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文档简介

1、优胜（中国）教育集团 华中区域全业务提升训,主 讲 杨爽,销售技能 面咨细节与异议处理,目录,一、当面咨询概述 二、客户类型分析 三、深入引导挖掘需求 四、多次关单及保鲜,当面咨询概述,客户类型分析,感性,理性,内向,外向,和平型,力量型,完美型,活泼型,灵活,优柔,率直,固执,面对活泼型家长,沟通过程尽可能的更多互动 投其所好 称赞他正确的决定并且鼓励他们做决定,面对完美型的家长,沟通中注意自己的细节 重视家长提出的疑问，并妥善处理 理性的证明方法的可行性,面对力量型家长,避免灌输式、强压式的沟通 面对问题采取委婉些的解决办法 展示出自己的自信与专业,面对和平型家长,沟通过程尽可能多的提问

2、必要的时候帮他们做决定 明确的告诉他们，他们做的决定会带来怎样的回报以及过程中要付出什么,引导挖掘需求的重要性,不掌握家长需求的销售都是重复性的体力活 面不了解家长需求的课程介绍苍白无力,引导挖掘需求的常见方式,如何引导挖掘需求,现在,过去,将来,1,2,3,如何引导挖掘需求,现在,1,学校 学校里学习情况 有没有在校外参加补习班 时间分配 家庭背景、支付能力、对于学习的观念 孩子的类型 父母对孩子的满意程度,如何引导挖掘需求,过去,2,有无学习经验？,在哪学？ 学的如何？ 为什么不学了？ 并找出缺点和困难,有无想过？,现在呢？ 想法如何？ 为什么会有这样的想法？,什么时候想过？ 为什么没进行

3、？ 是什么阻碍了？,钱,时间,决策者,孩子不要,观念,将来,3,知道阻碍后，用孩子缺点suffer描绘愿景 描述会产生的结果 让家长重视,如何引导挖掘需求,注意,在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点- 多问,多问,学会问为什么? 多听,多听,多分析为什么? 不要带着你的DESIRE去挖掘对方的需求,如何引导挖掘需求,放大需求的方法,关单信号,语言信号,出现夸 奖用语,询问价格,询问课程 时间安排,询问任课 老师情况,询问在读 学生情况,身体信号,主动了解 翻阅教材,身体前倾 呈倾听状,不断点头 表示认同,多次关单的重要性,确认客户的购买需求,关单的目的,挖掘客户真实的疑议或抗拒点,反复劝说、引导、激发购买需求,多次关单的目的,目标原则,签合同+付大定金 +2nd .,小定金+2nd .,2nd .（确认具体时间

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