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文档简介

1、经销商管理,哈尔滨统一食品业务课课长刘义彬 2006.12.26,目 录,经销商定义 如何选定经销商 如何管理经销商,经销商定义,公司指定某个区域的经营合作伙伴.,经销商定义市场定位,经销商,分销商,配送商,批发商,NO,经销商定义市场定位,经营,经销商定义职责,经销商定义,经销商应该是有长远规划的经营者. 是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者.,利润最大化,销量最大化,经销商,企业,如何选定经销商,经 营 意 识,资 金,通 路,人 员,如何选定经销商-外部环境,如何选定经销商,销售状况强势: (原有的无法继续经营,此前区域空白状况等) 要求是-富有和公司同样的经营理念 完

2、善的通路 人员(业务,财务,库务),如何选定经销商,销售状况正常: 要求是-末端铺货率 经销商业务人员的稳定 合作意愿 经销商目前的品牌状况,如何选定经销商,销售状况弱势: 工作重点是-末端铺货率 经销商业务人员的稳定 强烈的合作意愿,如何选定经销商宗旨,如何选定经销商细节,洽谈的方式 了解经营者的经营思路 其经营品项的经营状况 信誉度-口碑 利润来源占比,如何管理经销商,经销商,品牌多,通路强 管理完善,1.和客户保持工作方向上的互动 2. 协助经销商对其人员管理进行监督 3.每日库存表,品项,日期,业务拜访细节,送货的管理 4.规划的合理性 5.多鼓励,少参与.,抓小放大,如何管理经销商,

3、经销商,品牌不多, 通路尚可,1.确定每月目标 2.规定好出货日期 3.明确经营思路 4.定期检讨出现的问题及改善办法 5.通路网络的建立 6.经销商远景规划与打压 7.多参与,多鼓励.,抓大抓小,如何管理经销商,经销商,品牌不强, 通路一般,1.下达每月的增长目标 2.区域有重点,产品有主次 3.在计划时间内达到既定目标 4.经销商信心的鼓舞 5.末端客情的建立 6.多参与,多鼓励,多压力,抓小放小,如何管理经销商,执行力 自身规划 管理的能力 讲故事 压力与目标的导入,如何管理经销商控管计划,总结:月初发货,月底分流.,如何管理经销商控管计划,总结:日期与实销.,如何管理经销商控管计划,总结:改善的重要性.,经销商常见问题点解答,人员管理困难

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