终端产品主动营销与客户需求挖掘培训.ppt

1、终端产品主动营销与客户需求挖掘培训,主讲：杨睿老师 深圳市默柏尔管理咨询有限公司,组建学习团队,请用5分钟集合团队智慧进行以下工作： 选举队长 团队名称 团队吉祥物 团队学习理念 展示团队士气 每队用1分钟向所有人展示团队形象,3,第一部分 营销人员终端营销业绩提升策略,关于移动市场发展形势解析,智能手机营销形势分析,营业厅终端营销业绩提升策略,移动TD智能手机终端营销卖点总结,营业厅终端营销绩效提升的思路,手机终端营销“人”的效能提升,手机终端营销“事”的管理提升,手机终端营销“物”的管理提升,专营店手机终端营销绩效提升策略,9,店内终端营销环境调整策略,专店智能终端营销硬环境布局,专店智能

2、终端营销硬环境布局,智能终端销售模式,终端营销人员手机应用训练学习策略模式,促进智能终端营销,15,营销人员手机营销提升四步推进策略,16,营业员终端营销意愿提升方法,营业员营销配合意愿提升方法,营业员智能终端营销能力提升方法,营业员终端营销能力提升方法,19,第二部分 客户购买手机的消费心理分析及 手机销售的开场切入技巧,移动信息化时代，真的到来了！,移动信息化对未来生活的影响,移动信息化将成为未来信息传递的主流,缩短了人与人的距离，方便日常生活,为未来提供更加丰富和多元化的生活内容,它将改变现行的商业模式和生活方式，运营商将 成为主要的合成者和催化者,终端未来趋势 奥利拉的预言：通话将成为

3、手机的一个附加功能，其未来在于接入互联网,智能终端到底能做什么？,多样化应用需求 解决方案的价值 诱导体验式 业务渗透交叉营销,客户选择手机的考量标准解析,客户消费类型分类及需求业务,时尚型,商务型,经济型,科技,定制化,个人效率,服务,质量,荣誉,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,简约,自然,便宜,实用,25,客户是根据什么因素来选择3G手机？,价格 主屏尺寸 摄像头像素 网络制式 外观样式 品牌,核心因素,外观偏好 主屏颜色 主屏分辨率 重量 电池容量,非核心因素,客户选择3G手机，最主要是看终端的核心因素是否满足自身的需求，非核心因素一般只起一定的影响作用 通常情况下，

4、最少要有3个核心因素满足客户，客户才会考虑选择,马斯洛需要层次论,客户终端需求层次解析,品牌 象征 形象 自身 功能,给唐僧师徒各 一款手机,购机过程中客户通常会经历四个心理阶段,消费需求决定购买行为,消费者购买的理性动机,适用,经济,可靠,安全,理性动机,美感,使用方便,购买方便,售后服务,消费者购买的感性动机,面子心理,从众心理,推崇权威,爱占便宜,感性动机,害怕后悔,心理价位,炫耀攀比,好奇异化,子,每队推选一名智能终端销售人员形象代言人先自我介绍说一句自己的营销经验或心得展示营销形象,营业厅手机终端营销氛围管理,33,望：年龄、服饰衣着、行为举止；根据顾客的目光点、外貌、衣着判断顾客的

5、使用习惯、生活环境以及沟通方式,闻：简单交流，表达谈吐；听客户的反馈，感知所处客户的状态,问：客户基本情况，简单需求；问什么？怎么问？询问引导,切：依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的业务，切入说服,营业厅手机营销的“望闻问切”四诊法,引导客户选择手机方法,营销问话技巧（从客户生活方式）,智能手机介绍的三加三推介营销法,激发客户购买手机的“三句半”演练,智能终端应用介绍,40,营销沟通中的话术公式解析,营销人员智能手机营销流程梳理与方法总结,41,智能终端营销切入实战现场练习,情景模拟演练,44,第三部分 终端营销的流程及情景销售技巧,手机终端营销七步法精要,46,智能终端营销策

6、略,营业厅智能手机推广的目标客户,营销人员向客户销售手机的1313312策略,客户接待区 销售区 业务体验销售 业务办理,不接受,客户进入,初探需求,引到体验营销区,客户离开,完成销售,办理业务,推介业务,推荐体验,推介业务,销售区域 销售环节 规定动作,一句话问候进店客户,三问题定位客户基本需求,主推一款手机， 推介3个卖点,手机使用演示3个业务,以优惠及对客户好处吸引客户,按销售服务规范进行服务,接受,两种说服客户策略,查：查询用户资费,言：询问用户历史消费,观：观察判断用户消费特征,判断客户需求 销售话术：3问1查1看 1问：先生小姐女士！您平时有通过（手机）无线上网吗？ 2问：先生小姐

7、女士！请问你原来使用的（移动/联通）的号码一个月大概要多少话费？ 3问：先生小姐女士！你原来使用的是什么型号的手机？ 1查： （查询）用户原来使用的产品、套餐查询？ 1看： （观察）用户年龄，职业，姓别？ 结果输出： 用户通信消费能力，用户终端消费能力 用户适合推荐的终端、套餐，选择切入点,设：设计与用户匹配的产品,判断需求察言观设技巧教导,营销人员营销技巧“黄金三律”教导,现场的重点不是产品介绍,永远让客户多说话,学会提问并问对问题,智能终端营销经典话术,智能终端呈现的结构,终端介绍的功能与效益,智能终端卖点提炼,智能终端卖点提炼,引导客户体验智能机技巧,终端营销介绍话术,手机演示技巧及话术

8、,58,手机演示技巧及话术,59,手机演示技巧及话术,60,手机营销客户分类,手机营销人员,客户异议处理技巧及话术,客户常见的异议处理技巧,63,客户常见的异议处理技巧,64,智能终端营销实战现场练习,66,第四部分 常见客户群的划分与手机需求特征,七种常见的客户划分,需求个性化导致目标用户群进一步细分,分群,基本描述,青少年,大学生,初参加工作者,夫妻,家庭,金领贵族,老年人,10-17，初中或高中学生,18-24岁，大学生或职场新人,24-30单身或已婚的初参加工作的人群,已婚成年人 3 0-40,已婚成年人，30-40，有孩子,单身或已婚成年人，高收入,已婚超过50-60岁的夫妻,通信用

9、量,手机业务偏好,应用需求,客户消费特征解析,消费者性别分类女性消费者市场特征,生育前 (18-30岁左右),生育后 (30-45岁左右),求美心理,追逐名牌,追求个性,爱子心理,爱夫心理,从众心理,消费者性别分类女性消费者市场特征细分,消费者性别分类,识 别 客 户 基 本 特 征,消费结构,观察从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,职场新人 行为特征,金领贵族 行为特征,夫妻 行为特征,家庭 行为特征,老年人 行为特征,优柔,感性,率直,理性,和平型 浣熊,活泼型 孔雀,力量型 老虎,完美型 猫头鹰,客户性格模式与营销策略,智能手机营销实战现场练习,80,第五部分

10、手机销售的成交说服策略与技巧,营销人员劝说客户购买的5个要点,营销人员促成成交法,识别客户购买手机信号,84,识别客户的购买信号,促成客户交易的技巧及话术,85,促成客户交易的技巧及话术,86,营销人员说服客户的六种常用方法,标准化动作,客户异议四步处理法,89,第六部分 手机软硬件及功能应用介绍,管理手机系统的全部硬件资源,操作系统 （OS）,软件资源及数据资源,控制程序运行,改善人机界面,其它应用软件支持,方便/有效/友善的服务界面,手机操作系统职能,定义：操作系统（Operating System，简称OS）是管理手机硬件与软件资源的程序，也是手机系统的内核与基石。 职能：操作系统是管理

11、手机系统的全部硬件资源，并最大限度地发挥作用，为用户提供方便的、有效的、友善的服务界面。,智能手机五种手机操作系统,五大操作系统简介,全新的用户界面,Bing搜索：整 合Bing搜索 体验，内置GPS 和Bing地图。,增强的IE浏览器：支持多点触控、自由缩放以及多项功能卡，并提供了对Silverlight技术的支持。,Windows Phone 7扩展的六大特色功能：People(人际)、Pictures(图片)、Games(游戏)、Office(办公)、Music & Videos(影音)、Marketplace(软件商店)。,微软正式发布新版手机操作系统Windows Phone 7。,

12、手机操作系统Windows Phone,全新的用户界面,Bing搜索：整 合Bing搜索 体验，内置GPS 和Bing地图。,增强的IE浏览器：支持多点触控、自由缩放以及多项功能卡，并提供了对Silverlight技术的支持。,Windows Phone 7扩展的六大特色功能：People(人际)、Pictures(图片)、Games(游戏)、Office(办公)、Music & Videos(影音)、Marketplace(软件商店)。,优点： 硬件配置要求低 系统运行的安全、稳定性 研发成本低 缺点： 多媒体表现力差 不同版本的平台间软件不兼容 软件安装需要“签名”，否则只能破解操作系统,

13、五大操作系统简介,系统特点:iOS是由苹果公司为iPhone开发的操作系统。它主要是给iPhone、iPod touch以及iPad使用。 世界上首款电容屏手机。 优点： 操作人性化，能够使用多点触控直接操作。控制方法包括滑动,轻触开关及按键。 系统深度优化 近35万的应用软件 缺点： iPhone和iPod Touch只能从App Store用官方的方法安装完整的软件,用户想要免费获得优秀的应用，只能选择jailbreak越狱,五大操作系统简介,Android 操作系统,专用于平板电脑,全新设计的UI,全面支持3D Google Maps,经过重新设计的多媒体应用,电子书阅读功能,2011年

14、1月6日，CES 2011即将开幕之际，谷歌发布了代号为 “蜂巢”(Honeycomb)的Android 3.0的宣传视频。根据这段视频，新版Android系统将具备如下特性：,Android系统,专用于平板电脑,全新设计的UI,全面支持3D Google Maps,经过重新设计的多媒体应用,电子书阅读功能,，：,通用小技巧七键开关的含义,无线WLAN功能的开启和关闭，下方绿代表开启。,蓝牙功能的开启和关闭,GPS功能的开启和关闭,飞机模式开启和关闭,账户及应用程序自动同步功能的开启和关闭,震动/无声/正常声音模式切换,屏幕亮度的调节,小技巧：在一般情况下，除调节屏幕亮度的按钮外，其余几个在无

15、使用相关功能的时候，可以选择关闭，以延长待机时间。,通用小技巧,“点按”功能,“拖动”功能,点按住屏幕，可以左右或上下方向拖动浏览,“点按住”功能,通过点按住（长按）功能，查看更多菜单选项,通过点击打开功能,“缩放”功能,在进行网页浏览和图片查看时，可以通过两个手指的收放来完成缩放动作。,WIFI上网,1.菜单键点击“设置”选择“无线与网络”,2.选择“无线与网络”并勾选,即可启动,3.在主屏幕中,出厂设置了Wifi图标的快捷键,点击即可启动,WIFI上网,1 点击 “WLAN设置”,3、输入账号、密码。不使用时，断开网络,2、选择“ChinaNet”,通用小技巧,长按Home键可以调出最近使用的程序，并将当前程序置入后台运行。 调整音量至最低，就会依次进入振动模式和电话铃声静音。 长按挂机键，在弹出的进阶菜单中可以选择飞行模式、静音模式和关机，但是值得一提的是，这里的静音室完全静音，音乐和游戏都没有声音。 在短信菜单中，长按某条短信会调出进阶菜单，选择相应的选项即可将此短信转发或回复。 常用联系人收藏：Android的联系人程序支持收藏经常联系人作为一组，只需要在联系人详细信息对话框中点击“星”型图标即可.这样你在使用的时候就可以快速找到你常联系的亲戚朋友。,什么是电子市场,Android Market