12、网点经营实务.ppt

1、网点经营实务,网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营实操事项,课程大纲,一、网点经营的理念,网点经营的概念网点经营的意义网点经营的观念网点经营的核心及原则,每个网点就相当于一个超市，你就是老板；零租金，每月还保障你的基本生活所需；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；,这样的生意你做不做？,只是自己拼命卖吗？还是再利用各种关系与资源呢？,应该怎么做呢？,网点需要“经营”,一、网点经营的理念,1、网点经营的概念在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。,2、网点经营的意义:网点是非常有限的资源

2、网点是创造价值的源头网点经营的好坏直接影响网点的产能网点是我们赖以生存的基础,网点，是我们生存之根本；,经营，是我们发展之源泉。,一、网点经营的理念,实现“人脉经营”，提高“自主经营”意识。有投入、有产出；再投入，再产出。,3、网点经营的观念:,网点经营就是“人”的经营,一、网点经营的理念,网点经营的原则：以人缘关系为基础，以点带面，用心经营以诚信服务为导向，海量开口，专业专精,一、网点经营的理念,4、网点经营的核心及原则：网点经营的核心：人脉钱脉业务收入,网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项,课程大纲,按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成

3、持续销售的习惯。,为什么要有网点经营流程？,3,1、网点经营简化流程,网点接触前准备,网点经营具体工作,网点长期经营,1、网点接触前准备-个人准备：,自我的定位：专业的形象：丰富的知识：,销售员、服务员、公关员、培训员、管理员,着装、礼仪,保险知识、产品知识、银行知识,1、网点接触前准备-信息收集,A.网点人员基本信息B.网点业务发展状况C.网点保险业务数据D.网点周边环境信息E.网点同业基本信息,（一）信息收集内容：,行长、网点主任大堂经理、理财经理、柜面人员保安、保洁人员,营业部经理前任客户经理内勤人员,(二)信息收集的途径,直接索取侧面了解调查问卷观察法,(三)信息收集的方法,无时无刻不

4、留意,网点资料卡,(四)信息收集工具介绍,柜员资料卡（正）,(四)信息收集工具介绍,柜员资料卡（反）,(四)信息收集工具介绍,1、网点接触前准备-资料准备:,宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、理财信息等单证准备：投保单、“银保通”出单单证、保全作业申请书等,2、网点经营具体工作,人脉搭建网点布置培训辅导,一手抓人际关系,一手抓业绩销售,人脉搭建,有效沟通,网点负责人,柜面人员,保安、保洁等,1）人脉搭建：,理财经理,大堂经理,有效沟通人脉搭建的要点,关键人物：网点的政治领袖（行长、主任、负责人）网点的精神领袖（核心人物、影响力中心）重点合作柜员

5、（热心的、易接近的、想赚钱的）,有效沟通关键人物,方法：动之以情（感动对方）晓之以理（公司、产品、服务优势）诱之以利（强调收入）,2）网点布置：,宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目位置、占据最显眼的位置。,人们有83%的信息是从视觉上获得的！,培训辅导三步曲：,（一）培训邀约,与银行负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排,物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品、话术资料场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放,公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售技能、银保通操作、营销技巧,（二）培训准备,（三）培训内容,3）培训辅导：

6、,日常辅导的时机：,网点人员售出第一单网点人员完成、突破计划公司新产品出台网点受到表彰竞赛结束每月手续费发放业务低潮期随时的日常辅导,维护银行形象，做好大堂服务工作根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划帮助、辅导“银保通”出单；及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充目标制定与追踪：,服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！,3、网点长期经营,差异化经营,网点不出单的原因分析,对策,不会销售（20%）销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）销售同业产品（60%）,网点原因,有效培训,激励、协调,网点不出单的原因分析,网点对你还没有认可自身技能不到位经营方式单

7、一,自身原因,做人、沟通加强学习训练勇于创新,对策,渠道资料收集,渠道服务,方案推广,方案追踪,设计渠道经营方案,寻找利益合作点,整理更新信息（网点信息档案）,接触与沟通,制定拜访计划,银行网点经营专业化流程图,网点经营的理念网点经营标准化流程网点经营注意事项,课程大纲,居安思危，过犹不及；勇于开口，有效沟通；循序渐进，打好基础；能力提升，财富累积；调整心态，正确认识。,三、网点经营注意事项,1、居安思危，过犹不及,服务始终在日常经营方面、售前、售中、售后等方面服务；三不不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；,亡,危机意识,2、勇于开口，有效沟通,客户沟通每天最少开口三十次（大数法则）；网点沟通每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保安等沟通（结人缘）；,口,善于沟通,3、循序渐进，打好基础,有序经营，持之以恒网点经营不可能一蹴而就；日积月累，专注专精付出总有回报，“耐得住寂寞”,月,时间累计,4、能力提升，财富累积,个人成长经验，技能；个人财富人脉，收入；,贝,有形、无形的资产,5、调整心态，正确认识:,自我心态的调整网点就是自己的公司