《商超市场培训好》PPT课件.ppt

1、零售渠道培训课程、培训内容、概要渠道战略行动方案注意事项网络异丙苯维护、商超渠道概要、目录、商超的分类商超的购买商超的扣除点、一、商超的分类、商超的概要、商超、超市、家电连锁、综合百货大楼、便利店、二、二具体、商超概述、采购分类例：商超概述、贡献渠道的产品、贡献利润的产品、增加销售量的产品、广告效应、铺装、费用高的某款完成了毛利，采取什么措施完成毛利等，有助于我们的谈判。商超概况、三、商超的减分、减分：商品的商超售价为3元，商超应减分20分毛利。 也就是说，销售小卖店提供的成本应该是2.4元。 因为(3-2.4)/3=20%，所以这也称为按键点，也称为按键回扣。 在超市购物，布兰德的要素变弱，

2、价格成为影响购物决策的主要因素。 超级大市集的运营费包括入店费、酒吧查询密码费、店庆费、引导人工资加薪、扣除率成本、购物返利成本等，超级大市集的扣除额根据零配件的不同只有3035分左右，加上其他费用，超级大市集一般可以吃到38分以上， 经销商没有超过50分的运营空间，经销商没有利润的商超概论、公司商超渠道战略、必要性入场方式渠道的选择代理行的选择公司基本政策、一、开拓商超渠道的必要性、在商超场所购买遥控器的行为，主要是随机的。 顾客水平一般属于中高水平的收入群组，这种群组的购买需求往往是公司产品的多功能特征的中速收入群组代替购买，这样的群组对多功能遥控器有潜在的需求，有时会因为知道产品而冲动公

3、司目前商超渠道普遍存在终端形象差、终端训练差的问题，但仍能产生销售，显示商超渠道仍有很大潜力。商超渠道策略、二、商超渠道入场方式、商超操作模式分类、商超渠道策略，现阶段本公司仅以中间商入场，该模式符合公司的低成本扩张原则。 极个别的百货大楼需要入场费时，可以放弃有会儿后再商量。 三、由于商超路径选择、目前国内商超分析、商超路径战略，对公司来说，优先选择商超路径，不考虑超市、家电连锁卖场、综合百货大楼、便利店。 四、选择代理行，优先选择家电零配件类的销售小卖店，最好是万能遥控器销售的销售小卖店。 可以考虑使用小的电脑音箱、耳机、电池计数器。 柜台的位置最好靠近电视销售区域。 我是数码系，有配饰柜

4、台的经销商。 其他有意合作的销售小卖店，如果不经营零配件类，本公司不负责零配件类的入场费用，需要明确只提供褥单通讯端口。 商超渠道战略，五，公司的基本政策，一，公司产品：根据各个地区的数字式电视定径套掌门人盒的普及度，投入的主要产品也不同的定径套掌门人盒普及地区：投入型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505定径套掌门人盒正在普及原则上各网站的各型号在5只以内(越少越好)，如果WEB系列必须拿出样品(比如高级百货大楼和市场位置高的超市)，各型号每种颜色可以准备2只，最初的铺垫型号在4种以下，总数控制在100只左右。 超过100头的商品必须咨询高级销售

5、责任者。 新机型开始发售，每个网站按型号在5头以内铺满商品。商超渠道战略、3、价格：根据公司一般商超渠道价格，详见下表。 商超渠道策略，各地辖区卖场对商品的减分不同，因此零售价格可以适当上浮。 广州商超对商品减点35的话，加上经销商的费用，需要减点40分左右。 根据我们公司的零售价格，经销商只有4%的利润。 显然不合适。 一般来说，经销商在百货大楼经营零配件的理想总利润率在20%左右，应该给经销商设定40 %的销售总利润率，4、决算：销售小卖店发生销售进行补充时，应该先收款再商品发货。 合同期满后，样机退货。 总结：在与经销商的谈判中，留心必须灵活运用公司的政策，不违反原则灵活应对。 超过自己

6、的行政许可范围时，不要轻易答应，可以报请上级批准。 商超渠道战略、行动方案和商超代理行谈判应注意的问题、前期市场调查商超代理行的查找方法和代理行谈判应注意的问题、目录、一、前期市场调查、谈判注意事项、二、商超代理行的查找方法、终端询问法：到百货大楼的终端零售柜台，可以找到代理公司的促销人员或行业广告客户交互介绍：在找住的客户之后，您可以从现有客户处获得其他业务超级本代理的相关信息。 上线了查询：可以从上线了的行业网站上查找代理行资料。关于谈判注意事项、定位营销学关于营业推广关于终端网站建设关于如何降低铺地风险，三、关于与商超代理谈判时应注意的问题、谈判注意事项、定位、谈判注意事项，按照以下三点

7、定位在某些地区，对销售小卖店“用户面对面” 利用消费者使用的自信心，提高对本公司产品的销售小卖店的自信心。谈判注意事项、营业推广、谈判注意事项、终端网站建设内容、终端营业推广人员的心理状态把握：产品销售积极性计数器的形象建设：是否在现有材料条件下最合理、在销售小卖店的计数器位置显山露水等枢纽站优惠促销员工培训公司的营业推广、谈判注意事项、入场资料方面，商超销售小卖店通常提交的入场资料，包括企业的营业执照副本、商标注册证明书的复印件以及入场产品各种形式的检查报告。 所有的这些个材料都由公司提供。 谈判上的注意事项，不要要求如何降低铺路风险、销售小卖店铺了多少，要保证缺少多少。 经销商提出铺地要求

8、时，厂商可以告知顺顺利利该经销商下有多少小小卖店，各店以产品种类齐全为前提铺设23定径套的产品(可根据行业灵活设定，保证小小卖店铺地产品齐全但数量不多) 在此前提下，将所有网站的铺地金额相加，得到销售小卖店的铺地总额。修正公式中，经销商的零售网点数为每个据点铺设的产品定径套数为每个产品定径套的价值=第一次该店铺设多少货款的方式的优点是，避开经销商经常销售的品种，制止制造商的货款。 在云同步，使经销商网络透明，具有合理平衡的铺地率，使铺地发挥最大效果，可以为厂商今后的本地发展提供打底子。 交涉注意事项、小小卖店累积铺砌法，尽可能让销售小卖店投入少许资金。 由于经销商看着自己的资金被压在商品上，普

9、及的积极性当然不同。如果经销商要求10万的铺垫，具体来说，以10万为铺垫标准，最初的商品是以5万为先给经销商铺垫50%的现金50%，其佚预是经销商按现金、谈判注意事项、半库比半分期付款销售法，针对网络和市场资源相对合适的销售小卖店，主要策略是让他知道销售商的产品能走的量和赚钱，以消除他的担忧，前期向他试销售少量产品，让他感到试销售前景良好，进一步合作可以避免前期的高额铺设风险。谈判注意事项、初品微铺路、场地建设和销售小卖店的维护、需要终端场地建设内容场地分类销售小卖店的维护、目录、一、必要性、商超员工的高流变性、终端销售员的重要性、场地建设和维护的强化、场地建设和销售小卖店的维护、 商超渠道销

10、售小卖店和人员的不稳定性：商超渠道终端促销人员的重要性：柜台的终端促销人员就像泡泡纱工作团队的前锋，常常依靠他们，因为终端零售业绩的好坏和他们的关系最大，好的促销人员是很多销售小卖店积极获得的对象二、终端网站建设的内容、网站建设和销售小卖店的维护、终端营业推广人员的心理把握：产品销售积极性界面的形象建设：即在现有的材料条件(如公司的包围曝光、宣传彩页、x展架等)下是否配置得最合理； 由于销售小卖店柜台位置是否显山露水终端营业推广人员的培训，分为集中培训和流动培训的销售小卖店各据点的促销人员需要一次性花费销售小卖店的劳力和资金，所以次数少，销售小卖店不一定希望选择这种培训方式。 移动训练：指厂家

11、培训人员到销售小卖店的各个网站进行一对一的训练，这个训练过程在巡回网站的过程中完成，是最常用的训练模式。 监督公司营业推广政策的执行。 三、网站分类、网站建设和经销商维护、网站分类：其中，a类网站每月至少访问4次以上，b类网站每月2-3次，c类网站每月选择1次相对重点访问。 在外销售通过终端网站的建设，努力提高所属区域内的网站种类，四、对于经销商的维护，所开发的商超渠道经销商应经常与公司负责人通过电话联系或访问，通过对话及时了解1、对话内容主要如下通过对代理行信息、网站建设和销售小卖店的维护、2、交流，了解代理行的以下信息：了解销售小卖店的心中的感觉：了解销售小卖店经营本公司产品的积极性，心中的感觉对乐观有木有，经销商对本公司产品始终保持乐观情绪是很重要的。很难向经销商指出没有完美的商品、没有完美的市场、经销商经营的产品有缺陷。 所以，不是本公司的产品，而是会遇到这样的问题。 其他商品也一样。 经销商的大部分自信心都是制造商传来的信息。 经销商的经营状况：如果经销商现在经营的商品有大的问题，如