5月营销工作总结及6月工作计划

1、广物金色江湾 5月营销工作总结及6月工作计划,五月营销工作总结,5月销售任务,5月销售任务：4000万，实际完成？万,营销思路,线上为辅，线下为主； 由繁到简，集中力量打攻坚战，以0首付作为推广主线，最终确立清明和五一两大节点使项目的推广做到有的放矢； 目标客户数量积累和质量提高是完成任务的关键 所在； 梳理分级，分流引导客户，做到精确打击。,推货策略,利用高于市场价的货源作为价格标杆，引导客户选择主推货源； 利用不分楼层朝向统一价格吸引客户选择铁路边较难出货的货源，达到迅速出货节奏； 借助竞争对手碧桂园推高价精工系列，快速加推铁路边低价货源，快速拦截竞盘客群； 根据出货速度，及时增加货源，吸

2、引不同需求的客群，保证不流失现场客户。,推广思路,线上立形象,线下立推广,活动为主线,线下是重点,推广线媒体选择,户外广告: 东河桥头广告牌（2块）、步行街三面翻广告牌、韶关大道双拥牌（2块） 网络：房讯网（网络通栏）；韶关家园网、第一房网、搜房网配合人软文炒作； 短信：市区企事业单位、高端消费场所会员、学校家长、项目业主、来访来电客户 外展、路演：风度名城、步行街骑兵团路演 拓展：深耕市区、项目周边商家、广铁集团、周边拆迁户 电话邀约：目前项目来访主要途径为电话邀约，策划每周根据推货、活动、优惠及客群分类（来访来电、业主、资源客）不断更换现场邀约口径，吸引客户上门,线上立形象户外广告,户外主

3、要为东河桥头户外大牌、步行街三面翻广告牌、韶关大道两块双拥牌；3月画面主要为众筹信息，4-5月更换为0首付信息；,3月众筹信息,4-5月0首付信息,线上立形象房讯网,3月在房讯网投放网络通栏，为项目赠送一场看房团，带客上门共24人，当天成交2台。,线下是重点！,客户在哪？,如何找客？,企拓？,如何吸客上门？,深耕市区 外拓县城,客户拓展策略,客户拓展,针对韶关本地人的慢生活节奏，我们在推广上,策略思想,-要洗脑式密集接收项目信息- 推广方式 派单拓展 社区拓展 竞案拦截 客户陌拜 商家拓展 团购联动、活动巡演等 主打市区客，并以点带面，横向深挖县城潜在客户！,主动出击 强势推广 集中引爆,常规

4、动作,金色江湾经验总结： 企业拓展（传统团拓难推动，意见领袖不具号召力，他们喜欢集体互动活动） 商户拓展（高度集中，外来经商私营业主为主流，承受力高） 社区拓展（晚间户外活动集中，好聚堆，口碑传播佳） 县级拓展（城区小，人流集中点及居民区是重点，适合巡展开发）,企拓,县拓,社拓,商拓,过程管理,1、每天拜访计划细分至天，具体到人，并提前预约做好工作计划；,2、详细登记访谈记录，了解客户需求，包括对项目意见及建议；,3、完善的客户数据库管理，坚持每天更新，遇到问题及时反馈，出口径，协调。,拓展物料,单张：,举牌、X展架、活动券等：,街拓物料,合富辉煌韶关区域客户资源运用（精准电开执行）,Cold

5、 call 合富核心客户资源、积累客户数据库将会以cold call形式进行清客； 客户数据库将会以短信形式告知项目信息； 根据不同节点，通过call center释放不同销售信息吸引客户上门。,2015.3.1-2015.5.3期间call客总数达到113782，其中有效电话为68682，成功登记客户电话达8171个以供后期邀约活动，带来了559批的上门量。,创新形式路演，吸引路人目光，配合举牌、兼职派单，固定量吸粉要求。,创新巡展、路演,比基尼美女骑兵团吸粉,不倒翁派单,上门有礼、认购有奖,成交有礼：成交客户可参加抽家电活动，奖品包括冰箱、空调、电饭煲等，每周末组织抽奖； 到访有礼：到访客

6、户可参加到访抽奖活动，奖品包括油、米等，每周末组织抽奖。 虽然奖品摆放在现场增加了活动的氛围，同时帮助销售有话可说、有礼可送,花小钱、办大事,上门有礼：上门看房的客户可以获得抽奖券1张，礼品单价低所以活动成本不高，但是会让客户有一种占便宜的感觉，为客户上门看房创造了推动力,客户线,每周五进行了大规模客户盘点或梳理,每周五，项目全员参与客户盘点梳理，使项目组清晰地了解了客户,了解了项目的优势和劣势,为项目的成功销售奠定了坚实的基础; 周末前客户梳理使项目组提前预判了周末客户到场及成交的数量，准确把握客户的诚意度,是项目成功的关键;,通过几次梳理和沟通，以及每周五策划经理的竞盘销售动态分享及项目卖

7、点、竞争优势引导，在吸引了大量竞争对手碧桂园的客户关注并最终形成购买的同时，也扭转了客户只选择低价的习惯。,客户线,竞盘销售动态分享、项目竞争优势引导,客户线,成交客户分析对项目操作的启示,下阶段推广媒体选择有如下建议： 户外是最为有效的长效媒体，应坚持户外广告为项目推广主媒体思路 网络，多数客户在填写时选择了房讯网，再后期的网络推广中可以考虑搭配韶关家园网、第一房网、搜房网软文炒作进行推广。 电话邀约带来了大量的到场客户，效果非常强烈，仍然是未来我们需要坚持的推广方式。 语音短信带来了大量的来电客户，效果明显，建议根据现场推货、活动进行推广。 介绍成交，介绍成交客户比例占到非常大的比例，建议

8、持续给予介绍成交客户一定的奖励，以促进项目客户累积。,线下暖场活动,客户线4-5月线下暖场活动计划,通过企业拓展，邀请企业员工到访参加周末暖场活动，同时结合企业员工感兴趣活动举办，增加到访吸引力。,客户线线下暖场活动现场,3月业主生日会,全民健身运动会,儿童跳蚤市场,五一缤纷嘉年华,客户线业主维护,业主满意度调查,杨梅节,业主围餐,业主答谢年会,业主拜访,业主拜访,金色江湾对业主的维护是相当紧密的，业主积极带动客户上门，促进老带新成交 每周销售均会电话回访包干业主，释放当周优惠信息、推进老带新，现场活动，邀约上门参加；并了解入住业主的困扰及时为业主解决困难。 现场每月会针对业主进行一场小型暖场

9、活动，如当月业主生日会、杨梅节、农场开放评选等活动回馈业主。,现场管理,PART3:,销售团队管理,1、良性分组竞赛：既有合作，又形成良性竞争，你追我赶，互不相让，真正形成一支单兵素质过硬、协同作战能力又强的队伍,分组作用： 小组比拼 业绩竞赛 销售互助 明确责任 加强管理 相互监督 分工合作,2、清晰的目标管理：每月清晰的团队目标及完成反馈；销售个人立目标宣誓书，团队目标与个人目标紧密相关,每月一次的目标宣誓会，每周根据成交情况调整销售员个人任务,销售团队管理,3、目标导向下的严格执行：每周2次的专业培训，每天晚上加班加点call客，培训、盘客、更新客户资料一直奋斗加班到10点，踏踏实实执行

10、每一项任务,销售团队管理,4、销售定时踩盘：除了策划踩盘后给销售做周边市场培训外，本项目销售定期必须到周边楼盘踩盘并反馈情况，保证全体销售人员亲身了解最新的市场情况,销售团队管理,5、每周至少一会，严格要求代理公司按时完成数据统计，定期日报、周报、客户资料、市场动态分析,销售团队管理,现场管理,目标管理与客户满意度提升,以每月任务100%完成为目标为目标管理，在每个环节都注重提高客户满意度，加强对销售人员的秩序管理； 应对变化，做好各阶段的口径制定，注重前后口径一致；,现场管理,传递广物理念给到销售人员,调节销售人员的心态，理解并融入到广物文化当中，把工作做得更好；,现场管理,激励措施,从各销

11、售阶段的培训、销售人员的奖惩制度等去激励销售人员，让所有的销售人员都能保持良好的心态，以愉悦的心情去做好每件事；,现场管理,做好预警措施,各大销售节点前的预见销售现场及客户将会提出及存在风险的问题,督促销售人员注意并做好客户服务工作及找出相应的解决方案避免出现客户投诉现象;,现场管理,现场管理的不足,对文员管理系统性、制度性应加强，促使其提升责任心，避免在发出的日报中出现过数据误差和错别字。 对销售人员进行培训后进行更加严格的考核，包括文员，避免个别销售人员有口径执行上的不到位。 销售人员需要进一步提升电脑水平，提高录入和分析效率。,经验总结,卖点提炼项目成功的“基石”,策划对项目卖点进行反复的提炼，通过深度的卖点挖掘和提炼，为项目后期的营销推广以及客户的梳理打下了十分坚实的基础。,经验总结,客户盘点知己知彼，百战百胜！,针对不同的推广阶段，项目组成员每周五进行客户盘点，了解客户如何看待项