大卖场营销基础

1、卖场营销基础、基本零售市场调查和决策卖场市场定位决策卖场营销决策、基本零售市场调查和决策、零售商市场环境、基本零售市场调查和决策、消费者、供应商、零售商、竞争对手、基本零售市场调查和决策，零售商面临的决策问题是否有可能新开张零售商店？开店在哪里？开了多大的店？经营什么商品？价钱水平怎么样？商品卖给谁？我们的客户是谁？有相关管理人员吗？有相关管理技术吗？预计销售是多少？需要多少投资？能赚多少利润？什么时候能收回费用？会面临什么样的竞争？如何战胜竞争对手？基本零售市场调查和决策，零售商面临的决策问题运营的零售商店是谁是我们的客户？我们的顾客如何购买商品？我们的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受哪些

2、价钱？我们的客户对我们的产品和服务满意吗？我们的客户如何评价我们？我们的竞争对手是谁？与竞争对手相比，我们的优势和劣势在哪里？我们的机会和潜在威胁在哪里？消费者如何看待我们和竞争对手？如何吸引更多的消费者进入我们的商店？如何提高对客户的满意度？基本零售市场调查和决策，零售决策信息消费者购物习惯消费者满意度消费者忠诚度竞争信息竞争对手市场定位竞争营销战略竞争情况竞争优势，十三家零售经营信息现金流情况投资收益情况产品，销售，价钱，利润，促销，展示，库存，循环信息运营成本构成信息零售市场信息制造商，供应商信息品牌的产品种类，销售，销售通过市场调查方法问卷形式，了解想知道的信息格式化、雇用专业访客、访

3、问家庭、访问街道的形式，引导访问对象，了解如何填写市场信息。 消费者调查多采用这种方式。采访调查将所需信息列为列表，雇用专门的访问者，并说明如何通过访问对象的采访了解市场信息。零售市场经营调查，竞争企业调查经常使用这种方式。使用二手数据采集如何获取现有数据资源(如地方统计局、公开市场调查报告等)牙齿所需信息。基本零售市场调查和决策、市场调查流程、调查目标确定、调查方法确定、设计访谈内容、设计问卷、设计抽样计划、访问对象确定、调查实施、调查数据集成、调查资料分析、分析报告编写、调查质量监控、基本零售市场调查和决策、全面零售市场调查新店使用二手数据(如国家统计数据)还可以降低成本。消费者调查：了解

4、消费者购物习惯、购物渠道分布、购买量分布、购物兴趣分布等信息。竞争对手调查：可以确认竞争对手经营战略、经营情况、竞争优势劣势等信息，也可以推测为消费者调查。零售市场经营调查：确定各类别产品经营基本情况及供应情况。，基本零售市场调查和决策，全面零售市场调查新开店可行性研究分析内容：零售市场发展状况分析消费者购物习惯分析零售市场细分竞争分析-SWOT投资收益分析现金流量分析决策内容-可行性研究报告商场位置商场战略定位-整体经营战略决策商场经营定位-组合、服务政策、价格政策、促销政策经营目标确定-销售目标和构成。消费者调查；消费者购物习惯调查及消费者满意度调查目的：获取消费者购物行为模式、偏好、选择

5、因素、购物评价等信息。针对市场细分、战略市场定位和经营定位的决策调查内容：消费者购物习惯购物频率平均购物金额购物渠道分布主要产品牌子偏好购物渠道选择因素消费者满意度调查消费者购物中心评价消费者产品服务需求，基本零售市场调查和决策， 消费者调查消费者购物习惯调查及消费者满意度调查分析内容：消费者购物行为分析主流产品牌子消费者爱好分析消费者购物场所选择模式分析消费者细分分析竞争优势劣势分析竞争对手经营情况估计竞争对手经营战略分析潜在市场机会分析购物中心市场定位分析决策内容：购物中心战略市场定位购物中心经营市场定位消费者忠诚度调查略，基本零售市场调查及决策， 零售市场经营调查主流产品经营调查目的：了

6、解主流产品供应商规模、付款条件、供应情况、牌子销售、市场占有率、批发价钱、零售价钱等信息，用于确定商场经营市场定位及商场经营目标。调查内容：主要产品供应商信息供应商地址经营规模经营项目付款条件供应稳定性交货能力主流产品经营信息牌子销售畅销书项目市场占有率批发价格主要零售商零售价钱，基本零售市场调查与决策， 零售市场经营调查主流产品经营调查分析内容主流产品供应商分析主流产品经营分析决策内容供应商选择付款政策制定交货政策制定产品组合政策制定产品价钱政策制定产品分销政策制定产品展示政策制定经营目标制定竞争对手调查、店市场定位决策、店战略市场定位市场细分的原则市场细分的意义发现有利于开发潜在市场机会。

7、 有利于制定正确有效的营销方案。有利于提高相对竞争力。有利于中小企业快速进入市场。卖场市场定位决策。根据消费者需求和购买习惯的差异，将整个消费群分为多个消费上述组，以确定每个子市场营销战略的营销方法、卖场市场定位、卖场战略市场定位市场细分的标准地理变量-消费者居住的地理位置人文变量-家庭人口、年龄、家庭收入、职业、教育、社会阶级心理变量-传统型、时尚型、节约型、奢侈型卖场战略市场定位目标市场决策细分市场充分的潜在需求细分市场充分的发展空间细分市场竞争对手无法控制或强大的竞争对手购物中心本身就足够的营销能力目标市场市场信息市场规模-零售总销售分布-零售总额按产品种类分布消费者购物习惯-客户总量、

8、消费金额、购物频率、购物金额竞争对手-数量、规模、销售、价格水平、客流卖场平均购物金额50韩元营销辐射能力经营成本卖场规模平均销售效率50韩元平方米每日卖场形象计划卖场服务对象卖场服务等级卖场价钱等级卖场产品等级卖场产品等级卖场战略经营目标短期目标中期目标器官目标，卖场市场定位决策， 商店经营市场定位产品市场定位：根据战略定位，经营产品种类和等级产品类别质量标准牌子等级项目数量服务市场定位：根据目标客户群的需求，服务项目和服务等级服务项目服务水平成本管理价格定位：根据目标消费群的购物行为，价格等级整体价格水平整体利润水平促销定位：根据市场竞争情况，确定促销战略促销频率促销深度促销方法成本控制，

9、商店位置决策，商店位置确认案例A企业在南方一个城市东城区开设了商店东城区基本市场情况如下：东城区家具总数54，000家具，每户平均3.5人月收入1800韩元，日消费产品支出平均640韩元月收入800韩元以下家具15%，月收入800-1200韩元30%，月收入1600-2000韩元40%，月收入2000韩元以上15超级市场价钱稍高的同时，商品类别较少。现在消费者一般在20分钟以上的市中区百货店购物东城区消费者每月在中型杂货店超市购买日用品的次数为4-6次，平均购物额为60-70元。到中途为止购物的次数为1.5次，平均购物额为140韩元，小型杂货店购物次数为3次，平均购物额为25韩元。中高收入消费

10、者想购买质量保证的合资、中高档国产或进口牌子产品，不想买假货。低收入消费者想购买低级国产产品，不在乎产品质量，对价钱很敏感。卖场市场定位决策，卖场市场定位案例市场细分根据上述基本情况，城市、收入水平、购物金额分层、低收入层800/月以下、中收入层800-2000/月乘客流动效率报酬估计20%平均购物金额现在为60元(1000平方左右的超级市场)估计每日销售额30，000元以上超级市场规模5000平方米卖场平均销售效率30元左右估计每日销售额15万元左右的整体市场规模9千万月，即3000万韩元每日零售消费品支出，占5%的市场15，000，卖场市场定位决策每次购物多的家庭卖场服务等级本地区一流的购

11、物环境现代化的自助购物方式快速金钱购物车及免费包装白种购物免费配送-每月一次产品介绍资料卖场价钱等级本地区最低价格鼓励大规模购买。(威廉莎士比亚，温斯顿，购物，购物，购物，购物，购物，购物)所有产品的售价均与竞争对手同等或略低的麻止痛药，在20%以下的卖场产品等级中，国产中高档、合资及进口牌子产品绝对保证产品质量，卖场市场定位决策，卖场市场定位案例卖场战略目标短期目标-现代化卖场形象构建，5 卖场营销决策、卖场营销决策、超级市场营销决策模型、超级市场营销战略、全部销售、产品展示、产品促销、产品价钱、产品组合、全部收益、全部周转率产品组合战略产品类别定义类别-独立特性、 根据可识别的管理产品组消

12、费者调查和零售市场经营调查计划，运营产品类别-部门按产品类别中包含的产品细分为产品小类别-类别定义每个类别包含的项目特征根据消费者购物习惯分类，有助于设计架展示和购买管理，建立高效的产品管理，牌子管理系统易于市场细分，确定细分的市场营销策略，便于研究消费者需求，建立高效的产品组合，使采购、经营者的责任标准化，提高管理效率，便于管理分析。 方便面在短时间内准备好就可以吃的面条、产品与包装的调味品一起包装在包里或杯子/碗里。包括方便的米粉和方便的下车。、产品组合战略产品分类结构根据产品特性和消费者购物选择习惯市场细分，产品子类、卖场营销决策、超级洗发水、产品产地、特殊功能、包装类型、包装规格、瓶子

13、、泵、包、200ml、400ML、750ML组合战略类别经营角色在整个卖场经营中，根据每个类别的角色类别特性，细分消费者市场明确的类别经营战略定位，使用多种营销手段发挥整体优势，提高整个超级市场营销效率，卖场类别经营角色目标型类别-消费者目的性购买产品类别，如洗发水一般型类别-消费者日常购买但价钱敏感度低的类别，如卷轴季节性、偶数发型喉糖产品组合战略目标型类别-综合品种选择一般品种选择季节性、偶发型类别-季节性品种选择方便型类别-精选品种选择、卖场营销决策、产品组合战略20/80原则超级市场销售额的80%是在20%的畅销书产品在空间投资和库存投资有限的前提下，使用尽可能少的产品确保尽可能多的市

14、场份额项目数-产品组合的深度超级市场整个组合战略-广泛而浅的卖场营销决策，组合战略类别运营战略根据每个类别的角色和消费者购物习惯确定类别的营销整体战略最大化每个类别的经营效果=最大化整体卖场经营效果发挥整个类别组合效应促进大卖场类别经营战略分类促进客流量-顾客吸引店铺购买增加购物金额增加利润额-获得高额利润现金收入增加-高频重复冲动购买是超级市场形象(新颖、独特、格调维护超市经营-忠诚的顾客保持、卖场营销决策、产品价钱战略整体价钱战略选择目标市场消费者特性竞争对手的价钱战略购物中心整体营销定位整体利益目标决策制定价格战略的误解代理管理系统采用、供应商定价降低风险。 使用所有类别、单一商品作为统一的利润结构，可以简化管理产品的价格。全年都可以一次开发所有产品的价格。可以比竞争对手更便宜地宣传价格。总是打折方法、卖场营销决策、产品价钱战略产品价钱定价原则价钱敏感商品和不敏