湖南-神州行-农村市场-创业卡.ppt

1、就业创业问题是党政关切、社会关注、百姓关心的重大课题 就业是民生之本，创业是经济社会发展的活力之源，务工返乡人员是社会就业创业需求最集中、最急迫和最具创造活力的群体,2,引言,神州行创业卡中国移动通信集团湖南有限公司二一年四月,3,内容简介 市场形势 营销推广 发展成效 总体评价,目录,4,一、内容简介1：资费方案,资费 月租：0 本地基本主叫：0.25-0.35元/分钟 本地被叫：0 保底消费：10-30元/月,产品 赠送求职通3个月、赠送来电提醒6个月,5,优惠 探亲包：客户可选择指定省内1个地区和1个外省作为定向优惠地区，客户本地拨打定向地、漫游至定向地通话，长途费、漫游费5折优惠，免月

2、使用费,6,一、内容简介1：资费方案（宣传模版）,一、内容简介2：目标市场,目标市场 根据湖南省劳动和社会保障厅有关调研通报数据，2009年元旦春节期间原来外出务工现在回乡短期或长期就业的湖南籍人员：280万人,办理方式 不记名，各移动网点或代销点直接购买,7,一、内容简介3：市场预期,市场份额 2009年一季度外出务工返乡人员目标市场开发成功率：40%以上 2009年一季度外出务工返乡人员目标市场营销到达率：95%以上,8,二、市场形势1：市场与客户,市场有空间 据劳动和社会保障部通报的数据显示，2008年下半年以来的全球金融危机波及中国，受沿海外向型经济的影响，引发农民工返乡潮 2008年

3、春节期间湖南遭遇百年一遇的特大冰雪灾害，相当一部分外出务工人员没有返乡，2009年返乡需求更为迫切 作为劳务输出大省，预计2009年元旦春节期间将有超过280万外省打工的湘籍农民工回湘短期或长期务工、求职、就业,9,客户有需求 通信需求：本地走亲访友，联络感情；与外省就业人员保持联络，确保随时掌握就业地就业形势；偶尔漫游到原就业地，寻找新的就业机会；大部分时间在省内流动务工，有加强的省内漫游需求 情感需求：回乡团聚、创业与再就业、社会认同等,二、市场形势2：电信与联通,10,电信 促销：有奖促销活动全面筹备，面上造势吸引返乡人员 产品：大势炒作“我的e家”升级，将C网业务加入到“我的e家” ，

4、与固话、小灵通、宽带业务捆绑和交叉补贴，以家中固话和宽带为依托牵制返乡人员 渠道：充分发挥乡镇支局点多、人多的优势，对返乡人员开展全员营销 优惠：充分利用话务量产品多的特点，加大各种话务包、IC卡类产品的销售，抢夺返乡人员话务量,联通 促销：在面上主要采取“跟随”策略，紧跟我公司步伐，以有奖促销活动造势，吸引返乡人员 产品：大量铺售推广不记名、0月租的标准化产品“如意通.潇湘卡”，并叠加50送30、100送60的优惠吸引返乡人员 资费：通过降价、包干套餐、扩大产品资费优惠范围等方式抢夺返乡客户 渠道：大量招募临时代销网点和直销人员，以买断卡品、酬金返现方式推广“如意通.潇湘卡”,竞争有需要：电

5、信和联通对务工返乡市场虎视眈眈,三、营销推广1：推广手段,营销策略：做好外部资源借用、宣传、人员锁定、预约营销、渠道激励、内部培训6项工作，实施返湘创业客户“全过程、全方位、全员”业务营销，确保返湘人群市场开发到位,11,促销手段1-作为主打产品强势宣传与促销，正面强攻 创业卡融入2009年元旦春节促销活动全过程。外出务工人员返湘后，可以轻松、方便的办理创业卡，并参与两节礼品促销活动 将创业卡开发返湘人员市场效果纳入两节促销渠道竞赛范畴，将业务发展基本任务下达到相关人员，确保人人头上有指标 组织开展业务竞赛，物质奖励和精神奖励相结合，可以组织开展业务发展能手竞赛、结合渠道竞赛等方法，调动人员积

6、极性,促销手段2-作为提升企业形象的名片与推手，侧面推动 策划组织“回湘创业”为主题的形象活动，开展了“创业金点子征集”和“优秀创业计划评选”活动，在政府、社会和客户群体中形成情感共鸣，推动创业卡发展,三、营销推广2：销售渠道,渠道策略：根据返乡人员行程特点，实施全过程、全方位、全员营销。,全员营销 外省始发、省内经停或终达的列车乘务员、沿线车站VIP贵宾厅、车站管理员、直销员、代办员、话务员、联络员、村级服务站等都是营销主体,12,全过程管理 从客户发出返乡开始，跟踪客户可能的每个接触点，并管理客户接触点，设计独特的接触点营销和宣传方案,全方位营销 客户返乡前：通过邮政汇款资料提前寄送创业卡

7、业务信息，方便客户提前了解（预约营销） 在返乡途中：在车站或车上能感觉到创业卡业务宣传（由列车员宣传或者是相应宣传媒介的应用），能办理创业卡套包 进入家乡后：能接收到创业卡宣传短信 到达车站后：能通过站台广告和车站促销台继续接触到业务信息（各类宣传资源和宣传人员的应用），并到站台或附近业务受理点直接办理创业卡 到家所在乡、村后：能通过集镇户外横幅、墙体、广播等广告，了解创业卡信息 与家人团聚后：能通过村长、村级服务站或家人的介绍甚至接受就近代办点上门推介创业卡,三、营销推广3：营销成本,13,线下渠道 标准：营业厅现场办理的创业卡比照当地神州行非签约客户产品标准核发酬金；创业卡标准产品（熟卡）

8、50元面值销售酬金为30元/户，100元面值为50元/户。 要求：一是属于目标客户。二是新入网后连续两个月每月产生5元以上语音通话费。三是完成下达的基本发展任务。 周期：营业厅现场办理的创业卡按月支付酬金；熟卡采取买断产品时直接现返酬金（未达到要求的，事后扣罚酬金）。 发票及财务处理：同普通不记名神州行产品的规定,三、营销推广4：营销流程,14,营销流程 目标定位：通过经分系统，对外省号码漫游来访客户根据在湘滞留时间，分为7天、10天和15天三类分别进行持续跟进分析，通过客户话务分析对客户精准定位，每3天刷新一次 。 短信预约：针对目标客户通过短信宣传、预约推广“神州行创业卡”。 网站预约：返

9、湘人员可自行登录湖南移动门户网站，进入业务预约模块，可在网上选号，并选择办理业务的网点，获得预约业务编号，到所选业务办理网点即可办理业务。 人工预约：县乡村各级代理网点、直销员结合经分系统分析的目标客户，通过人脉了解到当地外出务工近期计划返湘人员名单、时间，通过向外出务工人员的家人、亲友宣传创业卡、元旦春节期间相关促销活动及村组集团网优惠。 上门营销：根据预约情况，针对一定时期内仍未主动办理的预约客户上门营销，根据对客户所在位置的定位，将发展任务明确到末端渠道，开展上门营销。,四、发展成效1：业务量收,15,客户 2009年一季度，湖南全省累计发展神州行创业卡客户146.81万户，占同期放号客

10、户总数的39.84%。 2009年一季度，湖南全省累计净增神州行创业卡通话客户129.13万户，通话率87.96%，占同期净增通话客户总数的62.43%。,收入 2009年4月，神州行创业卡客户收入达5215万元。,业务量 2009年，神州行创业卡客户人均短信37条/月，人均数据流量3.01M/月。,四、发展成效2：资费单价,16,神州行创业卡资费单价 综合单价：0.19元/分钟 语音单价：0.12元/分钟 本地基本通话单价：0.09元/分钟 国内长话单价：0.36元/分钟 国内漫游单价：0.34元/分钟 短信单价：0.10元/条 数据流量单价：0.42元/MB。,四、发展成效3：发展质量,1

11、7,神州行创业卡发展质量 ARPU：35.53元 MOU：187分钟 平均在网时长：10.7个月 户均营销成本：31.3元,四、发展成效4：目标市场契合度,18,神州行创业卡发展的目标市场契合度 神州行创业卡选取来湘滞留时间超过7天以上且以在乡镇通话为主的外省客户为目标客户，结合乡镇渠道和农村服务站摸底信息及邮政汇款信息进行评定并开展营销，从认定标准、客户信息来源、推广全过程来看，能够较为准确的代表外出务工返乡目标人员 2008年12月10日至2009年3月31日期间，漫游来访时间持续超过15天的外省客户累计共有605.94万户，其中成功发展86.08万通话客户，返乡目标客户营销成功率为14.

12、21%，外出务工返乡人员目标市场开发成功率达52.43%，营销到位率接近100%，按照创业卡净增通话客户129.1万户测算，目标市场契合度为66.67%,四、发展成效5：效果分析,19,神州行创业卡发展取得了良好的社会效益 在创业卡发展的同时，充分利用社会热点，紧扣政府工作重点，通过策划组织开展“返乡青年创业行动”主题活动，巧妙利用共青团湖南省委的影响力以及公众媒体资源，在省内的重要报刊、电视、电台、网络等媒体上刊发活动新闻70余次，在湖南电视台都市频道黄金栏目都市一时间专门开设了“小李飞到返乡青年创业行动特别报道”专题，全程跟踪报道该活动开展情况24期，较好的找到了与企业发展、公民形象建设和

13、提升的最佳切合点。 截止2009年4月30日，“返乡青年创业行动”主题活动共收到参与“创业金点子征集”的短信5万多条，参与“优秀创业计划评选”的个人创业计划书2340多份，2009年5月18日，团省委副书记冯海燕在“优秀创业计划评选活动资助金发放仪式暨就业创业导师团报告会”上对积极参与“优秀创业计划评选”并获得“湖南青年就业创业基金”资助的50名优秀青年代表颁了奖。 整个活动进一步改善了外部舆论环境，提升了中国移动在社会舆论和公众心目中的企业公民形象及影响，取得了良好的社会效益，该项活动在人民邮电报上先后三次报道，经集团公司推荐上报，活动情况在国务院信息“昨日要评”上做了专题介绍。,五、总体评价,20,神州行创业卡具有发展潜力 神州行创业卡在湖南公司历经两年发展，不断成长、成熟，自2008年12月推出后，到2010年3月底，已累计发展客户343万户，也就是说自2009年4月以来的近一年，创业卡又发展了197万户，创业卡成为外出务工湘籍人员心目中认知度