保健品营销技巧之业务培训[培训师专用]-定货技巧12.ppt

1、定 货 技 巧,使用订货技巧，订货轻松容易,编者按,订货技巧威力巨大！ 金能量市场部因为运用订货技巧，很多轻松地在销售会前订货30件以上；很轻松地实现了月销量50件。通过运用订货技巧,沈阳市场部一个年仅21岁,没有任何沟通经验的工作人员轻松订货24件. 订货技巧一用，订货立即搞定； 灵活运用技巧，订货轻松容易。,订货技巧分别包括,神秘礼物 满天过海 以假乱真 宣读圣旨 政府王牌,二、神秘礼物,所谓“神秘礼物”就是把“订购核酶金能量”作为特别的礼物，神秘地告诉会员，以此来并引导会员订货。,1、目的：引出“订货”概念，突出核酶的珍贵、稀缺，显示对会员的特别关心，加深与会员的个人感情，引导会员订货。

2、 2、适用对象： 1）感性会员，比较容易引导； 2）对健康中国万里行非常认可，非常相信； 3）对核酶有一定认识，对核酶比较感兴趣； 4）与工作人员沟通较好，对工作人员认可，比较相信工作人员的话。 3、使用时机： 寒暄完毕或送出健康资料后，即可使用此计。 4、台词： （略）,5、运用技巧,1）压低声音，营造神秘感。 2）态度真诚，显示出对该会员的真心关照。 3）与其他计策配合好。,三、瞒天过海,这是运用最多也是最重要一计。 （瞒天过海是三十六计的一计。原意是示假隐真的疑兵之计，用来做战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。） 所谓瞒天过海 ，是指在入户沟通订货的过程中，用接听电话的方式，营造会员抢

3、购金能量的氛围，以此来带动会员购买。,1、目的,在会员家中营造会员抢购金能量的氛围，让会员感受到金能量的稀缺、珍贵，感受到人人都在抢订金能量，调动会员抢订金能量的欲望与激情，促使会员尽快订购。,2、适用对象,1）感性会员，易受环境、氛围的影响。 2）非常相信健康中国万里行。 3）对核酶金能量的作用有一定了解，相信核酶的作用。 4）对工作人员比较信任。,3、使用时机,一般要接听三个电话。 使用的时机分别是： 第一次，与会员刚开始沟通订购时。讲解完核酶的稀缺与珍贵，强调必须提前订购后，立即接听第一个电话。 第一次电话的目的是：向该会员显示已有会员订购，而且打来电话的会员非常急迫地渴望订到金能量。,

4、第二次，与会员沟通完订货的条件，怎样订货以及该会员订货的由头后，接听第二个电话。 第二个电话的目的是：向该会员显示订购核酶的人很多，但订购条件很严格，不是会员不给订购，不适合服用金能量的条件不给订购。欲擒故纵。 第三次，与该会员初步达成订购意向，开始办理订货手续时。 第三个电话的主要目的是：引导订货会员交订金。交了订金，就增强了订货的约束力。,4、电话台词,第一个电话：“喂，你好！我是健康中国万里行的XXX。您是李阿姨吧？您问您订的两个疗程的金能量？我已经把订单交给我们部长了，部长已经将您的订货申请传到办公室了。您不要着急。我想这两天就能批下来了。两个疗程能不能都批准？我也不敢打包票。但我会尽

5、最大努力给您争取。不用谢，阿姨！请我吃饭就不用了，这是我应该做的。好的，阿姨，您耐心等一下，批下来之后，我就立即把好消息告诉您。好，阿姨，再见！”,顾客话术：,小李啊，我订购的那两个疗程审批下来了么？ 谢谢你了，什么时间我请你吃饭。,接完电话后接着跟会员说：不好意思。刚才是李阿姨，她跟您的情况很相似，也有高血压、冠心病。她昨天刚预定的两个疗程的金能量，今天就着急了。这几天订购的人特别多，也难怪她着急。,第二个电话：“喂，你好！张阿姨，我是小李。您说什么，声音稍大点好么，我听不太清楚。您还想再订一个疗程的金能量？您不是刚订了两个疗程么？给您邻居订的？您邻居参加过我们的科普报告会吗？是不是我们会员

6、？哪对不起，阿姨。我们订购的条件很严格，必须是健康中国万里行的会员才有资格订购。对不起，阿姨，她不能订。她必须先办理入会手续，成为会员后才能订货。对不起了阿姨。您的订货能不能批准？我尽力给您争取。您放心吧！好，阿姨，再见。”,接完电话后，立即跟会员说：张阿姨想给她邻居也订一件，但她邻居不是我们健康中国万里行的会员。办公室规定，只有会员才有资格订购金能量，她邻居不符合订购条件。办公室对订购控制很严，我想帮忙也帮不上。,顾客话术：,小李啊，我想在订购一个疗程的核酶金能量。 我是给我邻居订购的， 不是啊， 那我订的那两个疗程什么时候可以批下来啊,第三个电话：“喂，你好！王伯伯，我是小李啊！我现在正在

7、刘阿姨家，您再等一会，我给刘阿姨办完订货手续后立即过去。您要订两个疗程的金能量？好，我一会就过去给您办手续。您先准备好两百元订金。好，王伯伯，我再有半小时就到您家，好，一会见。”,顾客话术：,我想订购两个疗程的核酶金能量，我需要准备什么？ 那你可要快一点来啊。,接完电话后，立即跟会员说：“ 为保证订货的严肃性，办公室要求交少量的订金，1个疗程1百元。您订购两个疗程。只要交200元就可以了。” 观察顾客表情，如果不想交你立刻说：“阿姨、这次机会很难得，如果阿姨你有困难，我帮你先垫上，等申请下来你在还我就是了”,5、操作技巧,1）最好是双人操作。两人事先协商好大致打电话的时间和台词。入户员工到达会

8、员家门口时，立即给另一个员工发短信。 双人操作更真实，不会引起会员怀疑。 或将另一名员工的电话设定在第一个播出电话，需要他（她）打电话时，按重拨键，将电话拨出，响两下后立即挂掉。该员工接到其电话后，立即将电话打过来。 2）如果不能双人操作，则将手机或小灵通调至震动，然后用设计闹钟的方式，使手机或小灵通按预定时间震动，表明来电话了。,3）如果手机或少灵通不能连续设定闹钟，则第一次设置好。接完第一个电话后，将手机放在口袋里。自己根据需要，随时从口袋中拿出电话接听。 4）接听电话时，如果是双人操作，可以离会员稍近一些。如果是单人操作，最好稍远一些，以免引起会员怀疑。 5）接听电话必须自然，态度真诚，

9、面不改色心不慌。 6、组合：瞒天过海可以和任何一计组合使用。,四、宣读圣旨,所谓宣读圣旨，是指给会员宣读健康中国万里行健康百岁工程办公室关于加强金能量订货工作的通知，借此来说明金能量的珍贵性、稀缺性，说明金能量的订购条件和订购程序，引导会员订货。,1、目的：利用会员相信政府的心理，借助政府文件，向会员解释金能量的紧缺，订货的必要性和订购的条件，引导会员及时订购金能量。 2、使用时机：引出订购话题后，即可使用此计。 3、适用对象：适用于所有会员。,4、台词：“阿姨，健康中国万里行健康百岁工程办公室刚给我们下了文件，要求加强金能量订购工作。今天我特地给您带来了，阿姨，我给您读一遍，您认真听好。”,

10、5、操作技巧,1）必须给会员宣读，不能让会 员自己看。 2）边读边解释，与会员互动。 6、组合：与其它几计均可组合 使用。,五、以假乱真,所谓以假乱真，就是事先签好一些订购单，有真的，也有假的，以此来显示许多会员都在订购金能量，营造会员抢订金能量的氛围，以此来推动订货。,1、目的：营造会员抢订金能量的氛围，感染会员，促使会员主动订货。 2、适用对象： 1）感性、理性会员均可。 2）相信工程，对健康中国万里行 非常认可。 3）对核酶比较了解，有条件服用 核酶的。 3、时机：在宣读完关于加强金能量订购工作的通知后，沟通其他会员的订购情况时可以使用,4、操作技巧： 1）准备五份已签的订单，有真 有假

11、。 2）订单一定要放在文件夹的最上 面，便于会员看见。 3）接听电话时，离开文件夹，以 便让会员观看。 4）假装上厕所，给会员留出时间 来看订单。,八、政府王牌,所谓政府王牌，就是指充分发挥健康中国万里行的政府工程优势，利用会员相信政府、相信政府领导的心理，借助工作部长的力量，进行订单。,1、目的：借助工作部长的政府官员身份，利用工作部长，促成订单。 2、适用对象： 适用于所有的会员。 3、使用时机： 1）会员对订货犹豫不决，半信半疑时； 2）会员虽已订购，但态度不是很积极、很坚定，或者交订金不是很积极时。,4、台词：,1）工作人员台词（对订货犹豫不决时）：“喂，你好，是张部长吧，我是陈宝胜，

12、我正在王伯伯家里，是王志和伯伯，他有冠心病、高血压，而且最近还经常失眠。他非常需要服用核酶金能量。我正在跟他沟通订购金能量的事情呢。王伯伯对健康中国万里行，对我的工作非常支持，您能不能跟王伯伯讲两句话？”,虽已订购，但态度不是很积极，工作人员感到不保险时：,“喂，你好，是张部长吧，我是*，我正在蔡阿姨家呢，对，是蔡秀芳阿姨。她血糖有些高，身体比较虚弱。她非常需要核酶金能量。我已经帮她办了订购手续。蔡阿姨对我们健康中国万里行，对我的工作支持很大，而且给我们介绍了不少的会员。您能不能跟蔡阿姨讲几句话？”,2）工作部长台词：,第一种情况：好，你让王志和同志接电话。喂，是王志和同志吧。你好，刚才小陈把

13、你的情况向我汇报了。从你的身体状况看，你确实需要补充核酶金能量。像您这种情况的这两天订购的很多。你对我们健康中国万里行的工作很支持，对小陈的工作也很支持，我会努力帮你争取的。你尽快办一下订购手续，让小陈带回来。好，就这样。不用谢。再见！,第二种情况：好，好，你让蔡秀芳同志接电话。喂，是蔡秀芳同志吧。你好，刚才小陈把你的情况向我汇报了。从你的身体状况看，你确实需要补充核酶金能量，像您这种情况的这两天订购的很多，办公室给我们的名额不是很多，这两天给我打电话的也很多。但是，考虑到你对我们健康中国万里行的工作很支持，对小陈的工作支持很大，我会努力帮你争取的。好，就这样。不用谢。再见！,5、操作技巧,1

14、）工作部长包装要到位。 A预热会、启动会上，工作部长一定要讲话，要让所有的会员都认识部长。 B 工作部长要注意自我形象的包装，从讲话的语言上，从衣着打扮上，要更像政府官员，有点官样，有的官架。 C从多方面包装工作部长：如预热会的通知书上有部长的签名和盖章，调质建议书上有部长的签名和盖章；工作人员入户沟通时，要带工作部长的任命文。 2）工作人员打电话时，对部长的态度要毕恭毕敬，用双手捧着电话打，将电话交给会员时，要双手捧过去，一定要注意突出和塑造工作部长的权威身份。 3）工作部长与会员通话的语气要象政府官员，语气沉稳，有官气。不要称会员叔叔、阿姨。 4）工作部长与会员通过时，话不要太多，要正向引导，主动为其做主，为其订货。,6、组合：,可以同任何一计组合使用。,九、使用订货技巧过程中应注意的问题,1、根据不同的会员类型确定不同的订货计策。 2、使用连环计。如果单靠一种计策，无法实现订货，就要使用连环计、组合计。如神秘礼物与瞒天过海、宣读圣旨、以假乱真、政府王牌的计策组合。 连环计巧一用，订货立即搞定。 要根据会员的不同情况和员工的不同类型，确定不