跟单员核心工作技能提升.ppt

1、1,市场已经变得越来越无情和浮躁！交期短，品种多，批量小，同质化，价格下滑，成本上升，品质严格，操作无序，订单易变，客户挑剔，拖欠货款贸易保护，产权纷争等等，都成了阻碍业务进一步发展的堡垒。那么，在这样日趋严峻的形势面前，企业应该怎么办呢？实施差异化管理，开发蓝海战略；整合优势资源，寻求核心价值；培养员工队伍，积聚创新能力；然后，在此基础上先把自己做强，再谋图做大，应该是关键。,引 子,课程详询电话QQ：930617481,2,题记,如果只用眼睛和手，你能从沙子中找到铁屑吗？答案是否定的。 我们必须使用磁铁，因为它是一种非常便利且有效的工具。 两点之间最短的几何距

2、离是直线，但是，从实际管理的角度看应该是一条障碍最小的曲线。 培训不是教育，灌输无效； 培训需要互动，积聚智慧； 知识博大精深，海纳百川。,3,跟单员核心工作技能提升与策略强化训练,李广泰,4,课程内容提要,订单处理能力,跟进工厂技能,外贸跟单模式,跟单工作策略,客户关系管理,提升业务能力,跟单工作核心,跟单工作礼仪,案例 分析,自由 问答,5,一、跟单员的工作核心,单,单,单,单,碍,碍,掌握业务流程,适时做好评审,计划就是命令,吃透订单本质,6,跟单员，角色定位，定义、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命 概念、角色定位、认知、WTO、经营、市场压力、竞争。 企业的窗口与门户,工作平台、

3、宽度、深度、力度。 窗口与门户具有的作用是：展示内容、工作接口、协调平衡、理顺关系。没有心思，就没有灵感！ 跟单员处在这些位置的要冲地段，到底是以后向着开启还是关闭的方向发展，起着举足轻重的作用。对外代表企业：形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化氛围、速度、效率、信用；对内代表顾客：要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度。,1、定义跟单员,7,广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一点时，厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民企老板，都是高级的“广义跟单员”，他要对大订单，对特殊的客户跟单！ 所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟

4、单人员。具体分类有二： (1)业务跟单：严格说来应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。-对外是业务员或业务员的助理 (2)生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。-对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理 无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些而已。,2、广义与狭义的跟单员,8,跟单,管理性、保姆心态、业务维修员、边缘工

5、作者 精明性，天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、智者、宽容、高手 机密性，该听、该说、不该听、不该说、必须听、必须说；该看、不该看 工作态度、公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！在小公司：独当一面，宽度大，深度浅在大公司：分工精细，宽度小，够深度 跟单工作特性，边缘性、广泛性、机密性、敬业为本。行业内的四种形象代表,3、跟单的工作特性,保 姆,业务员,工程师,总 经 理,9,4、跟单流程,10,5、跟单管理模式,业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟着业务转 职能分工管理模

6、式：业务部门负责接单，然后交给跟单员完成生产跟踪过程，再把结果交给业务员 订单经理管理模式：以顾客为导向，按市场定位，订单经理开拓把关，业务员拿下订单，跟单员负责跟踪实施到位。 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定,11,6、跟单技能要求,认真、细致的工作作风,灵感、敏锐的洞察能力,八面玲珑的处事方式,执著、顽强的工作精神,业务跟进知识,生产运作知识,物流报关知识,国际贸易知识,人际公关知识,接待客户礼仪,12,7、跟单员的企业管理技能,明确任务,知己知彼性,沟通协调性,跟单员资格，外部、内部资格管理，资历/资质。 资格证：内部授权，外部资质 培训与考核记录：理论与实际 技能评级：对于能力的认可

7、有效期：一般三年，中途离职、岗管理 授权与责任 企业运作流程，管理制度、文化 业务、生产知识 统筹性，系统性，发现差异化的特色！ 如果你不能克服烦躁的环境带来的影响，那么，就应该想办法及早地离开跟单员行列。 服务、沟通、管理、计划、预测、总结、敢于吃螃蟹,13,实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力。当一件工作牵涉多个环节，需要经历多个人之手时、负责这件工作的人的主导意识就显得特别重要。否则，就要当心“不适庐山真面目，只缘身在此山中。”,工作交汇千千结； 置身职能事务外； 跟出结果，跟出执行力。,8、跨部门开展工作,跟单员,善于主导性的开展工作； 十分熟悉各种业务流程； 能评价和总结各部门的工作

8、实绩。,14,9、五项工作原则,核心性,抓住一条主线,把握性,做好两件事：对的事，需要的事,方向性,三个导向：顾客、过程、结果,原则性,广泛性,寻求简单，注重细节，量化目标，重强避弱,落实五大内容,15,（1）10种角色：谈判者、联络员、领导者、法律专家、生意人、智者、内行、业界高手、理财专家、计划员、 （2）跟单跟什么：客户要求、执行结果 （3）四大要素：,掌握业务流程,适时做好评审,计划就是命令,吃透订单本质,10、跟单工作对象,16,13、跟单员绩效管理,跟单员业绩考核，考核表、方法、激励 票数：订单的数量（包括批） 量数：产品的数量（产品额） 加权值：难度系数（人为值）,绩效：彰现人员

9、工作成果率 考核：杠杆作用，公平公正 目的：促进、调动积极性,17,二、跟单员处理订单的能力,优质单,烂尾单,坏单,虚单,毛单,炒作单,伪单,剥皮单,平单,活单,变单,辛苦单,风险单,跟单业务员的角色：经营者、老板、总经理,18,1、订单输入与输出,口头订单与正式订单：确保万无一失 交接途径：确认、批准后，统一输出 交接窗口：业务总经理 交接方式：电子文档、文稿 发行范围：按流程控制 控制方式：按机密文件管制 优质单，急单，标准订单格式，输出与输入的订单,19,1.一般客户在下达正式订单之前询价.业务部门则针对不同的客户或者根据订单数量的多少再次进行报价.客户满意之后,开始下达正式的订单. 你

10、的报价有哪些依据？客户分类报价？） (每年工厂将每个机型的成本单价核算出来,再根据每年每个客户的订货多少来衡量,再报出不同的单价)。（市场价、成本价、底价、战略价） 2.接到客户传真的采购合同之后.第一步需做的,就是审单.审单需做以下几点： 1)品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期；5)付款方式；6)包装方式；7)出货方式。,2、没差错接收客户的正式订单,20,合约审查.工厂订单呈部门主管审核.给副总以上核准后.盖上公司合约审查章.给技术部门.生管部门.质保部门审查签名.生效. 订单下达之后,需登记在订单接单统计表便于统计.将新订单列入订单订单追踪一览表,进行跟踪. 一般比客户给的交期提前一天的原因是给自己留点余地，增加保险系数。一般工厂交期不是很准时。,3、订单评审,21,4、协议、合同、客户要求,合同管理中的六个问题 1、出于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货通知单就进行交易； 2、合同签订行为不规范，约定不明确，主要包括： 1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。 3、缺乏必要的资信调查，对方没有可执行的财产，