房地产行销员入门培训宝典.ppt

1、房地产营销人员介绍，2011年12月12日，赵，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖南衡阳工学院计算机系。2005年，他加入了房地产营销战略。他拥有8年的房地产营销策划经验，曾在万科地产、丰泽地产、万代地产、联策地产等知名房地产企业工作，在房地产营销、策划和投资推广方面具有丰富的实践经验。服务项目包括金龙商业广场、黄金时代商业城、东门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、零陵创意城等。服务项目涵盖商业、住宅、办公等房地产领域。主讲人：赵，房地产销售员入门的三要素，走在街上扫楼，这是房地产销售员入门最好最快的方法。同时，它可以培养一个优秀的推销员所需要的各种素质，这是检验一个

2、新人是否适合成为一个优秀推销员的第一步。认真做好这件事，打好基础，对将来的真正销售是非常有益的。踏上街道，第一要素，踏上街道的概念，顾名思义，意味着走在街上，感受环境区域并记录相关的事情，如公共设施、交通、路况、商业、教育、医疗保健和房地产。1.一是了解待售房地产的周边条件和配套设施，发掘地段的潜力和特色，培养地域感。首先，如果你身处其中，感受环境对生活的影响。2.熟悉产品所处的位置，培养对该位置的热爱。因为买房子的位置是买家眼中的第一要务，他们会买一个适合自己居住的房地产，在自己喜欢的位置。因此，卖家必须首先学会走上街头，培养对这个地方的热爱，这样解释起来才会得心应手，富有感染力。踏街可以培

3、养销售人员的素质：坚忍不拔、孜孜不倦的耐心、细致细致的工作能力，二是踏街的目的，三是踏街的方法和注意事项，准备工作区地图的铅笔笔记本，记录公共机构周围的事项、道路、交通和公共设施、商业配套设施、教育、医疗、房地产，(建、在建、未建、出售和可供出售)(2)多图法：每张地图标有不同的内容，分类记录，直接注释；(3)分流合并法：用一张纸记录一条主干道的所有事项，然后再回来，在地图上排列。注意事项(1)上街很难，所以有些销售员会想各种办法偷懒，比如骑轻便摩托车上街，模仿别人等等。如果这失去了走在街上的意义，那么走在街上就意味着在得到结果之前已经累了。(2)走在街上很无聊，所以走在街上通常很机械。如果你

4、失去了在街上行走的功能，你必须用心去体验，然后你会有一种地域感，这在以后的工作中会很有效。3。踏上街道后，填写表格总结工作，制作地图，填写表格，并报告地区印象。1.购物中心；2.3号酒店。餐厅；4.超市(包括大卖场、中型超市和便利店)；5.市场。6.金融(包括银行、证券、基金、信托和保险公司)；7.休闲娱乐(包括文化和体育)；8.学校；9.医疗(包括医院和药店)；10.办公楼；11、邮电(包括邮电)；12、公用事业(政府机构、自来水、电力、燃气公司)；13.其他(如一些较大的企业)。(1)整体印象，包括四个方面。(2)综合分析：a .道路与交通b .重点或小区域c .公共设施，从13个方面(见

5、表格内容)进行分析d .自然环境，包括河流、绿化、公园等。房地产可以分为商品房、工业用房和住宅，住宅也可以分为几个部分。分析每一个方面时，都要突出重点，有深度。(3)总结：在分析了公共关系之后它需要做一个演讲，像面对买家，并强调这个领域可以给买家带来的好处和方便。画出经过的街道，以便研究市场情况并对区域进行分类。第二个因素，市场调节，顾名思义，就是做市场调查，调查竞争房地产的情况，调查相同和不同周边地区的房地产情况、市场消费和客户需求。市场调整是新手起步的最佳方式，也是房地产专业人士跟上市场变化最直接有效的方式。1.市场调整的内容；1.在了解竞争激烈的房地产和市场时，要弄清楚你所出售的房地产在

6、市场中的地位和地位，这样才能了解自己和自己，打好每一场仗。2.了解有竞争力的房地产的优势、销售特点以及销售人员的优势。二、市场调整的目的，1 .调查房地产：收集关于房地产的有价值的信息，这些信息主要是关于建筑书籍、房地产价格和公寓类型，然后把它们整理出来。更难知道这些项目的具体交易情况。2.购买信息：(1)购买专业的房地产市场杂志和报纸，如房地产时报；(2)从一些专业市场研究公司购买数据，但要注意这些数据的时机。数据通常是可靠的，但分析取决于你自己。3.去相关政府部门：通常是房地产交易中心，或者在网上查看过去几个月的房地产相关指标。更重要的指标是总营业额、平均营业额和总发展。4.找一个大师：“

7、一个诸葛亮抵得上一百个走狗”，找一些熟悉当地房地产市场的资深人士。经过详细的交谈，整个房地产市场的轮廓自然会浮现在脑海中。5.寻找消费者：随机抽样是不合适的，因为有很大的误差。你可以和那些在类似级别的售楼处认真看大楼的人聊聊，他们会告诉你很多。总数是50，这基本上足够了。第三章。市场调整方法及注意事项：(1)将自己定位为购房者；(2)将自己定位为员工，为公司或亲友看房；(3)将自己定位为中介公司；(4)明调，主要适用于别墅类建筑，将自己定位为购房者：一般用于中低价位的建筑。如果市场调节者气质非凡、成熟，那么在任何情况下都可以使用。心理治疗：摆脱心理障碍，不要认为你在作弊，感到内疚和尴尬，而是把

8、自己想象成一个真正的买家。语言处理：不要太有条理和专业，多问一些琐碎的细节，比如会所里是否有酒吧和餐馆。具体计划：为了了解更详细的情况，我们可以用两次以上重复的市场电话来寻找一个案例，找到同一个销售员，通过沟通得到热情的接待，了解更多的情况。两个市场转让人相互合作，先后转让了同一栋建筑的不同内容。注意事项市场调整的一些难点内容可以不见面通过电话查询。仔细观察销售办公室的各种家具和销售道具。仔细观察施工现场的环境、建筑布局和施工现场周围的情况。基本情况设置：首先设置自己的生活区、工作区、需求状况、资金来源、职业、预算和动机。根据不同的属性进行相应的设置，让对方相信自己是潜在的顾客。1.填写案例分

9、析表(附表2)。填写要求：(1)基准位置图：要求注明与案件距离的相对关系；(2)综合评估图：可附转让房地产的DM单；(3)周边环境和产品的优缺点分析是培训的重点；2)解释市场转移的情况。重点是位置分析和产品优缺点分析。它需要像面对买家一样被解释，这是美妙而生动的。4.总结工作，为市场调整后期扫清障碍；3.挑战心理6.培养适应随机变化的能力。7、培训销售技巧，如软磨、巧妙说服和打动对方。1.建筑清扫训练的目的1。身份设定：根据你的知识和行业设定不同的身份。(1)送货：如大卖场优惠券、电影票、旅游票、咖啡券和化妆品券。(2)推广：如高尔夫球场会员推广和露营活动推广。(3)调查：例如，以社会组织的名

10、义进行社会调查。(4)采访：例如，作为报纸、电视台或杂志的记者进行采访。(5)商务谈判：例如，作为顾客或供应商的商务谈判或作为服装公司人员的统一谈判。2.扫地；2.心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持坚强，建立心理优势，记住下面的话，必要时默读：(1)我勇敢！我正在做伟大的事情！(3)我自信而自豪！我嘲笑你！(5)我冲了！我是来给你好处的！当面对态度恶劣的保安、前台和总经理时，想想对方的缺点，比如对方只是一个保安或花瓶，或者对方比你矮、比你丑、比你老，甚至你可以在心里对对方说：“你什么都不是，我将来一定会超越你。”打扫完大楼后，将举行一个总结会议，每个人都将做一个口头总结，与大家分享一天的经验

11、和教训。总结的主要内容如下：(1)回顾主要经验和身份设定。(2)收获和经验。3.扫地小结(1)前一天晚上早点睡觉，保证充足的体力。(2)不要穿西装(穿西装会被误认为是推销员)，而是穿更有品位的休闲服和更轻便的鞋子。(3)保持灿烂的笑容和快乐的心态。用温暖明亮的微笑感染对方，用幽默的语言嘲笑对方。一旦你让对方发笑，你很容易就能得到一张名片。(4)当进入大楼大门时，你可以像里面的工作人员一样边走边告诉保安你要去物业公司租房或求职、找朋友或打手机。(5)最好走消防楼梯上下楼层，以避开电梯内的探头。(6)目的是最重要的，但名片的数量不是最重要的，它只是一个考试证书，尽量尝试不同的身份。(7)充分理解清

12、扫建筑物的目的，保持良好的态度，这比技能重要得多。4.注意事项：房地产营销人员将账单分成四份，并要求客户打电话咨询，让客户记住你。第一步是将客户带到销售现场。在发货的过程中，如果你遇到一个有强烈意向的客户，你必须采取措施让客户第一时间到销售现场看房。在接待顾客的过程中，经常会出现三种情况：顾客认为路太远，没有时间犹豫。我们做什么呢如何消除顾客的这些顾虑？觉得路太远，没有时间，我知道像你这样的成功人士一定很忙。但我可以坦率地告诉你，我们项目的销售速度非常快，没有位置好的商店和公寓类型好的房子。今天购买绝对不同于明天购买。同时，我可以想象你今天如此成功的原因是与你对一些机会的把握分不开的。现在也可

13、以算一个机会了！凭借你的睿智分析和超人的洞察力，你可以很容易地在这里找到欣赏潜力，没问题！走吧。我们的项目有很大的升值潜力。你必须亲自去现场看看。你买不买都没关系。如果你去销售部了解详细情况，对你投资买房会有帮助。那我们坐出租车吧。不要犹豫！(语气不能太尖锐)耽搁你几分钟是件大事。此外，这么大的事你还得再看两栋房子。逛商店不会有什么坏处！快走。(给顾客更多的鼓励)要有力。，肢体语言协调： ()在介绍卖点时，找到一种令人兴奋的情绪，不要太死板，要坚强，并充分表现出对项目的信心。()正在敦促客户“走！”当“没问题”时，试着用你的手拉顾客(不要太用力)作为信任的传递。()软磨硬泡(我相信我真诚做的事

14、情会打开大门)。第二步是打电话。在接待顾客的过程中，顾客真的不想去项目部，但是他们不能强迫。他们可以留下联系方式，以便下次预约或找机会在家拜访。但是，离开手机需要一些技巧，否则顾客不会随便把手机留给你。预约、登记、签名、恳求，看来你太忙了，还是这样，周六周日你应该有一点空闲，然后我请你到销售部来打听一下。你的电话号码是138还是139？(提前准备一些问题，当遇到有强烈意向的客户时，边走边做笔记。)你会考虑多大的？你需要房子还是商店？投资还是自营职业？当我回去的时候，我会在第一时间检查是否有适合你的房间类型。到时我会打电话给你。你的电话号码是138还是139？(事先准备好笔，先递给顾客，然后拿出

15、笔记本放在顾客面前)说：“XX先生，请给我留一些墨宝！帮我签上你的名字！”我们是XX学校的学生。现在我们正处于实习阶段。公司应该评估我们的表现。如果每天少于三个电话，那么我的表现就是“我一整天都在无所事事地工作。”看，我只差一个。请帮帮我！“，第三步，要求客户打电话咨询，未能给客户带电话并留下电话后我该怎么办？这时，可能会出现尴尬的局面。为了缓解这种情况，我们必须提前为客户准备一个电话号码，并让客户打电话咨询。在这种情况下，也有可能留住真正想买房的顾客。例如：1 .既然你这么忙，我现在不强迫你去那里，但是你需要知道很多关于买房子的事情。对于具体情况，您应该致电我们的专业购房者，他们将竭诚为您服务。一般来说，你必须打电话询问一下，这肯定会有助于你买房。2.我们项目的住宅和门面销售非常繁荣。昨天，我知道你需要这样一个门面，但我现在不能保证。详情请致电我们的销售部。3.我真的很抱歉。我认为你问的问题太专业了。我只是个调度员，不能为你服务，但你现在可以打电话给我们的销售部。我们专业的销售人员将能够解决您的问题并给您满意的答案