零售管理之—货品管理.ppt

1、零售管理之货品管理 袁琳 2006.12,众所周知零售管理涉及,场 货 人,本人对人、货、场分两个层面的理解,今天我们分享的内容是 运作层面上的货品管理,货品管理包括三部分内容：,货品管理的作用：,保证有充足的产品支持销售 保证畅销品的利润贡献率和销售支持量 增加销售毛利率 提早预防库存风险 合理控制销存比 保障和提高销售业绩 赢得利润、赢得生存与发展机会,货品管理的几种情况：,一、铺货 二、新货上市 三、新货补货 四、特卖活动 五、商场促销 六、店铺补货,一、铺货原则齐色齐码,1、对店铺进行定位定新旧产品铺货比例 2、按照货架容量定各品牌需要的SKU数 3、按照以往销售结构定各个品牌、类别的

2、 铺货比例 4、给店铺分类定铺货次序、销存比比例、 产品调拨方向 5、按照各类别的销售四周期定该类别产品 上市、落架的时间 6、按照店铺距离远近调整销存比比例,店铺分类：,A类：年销售65万 B类：65万年销售50万 C类： 50万年销售35万 D类： 年销售35万,货品分类,主款40% 在销售中占较大的比例，通常我们将前十大的产品列为主款 畅销款50% 在销售中也占据较大的比例。也有可能成为主款。通常我们把前11-30位列为畅销款,货品分类,陪衬款10% 在销售中占的比例是量少款多。通常是点缀销售，此类货品应严格把控库存。,二、新货上市：,齐色齐码分配、不要搞平均主义 按照店铺类别：A-B-

3、C-D定铺货次序 上市要考虑陈列效果和产品配套，必须按照板墙容量一次性配货,三、新货总仓补货,做好新品进销存、销售排名分析（每周一次） 根据单品销存比、铺货覆盖率、有效销售周期确定是否补货、需要补货的总量 按照销售颜色、尺码比例下单,四、特卖活动：,每次特卖都要定销售目标以指导货品的组织工作 按照特卖周期长短分几次组织特卖品的款式推出，保持新鲜感 特卖价格、折扣千万不要搞一刀切,特卖时间选择：,入季特卖应季产品效果会比较理想 季末超低价甩卖，只是跟竞争品牌打价格战。失去了利润、影响了品牌形象还得不到好的效果 建议：1、3月初清头年的春季货品 2、4月初清头年的夏季货品 3、7月底清头年的秋季货

4、品 4、10月初清头年的冬季货品,五、商场促销：,备足产品、把握销售机会提升业绩 商场活动扣点过高时： 1、增加旧品比例以降低活动期间的产 品成本比例、减少旧品库存 2、新品畅销品收仓或人为制造没货假 象，保留畅销品后期正价销售时的 存货量，保住应有的利润 3、促进滞销品的消化，减少库存风险,六、店铺补货：,A、B类店和距离近的店铺每周一、四补货 C、D类店和距离远的店铺每周一补货（训练店长的货量预估能力和责任感，节省配送成本） 天气骤变、临时推促销、有团购等特殊情况可临时补货 店铺的补货是按照周销售的数量进行补货,横向调拨合理的平衡库存的关键,整合资源，减少断色断码的机会 让不同的店铺选择最适合的货品销售 自然淘汰副款，集中资源在畅销款 及时了解库存情况，方便制定促销方案,总仓旧品有效库存是个宝：,每个市场都需要部分特卖品招徕顾客 去年的畅销款齐色齐码，当地未曾销售过就可以当新品原价销售。顾客并不知道产品的年份，他只注重产品能给予他的好处 旧品的