肥料产品创新的机遇与挑战

1、肥料产品创新的机遇与挑战,陈清,email： 电话第三届中国新型肥料营销高峰论坛 ,主要内容,我国肥料产业发展现状与困惑 新型肥料：让技术占领市场 功能-卖点-品牌：从市场看研发 结语,基础肥料产能过剩迫使肥企转型,2013年国内二铵和一铵产能均超出实际需求量的50%以上。全国磷酸一铵总产能已经达到1700万吨/年，2012年实物产量也达到1454万吨，每年国内需求量仅700-800万吨，出口量一般在50-80万吨之间，国内一铵产能过剩量在500多万吨/年 2013年国内钾肥市场延续了2012年末的低迷。9月底，国产盐湖60%氯化钾到站报价2100元，62%氯化钾晶体

2、2170元，57%氯化钾晶体1880元，现金大单成交有优惠。相较年初到站价，价格下滑幅度最高达24%。 “十二五”末全国尿素产能将突破9000万吨，产能过剩将达到2000万吨以上。,。,我国尿素产能过剩分析,市场过度竞争，价格过低，企业效益差。 今年1-8月氮肥行业利润33.02亿元, 同比下降64.5%；主营业收入利润率为1.78%，同比下降3.23个百分点。 行业亏损面扩大，亏损额大幅增加。今年年1-8月全行业亏损企业158个，同比增长28.5%；亏损企业亏损额45.12亿元，同比增长60.2%,产能过剩的负面影响,大农户 click to add text click to add te

3、xt click to add text click to add text click to add text click to add text,分散种植的 小农户,土地流转增加规模化经营的比例,狭义大农户 广义大农户,自给型,供给型,感性 种植者,理性 种植者,大农户是一个不可逆转、渐行渐近的动态化趋势；基于中国的国情，小农户与大农户并存的格局将长期存在,大农户意味着种植者主权,功能性需求-解决土肥水问题,最本质需求-高收益，高品质生活,情感性需求-效率，方便，品质,大农户时代标志着新一轮营销周期的来临,新型农业经营主体催生农业的集约化 农业集约化倒逼涉农企业加快转型力度 农资行业全面进

4、入分化阶段,大农户时代对肥料市场的要求,种植大户、家庭农场等是今后农资企业主要的服务对象，必将推进农资产业的整合，缩短流通环节。 农业的高效、农产品的安全、生态、环保的发展方向，要求化肥必须高效化、精细化、功能化、便捷化、和友好化发展。 随着农业集约化、规模化、机械化的生产模式的发展，要求农资企业由传统的化肥供应商向综合服务商转型。形势要求化肥企业必须改变传统的销售理念，创新营销体系，拓展销售渠道，强化农化服务。 科学施肥理念的普及，测土配方施肥和水肥一体化技术的推广为新品种肥料的发展提供了契机。,配送中心,门店,农户,施行送货,发布送货命令,提交送货要求,订货,送货或者通知 农户,农化服务,

5、反馈,产品研发设计,规模化农场,实行送货,规模化 农场,小农户,配送中心,反馈,发布送货命令,生产,合作社、规模化农场带来的直销效应，稳定了生产企业的发展，但冲击了传统经销商企业，导致销售额下滑。,总部,行业产能过剩情况下增加市场份额的对策,主要内容,我国肥料产业发展现状与困惑 新型肥料：让技术占领市场 功能-卖点-品牌：从市场看研发 结语,产品功能差异化是新型肥料发展的必由之路,缓控释肥肥料尤其是氮肥利用率低、省工、目前需解决的主要问题是完善标准，改进工艺； 增值尿素目前利用氨基酸、腐植酸、海藻酸等改进的增值尿素年产达300万吨，推广面积约1.5亿亩； 有机无机复合（混）肥优化化肥养分高效利

6、用，将来在经济作物（如棉花、花生、马铃薯及果树等）使用潜力较大； 水溶性肥料未来最具发展潜力的肥料，与喷滴灌结合，实现水肥一体化，具有节水、高效、省工、高产、环保等优势； 复合肥发展重要方向为：专用配方bb肥和缓释型bb肥， 土壤调理剂土壤酸化、板结、连作障碍等，发展潜力巨大，预计年总需求量达3000万吨； 生物肥料发展方向主要是用作土壤污染修复、连作障碍消除、促养分循环、秸秆快速腐熟等。 药肥药肥一体，省工 中微肥针对过量施肥导致的大、中、微量元素间不平衡问题，局域性特征,新型肥料发展方兴未艾,我国新型肥料未来将向 高效化、复合化、长效化发展。目前具有缓控释功能的肥料中，包膜类肥料年生产量2

7、50万吨,脲甲醛类肥料年生产量40万吨，稳定性氮肥中抑制剂类年生产量约170万吨，水溶肥年生产量约160万吨。 生物肥料中微生物有机肥料年生产量约900万吨，2012年腐熟剂施用面积4600多万亩。 中微量元素肥料年产量约为150万吨。,2012年中国肥料总销售额约为8500亿元，新型肥料所占比重仅为7%。预计未来510年内新型肥料在肥料市场中所占比重升至15%是完全可能的，到2015年，新型肥料销售额有望超过900亿元，2020年则可能超过1400亿元，年均增幅在10%左右。,规模化农业对新型肥料的要求,肥料高效化 施肥机械化 水肥一体化 配方简单化 产品功能化 成本节约化 生态环保型,调整

8、研发思路，适应市场需求,可溶性矿质养分,改善矿质养分的有效性,促根、近根施肥和提高抗逆性是新型肥料的研发重点,生物肥料pgpr 功能性物质,水溶性肥料,改良土壤：增加根层养分容量,发展单质型中微量元素叶面肥料； 提高肥料的混配性，与农药、杀虫剂、 杀菌剂的混配性，提高效率； 研究螯合技术，促进吸收、增加稳定性； 开发新型助剂来促植物进吸收； 研发新化合物、应用新化工原料， 从而提高有效养分含量，改善产品性能； 开发应用活性物质。,我国各类水溶肥企业及登记情况（截至2013年5月20日）,水溶性肥料技术发展趋势,水溶肥料的潜力需求分析,我国水溶肥发展需求,数据来源：农业部，中国化工信息中心,我国

9、有机无机复混肥料的需求潜力分析,备注：按每亩施用有机无机复混肥施用量30kg。,2006-2011年我国有机无机复混肥的生产情况,微生物肥料潜力分析,生产能力：生产企业800余家，年产量900万吨，11个品种，产品数量达1200个（截至2010年 10月），产值超百亿。 需求潜力：应用面积在一亿亩以上，主要应用在国家生态示范区、绿色和有机农产品基地，用量超过450万吨，约占我国微生物肥料年产量的50%，且这一数字还呈不断上升趋势。,（数据来源：李俊）,2011年10月发改委等五部委联合发布当前优先发展的高技术产业化重点领域指南的新型高效生物肥料 14项重点技术,区域型工农业废弃物、城市生活垃圾

10、治理及生产高效多功能生物肥料技术； 快速腐熟秸秆生物技术； 高效溶磷生物肥料技术； 耐铵固氮生物肥料技术； 高效解钾生物肥料技术； 长残留除草剂降解生物肥料技术； 土壤保水抗旱生物肥料技术； 连作障碍防治生物肥料技术； 高效载体灭菌技术与装备； 生物肥料保活材料技术； 草炭载体的替代技术； 火山灰改良土壤技术； 肥料缓释技术； 果园专用肥料及其使用技术。,生物有机肥料的发展趋势,肥料品种 低值高附加值的功能性生物有机肥 广谱基质型专用生物有机肥 发展方向 单一菌株多菌株复合的生物有机肥 单一功能多功能的生物有机肥 低浓度高浓度生物有机肥 生物或活性成分生物+活性成分组合,缓控释肥料潜力分析,美

11、国和西欧的缓控释肥料农用比重仅占8.7%和13.8%，日本由于有政策补贴，缓控释肥的农用比重占到了91.4%。2001年日本仅种植水稻就使用缓控释肥6.6万吨，其中包膜肥占4.4万吨。 我国的缓控释肥市场目前还处于培育阶段，目前还没有哪个种植行业将缓控释肥作为主要的肥料来源。草坪、高尔夫球场、花卉、园艺行业是目前的潜在市场，缓控释肥进入大田作物市场是一种趋势。 2012年我国新型肥料的总产能约16001700万，其中缓控释肥料产能约为350万吨。,中国的缓释肥料产业技术创新的关键问题,1、首先回答和解决大田作物需要什么样的缓释肥料？,2、如何通过工艺、设备、材料等技术创新，增强产品质量稳定性，

12、提高设备产能，降低成本。,就目前的缓释肥料生产技术和工艺而言，特别是受包膜材料的制约，国内外还很难生产出养分释放速率与作物特别是粮食、蔬菜和果品需肥规律相一致的缓释肥料，基本为等量释放，而且还存在着中前期释放量较大，中后期释放量较小的问题。,复合肥产业面临整合，产能2亿吨（实物），企业达4400家，平均产能利用率21%左右；高端复合肥市场平稳发展，每年进口复合肥数量120万吨左右；复合化率提升空间大，到2015年预计达到2300万吨（折纯）； 以区域土壤状况和作物需肥规律为基础的小批量生产，完善配套农化服务，搞好区域土壤调查，促进bb肥推广； 配方更优化：1）小配方上不同氮形态配比; 2) 小

13、配方上速缓结合; 3) 减少15-15-15配方; 4) 根据土壤和作物添加中微量元素 掺混肥料核心是农化服务，不要成为原料搬运工；移动配肥+配方套餐+种施一体。,bb肥/复合肥今后发展的方向,主要内容,我国肥料产业发展现状与困惑 新型肥料：让技术占领市场 功能-卖点-品牌：从市场看研发 结语,满足未来农业生产的技术需求,未来农业发展面临问题,环境保护要求高,产量需要增加,资源不断减少,劳动力成本增加,劳动强度降低,气象灾害频发,高产栽培技术：高产品种、高产土壤、高产栽培,资源高效技术：节水技术、节肥技术、节能技术,环保技术：养分管理、废弃物利用、高效植保技术,规模生产技术：土地集中、人力集中

14、、机械集中、 技术集成、简化技术、物化技术,机械化技术：耕作、植保、施肥、灌溉、收获机械化,灾害预防技术：旱灾、虫灾、涝灾、冻害,土壤退化家具,土壤保护提质技术：保护耕作、培肥、无害化.,未来农业技术需求,基于全球视野发展营销服务、生产、资源、技术，实现国际国内一体化,运用科学技术服务社会，引领行业标准，推动行业发展,面向农民，成为农化服务的行业推动者,围绕以化肥为核心，为农民服务为宗旨的上下游相关行业发展,全球领先的农业投入品及农化服务提供商,全球视野,行业塑造者,农业投入品,农化服务,营销的竞争不再是给农业生产简单提供某种农资产品，而是帮生产解决问题的一种办法！,良种与良方配套 药肥一体化

15、 农机与农艺结合,建立大农户数据库，形成与大农户的互动机制 建立本土化的影响大农户的工具与模型 专业能力修炼,肥料企业和经销商应该如何做？,农资产品市场的特性,分散性,季节性,明显的地域性,受气候条件的影响,受农产品价格影响,信息的不对称性,？,？,规模化经营条件下分散性和信息不对称性的问题消失了,肥料企业要敢于调整创新,注重产业结构调整能够较好地提高产品的市场占有率，进而扩大品牌在本地区的影响力，提高美誉度；,注重新产品推广应用企业生产需要更加精细化，针对作物产量、品质、环保等不同需求，发展不同类型和层次的肥料。而新产品从推广应用到农民认可接受至少要经过2-3年时间。企业应该充分利用现代传媒

16、平台、网络布点和优质服务综合推广示范的方式，让农民明白，才能收到事半功倍的效果。,注重可研团队建设规模性肥料企业多数与高校、科研院所建立合作关系，目的就是以现代高新技术为手段，不断推出新技术、新产品，并遵循研发一批、推广一批、储备一批的原则，用科技精英助推企业的可持续发展。,经销商面对新形势需要做好布局,积极转变营销模式，适应市场。从外部来说，要立足区域，精耕细作；合理定位，灵活经营；整合上游，稳固地位；增值服务，构建网络。从内部来说，要健全内部体制，如内部资金管理、库存管理、物流配送管理等。,处理好和厂商关系。对双方利益均衡达成共识，协调运作提升服务，执行厂家价格政策，减少交易成本。 做好区

17、域市场。了解市场，合理规划；巩固利基，精耕细作；建设网络，掌控市场；促销推广，区域造势；贴近农户，技术服务。 把握机会，找准市场突破点。 优化产业结构与组合。贴近区域要求的针对性产品组合，如品种、作物和用肥习惯等；配合厂家，加大差异化产品推广力度，如有机、硝基、水溶、螯合等品种。,农资零售商赢在哪里？,赢在技术 做农资必须懂农业技术，根据不同作物需肥规律来制定施肥方案，根据不同作物病害发生规律来制定病虫害防治方案，很多时候农民到店里购买的不仅是产品，更多是想了解作物的管理技术。 赢在产品竞争力 销售农资产品选择有竞争力的品牌，如果能达到效益高、产值高、省工省时的效益，那么价格将不再是唯一的衡量标准，只有质量达标，能为农作物增产增收的好产品才能俘获农民心。 赢在心智 零售商要学会转变思路，站在农民角度思考问题，只有这样才能拥有长期发展的空间。,如何解决最后一公里的规模效益问题？（产业化、规模化经营、合作经营） 靠什么赚钱？（营销的核心是什么？） 如何让顾客选择你的产品？（抓住需求、与众不同） 用什么方式卖？（转变观念