易迅网项目季报.ppt

1、8/15/2020,产品线2010年Q2回顾及Q3销售计划,类别： 厨用电器,By： Peter.Zhao,8/15/2020,目录,需要资源,8/15/2020,8/15/2020,季度回顾 YOY销售分析（销售、毛利）,8/15/2020,季度回顾 YOY销售分析（销售、毛利）,8/15/2020,单位：元；%,季度回顾 YOY销售分析（销售、毛利）, Q1抓住了一些年节机会（公司年会、年节礼品） 3月与6月的毛利异常： 3月：步入淡季后，业绩的巨大压力与不成熟的 定价策略使得毛利下滑严重，4月进行了针 对性调整； 6月：A计划总体毛利有一定亏损，关键性问题是 周边的高毛利产品由于诸多原因

2、没能有效 拉升销售 Q2总体趋势良性，利用快速布局与供应链整合 有效遏制了5-8月传统渠道一路下滑的特性，从 6月、7月开始，业绩有了恢复性上升。 历史销售曲线在后表,Key：,8/15/2020,季度回顾 YOY销售分析（其他数据）,单位：天；元；%, 警戒库存多为快速布局产生的库存量不超过4 个的新品、结构商品，家电无跌价风险，目 前采用培养策略； 总体库存天数目标在年底前依靠动销力的提升 压缩到15天 返修率低于大卖场与百货商场平均水平,Key：,8/15/2020,季度回顾 产品线市场概况 概述, 旨在以点带面了解产品线现状 准确的数据分析与合理的策略安排 对未来战略的调整与可预期因素

3、的考虑 具有价值,概述：, 中怡康1-4月数据（5、6月未出炉） 目前该咨询公司广泛应用于海尔、美的 具有客观性与准确性 此为全国数据,来源：, 分析对象为电饭煲类； 此分类在厨用分类中极具代表性； 此类数据来源准确性高，有分析价值,对象：,8/15/2020,季度回顾 产品线市场概况 电饭煲 全国市场,单位：个；元,8/15/2020,季度回顾 产品线市场概况 电饭煲 品牌全国占比,8/15/2020,季度回顾 产品线市场概况 电饭煲 出货量分析1,单位：台；千元；%,8/15/2020,季度回顾 产品线市场概况 电饭煲 出货量分析2,单位：台；千元；%,8/15/2020,季度回顾 产品线

4、市场概况 电饭煲 出货量分析3, 全国占比万分之五的水平，这样的数据，令人汗颜； 网络客户群较线下优质，平均单价略高；,Key：,单位：台；千元；%,8/15/2020,季度回顾 竞争对手分析 新蛋,已逐渐由被动营销转变到导购、评测性的主动营销,整合供应链资源，以新媒体的方式树立专业及官方授权形象,新蛋定位仍然为3C为主，家电作为3C较为边缘的部分，仍然未放到更主推的位置,8/15/2020,季度回顾 竞争对手分析 京东,可能由于风投“对赌”的第二年利润率要求，从2010年开始，京东对家电百货及汽车用品投入了最大的前台资源与后台搭建,凭借各方面优势，估计已打通小家电各渠道全国供应链，享受B2C

5、最优质的成本与广泛资源。行业的高预期已形成核心竞争力,京东小家电已进入实质性盈利阶段，如该款产品目前我们能拿到的最低促销进价为250元（200台批），按此，京东该商品毛利率在45%以上。此类商品大量存在。,8/15/2020,季度回顾 竞争对手分析 2688以九阳为例,热门搜索关键词,公告展示位,首页抢购位,首页专卖店,家居家电内页 专卖店展示位,九阳在2688月销售额在6070万之间。京东、新蛋、亚马逊等都有美的、九阳、奔腾、苏泊尔的专卖店。我们需要更多资源！,8/15/2020,季度回顾 竞争对手动向及特点比对,8/15/2020,季度回顾 品牌分析 销售额占比分析,8/15/2020,季

6、度回顾 品牌分析 利润额占比分析,8/15/2020,季度回顾 品牌分析 平均单价分析, 小家电总体平均单价155元，厨用电器总体属于平均单价较高中分类； 5月起榨汁机、饮水机开始放量，对平均单价有一定影响； 6月受单价低于200元A计划影响，单量增大，平均单价降低；,Key：,单位：元；%,8/15/2020,季度回顾 品类分析 价格段分析,单位：元；%, 200-300为厨用电器最为集中价格带，主要为 豆浆机、微波炉、电饭煲、压力锅等； 正态曲线分布并不均衡，说明在150-200及 400-700价格单商品仍有拉升空间，在8月单 品突破中会优先考虑此类商品的炒作； 总体价格段策略为： 1、

7、正态曲线平衡； 2、价格带利用定价策略、主动营销、商 品布局继续向高移动；,Key：,8/15/2020,季度回顾 品类分析 销售数量走势,8/15/2020,季度回顾 品类分析 Q2销售数量TOP10,8/15/2020,季度回顾 品类分析 Q2创造利润TOP10,8/15/2020,季度回顾 品类分析 Q2滞销金额TOP10,8/15/2020,季度回顾 品类分析 Q2返修数量TOP10, 美的所有质量问题商品都可退货处理，对于饮水机、压力锅返修数量大的商品着重关注； 九阳、苏泊尔、格兰仕都可以及时退换货； 返修商品无重大异常；,Key：,8/15/2020,季度回顾 采购渠道分析 TOP

8、10品牌,8/15/2020,季度回顾 采购渠道分析 市场费用获取状况, 费用收取策略：1、要求大型品牌工厂的市场费用支持；2、小品牌工厂的进场促销费支持； 所有的费用必须有供应商加盖公章的“扣款通知书”，以免后续财务、法律纠纷； 后期的主要突破重点为美的、九阳的市场费用与专卖店的搭建（九阳主页京东新蛋joyo都有入口了，据九阳说没收费）；,Key：,8/15/2020,季度回顾 采购渠道分析 Q2末尾5供应商,8/15/2020,季度回顾 做了什么正确的事,8/15/2020,市场机会 厂商/渠道动向,8/15/2020,市场机会 新技术、新产品,8/15/2020,市场机会 节假日机会,

9、备货：9月制定年底营销计划，10月开始备货，预计厨用电器备货量200万，以品牌/品类/单品三个维度进行大量进货的进价谈判与进货规划； 意义：1、打通供应链；2、享受批量提货的进价优惠；3、免受年底畅销品上海断货、涨价困扰；4、有针对性的单品突破及促销； 流程：PM确认Q4指标PM将指标细化为品牌/品类/单品单元提报PPM，PPM进行批量谈判 谈判结果提报PM 确认后进行囤货,Key：,8/15/2020,销售预测 销售额与毛利率走势,8/15/2020,销售预测 销售策略 销售预测, 由于美的+九阳+苏泊尔的份额在市场上已经高 于50%，故后续的业绩增长方案主要还是围绕 核心品牌；辅以周边品牌

10、的形象、丰富度对整 体客户的黏度； 6、7月的快速布局将预计在9月会培养一部分 客流，会有一定的拉升体现； 9月为重点，具体工作后表详述，概述为： 1、年底的囤货计划、年底的促销安排； 2、新入司PPM步入成长期，成本优势将得 到具体体现； 3、厨用电器从九月开始在年底的井喷前将有 小幅攀升，一些销售数据的分析将对整体 的年节安排有更多指导作用；,Key：,8/15/2020,销售预测 销售策略 小家电四力, 厨用电器分成四个概念板块来推：“健康”、“快乐”、“饮 文化”、“时尚”负责人赵鹏； 顾客需求的分析与捕捉：数据分析与首页热门调查结合 负责人张立震； 导购与评测的主动营销推进负责人朱慧

11、超,创意力：, 前台资料的更新维护：每日8个负责人文翼、张立震； 加大品牌性产品拓展力度，7月目标超900Item，同时针 对性提炼热卖操盘型号（每月200以上提货量超低价商品4 个）负责人赵鹏； 以每月平均采购价降低2%速度推进王晓君、文翼 张立震；,执行力：, 家电的网站定位的思考（未成形）； MKT对家电型用户的拓展（思考中）； QQ群营销、论坛营销组内刘虎山、赵鹏都有探索；,传播力：, 三力合璧的结果，在进行动销力方面的操作将更得心应 手； 多样的定价手法超低价结合价格歧视的思路，顾客 群体的认可和多样化将得到更为出色的利润（360buy）； 产品的集群化，小家电形成专业优势（主要体现在品项 对顾客需求的满足度、独立观点、生活指南、行业高点）,动销力：,基本面,创新,客源,结果,8/15/2020,销售预测 销售策略 产品线,8/15/2020,销售预测 销售策略 供应链,8/15/2020,销售预测 销售策略 前台改善,8/15/2020,销售预测 销售策略 促销计划,8/15/2020,前期准备工作做的充足，抢购一开