销售技巧培训PPT66251.ppt

1、a，1，销售技术培训，a，2，目录：1.成功销售人员的条件，a，3，成功销售人员的条件，忠实于客户，忠实于公司，忠实于自己，尽可能地满足客户的要求，从客户的需求中长期保持相互信赖的关系，负责公司的利益，维护公司的信用a、4、成功销售人员条件，掌握行业知识，了解客户业务，了解行业知识和企业状况的发展现状和趋势企业的历史沿革，企业在同行业的地位，企业的经营方针，规章制度，生产能力，销售政策，售后服务等产品知识产品专家，应用专家最低标准：客户想知道什么？ 想知道什么：原料和零件生产过程和生产技术产品的性能产品的应用维护和维修售后服务等，a，5，成功销售员的条件，以及市场知识市场调查和市场预测增加购买

2、方法和方法市场容量产品生命周期等客户知识：客户的基本情况资料客户的经营情况客户的心理、性格、习惯、爱好采购渠道等建立双赢观念， 考虑到自己和客户的利益，做幕僚的工作充分发挥积极性，密切合作，团结合作，a，6，销售人员的工作内容，销售人员的主要工作形象，a，7，1 .筛选潜在客户，销售人员做的第一项工作是筛选潜在客户。 通过报纸、杂志、广告、互联网、朋友和家人等各种方式，了解哪些顾客可能购买你的产品，哪些顾客可能成为大顾客。 这对销售员来说是很重要的工作，特别是对新销售员来说，做这一部分的工作要花更多的时间。 a、8、2 .访问客户，销售人员的第二项工作是面对客户，访问客户。 “销售技巧”和“专

3、业销售技巧”是指访问客户时需要的各种技巧。 a、9、3 .建立与客户的良好关系，销售人员的第三项工作是保持与老客户的长期良好关系，避免老客户流失。 这虽然也是非常重要的工作，但被很多销售员无视。 研究数据显示，保持老客户是开发新客户的成本的五分之一，但很多销售人员认为认识了老客户，不需要花太多时间照顾，与老客户保持长期良好的关系也是销售工作的重要部分。 对老销售人员来说，在维持与老客户关系的工作时间中所占的比例越来越大，总是超过1/3。 成功销售人员的经验告诉我，老客户经常能达到销售定额。 开发新客户是为了超额完成销售任务，要拿到额外的奖金。 与a、10、E.K.Strong销售技术联系，专业

4、销售访问有什么技术？ 1930年，美国著名的市场营销学家E.K.Strong总结了面对面的销售方法，我们称之为E.K.Strong的销售技术。 这里介绍最初的技巧。 要成为专业销售人员，E.K.Strong技术是销售人员必须拥有的最基本的技术。 在这个销售技巧中，首先要和顾客联系。 与客户取得联系的目的是为了更好地理解客户的需要，实现“互相了解”。 实践证明，如果你和顾客之间没有建立任何关系，顾客就不能简单地传达他的需求。 换言之，只要你和客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信赖，就可以向你传达他的需求。 因此，如何建立顾客的信赖是销售人员首先必须解决的问题。 a，11，如何取得客户

5、的信任和建立联系，实际上通过销售人员和客户之间的关系从陌生人熟悉，从熟悉变成朋友，最终最好的境界不是亲人赢。评论：现场说明，a，12，建立联系的具体步骤，访客技术宽大，要自信地作开场白，明确介绍，建立联系。 通常把软件和客户的应用作为纽带，比如说，今天让你看看，知道这个产品构筑了什么样的关系。 和客户的交流比较顺利，客户想和你说话，a，13第一次销售访问应该注意哪些问题，第一次销售访问要注意以下8个问题：1.创造好的气氛很重要。 无论是什么样的客户，只有在心情好、气氛好的情况下，才能产生购买欲望。 很多销售人员在遇到客户后，经常随意说些让气氛无聊的话题。 例如，尽量减少“啊，天气很热，满是汗”

6、的话题，尽量说轻松愉快的话题。 评分：a，14，2 .要表现出积极的态度，第二，要表现出销售员的积极态度。 实际上，客户想和积极的销售员做交易，但不想和消极的人交流，所以销售员必须表现出积极的态度。 点评：如果觉得和普通人接触的人中有这样的感觉，就要经常注意自己，a，15，3 .抓住客户的兴趣和注意力，抓住客户的兴趣和注意力。特别是在竞争越来越激烈的今天，所有的客户都很忙。 如果对你的话题不感兴趣的话，他会对对话的内容和销售员本人很反感，所以必须经常观察客户的注意力和兴趣。 看着客人的眼睛，当他的眼睛定不下来的时候，他要解释对你的话题有抵触感或者失去兴趣，找到能引起新的、兴趣的话题。 评论：感

7、受到和某人交流，开始交流后再交往的话，如果客人变成这样，你觉得会有什么结果呢？ a、16、4 .进行对话访问，和顾客的访问是每次对话的性质，其目的是让顾客说很多话。 很多销售人员，见到客户后没有厌倦，他说明了产品后，把客户“不需要”这个词总结起来是非常不专业的表现。 如果客人没有说话，该怎么办？ 可以用提问的方法向客户说明，进行交互式访问。 a、17、5 .积极控制对话方向，作为销售人员，在与客户对话时，一定要积极控制对话方向。 因为拜访客户是销售人员的工作，所以要小心控制对话的方向，使对话向有利于销售的方向发展。 不要让客户左右对话的方向，无意中把话题带到对销售不利的方向。 对话中，如果顾客

8、转移到“公司管理费用”、“公司裁员”等话题，会对销售非常不利，所以必须经常控制对话的方向。 a、18、6 .应注意保持相同的对话方式，第六个总是保持相同的对话方式。 这给客人带来了非常舒适的心情，想说很多话，销售员本人也觉得很舒适。 比如说，有说话的速度、客户的说话速度、慢的客户的话，销售员必须从说话的速度上和客户一样。 客人听起来很舒服。 也许我们都有过这样的经验：和说话速度非常慢的人说话时，因为烦恼而心情不好，所以失去耐心，想早点结束这个对话。 因此，在保持和顾客相同的对话速度的同时，也要注意顾客的音量的大小，尽量和顾客的音量相同，以帮助交流。 a、19、7 .有礼貌、有礼貌，得到客人的好

9、感，把那个好感变成对你的信赖。 作为销售员，必须把礼貌反映在实际行动上，让客户能看到的行为。 例如，拜访客人后，起立分手时，把客人的椅子放回原来的，这种简单的行为能让客人产生好感。所以，必须随时注意同样的行动。 另外，还可以拿着一次性的纸杯放入垃圾场。 这也是有礼貌的专业销售员的行为。 尽管客户没话了，但要努力，养成习惯。 善于与客户沟通，你的这种行为不擅长与客户沟通，口述，a，20，8 .要表现专业性，一举一动都要表现出你的专业性。 这个专业性来自你的笑容，来自握手。 就像沃尔玛每个员工的笑容都露出牙齿一样，专业的表现也是赢得信赖的重要因素。 a，21，第二届E.K.Strong销售技巧(下

10、)，E.K.Strong销售技巧除了建立关系外，a，22，概述产品的优点，概述优点是E.K.Strong的第二种销售技巧，这是非常小的摘要优点是用最简单、最亲切的语言来概括所销售的产品给客户带来的好处，并让客户了解其优点。 摘要优点可以引起客户的兴趣，抓住客户的注意力。 同时，也是从建立联系到销售对话的转移点。 这是一种可能经常运用的技巧，在客户失去兴趣时，概述了“我们的产品正在打折”、“我们的产品现在保证两年”等优点，通常可以抓住客户的注意力。 因此，销售人员必须尽可能把摘要的利益作为习惯和口语，完全掌握这个很小的有用的销售技术。 应用程序的软件的概要如下所示。的。 这个月打折和域名的网站这

11、个月应该是我们公司的软件中最便宜的。 a、23、了解客户的需求，理解客户的需求是非常重要和最重要的销售技术。 销售访问每次都有目的，很多销售访问的目的可能是为了知道顾客的需求，最后进行销售访问是为了请求订单，但之前的很多访问是为了不断地知道需求。 了解需求的最好方法只有一个，通过个问题知道客户需要什么。 很多专业销售人员都把问题视为最重要的销售技术。 因为越理解顾客的需求，向顾客推销产品的可能性就越大。 点评：其实我们的软件可以在适当的时间一两次掌握客户的需求，最重要的是让客户认可这些需求，产生紧迫感，2、非常必要的是订单的来源。 a，24，1 .常见的提问方式，销售中常见的提问方式中，一个是

12、封闭的问题，一个是开放的问题。 (1)封闭问题是什么是封闭问题？ 也就是说，这是只能回答是非，是对是错，是买还是不买等的问题。 什么时候使用封闭的问题？客人和你说话的时候，如果有话题，就用关闭的问题把客人的话题回到正题上。 (2)开放的问题第二个问题是开放的问题，也就是顾客能充分表达自己的需求的问题。 例如，“你能解释一下你公司现在发展的情况吗？ “你能解释一下企业对IT产品的需求吗？ ”这样开放的问题能让客户表达他的需求，所以销售人员在理解客户的需求时，要尽可能地提出开放的问题。 a、25、2 .提问技巧，除了询问客户的需求，还有什么问题？ 这是很多销售员面临的课题。 很多销售人员在见到客户

13、时可以简单地展示自己的产品，并介绍自己的公司，但是一向客户提问就很尴尬，不知道该问什么。 很多销售人员感到提问非常难。那么，经常被问到什么样的问题，客人会感兴趣呢？ (1)客户的目标和挑战我们能经常听到18个客户的需求参照附件，其目的是让客户找到需求，比较软件应用程序和手动操作的优劣，发现并认识自己的需求，确认自己的需求，向客户确认这些需求问题还有一个原理。 提问的客户越要求确认，客户成交的可能性就越大。 (2)客户的特殊需求，可以询问客户个人有什么特殊需求。 对于这种特殊的需求，有些是被问到的，有些是细心地观察到的。 通过对a、26、页面的细节的观察发现客户的特殊需求，将与客户建立非常独特、

14、深刻、不可替代的信赖关系。 (3)客户希望的结果客户在购买产品时有希望和要求，或者出现了某种结果的情况下，销售人员可以就此进行询问。 (4)客户过去的经验销售员也可以询问客户过去购买产品的经验。 例如，在使用中有什么优点和缺点？ (5)客户个人信息销售员也可以听取客户个人的经验和共同爱好，这些有助于与客户建立更深的关系。 a、27、重点提示、问题是销售人员必须掌握的重要技巧，必须反复练习。 如果在拜访客户前先制定草案，问题可能会变得顺利。 提问是了解需求的最有效的方法，所以必须再问更多的问题。 a，28，E.K.Strong销售技术，建立联系产品优势概要客户需求概要产品优势特征详细处理客户异议

15、总结和销售评价：实际上，好的销售必须完全掌握上述7项。 我们在销售过程中，例如，建立与客户的关系，理解客户的需求，通过销售概要或总结达成交易，如果对销售有异议，客户就可能会对传统的销售模式产生怨恨，实际上只有客户的关心点不同，而工作方式却不同。 a、29、第三届以客户为中心的销售技巧，“本讲座要点”以销售人员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧大多数销售人员在访问很多公司时，总是有在门口出现“拒绝销售”这一大字的经验。 为什么会发生这种事呢？ 客人不再购买产品了吗？ 客户对销售有这么大的抵触感，是因为客户现在掌握着购买的主动权。 a，30，以销售为中心的传统销售模式，1 .传统销售流程在

16、传统销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪一群是我们的客户，哪一个行业是我们的目标客户。 然后，选择客户。 然后，打电话询问客户是否有需求，什么时候进行采购计划。 其次，访问客户，了解客户的需要。 最后说明产品，完成销售。 可以看出，a、31、2 .传统销售模式的缺点是，传统销售流程整体是以“我”为中心的流程，或者是以销售人员为中心的流程，没有考虑到顾客的存在。 实际上，销售员每天访问很多客户。 同样，一个客户也每天接受很多销售员的访问。 每个销售员以自己为中心，强行按照自己的逻辑和顺序把产品推到客户面前，经过一段时间，客户就会产生很大的抵抗感，访问客户时，发现客户门上的四个大字“拒绝销售”。

17、 a，32，以客户为中心的销售技术，以客户为中心的销售技术，改变了传统的销售模式步骤，真的以客户为中心。 其实，客人并没有停止购物，那个想法和以前不同，他更有自己的想法，有自己购买产品的过程。 以顾客为中心的销售是根据顾客的流程决定销售员的具体工作，让顾客切实感受到神的心情。现代社会业界之间的竞争加剧，对手不断出现，给了顾客很多选择，使顾客真的感到神的感觉，同时使用他们的权利购买商品时选择很多品牌中最满意的产品。 顾客的自我意识提高，传统的销售模式越来越难以应对这种情况。 a、33、客户需求、客户在购买产品前关心5个方面的问题。 这也是销售人员在介绍产品时，为了满足客户的需要，要重点介绍这些问题。 a，34，如何有效地开始，现在的