销售流程2.ppt

1、销售流程,约访 确认 接待客户 聊天 会后服务 过度话术 介绍产品 直接引导客户看礼品 异议处理 送走客户时留下回访理由,邀约话术,您好，请问您是XX先生女士吗？X先生您好，我这里是中国人寿售后服务部的，为了保障客户保单的利益以及增强我们的服务质量，现在公司开展了一个向社会寻找失效保单客户的活动，所以想请问一下您是我们公司的老客户吗？（您购买过我们公司的保险吗？）,是的(是老客户),那么很谢谢您对我们公司的支持，打这个电话给您也是有个很重要的事情要通知您，因为最近银行不断加息，所以我们公司也为了保障客户利益不受影响，公司为所有持有分红保险的客户也做了加息的服务，现在只要办理了利率上调的增值服务

2、之后，您的保单利益就会得到大大的提高，所以现在公司让我们逐个通知老客户带上保险合同以及身份证过来进行办理这个利率上调的增值服务，所以想跟您确认一下，您明天下午有时间过来办理吗？,在哪里办？,是这样的，今年我们中国人寿的品牌价值已经超千亿了，这中间当然少不了老客户您的支持，所以在您过来办理服务的同时我们还会以一个晚宴的形式来回馈老客户，现场还有抽奖活动，有机会获得公司免费送出的意外保障，地点是供水大厦泽丰大酒店，为了不影响您上班的时间，我们是定在下午6点，而且给您这个家庭有两个名额，您看您可以跟您爱人一起过来 参加完活动也好一起回家,好的(愿意来的),那好，我就帮您申请两个名额了，(或者 那么下

3、午就会下来您的请柬 到时我会送过去给您 你看您什么时候在家呢) 等一下我会把时间地点我的名字以及联系电话以短信形式发到您的手机上，请你注意查收，(或者 因为公司的服务是统一的一对一服务 那么我就是你的服务专员 ) 明天由我负责接待您，请您带好保险合同和身份证，到了泽丰一楼就打我的电话，我会在一楼大厅等您。谢谢您的接听，祝你生活愉快,异议处理,退保 那里来我的号码 万能险 满期了 不清楚是哪个公司的保险 是不是骗人的 没有办理过分红险 只有健康险的客户 不是老客户,退保,虽然您已经退保了，但是也很感谢您曾经支持过我们中国人寿，那么我想请问一下您是因为什么原因退保的呢？（急需资金周转或者不满意服务

4、）是这样的，您的情况我表示很抱歉，可能之前您都没能享受应该有的服务，所以现在我们公司也在改进我们的服务质量，希望您还能继续支持我们中国人寿，那么现在我们中国人寿的品牌价值超千亿，举行了一个庆功宴，您看你明天下午有时间吗？我这里可以为您申请两个名额，让您过来参会，了解一下我们最新的资讯以及新的险种，之后还会有一个回馈客户的晚宴，您看你是跟您爱人过来吗？,哪里来我的号码,是这样的，因为您的朋友已经参与了我们这个寻找失效保单客户的活动，他觉得获得很多帮助，所以他觉得也许你也需要这样的服务，所以提供了您的名字以及联系电话，我们这里只是负责通知，其他情况我们就不清楚了，您看你需要过来了解吗？,万能险,是

5、这样的，因为这个险种的保险责任很复杂，我做了那么久也不敢轻易购买这样的保险，但是现在这个分红险是肯定保底的，您看您了解看看对您也许有一定的帮助,满期了，没有再办其他的保险,不好意思，您之前可能都没有能享受到您该享受的服务，我们表示很抱歉，现在公司改进了我们的服务质量以及有很多最新的资讯，也许对您有一定的帮助，而我们公司品牌价值超千亿，也离不开您之前对我们公司的支持，所以明天是有一个回馈客户的晚宴，您有两个名额，您看您跟您爱人一起过来吗？,不清楚是哪个公司的保险 或者 不是中国人寿的，是其他公司的,没关系，我们做保险的都是一样的，您的合同我们也能为您做个简单的检查，看看您需要什么其他服务，也可以

6、为您解答您不清楚的地方，而且的话，我们中国人寿品牌超千亿在宴请老客户的同时也很欢迎新客户过来了解，您看您跟您爱人一起过来吗？,是不是骗人的,您有这样的担心我们也很能理解，这个服务会不是针对您一个人的，公司是分批分次通知老客户过来进行办理的，因为还有晚宴赠送，所以名额有限，你担心的话可以把您的合同带来现场，可以看到还有很多客户跟您一样，会在现场办理服务的，而且到时候我们的领导以及其他工作人员都在现场，您过来了解了就不会有这样的顾虑了，而且我们公司给您一个家庭是两个名额的，您可以跟你爱人一起过来。,没有办理过分红保险 只有健康险的客户,是这样的 我们的这次保单升级服务会不只是帮客户办理利率上调的服

7、务, 还有办理委托银行代扣保费,打印发票和申请鹤卡等多项服务,您是我们公司的老客户就有权利享受公司为您提供的保单升级服务活动,而且也有权利了解公司的最新资讯和投资动向,同时公司也是为了感谢像您这样的老客户对公司的支持，以一个晚宴的形式来回馈客户，只要参与服务的客户就有机会获得公司免费赠送的意外保障，那么每位老客户会有两个名额 ，您可以很您的爱人一起过来，参加完活动也好一起回家 ，所以现在跟您确认明天您能带合同来办理服务吗？,不是老客户,那也没关系 ，因为今年中国人寿的品牌价值突破一千亿，我们公司能有今天的成就也离不开社会客户对我们的支持 ，所以公司特别举办了庆功会，邀请您过来参加这个活动 ，同

8、时也是为了提高公司的服务质量和美誉度 ，让更多的人了解中国人寿，并且享受到中国人寿的保险保障服务，而且在这个庆功会上我们还能了解到更多的家庭理财知识和理财注意事项，这些对每个人的家庭理财规划都是有很大帮助的，在参加活动的同时还有机会获得公司免费赠送的意外保障，同时也有晚宴回馈客户，每个家庭两个名额，您可以和您的爱人一同参加，现在跟您确认一下明天下午您有时间过来吗？,约访没有明确答复,不要回答客户问题 先告诉客户办理服务的时间和地点,不愿意来的,是这样的，这次增值服务会是公司给客户保单享受升级的权利。我们有很多老客户对自己已经办理有的保单利益都不是很清楚，所以公司才特别举办了这个会议，会议上会详

9、细讲解客户保单的利益，也是为了加强我们的服务质量和提升公司的美誉度，我们会帮您的保单做一个体检，同时会议上还向老客户对公司这些年的经营情况和最新动向做一个汇报，也给老客户对公司进一步的了解。那么，这边我们就帮你把名额申请下来，明天，我们公司的会务组还会再次跟您做确认动作。等一下我会把时间地点我的名字以及联系电话以短信形式发到您的手机上，请你注意查收，谢谢您的接听，祝你生活愉快,同意申请名额 有空就来 (可来 可不来),是这样的,因为我们这个服务会主要是以客户的利益为主.并且涉及到你的保单收益问题,公司这边很重视,是分批分次安排办理的.现在已经安排到您,所以要求我们第一时间一定要通知到你们本人.

10、也为了不影响你的上班时间,我们是在你们下班之后加班加点为你们办理的.所以建议您如果没有很重要的事情去处理的话,还是带上合同和身份证过来办理这个增值服务.那这边我们就把你的两个名额给申请下来,那到时请您准时过来参会,应该没有问题吧.,还是无法确定是否参会,X女士/先生,对于您这样的情况我们也表示理解.想请问您平时周一至周五下午六点以后都无法确定吗? 如果是这样的话,那想请问一下您周末是不是比较有时间.,是的,那您的情况我会反馈回公司.到时如果周末安排有这样的增值服务会 我们会再通知您.那么,感谢您的接听,祝您生活愉快,再见.,不确定,是这样的,X女士/先生.这个服务你最终还是要办理.所以,公司到

11、时候会另行通知您的.那么,感谢您的接听,祝您生活愉快,再见.,确认,在产说会开始前一个小时 打电话确认客户出门，提醒客户带好合同和身份证，到指定地点(泽丰大酒店 丽晶大酒店 京都宾馆)后打服务人员电话,确认话术：,XX先生、女士，您好，我是中国人寿的服务专员xxx,今天公司安排我接待您以及为您办理服务，打电话给您是想跟您确认一下，您准备出门了吗？我们这次的服务会是6点钟进场，6点半开始。公司这边已经为您留好两个座位，提醒您等下记得带上您的保险合同和身份证。今天过来办理服务的客户比较多，而我们之间又没有见过面，所以您到泽丰一楼大厅时就打我的电话。,临时有事 不能来,阿姐,这个服务关系到您的收益问

12、题 也比较重要.这边公司已经为您安排好座位.那您在6点40之前能赶到吗?,实在不能来的,那也没关系 这次会议的重要性您也很清楚了 公司给每个客户两次办理服务的机会 那您这次不能参加 我会把您的名额安排到下一次您有时间的时候为您办理 那想请问一下 您最近这两三天下午六点有没有时间 我好向公司为您申请名额 安排好座位 那我就帮您申请星期X（两天后或者周末）的名额 您看可以吗,接待客户,客户到场时,接待要大方热情,礼貌接待, 如果客户警惕性很高的话打开话题的第一步就是先打消顾虑 例如:是这样的,公司通知办理这个服务的会议说重要,也重要不到需要客户在上班时间请假来办理,但是说不重要,又涉及到客户的收益

13、问题, 所以公司就安排这个不占用客户正常上班的时间,由我们加班来办理这个服务,筛选客户 避免客户混吃混喝,阿姐 ，今天这个服务会大概会在9点钟左右结束 。因为我们此次会议的内容，涉及到客户利益，并且我们的升值服务，是在会议结束之后统一下发服务表来办理的，如果客户中途没有办理服务就走的话，座位空在这里我们不好向公司交差，既然今天来到现场我们就安安心心把服务办理完，你没有意见吧。,异议处理,很急，等下吃完晚饭我就要走的 我们这个服务会，会清楚的讲解您保单的利益，根据你保单的情况，来帮你做升级服务，也就是跟你的利益挂钩的，而且也非常重要，并且我们的服务是在会议结束之后，才统一办理的。你这样中途离场，

14、位置就会空在这里，我不好向公司交差，而你的服务最终还是没有办上，所以你真的有急事要走，那我现在就要帮您申请更换名额，将您这次的名额换到下次您有时间的时候，再通知您过来办理。阿姐，如果你不是很急的话，我建议你等到会议结束以后办好服务再走。既然您今天已经来了，如果这样中途离开的话下次还要另外找时间过来办理。所以这次我们就安心的把服务办理完。,那你们可以上门为我服务吗,您的要求我会反馈给公司，如果公司允许我们上门为你服务的话，我们会再次联系您，与您确认时间，为你上门做服务。那既然这样的话，我们就会将您现场办理服务的名额取消，那您确定要我们上门服务吗？（如果要就跟他确定时间）,检查客户保单,检查保单的

15、流程 1.用分红十年工具 检查客户是否有生存金累积生息的保单 2.检查客户是否在缴费期 如客户近期需要缴费 提醒客户缴费 3.检查客户是否有转账授权 4.检查客户是否有服务人员帮打发票 5.如果客户不需要办理以上服务项目 再检查客户是否办理有鹤卡,话术,阿姐 麻烦把你的保单拿出来，我帮你检查看看你的保单有些什么服务项目需要办理。 按检查保单流程进行 阿姐，检查过你的保单后 我已经知道有哪几项服务在会议结束后需要帮你办理的。同时，等下我们的服务会议当中也会有讲解关于你的保单利益的内容， 你可以认真的听一下，有助于你更清楚的了解关于你保单的相关利益 。等会议结束以后，我就可以帮你把服务办上。,聊天

16、,以年龄阶段分 30-40 岁 40-50 岁 50岁以上 超龄客户,30-40岁的客户,以小孩为切入点 比如: 为了了解客户的家庭情况 可以问:今天你们俩都来了,那小孩留在家有人带吗? 为了了解客户对教育的重视程度,可以聊小孩的读书话题 可以问:小孩读书的学校离家远吗 ?现在小孩读书压力都挺大的,您的小孩有上什么兴趣班吗? 为了了解客户的工作情况, 职业, 职级和收入 可以说:你们这个年龄的在单位是压力最大的, 责任也是最大的时候 ,比你们年龄大的就准备退休了, 比你们年龄小的刚工作还不能担起重任,所以你们是单位的中间力量,担当起了单位的很多重要的职位,也是人生当中事业的最高峰期,40-50

17、岁的客户,以是否办理过社会养老保险作为切入点, 以便知道客户对养老的关注程度来判断客户的需求,也知道客户是否有单位退休工资 比如:阿姐,您是否办理有社会养老保险? 是单位帮办理的还是自己缴费的? 如果客户是养老无忧,又没有教育的需求,那么就聊现在的银行利率, 比如说:阿姐,今年的7月7号银行利率再次上调为3.5%个点,您知道吗?(由此引出物价上涨通胀厉害的原因造成的加息)以便了解客户对利率和收益的敏感度,以及对经济最新资讯的关注程度.,40-50岁的客户,如果客户不关注利率,也就说明对收益不是很在意 如果客户很关注, 就说明客户比较注重收益,接下来就可以聊客户是否炒股和基金 可以问:阿姐,您对

18、这个经济资讯挺关注的,那请问您现在在股票领域有做投资吗? 如果是炒股高手, 那么促成时重点不是讲收益,而是留钱,比如说:可以跟客户探讨炒股赚到的钱是否又全部投入到股市里?有想过要把炒股赚到的钱留一部分出来吗? 如果是亏钱,那就以保本的安全性角度来讲,比如说:分红保险是合同规定确保本金安全的情况下,公司承担所有经营风险,再按70%的经营利润分配给保单持有人,并且还有固定的收益,是既保值又增值的理财工具.,50岁以上的客户,聊客户的小孩是否在身边,客户的退休收入及生活情况怎样? 如果生活无忧,可以聊物价上涨的话题, 以便促抵抗通胀,比如说:这段时间去买菜,发现猪肉都涨到15元一斤了,差不多是以前的

19、2倍,所以现在的钱实在是贬值太厉害了.,超龄客户,不能直接对客户说他无法办理10年期业务,而是要站在客户的角度上去建议 比如说: 以我的专业程度以及为了对你负责任的角度来分析, 我觉得您现在的这个年龄选个短期产品应该是比较科学的,刚才的这个十年期产品对您来说可能时间会长一点,应该不是首选,你觉得这样合理吗？,注意!,与客户一起进餐时， 要注意得体招待,会后服务,会后做服务,先讲解客户的保单,让客户注意力和思路一直跟着你的思路走,在讲解保单和服务的时候,也要跟客户有交流和互动,比如可以问:阿姐,我这样帮您讲解保单您能听得明白吗?,会后服务流程,用服务表说明服务项目 阿姐 ,麻烦把你的保单拿出来.

20、 我帮你把服务做上, 刚才检查过你的保单后, 你总共有这几项服务需要办理 1.2.3 例如:生存金累积 阿姐, 你看你这份保单就可以享受生存金累积生息服务. 按公司要求, 我也向你讲解一下生存金累积生息的原理.(在草稿纸上向客户讲解保单),过度话术,您看今天你既然来到了现场, 当然也有权利了解我们最新最好的险种, 那我也按公司的要求为你讲解一下，看看我们这个险种能给您带来什么样的收益。,保险就是为不确定的将来准备好一笔确定的财富，福满一生只需要您花10年的时间，就可以帮您规划好一辈子的幸福生活。,第三福：除了以上两笔固定收益以外，还可以零风险全程享受公司的红利分配，如不领取，即可享受复利累积生

21、息，有效抵御通货膨胀。,第二福：在领取关爱金的同时，每年额外固定领取 特别回馈金，一直领到 岁，福上加喜。同样合 同 生效 天后就能领取，可以复利 累计生息。,第一福：每年固定领取关爱金一直领到 岁，即交即领，堪称业内返还速度最快，合同生效第 天就能领取，如果暂时用不上，可以复利 累计生息。,3万30岁 男性 60岁累积合计：79.3万,特别回馈金,关爱金,抗通胀富民第一险,红利金,60,60,10,10,祝寿金,福寿金,轻松养老，安享晚年,第五福：一直享受收益到 岁时，合同规定再一次性返还一笔祝寿金作为二次养老补充，安享晚年，锦上添花。,第四福：从 岁开始每年固定领取福寿金至 岁，是关爱金的

22、两倍，轻松解决养老问题，设计更显人性化，同样享受复利累计生息。,合计领取16.73万 累积合计21.5万,74,60,75,80%,20%,现金价值,现金周转,急用变现 方便融资,二次运作 收益最大,高额现金 随时掌控,保单借款 资金周转便捷 合同生效10天后就可以使用此功能,借款期间， 保障不变、 分红不变、 生存金不变,为期75岁最高身故保障高达85.8万,轻轻松松就把我们关心的人生规划问题解决了，在理财的同时，中国人寿还提供了高额的人身保障，彰显高贵身价！,30岁,75岁,祝寿金5.58万 分红26万 福寿金22万,根据人生的实际情况解决不同阶段的不同需求，提供以下建议参考,48岁,孩子

23、的 教育金 26万,自己的养老金或 孩子的婚嫁金16万,60岁,讲完产品直接引导客户看礼品,比如说: 阿姐，在现场申请名额还有礼品赠送 我叫工作人员拿礼品过来跟你一起来看看。 看完礼品后就拿意向单来说: 阿姐 那我帮你把这3万的名额申请下来(试探客户),人民币册,阿姐你看，这是第五套人民币册。这是我们中国人寿和中国人民银行联合出品的，在外面是没有发售的。只有我们中国人寿的VIP客户才有机会拥有。现在，为了庆祝我们国寿62周年庆典，在这个10月与国同庆的时期。我们特别推出这套纪念册，回馈客户。 第一页是鸟巢和毛主席头像的银币微缩章。是一个纯银的纪念章，很具有纪念和收藏的价值。 第二页就是我们人民

24、币的银片微缩章，里面有目前发行通用的人民币币值的一个银制纪念章。 接下来就是我们第五套人民币，包含目前发行通用的所有币值。这些钱币是真币，并且是全新的，没有流通过的，你可以拿出来感受一下。,接上页,这套人民币册的收藏价值就在于，这一整套人民币的尾号都是相同的。你可以看一下，这是比较难得的。刚刚我们主持人也有介绍过，像这种4同号的人民币，具有很大的升值空间和收藏价值。所以说，这款人民币册不管拿来投资或者是收藏，都很有价值。 这是这本钱币册的收藏证书。证明了这本钱币册是独一无二的，您拥有了，这世界上就没有第二本一模一样的。 阿姐你看，这本人民币册目前价值是1880。现在，只要你申请我们理财金账户达

25、3万元，我们就可以帮你申请下来，免费送给你。 阿姐，那这样我就帮你把这个3万的名额申请下来，麻烦你把身份证和银行卡拿出来，我帮你把核保资料给填上。,财富经典,这本财富经典收集了全世界各国的小钱币。一般情况下，很多人也只是收藏了其中的几张。像这么完整的收集于一册是比较难得的。 你看，连我们国家的小钱币也有在其中。你也可以拿出来感受一下 这本财富经典收藏的价值最高的就是在于后面还收集了我们国家曾经发行过的粮票和布票，并且是完整的一整套。现在已经很难找到。也是属于收藏一本就少一本的，这是它的收藏证书。非常难得。 那么，我现在就帮你把这一万的名额申请下来。麻烦你把身份证和银行卡拿出来，我帮你把核保资料

26、给填上,异议处理,夫妇两人到场 要回家商量 一个人到场 要回家商量 要买社保 所以没钱买了 没有钱 今天只是来了解而已 看看再说 客户问存完几年后是否可以拿回本金 现在这几年还存得起 怕以后交不起 时间太长 请来的客户拿的是以前很老的保单从来没有见过的 已经办有已在销售险种的客户 想要客户加保的 对保险不反感，也愿意买，但是说要去银行办的,夫妇两人到场 要回家商量,在通过与客户聊天里掌握的信息，分两种情况 第一种就是促高了，所以要往下降，用举例的方式 比如说:我们每个月的收入有多少，要拿出20%-30%来存，也就是每月能存多少， 一直举例到与客户达成共识为止，教客户怎么存， 然后教客户怎样用，

27、最后能解决客户什么问题(配套工具) 讲完后就填意向单， 接着叫客户拿身份证填投保单先申请核保,话术：,阿姐，这个三万只是举例，为了给你了解清楚这个产品到底有什么收益，存多存少还是由您决定的，那您看，比如我们每个月的收入有5、6千的话，那么我们就应该把收入的20%-30%存下来，也就是说每个月我们可以留出2千多，那么这样一年下来就可以存出两万，以零存整取的方式，十年的时间就存出了20万，我跟你一起来分析看看，这样的存钱方式可以解决我们什么问题。（翻到工具第四页，开始讲解） 促有教育需求的（30岁40岁的客户群体） 你看，我们这个产品，从合同生效开始就有收益了，所以等到你的小孩读大学的时候，我们可

28、以把福满一生在这期间返给你的生存金，分红金以及复利利息做一次性领取，做小孩大学费用的一个补充，等到你的小孩成家立业的时候，我们同样又可以把这期间的收益做一次性领取，补充小孩的婚嫁金，如果小孩很能干，不需要我们的帮助，我们也可以用这笔钱作为自己的养老补助金，保证我们的养老生活品质不下降。在这之后，您已经没有任何资金投入的情况下，福满一生依然每年让您享受额外的收益，作为我们老年的健康金，所以说这个做法是可以根据我们人生的实际情况来解决不同阶段的不同需求。那您看，我现在帮你把这两万的名额申请下来，您肯定能存的！,话术：,阿姐，这个三万只是举例，为了给你了解清楚这个产品到底有什么收益，存多存少还是由您

29、决定的，那您看，比如我们每个月的收入有5、6千的话，那么我们就应该把收入的20%-30%存下来，也就是说每个月我们可以留出2千多，那么这样一年下来就可以存出两万，以零存整取的方式，十年的时间就存出了20万，我跟你一起来分析看看，这样的存钱方式可以解决我们什么问题。（翻到工具第四页，开始讲解）,促有教育需求的（30岁40岁的客户群体） 你看，我们这个产品，从合同生效开始就有收益了，所以等到你的小孩读大学的时候，我们可以把福满一生在这期间返给你的生存金，分红金以及复利利息做一次性领取，做小孩大学费用的一个补充，等到你的小孩成家立业的时候，我们同样又可以把这期间的收益做一次性领取，补充小孩的婚嫁金，

30、如果小孩很能干，不需要我们的帮助，我们也可以用这笔钱作为自己的养老补助金，保证我们的养老生活品质不下降。在这之后，福满一生依然每年让您享受额外的收益，作为我们老年的健康金，所以说这个做法是可以根据我们人生的实际情况来解决不同阶段的不同需求。那您看，我现在帮你把这两万的名额申请下来，您肯定能存的！,促有养老需求的（45岁以上客户群体）,你看，我们这个产品，从合同生效开始就有收益了，所以等到你退休的时候，我们可以把福满一生在这期间返给你的生存金，分红金以及复利利息做一次性领取，做为你退休之后享受生活品质的一个旅游基金，在这之后，福满一生依然每年让您享受额外的收益，作为我们老年的健康金，所以说这个做

31、法是可以根据我们人生的实际情况来解决不同阶段的不同需求。那您看，我现在帮你把这两万的名额申请下来，您肯定能存的！,第二种情况： 客户有能力，那么就猜客户是否觉得收益不够高，这时候就要引导客户不要进入误区，投资和理财不同，这是理财工具，是留钱工具，用投资和理财的观念与客户沟通，但如果客户也有理财的意识，只是觉得没有必要放在保险的话，就跟客户沟通保险在所有法律渠道中的安全性，最后促成,话术,阿姐，你们想要回家商量，我能理解你们的想法，因为我们有很多客户看待这个福满一生很容易进入一个误区，很喜欢把它跟其他投资渠道做比较。那我跟你一起来分析看看，比如说我们投资赚钱了，我们是否会把所有赚来的钱全部进行下

32、一次的投资，如果科学的做法，就应该是会把赚到的一部分钱留下来，这样投资赚钱才有意义，也才会真正留下属于我们自己的财富，既然大家都知道在投资赚钱的同时要留下一笔钱，那么选择这个留钱的渠道就很关键了，而我们这个福满一生就是您首选的一个理财工具，在保证您的本金安全的情况下，做到保值增值，有效抵御通货膨胀，在所有法律允许的范围内，还能合理规避掉税收和债务风险，安全性也是最高的。,所以你每年留三万到这个账户中是很有必要的，那么今天在现场我就帮您把这个三万的名额申请下来，请把您的身份证拿出来，我在现场帮您把这个核保手续办理了。,一个人到场 要回家商量,首先问客户当时办理的保险是否商量 有三种情况 家人反对

33、 家人不干涉 家人很支持,家人反对,那么我们就首先应该确定客户做这个动作是对的，了解客户办理时的目的和用途，然后就用这个作为切入点与客户分析，客户是有理财意识的， 也做了理财的动作，只是选择了短期理财产品 ，以达不到客户想要的理财效果，接着就促客户不用回家商量，自己能做主的额度,话术（家人反对）,那阿姐你看，这笔钱你也的的确确存下来了，这样做对我们来说也还是有好处的，这样说明您还是很有理财意识的，而且也做了理财的动作，那我跟你一起来分析看看，这样存钱能解决我们人生中什么问题。（根据客户保单，查找缺口，可对照服务流程里8种情况）,例1：您看，您已经为小孩以后的教育基金做好了一个规划与储蓄，当然这

34、也表示您是相当喜欢与认同我们这款产品的，所以您可以趁今天这个机会为自己也办上一份，不管将来如何，都可以保证我们手上的财富不会贬值和缩水，并且能够确保解决您的人生当中不同阶段的不同需求.这个三万我也只是举个例子，具体存多少按照您的实际情况来决定。那您看，比如我们每个月的收入有5、6千的话，那么我们就应该把收入的20%-30%存下来，也就是说每个月我们可以留出2千多，那么这样一年下来就可以存出两万，以零存整取的方式，十年的时间就存出了20万了。那么我现在就帮你把这个两万的名额申请下来。请把你的身份证拿出来，我帮你在现场办理核保手续。,例2：其实保险不可能是一步到位的，要慢慢完善，只有健康险和分红险

35、相结合这样我们的财富才不会贬值与缩水，才能保值增值。其实我们现在买的分红险一样可以作为健康基金用，因为返还的每一笔钱都是可以解决我们不同时间段碰到的问题,这是一种全能型的保险。三万只是举例,例3：现在社会经济在不断的发展，所以保险也不是能一步到位的,我们也需要不断的补充,这样才能跟得上人们的消费水平，您可以看一下现在的险种是符合当今的经济情况设计出来的.现在的新险种返还不仅快速，并且在这个基础上为了抵御物价上涨导致的通货膨胀问题还专门设置了分红金的领取，同时还增加复利累计生息功能, 大大增加了客户的收益，由此也可以看的出来保险也是在与时俱进的, 三万只是举例,家人不干涉,说明客户能做主，那就是

36、促高了，往下降 ，达成共识,家人支持,那这个时候就先促到达成共识， 现场申请名额填投保单，客户家人的工作由我们上门去解释,要买社保，所以没钱买了,首先就是分析清楚社保的情况，然后教客户怎样用我们的产品来养出社保的钱(配工具使用) ，教客户怎样用，最后总结这笔钱这样存的好处， 同样就是这笔钱，选择存钱的工具不一样，产生的效果不一样， 马上促成,话术：,阿姐，您想买社保是正确的，我很赞同您的观点，我跟你一起分析看现在社保的具体情况。首先，社保必须交费满15年以上，然后等到55岁或者60岁才开始可以领退休金，或者，女的可以等到55岁一次性办理，男的60岁也是可以一次性办理，那么同样是这笔钱，我们有很

37、多客户是这样来用的，给你参考看看，你觉得这样做合理吗？,首先你看，同样是这笔钱，如果我们先把它存到福满一生里面的话，那么我们就可以利用福满一生这款产品帮你打理出社保的钱来，等你55岁的时候，就把这笔钱拿去做一次性交费，在这以后，你就可以又领社保的钱，又还继续享受福满一生带给你的收益与保障。所以，同样是这笔钱，选择存钱的工具不一样，产生的收益效果就不一样。那么我现在就帮你把这个两万的名额申请下来，请把你的身份证拿出来，我帮你在现场办理核保手续。,没有钱，今天只是过来了解而已， 看看再说,以旁观者的角度定位客户，举例讲解其他客户为什么要办理， 这样存能解决其他客户什么问题， 然后叫客户点评分析，最

38、后转到客户本人来促成,话术：,那也不要紧，既然今天来到了现场，我也为您讲解清楚，让您以后也多一个理财的选择，您看现场这么多人办理，具体能解决他们什么问题，我跟你分析看看，你看他们这样做合理吗？,您看，比如他们每个月的收入有5、6千的话，那么他们就会把收入的20%-30%存下来，也就是说每个月他们可以留出2千多，那么这样一年下来就可以存出两万，以零存整取的方式，十年的时间就存出了20万，从合同生效开始就有收益了，所以等到他的小孩读大学的时候，他们就可以把福满一生在这期间返还的生存金，分红金以及复利利息做一次性领取，做小孩大学费用的一个补充，等到小孩成家立业的时候，同样又可以把这期间的收益做一次性

39、领取，补充小孩的婚嫁金，如果小孩很能干，不需要帮助，还可以用这笔钱作为自己的养老补助金，保证养老生活品质不下降。在这之后，福满一生依然每年让客户享受额外的收益，作为老年生活的健康金，所以说这个做法是可以根据我们人生的实际情况来解决不同阶段的不同需求的。那您看，其实你也可以参考这样的做法，规划好自己的未来，我现在帮你把这两万的名额申请下来，您肯定能存的！,客户问存完十年后是否可以拿回本金,首先不要正面回答这个问题，不要被客户的问题牵着走，自己要跳出来反问客户 比如说: 阿姐，我想问一下，存完十年你为什么要拿出来？ 有两种情况 只是想知道万一要用的时候怎么办 几年后一定要拿去做别的事,只是想知道万

40、一要用的时候怎么办,如果是这样，就告诉客户首先把保底利息、 分红 、复利全部取出来，看是否能解决问题， 再不行，就用保单借款功能， 这时候与本金的差额就不大了，告诉客户， 这时候退保后面能领钱的权利就没有了， 所以与客户分析，后面都不用交费了，但还能一直长期享受收益，所以不到万不得已的时候不要动用这笔钱 。,几年后一定要拿去做别的事,让客户清楚存这笔钱的目的是什么，比如说教育、 养老 还没有到需要用的时间， 为什么要拿出来？ 再与客户分析，什么钱应该存在这个地方， 是收入的20%-30%， 还有80%是去解决别的事情的,话术：,阿姐，可能我讲解得还不是很清楚，福满一生是为你规划未来生活的理财工

41、具，人的一生，赚钱一阵子，花钱一辈子，子女教育费用，自己的养老费用是必须要支付的成本，所以不管我们愿不愿意，高不高兴，都要把我们收入的20%-30%通过强制储蓄留下来，以应付人生中的刚性支出，所以还没到这个时点，我们是不能轻易去动用它的，那么剩余的70%-80%就可以拿来应付现在的一些开支。（比如买房买车） 在现场我帮你把这个三万的名额申请下来，您肯定能存的！请把你的身份证拿出来，我帮你在现场办理核保手续。,现在这几年还存得起，怕以后交不起,因为我们的险种是高返还类型的产品， 所以只要能存得起前面的几年， 后面几年的保费就可以用返还的生存金，分红和复利来抵交，社会在进步， 经济在发展， 分红在

42、不断上升， 银行在调息， 复利利率就跟着上调， 但保费是不变的， 所以只要存得起前面几年， 后面就不用担心了,现在这几年还存得起，怕以后交不起,话术：您有这样的顾虑说明您考虑得很周全，不过我们的险种是高返还类型的产品， 所以只要能存得起前面的几年， 后面几年的保费就可以用返还的生存金，分红和复利利息来抵交，社会在进步， 经济在发展， 分红在不断上升， 银行在调息， 复利利率就跟着上调， 但保费是不变的， 所以只要存得起前面几年， 后面就不用担心了。您肯定能存的！那么我现在就帮你把这个三万的名额申请下来，请把你的身份证拿出来，我帮你在现场办理核保手续。,时间长的话术：,阿姐，您这样认为我也很能理

43、解，那我也跟你分析看看我们公司设计这个险种的原理。首先，公司把客户的收益权利期限拉长了，从客户的角度来说，掌握领钱与享受复利的主动权在客户手上，只要客户不着急用钱，就一直有享受复利累积生息的权利，但如果公司把客户的收益权利期限缩短的话，那么主动权就在公司手上，这个时候假如小孩还没上大学或者自己也还没步入老年生活，我们都还有赚钱的能力，这个时候钱就回到客户手上，也就还需要再做储蓄的动作，这样一取一存，之前的复利利息以及分红都会重新计算，收益是会中断的，所以公司也是按照客户的需求把这个收益期限拉长，由客户自己决定中途什么时候需要领取，又不影响复利的效果，达到收益最大化。总的来说，没有客户会嫌弃领钱时间长，这就是这个险种的设计理念。那么我现在就帮你把这个三万的名额申请下来，请把你的身份证拿出来，我帮你在现场办理核保手续。,请来的客户拿的是以前很老的保单从来没有见过的,坦白跟客户说：工作以来，我也没有机