蓄客、盘客与预销控.ppt

1、蓄客、盘客和预销控,目 录,PART1 蓄客 PART2 盘客 PART3 预销控,蓄客目的,一、筛选意向客户 项目售楼部开张以后，总有许多客户前去咨询，这些客户或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%的客户是同行来踩盘的，30%以上的客户是来乘凉的、遛狗的 那么该如何判断这些人是不是我们的准客户，那就是：让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。 所以“蓄客”的第一个目的就是筛选意向客户。,蓄客目的,二、为开盘聚拢人气 房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业

2、只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程就是叫“蓄客”。 通俗一点讲蓄客就是要用零售的价格做批发的生意，所以蓄客的另一个目的就是为开盘聚拢人气。,蓄客方式,一、招募会员的方式 招募会员制是最早的客户资源管理模式之一，会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡一般不会收费，这种蓄客方式不仅为单个项目蓄客，还能为企业开发的其他项目积累客户，另外会员招募制有利于避开政策的限制。该方式主要被一些开发能力较强的大企业采用，如：万科的“万客会”、中海的“海都会”、保利的“保利会”等等。,蓄客方式,二、发行VIP卡（体验卡）的方式

3、 此种方式一般为开发商与第三方的银行或一些协会（高尔夫协会、游艇协会、汽车俱乐部等）合作办理，客户交纳一定的诚意金之后成为第三方VIP会员，同时成为该项目的VIP客户；客户所交诚意金认筹时转为定金（口头约定），此种方式也可以避开政策限制。该方式主要被一些高端项目采用，如香蜜湖1号发行的“黄金海岸游艇会体验卡”,蓄客方式,三、购房申请书 在客户详细了解项目并有较强的购买意愿或有较高的购买诚意度后，以客户的名义向发展商提交购房申请书。提交申请书的客户即成为本项目的尊贵客户，申请书可以按顺序编号。 此种方式是以客户的名义自愿提交的，基本可以规避相关政策。,蓄客方式,盘客,盘客即客户摸底，了解客户的需

4、求意向、心理价位等信息， 做为开盘房源和价格的确定的基础。其中重点对客户意向盘查 和客户心理价位盘查两个方面最为重要。,客户意向盘查,一、客户意向盘查要点,客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执

5、行力是关键,客户意向盘查,一、客户意向盘查要点,要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。,要点2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。,工具： 客户意向调查表 客户意向调查总结,客户意向盘查,要点3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。,要点4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。,工具： 客户意向汇总表 房号预销控表,工具： 客户算价方案 客户算价总结,客户意向盘查,要点5 客户的细化分级。 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。,工具： 客户分级表,客户心理价

6、位盘查,一、客户意向盘查要点,客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值，确保速度与价格的平衡,认筹,

7、开盘,选房,算价,升级,客户积累阶段价格盘查基本流程 包括认筹、升级、算价、选房、开盘,16,价格摸排从初步到细化 策划、销售、开发商同步参与,认筹前,认筹中,认筹中,算价,开盘前,多轮客户意向排查，实现项目高价值,预销控,预销控是指盘客之后对客户进行意向分流，对号入座的过程， 是开盘前奏的一个重要环节。通过开盘前的预销控可以提前了解 到那些房源客户关注较度，哪些房源客户关注度较低，以便采取 客户分流，保证开盘的均匀去化。,5月19日,6月9日,6月18日,6月23日,算价,交定金,开盘,6月20日,样板间开放,售楼处开放,阶段三,预销控,阶段二,阶段一,盘客期,蓄客期,预销控,预销控安排一般在开盘前一周之内进