国际市场销售通报

1、国际市场销售通报,Monthly Sales 监护线欧洲区销售目标为：230万元； 监护线非欧洲区销售目标为：350 万元； 检验产品线销售目标为：390 万元； 超声线欧洲区销售目标为：290万元； 超声线欧洲区销售目标为：350万元； 北美办销售目标为: 140 万元。 ODM销售目标为: 104万元。,四季度国际市场要完成全年任务的27.5，11月份累计要完成12.0,11月份销售目标,10月销售龙虎榜,10月监护销售龙虎榜,10月检验销售龙虎榜,10月超声销售龙虎榜,10月北美办龙虎榜,第二部分国际行政,国际市场通报 英国签证最新注意事项 国际市场“境内出差审批流程及费用报销制度” 的

2、申请,国际市场通报,11月英国办成员牛莉在总部进行商务培训 北美办事处本月回总部人员如下： 项磊 、韩迪、冯啸,办理英国签证最新注意事项,办理英国签证流程10月份有所更新，要求申请本人必须亲自去申请中心递交材料，并要扫描指纹和拍照。所以递交材料的时候请穿着正装。除此之外，签证表格也即将在11月9号开始更新。,国际市场“境内出差审批流程及费用报销制度” 的申请,编码为MRSA/S00N01-06（A）的 “境内出差审批流程及费用报销制度”文件应国内市场需求，对于营销人员于2008年1月1日起实施。 国际市场日常差旅报销中涉及到部分境内出差的费用，仍旧参照以前相关的制度执行，细节问题也可以参考国内

3、具体规定。,第三部分监护市场销售,产品需求及回应-Burt 10月爬行榜-Nicole 销售提示-Nick 展会动态-Susan 注册进展通报-WangXinbing 竞争对手专题-Dian,产品需求及回应,已经完成的需求：,已经承诺的需求,展会动态,Competitors Information,Oct, 2007,PHILIPS New Products,IntelliVue X2 (MP 2) SureSigns VSV Vital Signs Viewer,PHILIPS IntelliVue X2 (MP 2),As a stand-alone patient monitor As

4、a MMS for IntelliVue family of patient monitors (MP20/30,MP 40/50, MP60/70/90) Features: Color touchscreen display 3,5,6 or 10 lead ECG with ARR/ST/QT analysis Resp, SpO2( Philips or Masimo), NIBP(Pulse rate) (IBP+Temp) or EtCO2,PHILIPS IntelliVue X2 (MP 2),MMS: Multi-Measurement Module,SureSigns VS

5、V Vital Signs Viewer,The VSV can be configured to show four, eight, or twelve patients. Several views can be selected, and a zoom function allows you to enlarge a patient pane for easier viewing.,SureSigns VSV Vital Signs Viewer,Connect up to 12 SureSigns VM Series monitors to display four, eight, o

6、r twelve patients Display vital signs numerics and a waveform for each patient Patented backlit alarm display Central alarming, with audio and visual alarms from connected bedside monitors; bedside alarms can be silenced from the VSV Alarm output to a nurse call system HL7 data output via Ethernet c

7、onnection Based on the same hardware and software platform as the SureSigns VM patient monitors, making support simple Patient information such as name and ID can be entered Operate with mouse, keyboard or navigation wheel Integrated strip recorder for convenient documentation Multiple views for pat

8、ient data (waveform, numeric and zoom) 10.4 (20.3 cm) color display is bright and easy to read (external 19-inch VGA display also available),SureSigns VSV Vital Signs Viewer,注册进展通报,国际地区自主注册： 俄罗斯，暂无监护产品注册安排；由于法规变化，预计待俄罗斯分公司成立后（预计11月中旬成立）再启动未注册的监护产品（麻醉机、PM-60和MEC-2000）注册工作。 韩国，10月下旬完成了远望VI，T8和T5的注册。其中

9、T8和T5的ICG和RM模块注册资料需要重新递交，预计11月份完成补充资料注册。PM-8000Express的注册预计11月份完成。第二批监护新增PM-60注册需求，注册样机的安排有一定延迟，预计11月9日发出。 日本，10月份与注册公司确定注册合同，启动注册，正在分析法规需求、准备注册资料。此次注册包含PM-9000Express，PM-8000Express，VS-800和PM-50，预计明年6月份完成注册。 巴西，监护产品线：中心监护系统HYPERVISOR VI完成注册；6月巴西注册法规变更，监护产品不能提交临时注册，必须等到巴西UL样机测试完成才能提交。截至到11月1日，监护产品ME

10、C-1000，PM-6000，PM-7000，PM-8000Express，PM-9000Express，PM-50，T8完成测试，TMS-6016测试还有部分测试尚未完成，目前为止正在处理测试中提出来的不合格项，预计11月下旬完成测试，并提交ANVISA注册。,第四部分检验市场销售,10月份销售目标及完成情况 代理商案例分析 竞争对手产品介绍及市场动态 当前项目进展和产品问题 产品小知识,10月份销售目标及完成情况,10月份销售目标及完成情况,代理商案例分析,墨西哥市场区域和渠道划分 检验产品现在在墨西哥的销售模式是多代理制，并在个别新产品型号上开始细分区 域，在多代理的基础上进行区域划分，

11、扩大渠道的深度和广度，进一步提高我司产 品的市场份额。,代理商案例分析,墨西哥国家分区设想 - 北部区域（5个州）: Chihuahua, Coahuila, Nuevo Leon, Durango and Tamaulipas - 太平洋区域 (9个州): Baja California Norte, Baja California Sur, Sonora, Sinaloa, Nayarit, Zacatecas, Aguascalientes, Colima and Jalisco - 中部区域 (12个州和1个联邦行政区): San Luis Potosi, Guanajuato, Qu

12、eretaro, Michoacan, Hidalgo, Tlaxcala, Morelos, Veracruz, Oaxaca, Puebla, Guerrero, Estado de Mexico and Distrito Federal - 南部区域 (5个州): Yucatan, Campeche, Quitana Roo, Tabasco and Chiapas,代理商案例分析,背景 Sofilab是一家经营我们竞争对手酶标洗板机的代理商，在与我们接洽之前，其已与意大利DIAS公司合作了三年。同时我们迈瑞品牌的酶标仪MR-96A和洗板机MW-12A也刚在市场上推出，按照重点国家的发展

13、规划，我们需要为新产品构建区域销售渠道，以加快市场的推广和渗透力度。 难点 客户是DIAS公司的代理，虽然销售额不高，但是厂家并没有给代理商太大的销售指标和压力，较难说服其转换代理产品； 2. 迈瑞在墨西哥是一个新品牌，知名度还不高，要让代理商相信我们的实力和产品质量，需要对其重新“洗脑”； 渠道选择的决定因素 国家的基本情况（PEST） 公司及自有产品的特点。 厂家的销售模式 目标客户群的定位 竞争对手的现状和策略,代理商案例分析,通过在展会上与Sofilab进行的三轮谈判，我们基本上对其公司的背景，产品代理 的机构，销售模式和产品利润，以及未来发展规划有了一个大概的了解。 我们谈判中使用的

14、策略有以下几种， 1.在展会过程中，通过邀请现有的代理商，潜在的代理商（已有接触）和终端客 户到我们的展台，给其介绍新产品，吸引眼球，提高客户关注度，为新品造势； 2. 分析Sofilab现有的产品结构，主要是从欧洲进口，以中高端产品为主，产品定 价较高，渠道利润不足，销售人员的积极性不高，导致现有装机量较少； 3. 与其分享迈瑞血球代理商的合作经验，进行“洗脑”； 4. 根据展会中收集的市场上的竞争对手的信息，向Sofilab讲述MR-96A和MW- 12A的市场机会和利润空间，以引起对方的代理兴趣； 5. 通过了解Sofilab的销售模式和销售覆盖范围，建议对方先从区域代理，重点集 中在墨

15、西哥中部和南部区域 6. 给Sofilab介绍迈瑞的公司情况，讲述迈瑞在墨西哥的发展规划，以便于对方建 立对厂家的信心。 通过展会上的三轮谈判和会后到客户公司实地拜访，Sofilab现已成为我们的新酶标洗板仪的 区域代理，并极有可能成为我们08年的区域独家代理。,竞争对手产品介绍及市场动态,Roche 902,Roche 902: Discrete, fully-selective system for Clinical Chemistry, ISE and Homogeneous Immunoassay.,Throughput: 200 tests/hr, 300 tests/hr with

16、 ISE ISE: Na+, K+, Cl- Onboard capacity: up to 36 photometric tests(36 reagent positions) Sample Types: Serum, Plasma, Urine, CSF, Hemolysate Sample Input/Output: 35 primary or secondary tubes on sample disk, Barcode reading Sample Container Types: Primary tubes, Sample cup, Micro Cup, Cup on tube S

17、ample Volume: 2 to 50 l, ISE indirect 15 l Sample Barcode Types: Codabar (NW 7), Interleave 2 of 5, Code 39, Code 128 Reaction cells: semi-disposable,竞争对手产品介绍及市场动态,Roche 902,Data Processing: LCD Touch-screen monitor System Interfaces: RS 232 C serial interface, bi-directional Technical Specs Spectro

18、photometer: 12 wavelengths, 340 800 nm, monochromatic and bichromatic measurement Analysis Modes: end-point, end-point with sample blanking, double end-point, end-point and kinetic, kinetic, double kinetic, fixed-time kinetic, antigen excess check Electrical Requirements 110 Volts AC +/- 10%, 230 Vo

19、lts AC +/- 10% 50Hz or 60 Hz +/- 0,5%, consumption 1,5kVA Physical Dimensions Width: 72cm; Depth: 72cm; Height: 109cm Weight: 200kg Water Requirements: Up to 15 liter per hour, de-ionized or distilled Certification: GS, CE, UL, C-UL,竞争对手产品介绍及市场动态,BS-300 and Roche 902 comparison list,竞争对手产品介绍及市场动态,BS

20、-300 and Roche 902 comparison list,竞争对手产品介绍及市场动态,BS-300 and Roche 902 comparison list,竞争对手产品介绍及市场动态,BS-300 and Roche 902 cost analysis (supposing 300 test/day),NOTE: The price hereinbefore varies by time and region. Its just for your reference.,竞争对手产品介绍及市场动态,Test speed: BS-300: 300tests per hour, up

21、 to 480 tests per hour with ISE Roche 902: 200tests per hour, up to 300 tests per hour with ISE Operation system: BS-300: Windows platform with any TFT and CRT display Roche 902: only DOS system and CRT display Memory: BS-300: at least 100,000 results, no limit for saving data Roche 902: only 300 re

22、sults Printer: BS-300: dot printer, inkjet printer and laser printer Roche 902: only dot printer or thermal printer Software: BS-300: user-friendly software, easy review and operation, easy maintenance and service Roche 902: Dos system and its old system, not easy to use at all.,BS-300 and Roche 902

23、 overall comparison,竞争对手产品介绍及市场动态,BS-300 Strength: New technology, user-friendly operation software, easy maintenance and low cost. Weakness: Young company, lack of fame in the global market. Opportunity: Local reference lab establishment, distributor network improvement. Threat: Competitors price d

24、epreciates. Roche 902 Strength: Well known international company, good reputation all over the world. Weakness: Old technology, outdated and inconvenient operation system, complex maintenance procedures and high cost. Opportunity: Strategy adjustment, launching higher performance-price low-end produ

25、cts into the market. Threat: Competitors fast growing fame.,Conclusion,竞争对手产品介绍及市场动态,Thermo收购NanoDrop公司（分光光度计、荧光光度计），欲在小样本量的领域有所作为。 Thermo为2008奥运提供禁药检测的机器：two DFS Sector Field GC/MS systems , a DELTA V isotope ratio mass spectrometer and four triple-quadrupole TSQ QuantumTM Access LC/MS systems。 波兰：

26、从明年开始，非波兰语的机器都不能进入波兰市场。,当前项目状态及产品问题,1、半自动生化：产品策划阶段，已购买竞争对手样机、进行分析； 2、多语言手册：字符翻译已经反馈、排版中； 3、BS-360：研发方案已经设计出来，市场根据新方案再次调研，11月2日前提交市场调研报告给研发。 4、BS400目前反馈的问题涉及3个方面：软件bug问题，硬件设计问题，生产质量问题。 5、 BC-2800vet将会更改参数，将Mid更改为Mon； 6、 BC-5300，BC-5380处于工程样机开发评估状态； 7 、BC-5500多语言软件将会在11月份ECR生效 8、 BS-120处于第一批试产阶段，10月10

27、日获得CE,产品小知识,Q: What is the material for cuvette? Could I reuse it? A: Its made of plastic, and we dont recommend customer to wash and reuse it, for the accuracy of the testing results. Q: In which way does it prioritize the STAT samples? A: To run emergency samples, please follow the procedures as b

28、elow: click Probe Stop in the window of Sample Request; request the emergency sample(s) ASAP, and tick on STAT for it (them); place the sample(s) on the corresponding position(s) in the sample disk as requested; click Resume in the window of Sample Request; The STAT sample(s) will be run as the top

29、priority.,第五部分超声市场销售,产品信息 推广活动 销售经验分享 竞争对手新机型,产品信息 彩超,DC-6/DC-6 Expert 北美办需求已生效，主要更改点有：增加了DICOM打印功能；PW校正角度的快速调节；为空白键增加了贴纸；增加睾丸和矫形外科两种预置模式；对测量功能和大凸、线阵、THI等的图像进行了进一步优化。 DC-6Vet 新版报价单已发布，包括液晶显示器、所有11种探头和各种选配功能。,产品信息 彩超,M5 -打图样机在法国放射年会和欧洲超声年会上进行了演示，线阵探头的图像得到了观众的广泛认可。 -报价单已发布。本月中旬开始可收钱开PI，下个月初开始下单发货。 DC-

30、3 -报价单将于月底前发布。,产品信息 黑白超,DP-8800Plus & DP-9900Plus 多语言工作已完成，已于10月底上市。 DP-1100Plus和DP-2200、DP-2200Vet DP-2200、DP-2200Vet现可正常下单销售。 旧DP-1100Plus将在12月消耗完，随后可销售新版 DP-1100Plus。宣传上主推DP-2200取代旧DP-1100Plus。 DP-3200和DP-6500 预计11月底开始销售。,推广活动,近期展会,销售经验分享,需要足够的耐心才能赢得客户 有些客户内部的决策是复杂而漫长的 当你的产品对他来说不急需，他宁愿保持观望 没有人愿意轻

31、易更换原有的供应商,11月分享嘉宾：Alex 负责区域：Russia,销售经验分享 - Alex,有时候需要足够的耐心才能赢得客户，因为 有些客户内部的决策是复杂而漫长的 例子 Mc Brother，位于圣彼得堡的东芝代理商，在2007年4月拜访会谈之后，回来写了好几封邮件给他们，如石沉大海。直到07年7月客户才开始回信，表示进一步的兴趣，并下单开始购买样机,销售经验分享 - Alex,有时候需要足够的耐心才能赢得客户，因为 当你的产品对他来说不是急需的，他宁愿保持观望 例子: Sonomedica, 在俄罗斯的百胜和medelkom的代理商。05年8月联系他们的时候，客户想知道我们是否能提供

32、彩超的OEM，虽然我们的黑白超不错，但在那个时候他们持观望态度。之后时不时给他们去信，告知Mindray发展，直到06年8月当我告诉他们DC-6就要上市的时候，他们才表示希望合作。不过直到07年10月他们采购的95%都是黑白超。,有时候需要足够的耐心才能赢得客户，因为 没有人愿意轻易更换原有的供应商 例子: Altermed，吉尔吉斯斯坦的恩普代理商，在2006年5月CMEF展会后联系到我们，表示对我们产品的兴趣，通过一轮报价之后，转向询问彩超（显然我们的价格并没有什么优势）年底购买了一台DC-6。今年初在和我们谈判时，他们意识到迈瑞的品质更好，终于决定购买我们的黑白超。到今年10月，采购量超

33、过10万。 所以赶快联系那些很久没有消息的客户，告诉他们Mindray的进展吧，说不定他正在角落里等着你呢！,销售经验分享 - Alex,竞争对手新机型,SIUI Apogee1200,为便携彩超，重量11-12公斤左右 展出的样机为手板机，可以显示出多普勒的图像和彩超的图像，但是不能够现场打图，图象质量比较差。 预期2008年上市。,SIUI Apogee 1200,竞争对手新机型,Aloka Prosound6,产品定位：高端黑白超。 主要特点：12寸液晶显示器，谐波成像，USB接口，CD-R(option), 2个探头接口.,竞争对手新机型,Aloka SSD-3500SX,与老版本3500相比，显示器更换为15寸液晶显示器，增加了4D功能,竞争