房地产全程策划.ppt

1、房 地 产 全 程 策 划,目 录,第一部分 区域房地产市场环境分析 第二部分 竞争楼盘及客户群体分析 第三部分 项目分析 第四部分 项目市场定位 第五部分 物业建筑及园林设计建议 第六部分 社区服务及物业管理要点 第七部分 现场包装建议 第八部分 项目营销推广建议 第九部分 项目营销和执行 第十部分 公司介绍,第一部分 区域房地产市场环境分析,一、区域概况 1、区域概况 2、人口状况 3、经济发展水平 4、人民生活水平 二、区域房地产市场现状分析 1、区域房地产市场特点分析 （1）房地产一级市场特点 （2）房地产二级市场特点 （3）房地产三级市场特点 2、房地产开发企业特点分析 3、区域房地

2、产市场营销现状分析 （1）区域房地产市场整体营销水平 （2）区域房地产市场整体营销理念 三、区域房地产市场发展趋势分析 1、商品房开发量，质素。 2、市场供求关系。商品房的模式。,第二部分 竞争楼盘及客户群体分析,一、竞争楼盘分析 1、部分竞争楼盘资料 2、调查结果摘要 二、客户群体分析 1、购买客户群体来源及构成分析 2、购买客户群体的购买特点分析 3、客户群体购买习惯分析 4、客户群体居住习惯分析,第三部分 项目分析,一、项目概况 二、项目地盘分析 1、项目地块形状分析 2、项目地块景观分析 3、项目地块区位分析 4、项目周边配套分析 三、项目S.W.O.T.综合分析 1、项目优势（str

3、ength）分析 2、项目劣势（weakness）分析 3、项目机会点（opportunity）分析 4、项目潜在威胁（threat）分析,第四部分 项目市场定位,1、市场分析 2、市场需求量分析 3、当地房产开发能力和物业管理能力分析 4、项目定位建议 （1）项目市场定位 （2）项目客户群定位 （3）项目物业定位 （4）项目形象定位 （5）项目价格定位 5、项目开发时机分析,第五部分 物业建筑及园林设计建议,一、建筑外观及风格 1、建筑风格、外观特色 二、户型和户型面积建议 1、住宅户型建议 三、环境景观设计要点 1、园林设计主导思想 2、园林设计类型 四、配套设施规划建议 五、会所配套设施

4、建议 1、会所位置建议 2、会所面积建议 3、会所设施功能建议,第六部分 社区服务及物业管理要点,一、社区服务内容建议 1、无偿服务项目 2、有偿服务项目 二、物业管理费建议 三、项目智能化建议,第七部分 现场包装建议,一、外围导示系统 二、围板包装和样板园林建议 三、售楼处建议 1、售楼处选址 2、功能分区 3、装修风格 4、展板设计建议 5、销售现场台面标牌以及现场工作人员服饰工作牌 四、样板房设计建议 1、装修套数 2、选址 3、装修风格 五、看楼通道建议,第八部分 项目营销推广建议,一、营销推广总体思路 二、营销推广区域 三、营销推广活动,第九部分 项目营销和执行,营销决策-价格决策(

5、price) 1、低开高走，内部预购期低价格导入市场。 2、销售开盘期价格上涨一次。 3、项目封顶时价格再次上涨一次。 营销决策-渠道决策(place) 1、开发企业针对潜客户群体或内部人员采用直销形式。 2、委托销售代理 3、委托按揭银行按点进行代销专业服务。,营销决策-促销决策(promotion) 1、与装饰公司合作，建样板房和免费赠送装修方案。 2、开盘期和封顶期价格上涨时，限时限量价格促销。 3、房地产交易展示会促销活动。 5、家电、物管联合方案促销。 营销策略-专业服务策略 1、售前服务：接待、咨询、现场看房、报价、定价、收款等服务 2、售中服务：办理按揭、入住、产权及其他相关手续

6、等服务 3、售后服务 ：装修、维修、物业管理等服务。 4、服务形式：书面介绍、人员接待、使用电视、录像、电子计算机触摸屏、电脑网络介绍。,营销策略-专业销售团队组建 专业销售团队组建： 一线销售人员： 销售主管（一人） 置业顾问（五人） 现场会计（一人） 按揭人员（一人） 项目策划组成员： 项目经理（一人） 策划专员（两人） 美工设计（一人）,营销策略-专业销售团队培训 销售人员行为准则及工作纪律： 1、销售人员职责 2、销售人员工作细则 3、售楼部工作制度 4、售楼人员行为准则 5、售楼部工作流程 6、销售人员工作考核 7、销售手册 销售过程与应用技巧： 1、与客户沟通的一般常识及注意事项

7、2、与客户接触的六个阶段 3、洞悉客户心态 4 、销售过程中推销技巧的运用,营销策略-专业销售团队培训 民用建筑的一般知识 1、民用建筑的构造组成 2、民用建筑的结构类型 客户关心问题参考材料 项目销售100问,营销策略-阶段性策略 1、内部预购期 2、开盘热销期 3、销售强势期 4、销售持续期 5、销售清盘期,阶段性策略-内部预购期 1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度； 2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板； 3、广告推广方面：广告公司的确定、项目整体思路、媒体组合、 媒体计划、媒体预算费用。 4、销售工具方面：模型、楼书、DM、展板、围墙广告、广告牌

8、。 5、人员准备方面：人员招聘、人员培训、管理人员到位。 6、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定。,阶段性策略-开盘热销期 1、开盘前项目及发展商形象宣传 2、展会前期准备 3、接待来电、来访客 4、媒体反馈统计 5、修正广告及媒体方案 6、成交客户调查分析,阶段性策略-销售强势期 1、接待来电、来访客户 2、客户追踪 3、成交签约 4、全方位广告支持 5、客户调查分析（成交、未成交） 6、广告、媒体修正 7、促销活动的组织 8、业务人员再培训 9、每日业务人员工作总结及例会,阶段性策略-销售持续期 1、工程整体形象包装 2、媒体广告宣传 3、接待来电、来访客户 4、成交签约 5、督促按揭及交款 6、促销活动 7、客户情况调查分析 8、媒体情况调查分析及修正 9、销售总结及销售策略的随时检讨,阶段性策略-销售清盘期 1、接待来电、来访客户 2、全力追踪积累客户 3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会,营销策略-物业管理 所谓物管先行，即物业管理的超前介入，指在物业项目规划设计 甚至在项目选址阶段就介入，了解情况，提出建议，帮助开发 企业在设计和施工环节上严格把关。减少物业因