渠道战略及行业渠道拓展

1、1.渠道战略与行业渠道拓展：邓文军，国内市场管理部；2.培训目的：了解公司的渠道战略，了解渠道政策和工作流程(内部协调、外部拓展、深化和维护)，到达一线办公室后能够按照业务模式顺利工作。课程大纲：1。说服公司的商业模式，渠道化战略，2。渠道价值、渠道体系和渠道政策，3。内部渠道建设如何合作？如何对外选择渠道、拓展渠道、深化合作、维护渠道PPT、开展学习和交流，请参考两个资料。以渠道合作为主要商业模式，以区域商业代和行业代为主体，持续影响渠道覆盖各行业的大客户和商业客户对战略大客户的影响，商业模式4、根据世卫组织与公司的合同：60%的行业渠道出货量、30%的商业渠道出货量和10%的用户出货量根据

2、世卫组织领导的项目销售：商业渠道出货量基本上由渠道单独完成；行业渠道发货包括协作完成、制造商完成渠道交付和单独完成渠道；用户发货包括行业客户代表渠道签订合同，以及根据主要客户总部的要求与制造商签订合同。例如，由于顾客有 点，并且他们的购买行为和习惯不同于他们购买的产品的规格和性能，他们被分为工业市场 和商业市场。2009财年数据：根据销售比例的分布，我们可以看到公司的业务模式，包括26个区域业务世代、436个继续出货的商业金银品牌、132个继续出货的行业金牌、300个大客户(包括渠道客户、制造商客户和双方合作客户)和14000个客户(包括渠道客户、制造商客户和双方合作客户)。办公室工作模式，办

3、公室销售职位：1。商业渠道销售负责商业通用代和商业金银品牌渠道，实现 2。行业渠道销售负责关键行业核心渠道(行业金牌)，按渠道计算绩效，实现 3。行业销售-负责覆盖行业客户和行业渠道，按项目计算业绩，实现 办公室其他职位：1。产品经理(售前和方案、技术审批)2。技术支持(售前测试、售后服务)3。办公室主管4。辅助工作模式：母鸡与鸡蛋的关系渠道与用户项目交易的关系；6.采取差异化发展战略和核心渠道战略，确保市场有序覆盖和健康发展。渠道系统，7，1，2，3，4，扩展方法，行业渠道收集，合作推广，5，合作模式，QA，行业渠道扩展，8，1。公司资源：公司提供的名单，办公室人员和合作伙伴的行业经验。2.

4、在线搜索：目标：主流产品的高级代理和在政府招标中中标的集成商。3.客户：目标行业客户和项目。4.内部人士、朋友和商人以及核心合作伙伴的介绍。1.收集行业渠道；9.扩张的方法；10.参观前的准备；1.了解我们访问的行业渠道的优势行业。2.准备产品与行业渠道优势产业的结合点，分析行业需求，并在中国同行业中做成功案例。3.行业渠道的主要业务和主要合作伙伴。4.准备公司介绍和产品介绍的论文。11、根据不同的对象，介绍不同的主要内容。1.据市场总监或系统集成部总经理介绍：重点讲解我们在同行业中现有的成功案例，公司的渠道政策和市场规划，以及利润点和类似制造商的优势(强调市场)。2.技术总监：详细介绍同行业

5、的成功案例，客户解决了哪些问题，行业需求分析的共享和验证，simi的优势4.了解行业渠道对我公司行业需求分析的看法，了解行业渠道眼中的行业特点。5.当前行业渠道的主营业务和市场运作模式。6.行业渠道对我们渠道政策的看法。13，寻找关键人物，1。第一次拜访后，我们试着了解彼此的公司结构和内部情况，如系统集成部主管、售前主管、TOP SALES等。2.系统集成部总经理，销售总监，销售专员。系统集成部经理可以让以下销售人员向客户推荐我们的产品，售前主管可以批准我们的产品，售前人员可以将我们的产品添加到建议书中。TS可以为我们带来大量的项目，因为他在行业渠道中承担了相当大的销售，客户关系也非常优质。1

6、4，3。促进合作，15。促进合作的标准行动(1)，1。培训：主要是行业需求分析，公司和产品识别，案例分享2。寻求项目合作：首先，在行业渠道市场人员中寻找一个更容易的突破点进行突破，而不是去客户那里进行需求验证，寻找第一个项目合作机会。或者我们有机会在这个行业找到一个项目与公司合作，这样它就可以在第一次合作后尝到与我们合作的甜头。3.项目合作后，双方关系有所加深。结合公司的资源，拉近了公司之间的关系，EDM和高层官员都被邀请到公司参观，这样行业渠道就能认可我公司的实力和光明的合作前景。4.行业渠道愿意通过共同开展市场活动与我公司合作的最好证明是，他们也愿意投资、举行行业会议以及会后共同验证运营项

7、目。16，促进合作的标准行动(2)，5。经过一定的整合，在一定的信任基础上，我们可以定位目标客户，并伴随行业渠道对客户进行需求引导和验证。6.虽然多点联系对于行业渠道来说是必要的，这反映了公司在各个层面的支持和关注，但是接口人是最好的和唯一的，并且负责协调日常维护和项目支持。7.日常维护(详见下页)8。业务机会支持、共享项目管理方法等。9.发展成为核心和金牌。当行业渠道愿意进行预付款时，合作的推广已经取得初步成效。17、公共关系和日常维护、单点公共关系、餐饮、日常活动。每月定期拜访，交流公司在同行业的最新突破。与行业渠道的联系不仅应该是纵向的，还应该是横向的，而且在行业渠道中通常有不止一个关键

8、人物。部门活动。期刊、行业案例。18，4，合作模式，19，以产品为中心的产业渠道(1)，1。特点：一个或几个产品的核心合作伙伴公司主要依靠销售人员的扩充和老板的资源以及早期开发阶段制造商的支持。公司对产品有很高的忠诚度。目前，它已经积累了一些老顾客。营销方法主要是基于产品。例如，营销活动将组织某一地区的所有客户进行讲座。销售策略：不仅围绕一群单一的老顾客进行多种产品的销售，还要不断扩大新顾客。销售人员在向顾客推荐产品时受到公司的限制。积累的客户资源并不是很多高质量的客户，一些高质量的行业客户只能在几个点上有所突破，不能覆盖所有的领域。合作方式：目标：发展成为我们的核心。行动：培训主要关注我们产

9、品的优势和卖点、公司认可和成功案例。当一起举行营销活动时，我们主要宣传产品和公司，而不是行业需求。目标客户定位主要集中在子区域的老客户。合作模式：与行业渠道关键人员合作，制定月度和季度目标，并细分到每个销售环节，共同制定营销策略。以产品为中心的行业渠道(2)，21。以客户为中心的行业渠道，1。特点：它在一个或几个行业拥有优越的资源，可以覆盖该行业的大多数用户。大多数行业渠道将是该行业业务系统软件的供应商。公司对产品的忠诚度不高(或者对我们产品的忠诚度很低)，运营项目主要是基于客户的意见，所以没有压力，因为他们肯定是客户的供应商。营销主要是针对行业用户，并把他们聚集在一起。至于推荐那些产品，它是随机的，注重活动形式或公司自己的解决方案。销售模式下，项目经理对制造商的介入项目的要求非常警惕，并有强烈的控制欲望。此外，项目经理有更大的权利在项目中选择产品，公司一般不会干预！22、以客户为中心的行业渠道；2、合作模式和目标：识别关键人物，所有人都能到达行业渠道；当客户在他们自己的项目中需要类似的产品时，他们会立即想到使用我们的品牌行动；培训主要关注我们的行业需求、公司产品认可和同行业的成功案例。在一起开展营销活动时，我们主要核实行业的需求，并与行业分享案例。目标客户导向主要关注行业内的覆盖面。每天与业内一些关键人物保持公共关系，增强信任和感情。合作方式：由行业渠道接口人协调，由行业