医药代表客户、市场潜力分析_.ppt

1、2020/8/9,1,客户、市场潜力分析,销售部：,树品牌 增份额 高增长 高效益,欢迎大家加入步长集团事业十部,2020/8/9,3,医药代表,指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,4,医药代表的职能：,医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使,医药代表的工作职责,用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.,养成好习惯,找到自己最短的那块木板,高效团队,管理制度,产品组合,资格和招标,财务管理,专业化代表,市场开发,学术会议,培训

2、,文化,梯队建设,执行力,凝聚力,市场资源,专家网络,学术推广,工作经验,费用控制,成功的销售源于,合理计划每天都是充实的,一、 医药代表的工作评估,销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况,二 、医药代表成功的十大能力,产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力,分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力,三、优秀十部代表应具备的素质,百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格,四、众里寻他找出你的目标客

3、户,了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上识别并发展重点客户,1、了解相关区域情况,所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个等级医院各有多少家？ 每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？ 每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国或地方知名专家？ 相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？ 相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？,2、确定目标客户,明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户,一视同仁、平等对待的原则,3

4、、VIP至上识别并发展重点客户,二八法则：20%的客户创造了80%的效益 1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者,五、确定目标客户寻找源头客户心理,治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理 心理因素广告影响、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何

5、,强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力,认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。,严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率,六、 医院门诊的潜力分析,门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量平均使用该类产品病人比例（%）平均每病人的用量工作日,练习：,某医院心内科的平均每日病人数量60人，心率失常患者比例30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科的稳心潜力量？ 答案：？盒,七、医院病房的潜力分析,科室病房总潜力=床位数平均使用该类产品病人比例（%

6、） 病床月周转率平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数）,练习,练习,八、 判断医生的处方阶段,不知,知道,兴趣,试用,保守,二线,扩大,首选,导入期,发展期,成熟期,销售额,时间,1 、 导入期医生关心的问题,1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格,练习一,稳心颗粒分析,练习一,稳心颗粒分析,2 、发展期客户关心的问题,1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？,稳心颗粒分析,影响市场目标达成的15个关键问题,1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？

7、2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益是什么？,影响市场目标达成的15个关键问题,8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病

8、人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？,九、 竞争产品分析,1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理,依据销售潜力确定目标医生,处方现状,处方潜力,大,小,门诊量大，手术量大或管床位多，对产品接受处方用量大，治疗的适应症广泛，高频率2次/周，拜访必要时才投入,对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求没有扩处方机会，处方率70%,门诊量大，手术量大或管床位多。对产品或销售人员，销售政策不接受，竞争品种的铁杆医生处方率10%，潜力A级。高频次拜访，主动投入,门