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1、,车辆保险基础知识培训,2020/8/15,1,为什么需要学习车险知识？,2020/8/15,2, ,1998年，中国官方的统计资料显示，当时拥有1319 万辆汽车，在汽车交通事故中死亡人数是7.8万多人, 平均每1万辆汽车的死亡人数是59.2人。 2008年，民用车辆的总数是1亿6989万辆，全国共发 生道路交通事故26.5万起，造成73484人死亡、 304919人受伤，直接财产损失10.1亿元,中国交通事故统计数据,2020/8/15,3,课程目录,车辆保险的险种介绍,车险事故处理流程,车辆保险的专业名词解释,2020/8/15,4,一、车辆保险的,专业名词解释,2020/8/15,5,

2、 ,保险人是指与投保人订立保险合同,并承担赔偿或 给付保险金责任的保险公司 保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者； 被保险人或致害人是第二方 因被保险机动车发生意外事故而遭受人身伤害或财 产损失的人，即第三者,保险专业名词解释（一）,2020/8/15,6,1、,保险价值,保险价值是根据新车的购置价决定的，包括车 辆净车价和购置附加税。,2、,保险金额,指保险单证上载明的保险标的实际投保的金额、保险公 司承担给付保险金义务的最高限额。 （在汽车保险中，保险标的主要指的是汽车）,保险专业名词解释（二）,2020/8/15,7,保险专业名词解释（三）,1、保险期间:保险人和投保人约定的保险责任的

3、有效期限,又称保险,期限,2、投保单:又称投保书,是投保人表示愿意同保险人订立保险合同的书,面申请。,3、保险单:简称保单,是保险人与投保人之间订立的保险合同的正式,书面凭证,4、批单:是指由保险人出具的,证明保险合同双方当事人协商变更保单,载明的合同内容的文件。,5、特别约定:是指保险合同双方当事人在保险单的基本条款之外所作,的其他约定,其内容是保险人与投保人对于保险合同内容的特殊约定, 其效力优于基本条款。,2020/8/15,8,保险专业名词解释（四）,6、保险责任:是指保险人承担赔偿保险金责任的风险,项目。实际上是保险人承担经济补偿责任的依据和范,围,同时也是被保险人要求赔偿的依据和范

4、围。,全责、无责、主责、次责、同等,2020/8/15,9,7、摩托车 8、拖拉机,9、挂车,机动车种类介绍 1、家庭自用汽车 2、非营业客车 3、营业客车 4、非营业货车 5、营业货车 6、特种车,2020/8/15,10,二、车辆保险的险种介绍,2020/8/15,11,1、交强险 2、商业险,车险分类,2020/8/15,12,1、含义：保险期间，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被,保险机动车过程中发生交通意外事故，致使第三者遭 受人身伤亡或财产损失，依法应当由被保险人承担的 损害赔偿责任。,2、特点：（1）强制性,（2）是一种责任险、按有无责任来赔偿 （3）保险期限为一年，不可以退保

5、 （4）每辆车一年只能买一份交强险 （5）交强险赔款可直接赔给第三者,赔偿注意事项：,先交强险赔付后商业险赔付的原则,交通事故责任强制险（简称交强险）,2020/8/15,13,交通事故责任强制险（简称交强险）,2、赔偿保额（每次赔偿最高限额）,2020/8/15,14,自愿购买，分为主险及附加险,商业险,2020/8/15,15, ,保险期间，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被 保险机动车过程中发生交通意外事故，致使第三者遭 受人身伤亡或财产损失，依法应当由被保险人承担的 损害赔偿责任。 。 赔偿限额 5万 10万 15万 20万 30万 50万 购买注意事项：保额翻倍，保费并不翻倍 理赔

6、时须提供须交警事故责任认定书或简易处理书， 否则会拒赔,第三者责任险,2020/8/15,16, ,标的车由于自然灾害和意外事故造成车辆自 身的损失，保险人依照保险合同的规定给予 赔偿。 简单而言车辆与外界物体发生碰撞以及 外界火源、空中坠物等造成本车损坏的意外 事故。,车辆损失险的定义,2020/8/15,17, ,购买注意事项： 一般以车辆的新车购置价作为保额，因 为车辆发生事故时需要更换新的零配件。 索赔注意事项：,1、金额比较大的事故需要提供交警事故责任认定书，否则有 可能得不到赔偿。 2、交通事故发生后要求24小时以内报案，部分保险公司超时 报案会扣免赔； 3、酒后驾车、车辆行驶证或

7、驾驶证年审过期是常见的拒赔原 因； 4、大部分保险公司对车辆因水浸后熄火再次启动造成发动机 的损坏不予赔偿；,2020/8/15,18,最多只赔保额的80%,盗抢险的定义 1、赔偿保险车辆因被盗、被抢，被抢期间车辆受到 的损坏零件丢失需修复的合理费用 2、 一般以车辆折旧价为保额。,2020/8/15,19,灯具、倒车镜玻璃、玻璃上加装的防爆膜不在此 项承保范围内,玻璃单独损失险的定义 车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏， 仅挡风玻璃和车窗玻璃单独破碎，保险公司负责 赔偿 。,2020/8/15,20,购买注意事项： 通常只有三到五年内的新车可投保该险种 （不同保险公司不同要求）,划痕险

8、的定义 1、划痕险也称车身油漆损失险 2、在保险期间内，保险车辆发生无明显碰撞痕迹的 车身表面油漆单独划伤，本公司根据本合同的规 定按实际损失负责赔偿,2020/8/15,21,保费约40元/1万/座，保额翻倍，保费按倍乘,车上人员责任险的定义 1、车上人员责任险俗称座位险，分司机险与乘客险 2、发生意外事故造成标的车上人员的人身伤亡的赔 偿责任,2020/8/15,22,一般建议营运货车、的士或五年以上的家用车购 买该险种，单位非营运小车保险公司是附送在车 损险里的,自燃损失险的定义 1、在保险期间内，保险车辆在使用过程中，因本车 电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身 原因起火燃烧，造

9、成保险车辆的损失。,2020/8/15,23,保费约为投保险种的保费的15-20%,不计免赔特约险的定义 1、保险事故发生后,按照对应投保的险种规定的免 赔率计算,应当由被保险人自行承担的免赔金额 部分,保险人负责赔偿,2020/8/15,24, ,车损险 第三者,哪些险种可以买不计免赔？, ,划痕险 自燃险 玻璃险 盗抢险 车上人员座位险,2020/8/15,25,车险赔偿注意事项,1、出险后要求 24小时内 向保险公司的报案中心报,案，超时报案保险公司会拒赔或扣免赔；,2、交强险与第三者责任险都是赔偿保险车辆因意外事,故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损失,赔偿原则：先交强险赔付后商业

10、险,提供交警事故责任认定书,2020/8/15,26,私车：,行驶证、身份证,去年保单复印件（非必需）； 单位车： 行驶证、组织机构代码证 去年保单复印件（非必需）； 验车相片 保险期已过的断保车辆，购买新保单时保险公司为 减少承保风险要求提供验车相片,购买车险应提供的资料,2020/8/15,27,课程三,车险事故 处理流程,2020/8/15,28,什么是车辆保险理赔?,机动车辆保险理赔工作是指保险人在其承保的保 险车辆发生保险事故导致损失，被保险人或其委托代理人 提出索赔的请求后，根据保险合同的规定，审核保险责 任、确认损失程度并处理保险赔偿的法律行为。,2020/8/15,29,出,险

11、,事故报案(如人保95518) 保险公司事故查勘(调查) 车辆损失确定（定损） 提交索赔资料 领取赔款,车险事故处理流程,2020/8/15,30,双方为车辆,两车一起到保险公司指定的定损中心定损,4、事故双方协商处理，协商不成的物价评估（鉴定费车主自理）后，可 以向法院诉讼； 5、保存好各项原始资料,双方事故车险事故处理注意事项 1、保护好现场,立即报警和报保险公司； 2、有人员伤亡的,向保险公司报案时说明有人员伤亡,并及时送医就治； 第三者不需医治的，要交警在责任认定书上注明无人伤 3、第三者为财物损失的，通知保险公司定损，如对保险公司定损价有异 议的，可去物价评估（鉴定费车主自理），然后

12、向保险公司申请再定 损一次；,2020/8/15,31,被保险人索赔时，应当向本公 司提供什么资料？,2020/8/15,32,e、保险公司的核价单 （双方如因价格发生争议需物价评估的，要提供物价评估单原件）,B、第三者车 a、行驶证正证、副证复印件 c、交强险复印件,b、 驾驶证正证、副证复印件 d、维修发票,出险通知书（单位车盖章私人签名） 被保险人帐号 车辆维修发票 是否有免赔额其它特别约定 保险公司查勘报告 保险公司核价单 定损单上是否注明要提供车辆修复相片 定损单上是否注明要提供交警证明或快速处理纸 定损单上是否注明是否有旧件回收 定损单上是否注明是否验车验玻璃 涉及第三者车的 A、

13、本车 除117项的资料外,提供交强险复印件 事故认定书原件,6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16,被保险人是 被保险人是,个人需身份证复印件（有效期内） 单位则需在索赔资料上 盖公章(见6）,4 5,行驶证（年审有效） 驾驶证复件（年审有效）(A、B驾证需提供体检回执） 保险单或保险卡复印件,1 2 3,车 险,索 赔 资 料 验 收 单,2020/8/15,33, ,险种买了哪些？ 车牌、车架号、发动机号、座位、初登是否正 确？ 保险期限 是否约定驾驶员或行驶区域的限制？ 是否有免赔？ 其它特别约定,如何看保险单?,2020/8/15,34,铭成玮公司目前与合作的保险公司

14、,1、中国人民财产保险股份有限公司,（简称人保或中保）95518 2、太平洋保险公司 95500 3、平安保险公司 95511 4、大地保险公司 95590 5、人寿保险公司 95519,2020/8/15,35,客户发生保险交通事故后,在发生保险事故第一时间通知我们，即可 享受专业的保险无忧服务，我们将协助您 处理事故，以保障您的切身利益,2020/8/15,36,如果自己的车在一次急刹车中，车里的 东东飞到了风档上造成玻璃破裂。承保 车辆的保险公司负责赔偿吗？,案例一,有买玻璃单独破碎险的情况下有赔,2020/8/15,37,机动车正常行驶，由于行人和非机 动车违章造成其死伤的事故，如何根

15、 据交强险规定进行赔偿？,案例二,2020/8/15,38,答案,机动车正常行驶，由于行人和非机动车违章造成其死伤的事故根据交,强险规定（每次赔偿最高限额）,2020/8/15,39,车和车相撞了，车负全责，造成 车和B车同时损坏，那么是由的保险公司负 责车维修费，还是车自己的保险公司负 责？,（车和车都买了车损险和第三者险）,案例三,保险公司只承担有责任的保险事故所产生的费用，无责 任方保险公司不承担任何费用,2020/8/15,40,如果A不幸开车撞人了，而且是A的全责， 法院判A赔偿对方的精神损失、伤残损失，承 保车辆的保险公司负责赔偿吗？,案例四,不赔精神损失，,2020/8/15,4

16、1,如果A又有幸撞车了，这回A没有责任，而 对方又不想赔钱且开车走人了， A可以找自己 的保险公司索赔吗？,案例五,被保险机动车的损失应由第三方负责赔偿的，无法找到第三方的情 况下，承保被保险机动车的保险公司负责赔偿，扣30%免赔额 （必须购买了车损险，同时需现场报保险公司）,2020/8/15,42,车和车相撞了，车负全责，造成 车和B车同时损坏，两方私了。双方承 保车险的保险公司需承担什么费用？,案例六,如果私了，双方保险公司都不承担任何费用,2020/8/15,43,维修客户 的增加 华胜保险 销售的增加,事故车维修 车次增加 环环相扣 95518调度 的车辆增加,为什么要注重续保营销？

17、,2020/8/15,44,需求分析,回访致谢,价格确认,保单送达,保险出单,兑现优惠,保单验收,主动推广,续保销售 8部法,打造高效无忧的车险服务,2020/8/15,45, ,收集来厂客户保险信 息 不管保险是否到期、 都向客户宣传公司的 续保优势 根据客户保险到期情 况、提前一个月主动 与客户跟进行沟通推,打造高效无忧的车险服务 第一步：主动推广,2020/8/15,46,挖掘身边的客户资源 1、保险资料的收集 接车单、各保险公司定损资料、捕捉客户有效信息等 2、亲戚朋友介绍； 3、资源的整理,2020/8/15,47, ,根据顾客去年保单进行分 析：险种是否合理、保额 是否充足？ 了解

18、客户对保障的需求， 再次确认投保险种； 建议增加的险种要符合客 户对保障的需求，弥补过 去不足之处；,打造高效无忧的车险服务 第二步：需求分析,2020/8/15,48,客户要分类，调整保费优惠政策,1、在厂维修的单位客户 2、正在开拓的单位客户 3、私家车客户 4、高端客户 5、,2020/8/15,49, ,向合作的保险公司查询上一年度 保险赔付情况 查询新车购置价和折扣率； 计算保费 确认投保险种与价格无误后，填 写投保单，由客户签字确认； 与客户确认优惠方式：现金立减 或赠送项目券 客户向我公司缴纳保费；,打造高效无忧的车险服务 第三步：价格确认,2020/8/15,50, ,将客户确

19、认的投保单、客户投保信息传真给 保险公司出单； 客户投保信息：,1、行驶证复印件（车牌、车型、车架号、 发动机号）、 2、被保险人为私人的提供身份证复印件、 为单位的提供组织机构代码证复印件。 3、购买险种、金额、起保日期 客户联系号码严禁提供给保险公司 要求保险公司出单后，马上将保单和发票送 到我公司递交给收银员保管,打造高效无忧的车险服务 第四步：保险出单,2020/8/15,51,打造高效无忧的车险服务,第五步：保单验收,对保险公司出好的保单进行项 目确认：,1、车辆信息,2、投保险种、起保时间,3、投保金额.等是否一致,如果发现与投保单不一致的情况，,须要求保险公司立即出批改单,202

20、0/8/15,52, ,收银员依据保险公司的商业险保 单金额计算出优惠的金额（采取四舍 五入、去掉个位数零头） 根据业务员与客户协商的方式体 现优惠 商业险现金返回 公司促销推广活动的赠送项目券 （根据不同分店情况而定）,打造高效无忧的车险服务 第六步：兑现优惠,2020/8/15,53, ,与顾客沟通保单送达方 式（上门送单、顾客自 取） 与客户面对面签收交接 保单和充值卡,打造高效无忧的车险服务 第七步：保单送达,2020/8/15,54, ,出单后第3天联系续保客 户再次表示感谢 提醒客户出险须知 再次重申本公司续保售后 服务内容（续保优 势） 要求客户推荐介绍,打造高效无忧的车险服务

21、第八步：回访致谢,2020/8/15,55, ,回访路上有黄金 一个问候的电话，一条温馨的短信，一张精美的贺卡、 赔款跟踪的服务等，都是在为下次成功推销做铺垫。 资源拓展，要求客户转介绍 金杯银杯，不如客户的口碑 善待每一个客户，就点亮了一盏销售的明灯 “250定律”,2020/8/15,56,用心对客户,让客户觉得宾至如归,2020/8/15,57,1、言语礼貌、形像专业 2、注重接待礼仪 3、赠送小礼品 4、真诚的赞美,5、日常保险小知识、公司新动态（促销活 动）或问候的短信或打一个友谊的电话， 与客户建立连续性的交往,服务可以是一些很细节的事情,2020/8/15,58, ,了解客户的身

22、份：针对客户不同身份推销时有不同侧重， 一般司机重视个人折扣，老板重视服务和实惠； 宣传我公司买保险的三大优势：保费优惠，不高于市场 价；出险后一条龙服务，与保险公司合作可代办索赔，理赔 核价合理无需补差价，省时省力；修理有保障，事故车同样 享受三大保修标准。 针对不同客户报价以提升成交率：对熟客（来过我公司的 客户）采取由高到低的策略，即先报价格较高的公司、险种 较齐的组合，针对客户意见再推荐价格较低的公司或删减部 分险种；对陌生客户（主要是电话销售客户）采取由低到高 的策略，即先报价格较低的公司、险种较少的组合，以价格 优势吸引客户注意。 如何应对反对意见：对于任何意见不要简单的反对，而是

23、 先表示理解，再加以引导。,推销的基本技巧,2020/8/15,59,一些反对意见,1、我已经有熟悉的业务员的。,答：这个没关系，我可以给您一个价格，让您参考。我们与各保险公司有良好 的业务合作关系，是多家保险公司的品牌厂、网络厂,为您处理保险事故带 来便利。而且您的车在我们这儿维修，车辆有问题处理起来也比较方便，您 不妨对比一下。,XX先生/小姐，没关系，你可以比较一下，多一家选择，看看哪一个好，更,适合你。,这个没关系，我可以给您一个价格，让您参考，比较一下，或许我们这个,价格您还比较满意哦。,2、您怎么知道我的电话？,答：您的车有来过我公司维修保养过，我只是想提醒您一下，您的车保险快到,

24、期了，怕您工作忙忘记投保了。,您有办理过车辆保险啊！我只是想提醒您一下，您的车保险快到期 了，怕,您工作忙忘记投保了。（适合陌生拜访）,3、我的保险还没到期。,答：没关系，没到期我们公司也可以为你先报个价对比一下呀，你的保险什么,时个到期呢。（陌生拜访）,嗯，是还没有到期，所以我们提前提醒一下，让您提早作准备。,2020/8/15,60,4、我在XX业务员或代理公司办理价格更优惠！（可能对方报价的险种不全,或车价不足额投保）,答：那您买的是哪个险种的，是不是跟我们的一样？,他给您的保险车价是按多少投保的？车价太低，盗抢险的保额也会,跟着调低，且保险公司可能会不足额赔付的。 我们有专业的售后服务

25、，维修索赔一条龙服务,在维修公司购买车险会比在业务员或代理公司买更保障您的利益: 一、因为代理公司交纳保费通常是月结或季度结的，且代理公司 通常收集保费去投资，风险大，有可能因失败了关门走人，保费 也未交。二、很多单个业务人员是流动的，有可能影响您所享受 的服务质量，为您处理事故增加的麻烦和纠纷。,我们对各家保险公司政策、条款了解，可根据您的实际情况为您度 身定做保险计划，选择最适合您的保险公司，而且专业维修各方 面都有保障。,5、你们的理赔怎么样？,答：只要您在发生交通事故第一时间通知我们，即可享受专业的保险无 忧服务，我们将协助您处理事故，以保障您的切身利益。保险代办索 赔，修车不用垫付。

26、,我们是X公司的网络厂，定损会在半个小时赶到，保险代办索赔，修,车不用垫付。,2020/8/15,61,我们的利益： 1、获取合理的利润； 2、客户对我们的服务满意， 以后继续惠顾； 3、服务好客户，保险公司 继续推荐事故车给我们。,1、车辆尽快得到修复， 理赔手续简单,最好代办 索赔； 2、无需补维修差价； 3、车辆修复后质量有保 障、保修无后顾之忧。,保险公司的利益： 1、尽快处理完定损等事 宜，不要耗费太多人力； 2、尽量控制赔付成本； 3、客户满意，留下好的 服务口碑。,客户、保险公司与我们在事故车 维修时的利益关系 如何争取事故车 客户的利益：,2020/8/15,62, ,第一、自

27、信 肢体语言、精神外貌、谈吐 第二、不断向客户灌输自己所介绍的产品是最 好的（物有所值、物超所值）,一、成交的信念,2020/8/15,63,在我公司买车辆保险的五大优势,1、铭成玮汽车与各保险公司有良好的业务合作关系 是多家保险公司 的品 牌厂、网络厂、定损点,给处理保险事故带来便利。理赔核价无需补差 价，省时省力，车辆尽快得到修复,2、提供一条龙服务 在华胜购买车险可享受保险、理赔、维修一站式服 务，可代送索赔，保险部所有人员经过专业培训，对理赔知识非常了 解，不因单个业务人员流动 影响客户应享受的服务质量，减少处理保 险事故的麻烦和纠纷，让客户省时、放心,3、维修质量有保障 华胜公司诚信经营、规范化、标准化的连锁经营模式 为客户提供高质、实惠的维修服务，享受三大保修标准，解除后顾之 忧,4、2