培训是寿险营销之基.ppt

1、培训是寿险营销之基 培训体系建设规划,培训是寿险营销之基,培训体系建设规划,1,2,目录,2007年培训工作重点,培训管理的目标标准化,1,2,这是一个学习决定命运的时代 无论对个人，还是对企业 培训如同一日三餐，万万省不得 在这个时代，成功的企业要解决两个问题： 找到符合企业需要的人才 把办公室与教室合二为一,培训模式的变革,以往培训 现代培训 培训 学习 直接组织培训 提供学习指导 教室 任何工作场所 教师主导 学员中心 教育训导 辅导教练 学习与工作分开 学习成为工作重要组成部分 强调个体的技能发展 组织的学习,营销培训工作是一项长期性、战略性的基础工作，培训是营销业务发展的基础，培训是

2、生产力，培训是竞争力，培训是先驱力，培训对公司未来发展至关重要。,寿险企业的核心竞争能力,承受风险的能力 营销能力 资产管理能力 信息技术能力。,营销能力,营销策划能力,销售队伍持续发展能力,销售队伍销售技能,营销内外勤队伍的培养,完善的培训体系,着眼点 人,销售队伍的高流动性,培训是寿险营销之基 讲师是寿险营销的营养师,培训是寿险营销之基,培训体系建设规划,1,2,目录,2007年培训工作重点,培训管理的目标标准化,1,2,营销人才培育基地 行业领先优势品牌,规划远景目标,第二部分：培训体系建设规划,以培训体系建设为中心， 构建公司营销培训标准化运作模式,第二部分：培训体系建设规划,总体规划

3、,通过营销培训四大体系的建设与完善，建立具有民生特色的营销培训中心（或民生企业大学），培训工作步入标准化系统运作模式，培育并拥有一支思想技术过硬的培训队伍。 成为公司营销业务的人才培养中心、业务支持中心。,第二部分：培训体系建设规划,培训体系建设,第二部分：培训体系建设规划,培训体系 培训体系即在企业内部建立一个系统的、与企业发展以及人力资源管理相配套的培训管理、培训组织、培训课程及企业文化等，通过若干体系把培训工作的规划设计、开发引进、组织实施等过程严格有机地形成一个整体，就是培训体系。,第二部分：培训体系建设规划,指导思想 适应公司的愿景和发展战略的需求 培养各层次的营销人才 满足个人业务

4、从单一个人代理人渠道向多渠道发展 满足公司对重点市场开发的需要 建立以总公司为龙头,各分公司为依托的一体化培训体系 实现培训工作的系统化、标准化，强化培训工作的针对性、有效性,第二部分：培训体系建设规划,培训体系,公司人力资源培训与发展的理念 公司战略/目标/文化 公司培训理念/目标 公司培训组织与管理 培训组织与责任 培训管理程序与规定 培训计划与预算管理 培训活动管理 培训师的管理 培训课程体系 培训课程开发与引进 员工职业生涯发展与管理,第二部分：培训体系建设规划,课程体系,管理体系,组织体系,培训 大体系,4,企业战略/目标/文化,进阶模式与一体化设计,组织结构 讲师队伍,制度、流程,

5、第二部分：培训体系建设规划,1、组织体系 2、管理体系 3、课程体系 4、文化体系,第二部分：培训体系建设规划,总公司培训部,营销服务部训练岗或组训（1人）,训练运作室,培训管理室,分公司培训部,三级机构培训岗（1人）,业务员培训室,培训管理室,主管培训室,综合培训室,分公司中介（4人）,总公司联办项目组,多元销售部,分公司联办代理公司,相关室,1、组织体系：组织架构,第二部分：培训体系建设规划,组织体系：培训队伍 专职讲师队伍：培训计划、组织、实施 专职组训队伍：职场训练及营业单位基础培训的组织与实施 兼职讲师队伍：承担所在机构基础培训、基础训练及专题培训的授课。,第二部分：培训体系建设规划

6、,培训队伍结构图：,各级营销管理干部,1、组织体系 2、管理体系 3、课程体系 4、文化体系,第二部分：培训体系建设规划,（三）管理体系： 完善培训制度，规范培训管理流程，开发培训管理的信息管理系统，建立先进完善的全过程的培训管理系统，建立科学的培训评估体系。,1、制度建设：培训管理制度、师资管理制度、个人业务培训大纲等。 2、厘清职责：加强总部的规划、指导、检查等管理职责。明确总分公司各自在培训体系建设及培训管理实施中的工作任务，更好的履行职责，提高管理绩效。 3、信息化管理：建立科学高效的信息化培训管理评估系统，评价培训工作绩效及各项管理项目、专项课程的实施效果。 4、检查追踪：建立培训管

7、理追踪体系，及时总结、评估、追踪，进行过程管控。,管理体系,管理目标： 规范化 标准化 精细化 专业化,管理体系,1、组织体系 2、管理体系 3、课程体系 4、文化体系,第二部分：培训体系建设规划,2、课程体系,制式课程：系统性、规范性、规划性,训练课程：实战性、实效性、操作性,专题课程：针对性、实战性、技术性,销售提升培训 增员技能培训 团队经营与管理体系 成长训练等,专项培训课程：专职组训培训 专职讲师培训 机构负责人培训,代理人培训,营销骨干,业务员系列课程,新人育成课程,职前培训,代理人资格考试辅导培训,岗前培训,业务员研修培训,衔接培训,转正培训,课程体系,主任养成培训,主任晋升培训

8、,主任研修培训,营业部经理养成培训,营业部经理晋升培训,区经理晋升培训,总监晋升培训,主任部经理课程,区经理总监课程,顾问式行销培训 客户服务行销培训 财务规划师培训,职场训练课程,增员特训营课程,成长培训,业务人员销售技能提升培训系列课程,各级主管经理研修课程,制式培训,专题培训,组织体系,管理体系,课程体系,文化体系,（四）文化体系：公司战略、目标、文化。,强化民生企业文化理念的宣导，规范执行各项要求（如司徽、司训、司歌、公司理念、核心价值等） 规范营销职场行为并通过制度加强管理 统一会议、活动等基本流程 统一民生营销文化内涵的诠释 通过培训进行企业文化、营销文化的一贯性宣导。,2006-

9、2008年培训体系建设规划,培训是寿险营销之基,培训体系建设规划,1,2,目录,2007年培训工作重点,培训有效运行的几点思考,1,2,2007年我们的机遇, 公司良好的业务发展态势 新经营班子作风正派、工作务实、经营得力。 我们尚有很多不足，提升空间很大：从管理 的效果看，我们仍然在做从0到6的工作，成长性非 常大，无论是工作还是个人成长与发展空间。,2007年培训工作重点,2007年培训工作指导思想, 增员、增能、留存、管理 一切以业务发展为中心，一切从实际出发 巩固基础，深化改革，强化管理，加快发展,2007年培训工作重点, 强化体系建设 培育核心人才 提升队伍品质 铸造培训品牌,中心,

10、目标,愿景,关键,2007年培训工作主题,2007年培训工作重点, 强化管理，全速建设培训体系 完善机制，全心培养核心人才 上下连动，推广“新人育成体系” 满足需求，全面支持业务发展 整合资源，构建培训共享平台,2007年培训工作重点,1、强化管理，全速建设培训体系,2007年培训工作重点,（一）组织体系建设 1、组织架构调整与完善：认真落实各级培训岗人力配置，分公司上报人力配置情况，定期公布人员到岗率，流动率。 2、完善机制，稳定培训队伍：兼职讲师管理办法，专职讲师管理办法，公司高级讲师团章程等。 3、提升队伍授课能力：举办2期民生专职讲师资格认证培训班，培训60-80名称职的讲师。分公司加

11、强兼职讲师队伍的建设与培养。,2007年培训工作重点,（二）管理体系建设 1、加强培训工作的系统管理与督导 加强会报管理。定期召开工作会议，分公司上报月度工作总结，相关报表等。 加大对培训负责人的指导与培训，下发2007年先进培训机构评选办法。 规范教材使用标准，追踪反馈。 重点工作项目进展情况的追踪、反馈、指导。 建立培训工作的评估、检查成果。结合公司下发的绩效考核办法，制定培训工作考核标准与准则。,2007年培训工作重点,（二）管理体系建设 2、加强培训工作标准化建设 规范制式课程授课的内容及表达。 规范新人培训流程的各个环节。 编写个人业务培训大纲。 配合“新人育成体系”，推广“新人成长

12、手册”。 量化标准，制定2007年先进培训机构评选办法。 编写：新人育成体系”及“培训班管理操作手册”等。,2007年培训工作重点,（三）教材（课程）体系建设 主要任务：开发与完善 开发：制式与专题 完善：完善、更新现有教材,2007年培训工作重点,（三）教材体系建设2007年制式教材（教案）开发计划,择时修订新秀入门教材 经过试点后，确定衔接训练教案，并适时形成教材和工具 修订转正训练营课程并形成教材 修订主任养成培训课程并形成教材 修订主任晋升培训课程并形成教材 开发营业部经理、督导区经理和总监晋升培训教案，时间和人员允许的情况下形成教材 内化引进的LIMRA课程，成为营业单位经营的专项课

13、程（或与督导区经理、总监晋升和培养课程合并思考）,2007年培训工作重点,（三）教材体系建设2007年“亮剑行动”教材开发计划,亮剑行动第四篇干将篇：产品销售（长乐、金榜） 亮剑行动第五篇莫邪篇：组织发展 亮剑行动第六篇七星龙渊篇：销售技能 亮剑行动第七篇泰阿篇：产品销售（新产品） 亮剑行动第八篇赤霄篇：产品销售（新产品）,注：产品销售的部分可能随工作节奏或队伍需求进行调节。,2007年培训工作重点,（三）教材体系建设2007年专题教材或教案开发计划,业务员成长训练课程以及训练营操作手册 各级主管以及总监轮训课程的开发 其它专题课程开发任务 寿险意义 心态建设 诚信教育,2007年培训工作重点

14、,（四）、文化体系建设 1、宣传、倡导、执行公司企业文化 2、努力营造“勤奋、务实、虚心、好学”的团队氛围,2007年培训工作重点,2、完善机制，全心培养核心人才,2007年培训工作重点,组训队伍 讲师队伍 营销骨干,2007年培训工作重点,2007组训培养计划,继续实施“黄埔计划”，计划在3、10月举办2期组训回炉班，在3、5、7、10、月举办3-4期组训班。其中举办一期白板班，含多元中介及联办项目相关人员。 增加组训受训时间，进一步完善受训内容，增设组训实习期。,2007年培训工作重点,讲师培养计划,举办两期民生人寿专职讲师认证资格培训，培训专职讲师60-80人。 11月份与LIMRA合作

15、举办授课技巧研讨班（TSS），培训专职讲师2030人。 分公司利用PTT进行兼职讲师技能培养，总公司将适时利用亮剑传承班、制式课程传承班、讲师技能大比武及例会等提升综合素质和能力。,2007年培训工作重点,骨干培养计划,针对外勤优秀总监，实施“民生栋梁”计划 适时举办机构负责人培训 适时举办各级主管的轮训,2007年培训工作重点,3、上下连动，齐推“新人育成体系”,2007年培训工作重点,阶梯与财富,基本法利益,新人育成体系，特别是衔接训练的有效实施，为发展意愿强烈的业务人员建起轻松了获取基本法利益的阶梯,授之以鱼不如授之以渔,方案利益,黄金,新人育成体系与基本法实施,目标：通过建立一套针对新

16、入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，推动营销基础管理的落实，强化训练与辅导，带动讲师、营销管理干部和外勤主管三支队伍的培育，实现队伍持续有效成长。,全面推动“朝阳计划”，完善新人育成体系。,2007年培训工作重点,代 资 考 辅 导,新 入 门 培 训 秀,新人 职场 衔接 训练,新人 转正 训练 营,事 业 说 明 会,增 员 选 择,主管 训练 营,讲师 培养,新人育成体系建设,项目内容,培养队伍,新人 转正 训练 营,新人育成体系建设,新人育成体系的流程及对应的内容及工具,六大 模块,邀请函 公司介绍,增员手册 引进LASS？,基本法 行销手册,考试复习资料 D

17、VD教学光盘,成长手册 辅导手册,讲师手册 学员手册 DVD教学光盘,新人育成体系是营销管理中的一项基础性、系统性、长期性的工程。要有打持久战的准备，通过点面结合的试点，进而重点推广、全面推进：,项目试点,4.15.15,重点推广,全面推进,6.18.25,10.112.31,时间分布,工作内容,工作目标,扩大试点机构，主要选择中心城市及三级机构本部或机构有效人力平台100人以上的机构 建立试点机构项目推广专员制度 以培训专员为主要项目负责人，总公司进行统一督导、管理,拟定推广方案，报公司领导签批 开展项目推广内容、工具、制度、流程的培训。 建立以组训为主体的推广专员体系,对试点单位现场管理及

18、队伍状况有了全面认识 对新人育成体系项目的课程内容及操作模式进行总结并修订完善。,对项目运作关键点进行了确定，固化操作模式 进一步完善新人育成体系操作流程和内容，总结试点经验，制定可行的推广计划。,新人育成体系初步建立,建立完善新人育成体系建设工作步骤,选择试点单位并参与现场管理，实地全程操作新人育成体系全部内容。 跟踪反馈项目实施情况，评估效果，寻找对策。,1、从组织架构到教材开发，全面支持联办代理、中介业务的培训工作。总公司设职能室专项负责，借鉴与创新相结合，探索新模式下的培训体系建设与对策。分公司培训部承担本机构联办及中介培训工作。 2、继续推行“亮剑行动”职场训练体系建设，丰富完善会议

19、经营体系。 3、加强对公司产品的研究及培训。 4、加强对营销团队组织发展的培训。 5、针对机构需求的培训及培训支援。,2007年培训工作重点,4、满足需求，全面支持个人业务,1、编制民生培训工作简报，为全系统提供信息交流平台； 2、制定实施2007年培训专项课题研究成果奖励办法； 3、加强网站建设，探索网络远程教育模式，提高培训时效性。,5、整合资源，构建培训共享平台,2007年培训工作重点,2007年培训重点工作主要内容、目标、措施及意义,培训是寿险营销之基,培训体系建设规划,1,2,目录,2007年培训工作重点,培训管理的目标-标准化,1,2,以培训体系建设为中心， 构建公司营销培训标准化

20、运作模式,标准化是组织现代化生产的重要手段，是科学管理的重要组成部分。在社会主义建设中推行标准化，是国家的一项重要技术经济政策。没有标准化，就没有专业化，就没有高质量、高速度。为了加强标准化管理，提高标准化水平，充分发挥标准化在实现农业、工业、国防和科学技术现代化中的作用，特制订本条例。 中华人民共和国标准化管理条例,案例一：标准化管理的楷模,解放军是最有效率的组织 解放军是标准化管理的典范,1、服从命令,执行命令： 服从具有两个层面： 从个体来讲，服从是不讲价钱、无条件地接受并执行； 从组织来讲，要让成员服从并有效执行，你的“命令”必须是可以操作的。,标准化管理的楷模人民解放军,2、一切行动

21、听指挥： 有明确的执行标准： “缸满院净”：军民关系 “露出你的上八颗牙”：热情服务 步调一致需要标准。没有了标准，组织就无法“步调一致”。如同“齐步走”口令，在执行中包含了： （1）士兵听到口令后先迈出左腿；（2）每一步的步幅为75公分；（3）每分钟的步频为116步。,标准化的楷模人民解放军,2、一切行动听指挥： 抓细节 重养成 养成，就是从细节入手，从每个动作举止入手，从每天入手，把“一切行动听指挥”化为具体、可操作的行为和规范。 3本共同条令：内务条令、队列条令和纪律条令。这是保证全军步调一致的基础。 练三相：坐、行、站； 振三声：口令声、呼号声、掌声； 纠三手：背手、袖手、插手； 去三

22、长：长头发、长胡须、长指甲； 紧三带：鞋带、腰带、领带； 扣三扣：领扣、衣扣、裤扣； 行三礼：举手礼、注目礼、举枪礼。,标准化的楷模人民解放军,3、成绩是总结出来的：解放军的总结制度。 首先是班务会。班务会上，班长的主要工作之一是对班里一天、一周工作进行总结，表扬好的，批评不足，然后提出第二天、下一周努力的方向。 每天进步一点点 其次是训练科目讲评。在解放军的正规操课训练中，最后一个科目是讲评。这种讲评，大到一场有数万人参加的演习，小到一个班的一次队列训练。 及时总结 第三是阶段总结。解放军组织中，每一个阶段都要总结：月度、半年和年度总结。这种总结是全方位、从下到上的。 研究规律,标准化的楷模

23、人民解放军,4、有效沟通创造无限价值 解放军的组织内部建设，很重要的一条是以“谈心谈话”为主要方式的沟通。军队经常性思想政治工作条例中规定：不仅上级要经常与下级谈心谈话，同级间也要广泛开展谈心谈话活动。而且明确规定了谈心谈话的时机：在执行重大任务前，在完成重大任务后，在官兵家庭个人出现实际问题时，同事间出现隔阂时，新战士补充部队时，老战士离队前等等，都需要进行谈心谈话，以此化解矛盾，增强沟通，提高组织内部共通。,标准化的楷模人民解放军,科学管理就是把复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可考评化执行需要简单。,1、明确的组织目标控制力 2

24、、高效的组织管理执行力 3、平凡人的不平凡凝聚力 4、有效的组织发展繁殖力,实现标准化管理，建设高效团队,有效的管理 = 效果 + 效率,1、明确的组织目标控制力,标准化管理通过制度规范、操作流程及执行标准，有效的控制过程，提高效率，从而确保结果。,2、高效的组织管理执行力,组织的效率来自组织的执行能力。 执行能力的表现形式是“服从命令听指挥”。 “服从”：无条件的接受并想方设法的实现 “命令”：可操作、可量化,3、平凡人的不平凡凝聚力,让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。,3、平凡人的不平

25、凡凝聚力,雁行理论,3、平凡人的不平凡凝聚力,靠科学、标准化的管理建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。 让他离不开组织，而非组织离不开他。 组织稳定性强、凝聚力强,4、有效的组织发展繁殖力,组织做大的必要条件是“无性繁殖”能力强。 “无性繁殖”就是“自己复制自己”的功能。 麦当劳、肯德基 星巴克咖啡,标准化管理,基础工程奖亮剑行动 认同 口碑 效用,案例二：亮剑为什么“亮而不利”,亮剑标准化的训练课程,科学管理就是把复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可考评化执行需要简单。,对营销培训工作的几点思考,1、培训是营销基础

26、管理体系的重要部分； 2、缺乏基础管理平台的培训是无效的培训，培训工作必须与基础管理相结合； 3、要强化培训的管理定位，即培训要借助营销管理系统实现系统化管理； 4、要加强培训的全程管控，提倡“行动-学习-行动”培训模式，做到训前有行动要求并带着问题接受培训，给予答疑解惑，训后制度行动计划和目标，追踪训后行动及效果，只有这样才能真正使培训产生最大效果。,培训与营销管理,对营销培训工作的几点思考,1、建立有效的培训体系是培训工作的根本保证。 2、体系建设要根据公司发展策略及规划，充分考虑营销队伍需求及现有资源，继续遵照段总裁“建训并举、急需为先”的指导原则确立发展目标分阶段、有重点实施。 3、建

27、立强大的培训管理体系是培训体系建设有效性的根本保障。 培训管理体系：各层级培训岗位的职责定位、关键评价指标、培训追踪体系、培训基础管理、以兼职讲师为主体的讲师队伍。 4、“新人育成体系”和“营销骨干培养体系”是现阶段体系建设的主要任务。 5、创新发展“培训训练体系”,培训的体系建设,对营销培训工作的几点思考,营销培训的主要目标是提高技能并提高绩效。但培训的根本任务是“队伍建设”，营销管理的基本法决定了营销员的展业及和增员的模式，基本法给营销员提供了很大的成长平台和空间，但如果业务员不能在这个平台上实现自我利益和价值，有两种情况：一是发展的意愿不够强大；二是由于技能不够发展不起来。这两点都需要通

28、过培训工作的介入和支持来改变，即：培训工作要将“启动意愿”和“提高技能”作为每一项培训必须解决的两大任务。 通过培训启动营销员的发展意愿、唤起行动，同时要持之以恒地提高他们的技能，强化意愿并使之付诸行动，这样的培训才算成功而有价值的培训。 就民生而言，我们比同业老牌公司更需要快速发展，这就需要营销队伍不断的、快速壮大，意愿启动工作尤为重要。,培训的两大任务,对营销培训工作的几点思考,寿险经营的核心是人才经营，人才经营的核心是培训经营，培训经营的核心是会议经营。 美国LIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。 会议经营是必备的技能：培训工作的一项非常重要的任务是使各级管理者掌握会议经营