赢在招生起点.ppt

1、1,赢在招生起点,2,蒋春梅 四川师范大学本科毕业 96年加入中国平安 04年筹建广元平安 现任高级营业部经理 荣誉 四星级导师 美国MDRT会员 全国平安高峰会会员,3,我国古代有一名儒学大师叫孟轲，他小时候家住在一片坟地附近，于是他常常去看别人家举行葬礼，久而久之，孟轲就和一些小孩去做以埋葬祭祀的游戏。孟母看到了，觉得这个环境对孩子的影响很不好，于是就把家搬到了一个集市的附近。可是他家的周围这一次换成了商店和小货摊，整天耳充斥着叫卖声，孟轲又开始和别的孩子玩做生意的游戏。孟母觉得这种环境对孩子的成长更不利，于是又一次举家搬迁。这一次，孟母把家搬到了一所学校的附近定居下来。打这以后，孟轲开始

2、受到读书人的影响，渐渐在朗朗读书声中得到了熏陶，懂得了读书做人的道理，努力读书，终于成就了一代儒学大师。,可怜天下父母心,4,招生即是推销,推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢？需要综合的素质，这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。,5,专业化推销流程,促成及转介绍,拒绝处理,面 谈,接触前准备,6,接触前准备（一）,良好的心态 招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受

3、被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。,7,接触前准备（二）,熟悉自己学校开设专业的特点并准备相应的工具 优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢？ 工具： 如学校介绍、专业分科、未来岗位分配、收费标准、学生学习与生活图片、已就业学生目

4、前工作反馈等等,8,接触前准备（三）,熟悉市场 市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。 对客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。,9,接触前准备（四）,生源开拓方式 电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？通过寄宣传品招生

5、？采用驻扎？委托代理？学生招生？以上各种招生方式，要根据所招生源地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最佳的一种或几种。,10,接触前准备（五）,研究客户、学生家长心理 1、根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（建议翻阅有关研究心理学的书）； 2、根据客户和家长的单位特征采用不同的方式； 如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对客户和家长进行资料分析。,11,接触前准备（六）,作好计划目标 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期

6、的招生目标。必要时要制定招生进度表，以周为单位，每周制定一次。周末对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。,12,接触前准备（七）,合理安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，2月8月是旺季（2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里

7、呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略,13,接触前准备（八）,良好的仪表形象。出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。,14,接触前准备（九）,预演未来 当所有的事项都准备妥当后，在较为安静的环境下，冷静思考自己将要拜访的场景，组织适当的语言，想象对方可能提出的问题以及突发事件的发生。

8、建议与家人做演练。,15,电 话 约 访,目的：取得见面机会,16,1、建立家长的信任度 2、明确需求 3、说明 4、促成及转介绍,微笑 自我介绍 寒暄 赞美,提问 倾听 明确需求,强调需求 针对性的说明,面谈流程,拒绝处理,17,推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。,面谈要点（一）,18,紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完

9、的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作；还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。,面谈要点（二）,19,懂人情世故。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说

10、，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。,面谈要点（三）,20,面谈要点（四）,运用推销技巧。推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客

11、户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 。,21,谢 谢！,22,拒绝处理与转介绍,23,不行，凯文！,妈妈，我能不能烧掉我的床？,我能不能在屋顶上骑自行车,不行，凯文！,那我能不能吃一块小甜品呢？,24,拒绝处理 坚持和智慧的对弈,25,一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，他大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼小叫。”小猪听了回答道

12、：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!”,一则小故事,26,一、异议处理的原则,1、你的客户永远是对的 如果客户错了，请看1,2、先处理心情，再处理异议,27,二、拒绝的类别,1、不成立的拒绝 客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份，这些拒绝不成立。,2、成立的拒绝 真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰，这是你销售过程中的绊脚石。,28,三、拒绝的本质,1、客户的习惯性反射动作 2、通过拒绝，你可以了解客户的真正想法 3、对拒绝问题的处理就是为成交打下基础,先处理心情，再处理事情。,29,四、处理拒绝的方法,话术事先一定要深入理解、倒背如流，

13、实战时才能胸有成竹。孙子兵法“多算胜，少算不胜，何况无算乎？” 赞美客户，取得客户好感，事先减少拒绝问题。 坚持到底（成交前平均要遭遇7次拒绝） 针对客户的拒绝，不能针锋相对，而要采用迂回战术，从观念上加以引导。 培养一点霸气。自信、主动、必胜。强化产品的优点和客户的需求点，打消客户顾虑。,30,五、拒绝处理的步骤,聆听 尊重与体恤 厘清拒绝 解说 要求行动,多听、少说、多发问。,31,六、拒绝处理的技巧,1、细心聆听 为何您这样说？ 您能告诉我多一点吗？ 2、尊重体恤客户 我明白你的想法 3、厘清拒绝 除了这个原因，还有其他原因吗？ 4、解说引导 告诉你发生在我身边的一个案例,32,5、直接

14、询问法陈先生，你是不相信学校，还是不相信我，或者是还其它别的原因呢？你可不可以开门见山，将拒绝的真正理由告诉我呢？ 6、反问法 如果不选择这个学校，你怎么选择呢？ 7、转移客户的注意力，以其他方面的利益吸引他 8、间接否定法 “是的，但是” “当然，不过”,33,转介绍,34,不行，凯文！,妈妈，我能不能烧掉我的床？,我能不能在屋顶上骑自行车,不行，凯文！,那我能不能吃一块小甜品呢？,35,要求转介绍 坚持和智慧的对弈,36,容易取得新生源的重要信息 比较容易取得被介绍客户的信任,一、要求转介绍的好处,37,二、不敢要求转介绍的原因,不好意思开口 不敢开口 以为没有效果 ,38,三、客户拒绝转介绍的原因？,不完