供应链金融--招商银行交流(陈婕修改版)

1、供应链金融业务,赖新锋 2010年5月8日,银行供应链金融业务的市场定位,中农工建交-大型银行、大众银行，目前工行、交行大举进入此领域，但是操作环节控制较少 中信银行-总行对核心企业主动授信，总对总授信，分行为主办行，做产业链，各分支行额度内找当地的经销商用信 民生银行-目前总行公司部推，联合合规部、评审部、监控部，力度大，沿核心企业两头营销，此次推动关系到以后还推不推此业务 光大银行-公司部推“金色链”品牌，汽车全程通、保兑仓、钢铁金色连、有色金属金色链等 兴业银行-供应链金融发生过案件，目前没有什么进展 广发银行-很早提出物流银行业务概念，由于品牌方面原因，始终没有什么影响 浦发银行-较早

2、推出供应链金融品牌的银行 ，操作模式上没有突破 华夏银行-“融资共赢链”，七条链，含国内国外业务，品种齐全，广告投入大，由于受制于信审的固话思维一直推不开，放款系统简直就是供应链推广的绊脚石 深发银行-国内供应链金融业务的始祖，模式齐全，风险控制经验丰富，有一批供应链金融的专家，目前受平安银行接管的不确定性，人心不稳,目标客户-中小客户偏中,供应链金融业务：目前是股份制商业银行对中小企业营销最有竞争力的业务品种，是真正在营销过程中创造的、在业务发展中不断完善的、符合客户需求的、目前生命力旺盛的品种 另一好处：在业务中可以培养一批合格的信贷客户经理，供应链金融技术含量高，风险把控能力强，对做供应

3、链金融业务的客户经理的素质要求要高，须能全方位对业务环节进行有效把控；有利因素就是客户不是非常强势，银行的议价能力强，不至于让客户经理望尘莫及。,开办供应链金融的基本条件,总行的支持，各部门的统一认识，有权审批人的业务熟悉程度。 分行有专门的操作监控平台，全程监控操作流程。（入库及出质、价格管理、占有和监管、提货及换货、核库、巡库、贷后监管） 有一批熟悉信贷、法律、物流的专业人才，同时有一批不间断现场检查的人员，同时有一批行业市场分析人才。,各关系人的准入条件-借款人,成立时间 ：借款人成立时间满1年以上，或者实际控制人成立的同行业的关联企业成立满2年以上 实际控制人 ：直接或间接从事该行业有

4、5年以上工作经历，管理层稳定。 信用记录 ：主要经营者无逃税、漏税记录；银行信用记录正常；采购付款履约记录正常。 关联企业及关联交易 ：贸易链中不存在明显对价不等的关联交易，或存在虚拟交易借以虚增收入，但需要说明贸易链中的关系，若关联企业在银行有授信，对该系列企业需要统一核定额度限额。 投资活动 ：不存在银行认为不利于企业经营的重大投资活动和投资项目 优惠措施 ：对先票后货业务，有厂商的价格优惠措施（进口商品除外）。 代理级别 ：对先票后货业务，要求是一级经销商、特许经销商、总代或省代或直接向厂商或厂商下属全资或控股的销售公司取货的经销商。,各关系人的准入条件-供应商,履约能力 ：供应商具备供

5、货履约能力 信用记录 ：供应商没有逃税、漏税记录、供货不及时或出现品质纠纷；银行信用记录没有不良 市场份额或行业排名 ：同类产品有较明显的市场份额 与借款人合作时间 ：对先票后货业务，借款人或实际控制人与供应商合作1年以上，或银行与供应商合作1年以上，合作记录正常。,各关系人的准入条件-仓储方或监管方,成立时间或注册资金 ：成立满1年以上（成立时间至授信日期间满12个月）或注册资金满500万以上 经营资质 ：有合法的仓储经营资格或货物保管资格 服务信用记录 ：与银行、企业未发生过质物监管纠纷或其它道德风险 赔付实力 ：具备一定的违约责任赔偿能力 仓库地点 ：运输及交通条件便利。 关联关系 ：与

6、出质人无股权上的关联，投资上的关联,质物的要求,出质人拥有完整、合法、有效的所有权，无其它抵、质押行为，不存在产权或其他法律纠纷； 属于企业正常经营周转中的短期存货、有良好流通变现能力； 有成熟交易市场，有通畅销售渠道，市价易于确定，价格波动区间能够合理预测； 货物质量稳定，易于仓储、保管，不易变质、损毁，有形及无形损耗均能合理预测; 易燃易爆，易变形、挥发、变质之货物一般不得接受;,营销指引-市场定位,主要客户定位包括具有相当规模、实力较强、流动性好、信用基础好的商品流通类企业，这些企业主要从事批发或零售业务，其特点是：有固定的营销网络，与其上下游企业业务联系紧密，大额购货及全额付款情况下可

7、以从生产商处拿到优惠价格或销售折扣，存货周转快，企业现金流量大，货款回笼时间相对较短。一般包括总代理、一级代理商(品牌商品)、主要经销商、零售商等。代理商和经销商应尽量选择只代理或经销一种商品的。,营销指引-市场定位,可以考虑作为质物的商品应该主要限于价值比较稳定、变现能力强、易于保管的物品，对于新开办该项业务的银行来说，推荐货物包括钢材、有色金属、纸张等。开办该项业务由一定经验的银行，可以局部试点包括品牌电脑、品牌手机在内的商品，但一定要取得生产厂商的配合。,营销指引-营销切入点,从可接受的质物来源寻找业务切入点。 从大型专业仓储公司或港口处挖掘经销商或产品地区代理。 从大型专业化市场寻求需

8、求客户。 从供应商（核心企业1）寻找其全国的经销商（N），就是1+N模式,营销指引-营销注意事项,根据企业个性化需求确定个性化的服务方案 沿客户供应链，研究开发客户上下游企业、关联企业和交叉销售的可行性 注意营销组织的专业化、科学化和规模化 分析当地市场情况，制定符合当地市场情况的具体操作流程 借助供应链金融业务的平台，积极推广票据业务 法律文本的细化 质物监管的风险问题 业务定价和综合收益问题,供应链金融业务操作流程主要风险点及控制措施,现货质押-仓单质押 现货质押-动产质押 先票后货-标准模式（厂商银） 先票后货-担保提货模式（保兑仓） 信用证项下货权质押模式,现货质押-仓单质押,操作流程

9、步骤一 核实质押仓单的真实性、合法性、有效性，进行质押通知和确认 主要风险点 1、仓单签发方的资信 2、仓单及仓单项下货物真实性 3、仓单是否有瑕疵，是否已被冻结、质押 4、仓单质押确认手续,现货质押-仓单质押,标准仓单还应审核是否为期货交易所指定仓库开出，并经过期交所鉴证，是否已被冻结、质押 控制措施 1、由客户经理和货押核库员双人到出具仓单的仓库核实仓单和项下货物的真实性，仓单无瑕疵 2、办理仓单质押手续，向仓库出具查询及出质通知书，取得仓库出具的查复及出质确认书， 查复及出质确认书除确认仓单的编号、仓单项下货物的数量、品种、规格、生产厂家等要素之外，还应确认已知晓质押事实，未经银行同意不

10、予办理仓单的挂失补办,现货质押-仓单质押,操作流程步骤二 签订相关合同 主要风险点 1、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完成性、规范性 2、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性,现货质押-仓单质押,控制措施 1、在质押合同中注明质押仓单号，约定跌价补偿条款； 2、非标准仓单质押还应与出质人、仓库方签订监管合同，监管合同的内容至少应包括：提货必须仅凭银行通知办理、约定跌价补偿条款、提货申请书必须采用银行标准版本、出质人和监管人不得以其双方的约定对抗本协议项下义务 3、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续 4、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订委托变

11、卖协议，由银行法律审查人员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时间,现货质押-仓单质押,操作流程步骤三 核定质押物价格 主要风险点 防范质押物价格脱离市场价格或其取得的成本价格 控制措施 由客户经理提供有关质押物价格的资料，如发票、合同、报关单等，填写质物价格审核确认单，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复核后签发,现货质押-仓单质押,操作流程步骤四 出账 主要风险点 出账手续是否完备 控制措施 1、符合我行授信出账要求 2、标准仓单还应审核出质人是否进行仓单背书、背书的印鉴是否都与预留印鉴一致 3、仓单应作为一级押品入会计库保管,现货质押-仓单质押,操作流程步骤五 换货和提货 主要风险点

12、 1、保证金或仓单质押手续是否完善 2、换货或提货后质押是否足值,现货质押-仓单质押,控制措施 提货 1、客户经理提供保证金转入审核表，或存单（或其他银行认可的质押物），由出质人出具质押声明或质押合同 2、由客户经理填写提货审批表，由货押审查质押率，货押负责人签发可办理质押物出库手续 换货 1、由客户经理按照步骤一的防范措施办理换入的质押仓单的查询、核库、质押通知和确认手续 2、由货押中心按照有关核价报告确认换货后的质押物价值充分，货押负责人签发后办理质押物出入库手续,现货质押-动产质押,操作流程步骤一 核实质押物 主要风险点 1、质押货物的真实性、有效性（权属、质量、数量） 2、质押货物是否

13、处于监控方的有效占有之下 3、质押的确认手续 4、监管仓库是否得到我行认可,现货质押-动产质押,控制措施 1、由客户经理和货押核库员双人到监管仓库对货物进行实地核查，并出具核库报告。核库人员应对监管仓库对质押物占有的有效性进行核查，确认监管仓库对场地具有使用权或者所与权，并取得相关书面资料，如租赁协议等 2、核实货物与贸易合同和增值税发票或运输单据、付款凭证相符 3、通知监管仓库有关质押事实。要求监管仓库出具查复及出质确认书,现货质押-动产质押,操作流程步骤二 签订相关合同 主要风险点 1、合同使用的正确性、有效性，合同填写的完整性、规范性 2、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性 控制措施

14、 监管协议：与出质人、仓库方签订监管合同，监管合同的内容至少应包括：a、提货必须仅凭我行的通知办理；b、提货申请书必须采用我行的标准版本；c、注明有关跌价补偿条款；d、出质人和监管人不得以其双方的约定来对抗本协议项下的义务,现货质押-动产质押,质押合同： A、静态质押（赎货模式）：签订单笔质押合同，质押物明细应包括品名、规格、数量，如需附质押物清单，还应加盖合同双方骑缝章；B、动态质押（核定库存）：签订最高额质押合同，应在特别约定部分注明更新后的质物清单以及进仓单（应由质押合同号码）为该质押合同不可分割的部分，构成对质押标的的变更 其他： A、各经办单位在需要处置质押物时，需与出质人签订委托变

15、卖协议，由银行法律审查人员进行审查确认，签订时间同授信合同签订时间。B、汽车货押业务还应与供应商签订合作协议，约定车厂承诺合格证的唯一性。C、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续,现货质押-动产质押,操作流程步骤三 核定质押物价格 主要风险点 防范质押物价格脱离市场价格或其取得的成本价格 控制措施 由客户经理提供有关质押价格的资料，如发票、合同、报关单等，填写质物价格审核确认单，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复合后签发,现货质押-动产质押,操作流程步骤四 出账 主要风险点 出账手续是否齐备 控制措施 1、符合银行授信出账要求 2、货押审查员应查阅核库员出具的核库报告与监管仓库签章确认

16、的查复及出质确认书，核库报告与查复及出质确认书应基本一致。,现货质押-动产质押,操作流程步骤五-赎货模式 换货或提货 主要风险点 1、保证金或仓单质押手续是否完善 2、换货或提货后质押是否足值,现货质押-动产质押,控制措施 提货：A、客户经理提供保证金转入审核表，或存单（或其他我行认可的质押物），由出质人出具质押声明或质押合同；B、由货押中心审查质押率，货押负责人签发提货通知书 换货：A、由客户经理按照步骤一至四的防范措施办理换入的质押物的查询、核库和质押手续；B、由货押中心按照有关核价报告确认换货后的质押物价值充分，货押负责人签发提货通知书,现货质押-动产质押,操作流程步骤五-核定库存模式

17、监管仓库按照要求办理以货易货手续 主要风险点、 1、质押货物的真实性（权属、质量、数量） 2、质押手续的有效性 3、核定库存（换货）方式对监管仓库要求较高，应具备银行认定的监管资质,现货质押-动产质押,控制措施 1、出质人提供货物产权的证明材料 2、监管仓库应核对新入库质押物的品种、数量，并根据银行质押价格审核确认单确认的质押物价格保证换入的货物价值不低于换出货物的价值 3、出质人和监管方在新的质押清单上加盖预留印鉴，（或授权人在质物进仓单上签名）确认质押事项 4、监管方将填写完整的质物清单原件送交银行,先票后货-标准模式,操作流程步骤一 借款人、银行、供货商签订三方合作协议 主要风险点 1、

18、协议流程能否保证银行控制货权 2、供货商是否同意承担发货到指定地点前的连带保证或退款责任,先票后货-标准模式,控制措施 与借款人和供货商签订合作协议书，其内容应至少包括： 1、买方授权银行为代理收货人 2、卖方代办相关货物的运输手续，并确认运输合同中收货人为银行、到达港/到达站为银行指定的地点，不得由其他方办理运输 3、卖方在发货到指定地点前必须承担连带保证或退款责任 4、卖方与买方不得以双方之间的约定对抗本协议项下的义务,先票后货-标准模式,5、卖方在收到银行银承或者发放的贷款后，应出具相关的收款证明 6、如采用贷款方式授信，买方必须授权银行直接将款项付给卖方 7、供货商与银行的联系机制，如

19、：双方固定联系人、联系与传真电话、“提货通知书”、“回执”的签发签收单位、签发签收人及版样，特快专递的地址及签收人等,先票后货-标准模式,操作流程步骤二 审查借款人与供货商的贸易合同 主要风险点 1、贸易合同内容中要素是否齐全，能否保证我行控制货权； 2、贸易价格是否合理,先票后货-标准模式,控制措施 1、贸易合同内约定货物发送地是银行指定地点； 2、贸易合同内应约定银行是不可撤销的代理借款人作收货人 3、要求银行指定人员到提货地点了解提货流程，落实是否能够达到“未经银行允许不能提货” 4、客户经理初步审核贸易价格是否合理,先票后货-标准模式,操作流程步骤三 签订相关合同 主要风险点 1、合同

20、使用的正确性、有效性、规范性 2、合同签字、盖章的真实性、合法性、有效性,先票后货-标准模式,控制措施 1、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订委托变卖协议，由银行法律审查人员进行审查确认，签订时间同授信合同签订时间 2、若货物到港后需转为现货质押，还应与借款人、监管仓库签订监管协议（内容要求详见现货质押流程） 3、签订质押合同（但此时质押物尚不明确，质押未生效） 4、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续,先票后货-标准模式,操作流程步骤四 核定质押物价格 主要风险点 防范质押物价格脱离市场价格或取得的成本价格 控制措施 由客户经理提供有关质押物价格的资

21、料，如贸易合同等，填写质物价格审核确认单，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复审后签发,先票后货-标准模式,操作流程步骤五 出账 主要风险点 1、出账手续是否齐备 2、采用贷款方式时，借款人是否有足够的自有资金打入，以保证银行的质押率,先票后货-标准模式,控制措施 1、符合银行授信出账要求 2、银承一般应指定收款人 3、如采用贷款方式，买方必须事先在银行帐户存入不低于合同金额30%的款项，银行发放的贷款数额不得高于合同金额乘以审批质押率的款项。银行贷款的款项应与买方自有的款项一起直接付给卖方，或者开具以卖方为收款人的银行汇票。,先票后货-标准模式,操作流程步骤六 银承送达与签收 主要风险点

22、银承丢失或灭损带来的债务纠纷 控制措施 1、首笔业务必须由银行指定人员亲自送达，并核实地址、签收人等事项。之后可由银行指定人员或特快专递送达，但必须由专人负责跟踪落实“银承送达”及“回执取回”全过程的完成 2、贷款方式卖方也应出具相关收款证明 3、应在出账后7天内取得回执原件,先票后货-标准模式,操作流程步骤七之一 到港赎货 主要风险点 1、银行能否有效控制货权 2、赎货保证金是否补足 控制措施 1、客户经理提供保证金（或存单等其他银行认可的质押物）转入审核表，由出质人出具保证金质押声明或质押合同 2、由客户经理填写提货审批表 3、货押审查员按照保证金金额，确定可提货物的数量或者重量。货押负责

23、人签发提货通知书，授权借款人办理提货手续,先票后货-标准模式,操作流程步骤七之二 货到指定地点后转为现货质押 主要风险点 银行能否有效控制货权，货到后能否顺利转为现货质押，保障银行的质押权,先票后货-标准模式,控制措施 1、经办客户经理应保持与卖方的沟通，监控货物发运情况 2、银行指定人员或银行指定物流公司与借款人一同前往办理提货手续 3、原则上要求在贸易合同、合作协议内约定货物运输到指定仓库，若出现货物仅运输到港的情况，银行指定人员（经办人员或银行指定物流公司）应跟踪办理将货物运输到银行指定仓库，办理现货质押手续 4、补充填写质押合同中质押物明细（品名、规格、数量）,先票后货-标准模式,操作

24、流程步骤八 现货质押手续 主要风险点 参见现货质押流程 控制措施 参见现货质押流程,先票后货-担保提货模式,操作流程步骤一 借款人、银行、供货商签订三方合作协议 主要风险点 因此种模式银行实际并不控制货权，关键是供货商是否同意承担连带保证责任,先票后货-担保提货模式,控制措施 合作协议内应至少包括以下内容： 1、供货商负责将经销商到期承兑汇票票面金额与银行出具的提货通知单总金额的差额部分以及由于该差额付款逾期产生的逾期利息，罚息以现款支付给银行（实际即连带担保责任） 2、供货商与银行的联系机制，如：双方固定联系人、联系与传真电话、“提货通知书”、“回执”的签发签收单位、签发签收人及版样。特快专

25、递的地址及签收人等,先票后货-担保提货模式,操作流程步骤二 签订相关合同 主要风险点、 1、合同使用的正确性、有效性、合同填写的完整性 2、合同签字的真实性 控制措施 1、签订综合授信额度合同、单笔银行承兑汇票合同（或贷款合同等） 2、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续,先票后货-担保提货模式,操作流程步骤三 出账 主要风险点 1、保证金是否到帐 2、是否付款到指定供货商 控制措施 1、符合银行授信出账要求 2、银承应限定收款人 3、如采用贷款方式，银行贷款的款项应买方自有的款项一起直接付给卖方，或者开具以卖方为收款人的银行汇票,先票后货-担保提货模式,操作流程步骤四 银承送达与签收 主

26、要风险点 银承丢失或灭损带来的债务纠纷 控制措施 1、首笔业务必须由银行指定人员亲自送达，并核实地址、签收人等事项。之后可由银行指定人员或特快专递送达，但必须由专人负责跟踪落实取回回执 2、贷款方式卖方也应出具相关收款证明 3、回执原件应在出账后7天内取得,先票后货-担保提货模式,操作流程步骤五 借款人缴付保证金后，银行开具提货通知书，借款人办理提货手续 主要风险点 防止出现超额提货 控制措施 1、客户经理提供保证金（或存单等其他银行认可的质押物）转入审核表，由出质人出具保证金质押声明或质押合同 2、由客户经理填写提货审批表，货押审查员审核确认保证金余额+风险敞口票面价值，且保证金余额提货通知

27、书对应的敞口余额。货押负责人签收提货通知书,信用证项下货权质押模式,操作流程步骤一 审查申请人与境外的出口商签订进口合同及相关文件 主要风险点 1、贸易价格是否合理 2、开证资料是否齐全，是否符合外汇政策 3、银行代理收货、报关的法律委托手续是否齐全，否则银行存在丧失货权的风险,信用证项下货权质押模式,控制措施 贸易价格审核：由客户经理提供有关质押物价格的资料，如贸易合同等，填写质物价格审核确认单，由货押审查员进行审核，并经货押负责人复审后签发 须提交的资料：A、开证的申请书及进口付汇名录查证明B、进口合同正本C、如为国家限制或限额进口品，提交相应的货物进口批文，包括配额证明、进口货物许可证D

28、、如需办理进口押汇，还应提供进口押汇申请书、代理收货授权委托书、代理报关委托书、代理申报检验检疫委托书、国税登记证复印件等,信用证项下货权质押模式,操作流程步骤二 签订相关合同 主要风险点 1、合同使用的正确性、有效性、合同填写的完整性 2、合同签字的真实性,信用证项下货权质押模式,控制措施 1、签订综合授信额度合同、开证申请书 2、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订委托变卖协议，由银行法律审查员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时间 3、若货物到港后需转为现货质押，还应与借款人、监管仓库签订监管协议（内容要求详见现货质押流程） 4、远期信用证或押汇还

29、应签订质押合同（但此时质押物尚不明确，质押未生效） 5、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续,信用证项下货权质押模式,操作流程步骤二 签订相关合同 主要风险点 1、合同使用的正确性、有效性、合同填写的完整性 2、合同签字的真实性,信用证项下货权质押模式,控制措施 1、签订综合授信合同、开证申请书 2、各经办单位应注意，各经办单位在需要处置质押物时，各经办单位需与出质人签订委托变卖协议，由银行法律审查人员进行审查及确认，签订时间同授信合同签订时间 3、若货物到港后需转位现货质押，还应与借款人、监管仓库签订监管协议（内容要求详见现货质押流程） 4、远期信用证或押汇还应签订质押合同（但此时质押物尚不明确，质押未生效） 5、由客户经理双人持合同原件办理有关面签手续,信用证项下货权质押模式,操作流程步骤三 申请人在银行存入规定比例的保证金，