分销渠道管理

1、流通渠道管理，经营寓言：猎人和狗，有一天猎人带着猎狗去森林打猎，猎狗把一只兔子赶出巢，追了很久。后来兔子拐了个弯，不知道去了哪里。谢帕德见了他，嘲笑猎狗说：“你真没用。“小兔子不会跳啊，”猎狗说。“我不是无能，只是我们俩跑的目标完全不同，所以我只为一顿饭而跑，为生命而跑。”这话听在猎人的耳朵里，猎人想，猎狗是对的，如果我想得到更多的兔子，我必须想办法除掉“大锅饭”，让猎狗们也为自己的生存而跑。猎人在打猎中每次抓到一只兔子，就举行了猎犬大会，说能得到一只骨头，没有人能抓到兔子。同样有用的这一招，猎狗抓兔子的积极性大大提高，大大增加了每天抓兔子的数量。因为谁也不想看到吃骨头，只做了自己的事。但是过

2、了一段时间，出现了新的问题。猎人发现猎狗每天能抓到很多兔子，兔子的头越来越小了。猎人不解地问猎狗。“最近你们抓的兔子为什么越来越小了？”猎犬们这样说。“大兔子跑得快，小兔子跑得慢。所以小兔子比大兔子抓得好得多。不管怎样，按照你的规定，大的小的补偿都是一样的。我们为什么要花那么大的力气抓大兔子呢？”猎人终于明白了补偿是不科学的！所以，从此以后，补偿骨的数量不再与兔子的数量相关联，而是与捕获兔子的重量相关联。猎狗们的热情再次高涨，猎狗们的数量和重量都比以前抓得多得多，猎人很高兴。不幸的是，好的场面不长。过了一段时间，新的问题又出现了。猎人们发现猎狗抓住兔子的热情越来越少，经验丰富的猎犬越来越坏。发

3、生了什么事？猎人又咬了猎犬。猎狗们对猎人说：“主人，我们奉献了最宝贵的青春，我们以后老了，捉不到兔子，你还会给我们吃骨头吗？”猎人一听，就明白猎狗需要养老保险，因此他进一步完善了激励制度。规定：每只猎犬每月抓一只的兔子，达到规定的数量后，剩余部分可以换成骨头的保管，未来变老了，不能抓兔子的话，就享受其保管。这个决定公布后，猎狗们情绪激昂，捕捉兔子的欲望空前高涨。猎人也很高兴从现在开始一切都可以平静了。过了一段时间，一件意想不到的事发生了。一些出色的猎犬离开猎人，开始亲自捕捉兔子。猎人有点不安。他认为补偿的力量不够吗？所以他把优秀猎犬的赔偿标准提高了一倍。这种招募取得了比较明显的效果，优秀猎犬的

4、损失问题暂时解决了，但根本封锁是做不到的。不久后，离开猎人，自己捕兔子的猎狗开始逐渐增多，基本上是最好的。聪明的猎人可以担心。他不能理解。万不得已，他决定亲自委托离开的猎犬们咨询。他用十只骨头把五只猎犬赶到一起，说：“猎狗兄弟们，我真不知道我对你们做了对不起的事。你们为什么要离开我？”猎狗们对猎人说：“主人，你是天下最好的主人。我们有任何愿望，你尽全力满足，没有地方对不起我们。我们离开你，自己抓兔子，只是为了多几根骨头，更重要的是，我们有梦想，我们希望有一天我们能像你一样，成为老板。“猎人听到后突然意识到，他们是想实现自己的价值！聪明的猎人经过长时间的不懈研究，终于找到了解决方法。所以他成立了

5、猎犬股份有限公司，推出了三项新政策。第一，实施者拥有股票。优秀的猎犬将储存的骨头转换成公司的股票，并根据贡献率每年补偿一定数量的股票期权，从而给优秀的猎犬在公司发财的机会。第二，圣人的执行是一辈子。连续三年或连续五年被评为优秀猎犬，终身成为猎犬，受到一系列迷人的优厚待遇；第三，强孵化的实施。优秀的猎犬随着业绩的增加，可以逐步成为团队经理、事业部董事、总经理、董事长，实现他作为总经理的梦想。这个方法很灵验。从那以后，这家公司的优秀猎犬不仅忠于猎人，其他地方的优秀猎犬纷纷点名，猎人们的公司越来越差，持续了很久。第一，渠道成员渠道成员选择是批发商、零售商、代理、经纪人等分销渠道的中间部分。(a)批发

6、商、批发商是指生产企业，购买产品后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接为个人消费者提供服务的商业机构，位于商品流通的中间部分。批发商的概念倾向于用以前对商人的称呼逐渐淘汰。顾名思义，批发是批量进货后批量发运到外面。这种买卖没有什么计划，只是货物买卖的概念，管理和控制少。所以批发商，一般是企业，所以是指对服务终端没有意识的闲人。批发商与零售商相比只销售一个或两个产品，而批发商购买很多产品，一般有两个或几千万人属于批发商。批发商是在批量购买上一级供应商(例如工厂/代理商/分销)后，批量销售给下一级需求者(例如零售商)的经济实体。批发商-现名的特征区分批发商和零售商的最重要的特征是一端有生

7、产者，另一端有零售商，批发商的特征(1)有大量商品。(2)大量销售，而不是零售业务。(3)卖的东西的价格会低于市面上买的东西。批发商的作用，1，销售更有效。通过批发商的销售力，生产者可以以更低的成本接触更多的中小客户。批发商的接触面很广，所以比起生产者，往往更受买方的信任。2、有效的流通产品。批发商可以广泛接触不同的制造商，有效地购买、配置多种产品；迅速将产品提供给零售商和生产企业，提高顾客的购买效率。3、产品存储保修。批发商拥有大量库存，减少生产者和零售商的存储成本和风险。4、提供运输保证。批发商库存充足，因此迅速发货，并提供相关运输服务保证。5、资金筹措支持。可以为客户提供方便的财政条件(

8、如允许赊账)，也可以为供应商提供供应等资金保证。6、冒市场风险。批发商购买产品后承担了经济风险。生产供应和需求以及价格波动带来的风险，产品运输和保管的风险，订货和信用的损失风险。7、生产和营销信息通信。向供应商和客户提供有关竞争对手的产品、服务和价格变化的信息。8、为零售商服务。经常帮助零售商改善经营管理。协助零售商建立会计与存货管理系统，例如业务代表训练。即可从workspace页面中移除物件。批发商分类，1，一般商品批发商。经营的商品范围广，种类多样，批发对象批发商主要是中小零售商。在工业用户市场上，直接面对产品用户。2、大型商品批发商。专业经营某大型商品，经营的这种商品颜色、品种、品牌、

9、规格齐全。一般按行业划分服装批发商、主流批发商、专门经营汽车配件的公司、仪器批发商等商品类。专业批发商。专业化水平高，专营权特定商品中的一个品牌。事业产品范围窄，单一，但事业活动范围和市场范围很大，一般是全国。服装批发商，商品谷物批发商，石油批发商，木材批发商，纸张批发商，金属材料批发商，化学原料批发商，矿产品批发商等。4、批发交易市场。批发市场是零售业和批发业之间的一种经营方式，交易行为也不太规范。是以批发价格大量交易商品。那种是产地批发市场，销售地批发市场，集散地批发市场。选择与批发商一起合作的批发商，对开拓企业产品的市场有很大影响。1、考虑当地市场情况。批发商业务范围的地理分布区域是否与

10、企业目标销售区域匹配。2、通道网络情况。批发商渠道网络成员的数量和广度与批发商的营销能力有关，批发商网络范围广，其市场张力强，产品容易扩散。3、营销实力状况。批发商掌握和反馈市场信息的能力；批发商的合作精神和能力；批发商的竞争优势等。批发商营销决策，目标市场决策批发商要明确自己的目标市场，不要试图为每个人提供服务。产品品种及服务决策批发商的“产品”是指他们经营的品种。定价批发商通常按商品成本加20等传统比例提高价格，以支付自己的费用。促销对策批发商主要给了他们的销售人员促销目标。批发商过去主要位于租金低、税金低的地区，在材料设施和办公室也决定不怎么花钱。批发商在货物管理系统和订单处理系统中使用

11、的手段往往落后于目前掌握的技术。今天，进取的批发商改善了货物处理过程和成本，开发了自动化仓库管理。批发商的功能，1，营销和促销：批发商提供营销团队，让制造商以较少的费用接近很多小客户。2.购买和购买多种商品：批发商可以选择客户需要的商品和图案，从而减少客户的很多工作。3、零卖，零卖：批发商购买车辆运输的东西，把全部货物分成小单位，为顾客节省费用。4、库存：批发商比制造商近，所以有一定的库存。5，融资：批发商提供客户的财务支持(例如，允许购买信用等)。此外，对该供应商提供财务支持(例如提前订购、按时付款等)。6、风险承担：批发商拥有所有权，因此在承担多种风险的同时，也要承担被盗、危险、损坏和过时

12、忽视所造成的损失。7、市场信息：批发商为他们的供应商或客户提供有关竞争者的各种活动、新产品、价格变化等信息。8、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改善自己的经营活动，提供教育和技术服务，帮助产业客户。零售商、零售商是分销渠道的最终环节。针对个人消费者市场，将消费者直接连接到流通渠道系统的零售商漫画终端，结束产品最终价值的实现工作。零售商业对整个国民经济发展的发展起着重大作用。零售商业多样化，经营方式迅速变化，构成了多元化、动态的零售流通系统。零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者，用于个人非商业性使用的所有活动。(1)零售的主要类型(2)零售营销决策(3)零售的主要趋势、零售的主要类型、

13、商店零售：专业商店、百货商店、超市、便利店、打折商店、低价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。没有卖场的零售商：直接摊销、直接营销、自动销售和购物服务。零售组织：公司连锁店、自愿连锁、零售合作组织、消费者合作社、特许组织和商业联合大企业。，商店零售商类型，(Tobecontinued)，(Tobecontinued)，数据：1990年底，东莞豪门镇出现了中国第一家连锁超市弥迦塔超市，其销售方式、低价格、住宅小区选址对后起之秀产生了巨大影响1996年，世界上最好的零售巨头在中国开始了“圈地活动”，沃尔玛、家乐福等零售巨头以超级市场的形式进入了中国零售市场。1999年上海环球超市的销售额终于超过了

14、上海第一百货公司，成为中国零售商第一，此后持续多年的百货商店支配权终于结束了。附着：中国国内超市的发展，1993年海外连锁经营的概念刚进入中国，亚洲决定闻风而动，大力发展东结算业。成立郑州亚洲集团股份有限公司后，由王秀洙主导，成立了专业零售管理公司亚洲商业经营总部。河南省内，以及北京、上海、广州、成都、西安等全国共设立和购买15家连锁商店。由于资本金4000万元，扩大到近20亿的资产投资，由于缺乏管理，资金不足，与各地的经营文化不一致，最终失败了。附件：连锁经营：郑州亚洲，零售生命周期，特定时期零售商店类型的出现，快速发展时期后，成熟，衰退。新卖场类型是为了满足顾客对服务水平和特定服务项目的各

15、种偏好而出现的。大多数产品类型零售商可以定位为四个服务级别：自身零售：用于许多零售业务，特别是便利的商品，在一定程度上适用于选项。可选零售：客户可以请求帮助，但客户会直接查找需要的商品。有限服务零售：提供更多销售支持。因为这些商店有更多的选项，顾客需要更多的信息。整体服务零售：销售代表准备在比较选择流程的每个阶段提供帮助。零售商主要类型(Tobecontinued)、零售组织主要类型(Tobecontinued)、零售商营销决策，零售商必须对目标市场、产品品种和收购、服务和商店氛围、价格、促销和销售地点做出决定。目标市场决策产品品种和收购决策服务和商店氛围决策价格、促销和销售场所决策、a、目标

16、市场决策、零售商的最重要决策是确定目标市场。零售商必须确定目标市场并勾勒出轮廓，才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等做出一致的决定。商店应该面向高级、中级或低级顾客吗？目标客户需要的是多元化、深度还是便利性？b，产品品种和收购决定，零售商经营的产品品种必须与目标市场上可以购买的商品一致。零售商必须决定产品品种组合的宽度(窄或宽)和深度是否浅或深。产品质量。产品差别化。零售商还必须决定向客户提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于其他商店的主要工具之一。卖场氛围是卖场差别化的另一个因素。商店气氛是指商店的物理布局和商店给人的“印象”。商店必须仔细构思，使顾客愿意购买，有适合目标

17、市场的氛围。c、确定服务和商店氛围、d、定价、促销和购货方确定、定价：零售商的价格是关键定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争来确定。决定促销：零售商会广泛使用促销作业，以建立交易与采购。决定出售地点：选择零售商店的店铺是否吸引顾客的核心竞争因素。(3)零售业的发展趋势，零售的新形态：新零售形态的出现威胁着现有零售形态。缩短零售生命周期：由于变化加速，新零售形式的生命周期缩短了。非卖场零售：电子时代大大增加了非卖场零售机会。各商店的竞争加剧：目前不同商店之间的竞争加剧。零售两极化：随着各类型商店之间竞争的加剧，零售商经营的各产品的在线定位出现了两极化现象。大零售商：超级零售商出现了。通过他们的高级信息系统和购买力，这些巨大的零售商正在给顾客提供强大的价格优惠。一次完整的购物正在改变像西尔斯和梅西这样的棉商品商店过去珍惜它们的一次购买的便利性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理和程序的专业化程度越来越高。战略组合方法：零售技术作为竞争手段变得越来越重要。大型零售商的全球扩张：零售商以独特的形式和强大的品牌促销