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文档简介
1、策略性营销计划的制定与管理,更多课程PPT及视频访问:,第一讲:,让人又爱又恨的营销计划 营销计划解惑,一、为什么需要营销计划?,公司运营的需要 管理的需要 激励的需要 经销商的需要,二、为什么计划跟不上变化?,认知之误 常规事项与突发性事项的冲突 计划执行不严谨,三、为什么营销计划成了众矢之敌 ?,重新认识全员营销 重新认识团队精神 重新认识压力管理,四、为什么外企重视计划我们讨厌计划?,文化之源 善变的老板 “冲”字当头,五、为什么营销计划是计划的龙头?,营销计划需要为企业计划开路 市场格局的演变,六、营销计划是管理还是执行,位子不同、重点不同 管理是执行的保证 执行是管理的基础,七、营销
2、计划是战略还是战术,做生意与做市场的区别 国内企业重短期战术轻长远规划 从上到下VS由下到上 做正确的事VS把事做正确,第二讲:,营销计划的基本内容是什么,一、环境分析,宏观环境分析 微观环境分析,二、营销目标,财务指标 顾客指标 品牌指标,三、销售组织与人员编制,不同类型销售组织 人员编制设立,四、产品策略,产品群策略 重点产品策略 先锋官策略,五、价格策略,明确定价目的 价格战VS品牌定位,六、经销商激励与控制,让经销商卖命 让经销商守规 控制并有效利用串货新谋略,七、促销推广,常规促销 非常促销,第三讲:,市场信息的收集与调研,一、市场信息收集调研内容,消费者调研 竞争者调研 产品调研,
3、二、调研的方法,调研的陷阱 农夫山泉从调研中发现的“金矿”,三、调研案例,第四讲:,营销计划策划关键点把握,一、战略先行、战术跟进,思考方法:,二、策略工具,三、传统营销与整合营销传播的区别,由内向外 过分注重广告 注重大众媒体 营销是部门的功能 营销是简单的销售,四、实战分享:,农夫山泉战上海!,五、目标市场与根据地营销,你要的是什么 目标市场的确定 资源与机会 走出品牌战与价格战的困惑,六、市场区割与细分的战略性思考,为什么要区割细分 不同细分策略,七、产品卖点的提炼与把握,产品卖点提炼的方法 定位购买人群 改变卖点起死回生,第五讲:,营销计划的执行控制,一、销售到管理五大困惑、三个改变,销售人员进步太慢 销售人员总认为外面的世界很精彩 销售人员抱怨多 销售人员成了客户谈判员 销售人员总认为计划完成难,五大困惑,角色认知要变 管理方法要变 营销思路要变,三个改变,二、销售管理的特点,是人的管理 是数字的管理 是心态的管理 是系统与流程的管理,三、目标管理的要点,细化计划 目标要有挑战性与可行性 将追踪做到每一天 将目标排次 知之而后动,四、销售计划分解,责任区域 渠道 品种 市场发展阶段 大于企业计划 计划策略培训评估反馈五循环,五、让绩效管理心服口服要点,重视定性、突出定量 重视表单、突出沟通
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