育鹰计划(1).ppt

1、无限极（中国）有限公司爱客体系,育鹰计划 2013年4月份-日 学员姓名,一、事业要成功，赢在思想、胜在格局 壹， 直销是个大生意、大事业 从世界直销看中国直销产业未来的巨大商机 美国直销协会与世界直销联盟一起发布其2011年成长与展望调查的结果 1、美国的直销总额在2011年达298.7亿美元（约1，898亿人民币），比2010 年的285.6亿美元（约1，815亿人民币）增长14.6. 2、日本239亿美元（约1，519亿人民币） 3、中国163美元（约1，036亿人民币） 4、南韩128美元（约813亿人民币） 5、巴西120美元（约1，519亿人民币） 全球直销从2010年的 1，39

2、7亿美元（约 8，880亿人民币），至2011年的1,537亿美元(约9,770亿人民币),增加10%. 您看见了什么？ 美国3亿人口创造近1900亿产值，中国近14亿人口应该创造多少产值？ 大健康产业商机：先进国家的健康产业规模约占总体GDP的15% 中国2011年GDP：47万亿，GDP的15%=7万亿的市场 （目前中国健康产业规模刚突破1万亿），市场商机有多大？ 全球去年景气一片低迷，可谓百业萧条，为何只有直销屹立不摇大、逆势成长？,直销事业的核心精神 合作代替竞争 与公司合作共创双赢的机会 创造持续性财富的快捷管道 面对中国新三高（房价高、物价高、贫富差距高）现象，可以有几个选择： 选

3、项一：省吃俭用 全世界没有一个富翁是靠节省变有钱，都是有钱以后还是一样节省。 有钱人想的不只是怎么省，而是还可以怎么做、怎么赚。 富人掌握机会并创造机会，穷人只等待机会。 选项二：找份兼差 用有限的时间嫌的老师有限的收入。 为了赚钱，把健康和幸福给赔上。 收入满足支出，财富才是实现梦想的工具。 选项三：开创事业 个人创业不如加盟事业。 加盟事业不如连锁事业。 连锁事业不如直销创业。,贰、直销创业与传统创业的优势分析,叁、分析无限极事业的优势，强化自我信心勇往直前 一 合法性经营， 诚信第一 跟未来中国行业的领航者合作（事业上升势头强） 二 大健康产业， 展业第一 人性化的奖酬制度，公平分配多劳

4、多得（成就非凡人生） 三 完整教育平台，育人第一 公司第三个五年计划正式启动（资源丰沛成功机率高） 四 强大科研实力，产品第一 中医药养生文化结合现代科技的优质产品（分享有信心） 五 百年民族企业，品牌第一 跟运营超过百年的企业合作（企业文化作为底蕴）,二、熟悉无限极事业的四个角色定位,是领导者 做好授权,是消费者 做好服务,是销售者 做好陪同,是经营者 做好计划,4 人物,1 人脉,2 人选,3 人才,三、无限极事业运作的三大面向,育人,进人,留人,四、培养事业能力的五大阶段,五、业绩想上颠峰，没有神通只有基本功 1-1 列名单 为什么一定要列出100个名单的理由 因为这是对自己过往人际关系

5、的总检视 因为名单越多，成功的概率越高 因为这是事业起步运作的基本标准 新人时期所列的名单决定事业一年之内的发展 每半年应当重新检视名单，并持续开发 经营一段时间后，名单应当进行细部分类 未沟通名单 铺垫名单 跟进名单 消费名单 转介绍名单,1-2 暖身 聊天的正确心态 多善用提问法，并扮演好倾听者 从家庭、工作、休闲、财务、健康、梦想创造聊天主题 从聊过去转变为聊未来（动机、方向、希望） 聊天的正确技巧 先预想好本次聊天的主题（没有主题的谈话，浪费时间） 聊天的过程，要表现出认真聆听与积极参与的态度 创造需求的方法：引导未来的话题 你有没有想过，如果不就会 现在的都是为了以后的 你可以不看现

6、在的 但不能不想以后的 万一以后 所以现在应该 只要你现在以后我们就可以,1-3 邀约 明确的邀请理由来自于事前充分的暖身（找出需求） 如果只是单纯的聚会邀请，要特别注意会后成交的动作，避免让新朋友产生不好的感觉 邀约电话里不需说太多，只需针对邀请对象 以事业商机为邀约主轴（强化附加价值） 2、ABC借力法则 为什么要用ABC法则 让缺少经验和专业的我们能够顺利起步，减少挫折感 提高成交率，加强我们的信心 省时省力，事半功倍，加快成功的速度 B角色的基本动作 将C的状况清楚让A知道 性别、年龄、家庭状况、工作、经济状况，自己和对方的交情，个性。 有效的推崇A，让C建立对A的期望值 先将C介绍给

7、A，再将A隆重的介绍给C 根据C的需求和关心的重点介绍给A,参考话术 * 老师您好，不好意思打扰了您的时间，这是我的好朋友小明，我们认识了很久，小明一直是一位我很欣赏的朋友，他对于新观念的接受能力很强，也很希望可以像我们一样追求自由的生活！今天特别邀请小明过来 ，好好的了解这个千载难逢的机会，那么等会再麻烦* 老师，花点时间跟我们分享您过去的成功经验！谢谢！ 介绍A的背景，经营成绩，专业度 参考话术 小明，这位就是我之前一直跟你提到的*老师！（语气略高）我真的很感谢他！在我刚来到无限极事业的时候，就是受了他很多帮助！而且最棒的是，*老师在这个领域有丰富的经验，现在领着非常大的团队，成绩做得非常

8、好！帮助了很多像你我这样平凡的人都得到了很棒的成绩！今天刚好*老师在这里，等会我们在一起向老师请教，怎么样可以在无限极事业里改变自己的命运，创造美好的未来！ 介绍A的个人风格与特色，或者是我们和他相处的小故事 参考话术： *老师让我最感佩的一点就是，虽然他已经在无限极事业创造了这么棒的成绩，却一点都没有高高在上的感觉，每次跟他的相处都觉得像家人一般的亲切自然！而且每当我在经营无限碰到瓶颈时，他总是不厌其烦的跟我分享他的成功经验，真的帮助我太多太多了！我在心里常常告诉自己，我一定要好好努力！把我的成绩拿来作为对他最棒的,记住C的问题和A的回答方式，这就是异议处理最好的学习方式 敲边鼓，应达或重复

9、A讲出来的话强化A讲话的效果 帮C问问题，让C感觉你跟他站在同一边 帮A做势，让A能够顺势协助成交 避免破坏性的动作 迟到B、乱跑B、手机B、瞌睡B、插嘴B、不长眼B 拆解ABC法则运作误区 没有经过暖身聊天引导出对方的危机感/改变动机 只负责约人来，没互动、没引导 与台上讲师互动性不佳，会场气氛不活跃 带头破坏会场规则（电话、打瞌睡、离开座位） 没有关心、观察新朋友的当下反应 会后没有顺势成交，让新朋友过早离开 只借大领导的力，初阶段领导没有磨练空间 枯等伙伴来借力，自己没有持续开发 会后时太多A角色，造成信息混淆，新人无所适从 没有落实会前沟通和会后检讨,3、跟进与服务 跟进是为了创造服务

10、的机会，而服务就是把客户变成朋友的过程 跟进的作法： 沟通结束前埋下跟进伏笔 每次跟进都要有不同主题（理由或原因） 跟进过程最重要的三件事 解决异议问题 强烈给予信心 自我见证分享（或团队中值得分享故事） 成功跟进= 销售是做眼前的业绩，而服务是做未来的业绩 强化自身的-，给予客户最专业的产品使用建议 客户有任何需求和问题，-立即响应 面对异议，坦承沟通，绝不推诿责任 养成定期跟客户联络的习惯 传递好的讯息，为事业对象铺路 这客户创造更多的-,专业,第一时间,4、一对一销售 （一）什么叫做（销售）？ 透过分享和沟通，让潜在客户（需要产品）接受产品的过程叫做销售 销售，是站在客户立场和角度，帮客

11、户选择她们需要的东西 销售，就是一个说服和影响的过程，其实每个人每天都在做销售 真正的销售，不是在让客户花或只想赚客户的钱，而是帮客户搭配最需要的产品组合，帮客户增值 （二）为什么要进行（销售） 唯有透过消费者持续的使用无限极产品，才能创造持续性的业绩和收入来源 直销事业和非法事业的最大的差别就是在于：以优质产品分享做为基础 （三）（销售）的对象是谁？ 找寻有需求（健康和护肤），有能力（经济），有意愿的对象 有需求 明确需求（健康和肌肤问题，重视日常用品的质量）：透过专业的解说和见证分享，让客户相信无限极的产品能解决她们的问题，满足需求。 隐性需求（目前没有健康和肌肤的问题）：透过观念的引导和

12、教育，让她们有营养保健和肌肤保养的观念，创造需求，达到有效销售。 2、有能力 有足够的经济能力，能够持续消费得起无限极的产品。 消费实力差或者觉得太花钱的对象，引导她们一起来分享，让自己越用越便宜，用免费，甚至增加收入，创造财富的结果。 3、有意愿 当对方从觉得（需要）到（想要），便会产生购买的意愿。 价值（产品带来的好处）价格（拥有产品所付出的代价）,（四）有效销售的技巧 有效销售的三个基石 专业形象：我们给客户的第一眼印象决定了客户的感觉，专业的形象让我们的沟通更为顺利，成交的机会更高。 专业知识：专家才是赢家，专业力才是竞争力。具备完整的产品专业知识，才能取得客户的信任，并且根据她们的专

13、业搭配最适当的（产品组合），成为客户的（健康顾问）或（美容顾问）。 销售流程：好的销售人员都有一套（标准）和（熟练）的销售流程，因此能够按部就班，有效的说服和影响客户，达到成功销售的结果。,建立信任,引发需求,产品说明,异议问题,成交,5、事业推荐 （一）成功推荐的三种方式 招商会（OPP） 通过具备高度专业和魅力的讲师，会议的感染力量，创造最佳的推荐效果。 2、ABC沟通 或者称为二对一沟通，也就是协助你沟通的上级或领导者扮演A的角色帮助我们沟通事业。 3、一对一讲解事业计划，进行推荐。 （二）事业推荐就是在解决四件事： 人为什么要成功/改变？ 成功为什么透过直销？ 做直销为什么要选择无限极

14、事业？ 经营业无限极为什么一定会成功/现在是最好的时机？ （三）掌握推荐的四个标准流程 谈改变必要性 引导对方从未来的角度思考当前所面临的危机，并透过动机的放大，形成动力。 分享自己的改变与收获，让对方心理出现我也想要的感觉 2、谈直销未来性 破除对方对直销行业的心魔与障碍。 建构对直销行业的正确思维与认知。 3、事业优势性 分析如何挑选优质公司来合作（背景、理念、资源、市场、商机）。 强化无限极事业的黄金三角（公司、产品、制度）的优势 4、谈成功保证性 分析事业成功的关键（公司、团队、自己）。 规划加入后的成功计划，强化信心。,六、建立事业发展的成功地图 新人运作流程图详细分解与介绍,新人,

15、名 单 分 类,潜在型经营者,暖身,列 名 单,启 动 流 程,A 级,邀 约,OPP,HP,ABC,经营者,跟进,消费转经营,消费者,服务,B C级,转介绍,六、建立事业发展的成功地图 新人运作流程图详细分解与介绍 思考问题 目前自己在哪个部分比较缺乏，可以怎么补强？ 消费网与团队网是否稳固扎实？还可以怎么做？ 建立新人标准起步模式 重复沟通经营事业的正确心态（助人、老板、学习） 事业起步的三个大量：- 协助列出100个有效的名单并落实名单分析 锁定30位进行邀约沟通（一个月内完成） 20/80法则定律，4-6位成为事业伙伴，其余成为销售对象 建构稳固个人小组业绩 落实新人、消费者活跃率 积

16、极配合并带领伙伴参与会议学习，强化事业观念与态度 点将找出团队至少三个准备晋升业务主任级别人选（事业型经营者） 复制流程，并与上级领导讨论改进计划,使用,学习,行动,七、打造自我成为更优秀上级领导 壹、从B到小A的能力养成 B角色在市场主要工作 参加团队举办各种会议 与上级制定自己晋升级别目标和计划 每天行动并落实计划 每天至少与直属上级联系一次 B角色应当具备能力 学会列名单、分析名单与邀约能力 对行业深度理解与分析研究能力 事业分享与沟通能力，做好桥梁（B）的动作 使用产品与客户服务的能力 配合系统与团队的会议与活动 陪同顾客与新伙伴参会的能力 小A角色市场主要工作 协助市场扩展与配合系统

17、团队 大量发展与辅导主任晋升高主 发展稳固消费网 建构核心小组运作模式 个人小组业绩合格 小A角色应当具备能力 销售产品与客户服务的能力 事业分享与沟通能力 配合系统与团队会议活动，引导成交能力 跟进与陪同新人的能力 熟练运作基本功，引导新人行动，创造业绩的能力 带领核心小组运作的能力 举办小型产品分享会的能力,贰、团队运作10大误区及解决方法 缺乏主要目标重点 领导人太早停止市场开发 不在乎绩效 缺少绩效策略 系统混乱未整合 进人量大幅下滑 人才的大量流失 彼此情绪干扰 未培养二代领导者，出现断层与老化现象 各自为政，未能有效合作 叁、掌握业绩来源，快速倍增业绩 提高业绩的五个战略 增加邀约量