销售总监应当阅读的报表组成及各报表的功能

1、销售总监应当阅读的报表组成及各报表的功能1、 用以做出战略决策的内外部环境信息系列报表该系列报表体系的功能：定战略是销售总经理的首要职责，而在对内外部环境有清晰的认知后，才能确认自己的竞争优势、才能规划出相应的策略和战术，才能保证自己一开始就“赢”充满自信。该系列报表有哪些，包含哪些内容，报表填写的责任人及提交的周期？1) 竞争对手信息一览表包含内容：行业内的竞争对手明细、各竞争对手在你锁定的市场内各占多少市场份额，各竞争对手的优劣势在哪？他们的产品有哪些比我们出色，具体表现在哪；销售能力怎么样；过去的一年，各竞争对手都有哪些改变市场格局的举动；是否有新产品或者新的销售渠道；有哪些新进入者，过

2、去一年多业绩如何。以上信息的收集，可以纳入市场部信息收集人员的职责，由其提报，也开由各分公司负责人收集信息，每年提供一次。2) 产品分析和客户分析一览表包含内容：我们的产品现在在产业增长线什么位置；决定利润率的主要因素有哪些？大客户明细，这些大客户在我们的产品采购总额中所占的比率是怎样的以上信息的收集可有市场部和各分公司销售总监合作完成，每年提报一次。3) 自己的竞争优势分析和新的优势培养一览表包含内容：过去一年哪些指标完成出色；哪些指标没达成的原因分析；我们队整个市场格局的影响；我们改变竞争格局的举措有哪些；今年需关注那些核心能力的培养；需要补充什么样的人才。以上内容是在前两项报表的基础上，

3、由各分公司总经理或者销售主管完成，或在年度经营分析会中研讨完成。2、 对营销工作实施动态管理的系列报表1) 年度营业政策推广计划表该报表的功能：该报表是企业开展一年工作布局的基础，属于营销策略管理范畴，该报表内容包括市场推广政策、市场开发按政策、产品政策、价格政策、库存政策及货款政策。需要总经理就其计划可行性进行评估，并提供修改建议和给予策略支持。该报表每年提报一次。2) 销售计划执行预定表该报表作为销售部的工作和预算执行计划，同时也是其他部门年度销售计划制定的基础数据，可纳入对各子公司的绩效跟进计划中，也是对该部门进行阅读考核的依据。3) 销售月报内容包括：销售汇总（分销售和收入统计）；新订

4、单汇总；客诉汇总信息等功能：既可了解到销售部对销售计划执行预定表的执行情况，又可从中呈现销售管理情况、各业务人员业绩情况及客户服务等工作中存在的问题。4) 新重点意向客户一览表内容包括：客户名称、关键人联系方式、需求分析、跟进计划等信息帮助销售总经理销售部业务开展情况，为其实现销售提供支持，还可有力保障了企业掌握了客户信息，而不会因为某人的辞职是企业蒙受损失。该报表每月提交一次。5) 客户信用等级评价一览表内容包括：客户的名称、信用等级评价。该报表每月提交一次。供销售部总经理与销售部针对不同等级的客户研讨制定不同的服务策略，对是否淘汰低信誉客户做出决策。6) 客户月度退货月报表供销售部总经理了

5、解产品品质的异常信息，同时该数据也是考核销售人员工作质量的重要数据，可及时调整产品的销售策略。3、 对财务管理工作实施动态管理的系列报表1） 年度销售部财务分析报告功能：从财务层面，就过去一年的经营活动展开分析，对本年发生实质性变动的财务报告内容产生的原因和对企业的影响进行评价，以对总经理拟定下一步的管控策略提供决策支持。该报表每年提供一次。2） 年度损益预计表功能：是销售部总监在新的财政年度中，对各部门实施成本管控的基础数据。该报表每年提供一次。3） 季度财务决算报告功能：对本季度的经营成果作出正确评估，以便及时做出计划修订和策略调整。4） 资金运用估算表功能：及早规划不足的筹措、剩余的应用

6、计划，每次应编制一个季度，当月预估以周编列。5） 资产负债表功能：了解某一期资产的总额及结构，表明标明企业拥有或控制的资源及分布情况，以协助销售总监对后续经营活动做出决策，该报表每月提交一次。6） 现金流量表功能：是诊断企业当前经营是否健康的重要证据，它详细的描述了由公司的经营、投资与筹资活动所产生的现金流，该报表每月提交一次为宜。7） 损益表功能：评价和预测企业的经营成果、获利能力和偿债能力，以对后面经营活动的展开做出有效的决策，该报表每月提交一次为宜。4、 对人事管理工作实施动态管理的系列报表1） 公司年度人力计划内容要求：在科学人力编制技术使用的基础上制定该计划，杜绝人力浪费。协助了解新

7、一年的人力需求信息，在对应增产而增加的人力成本需求有清晰了解的基础上，对整个经营计划作出评估，并对经营策略作出调整。2） 年度招聘计划内容要求：将年度计划分解到月，对招聘的数量、质量和成本进行详细的说明。功能：跟进人事部门计划的执行情况，也是考核他们的重要基础数据。3） 公司年度培训计划内容要求：对培训目标、培训对象、培训课时、培训效果保障措施和培训费用做详细说明。功能：以便将培训费用做入年度预算，同时将计划纳入人事相关人员的考核。4） 员工人数动态统计表及时了解各部门人员出勤和流失的信息，再次基础上分析导致人员出勤率不高和人员流失的原因所在，以制定相关的人员激励和培训政策。该报表每季度提交一次为宜。5） 员工工龄和人员结构动态分析表协助总经理对人员结构有清晰了解的基础上，结合企业的发展目标，制定人员结构优化的策略，同时也是制定员工薪酬和晋升制度的参考资料。该表一年提交一次为宜。6） 干部的适用性评价表协助总经理对干部队伍做出公正、公平的评价，以结合企业的