知名投行上市公司内部调研纪要汇编

目录

20210407-天味食品线下调研................................................3

20210409-美亚柏科厦门调研.............................................12

20210416-美亚柏科北京总部调研........................................22

20210413-中颖电业绩交流调研.........................................27

20210413-中颖电业绩交流调研.........................................34

20210413-天国际交流会...............................................38

20210416-信达调研.....................................................42

20210419-中伟股份调研.................................................45

20210420-飞亚达投资者调研..............................................59

20210420-宏体投资者交流..............................................63

20210420-苏博特调研....................................................69

20210421-安踏体育张森交流.............................................76

20210421-特步总部调研及董事长丁总交流................................79

20210421•伟星新材调研.................................................83

20210422-浙江龙盛调研...................................................87

20210422-华宇软件调研...................................................93

20210422-朗新科技现场调研..............................................99

20210422-芯基微装业绩说明会...........................................107

1

20210422-泛微数字化办公会.........................................................................111

20210423-国药股份股东会.......................................145

20210423-涂鸦智能杭州调研......................................149

20210426-隆基股份业绩后调研....................................155

20210426-中汇集团收购四川城市职业学院及四川城市技师学院调研……160

20210426-皇马科技调研..........................................170

20210427-丽珠集团&丽珠医药调研................................172

20210428-国药致调研...........................................177

20210428-圆通速递2020年度业绩见面会..........................100

20210429-中钢国际调研..........................................184

20210429-宝信软件上海调研......................................188

20210429-罗莱活总部调研.......................................191

20210429-2020公集团业绩交流会...............................193

20210429-上海宋城演艺开业投资者交流活动.......................198

20210429-名创优品上海调研......................................200

20210429-埃斯顿调研............................................204

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20210407-天味食品线下调研

核心内容小结

1.对于行业规模、增速、竞争格局的判断公司没有过多考虑市场天花板，但是目前

火锅底料及复合调味料增速都是调味品里面最高的。我们认为厂商存活的条件：1）

产品力⑵渠道;3）品牌。颐海/天味/海天都有各自的长短旗。

2.2020今新品情况，预计未来研发怎么做？我们去今开发了很多不辣汤的，但是最

终没有做到期望的目标。研发周期上面:产品迭代的和市场已有爆款的复原开发周

期是3-6月时间，原发性的周期要长一些。

3.2020年渠道情况，以及21年渠道的规划？

目前大红袍和好人家的拆分已经完成95%,2021年主要是新招的。今年新增经销

商数量不低于1,000家。比例上来看和去年的差不多，预计大红袍在3040%,好

人家占60%的比例计划。

半年期间复购率超过3次以上（每次订单要上量）是有潜力的经销商。去年1780家

新增经销商里面有160多家经销商是没到3次的。

4.公司层面库存怎么样？

去年年底公司层面库存比较多一些，3月份公司层面库存全部消化完了。经销商

库存情况:绝对值是有增加的，搭赠也是去库存的目的，但是目前没有超过20%的

库存销售比的比例。

5.公司产能情况？

2021年底公司产能从15.8万吨增长到23万吨（预计到年底达产），今年30%的增长

的，订单可以满足生产。1）生产销售匹配性会更强;2）产品鲜度:铺到终端1.5-2个

月。今年十月份智能工厂预计能建设好.转固估计会有1000万的影响，但是对

21年影响不到，主要放在22年，但是新工厂人工方面会有很大节约（同样产能老

工厂500人的话，新工厂是125人）。

6.公司提价及成本情况

2020年4月份有产品提价，比如手工牛油火锅提价是每箱提高40元，今年3月

份也有提价但是幅度比较低，每箱提价10元。

成本端:21年压力比20年压力大，牛油提价幅度是20%—30%,另外包材也有同比

上涨，其他大众原料涨幅还可以。

7.对定制餐调的规划

未来五年大B端希望占匕整体能到20%的目标，开始这两年比较小一些。

8.经销商管理上有没有问题，如何改进？

3

问题1:大红袍好人家双轮驱动从7月提到了4月实施，经销商有些是不愿意拆分

的，要拆分的话有些说不做产品了，继续做天味的经销商里面90%的选择做好人

家的，剩下的10%选择大红抱。

问题2:老经销商这边还有些产品，之前还有库存，新招的经销商也会有产品，两个

经销商在卖大红袍的产品，互相价格上会有影响。我们后面给新经销商和老经销

商提供交流机会，对新经销商管理过程中没有强制性要求打款和订货数量。老的经

销商会有一些促销政策，保证库存消化掉。

问题3:经销商选择多半选择好人家，很多区域要补大红袍，跟进监督不够，业务

人员为完成任务是没有很严格的。

2020年经销商下三次订单的比例比原来大幅的降低了，今年会进一步考察。我们

计划用半年时间调整过来。

发展快的过程中资源分配不太周全，我们老单品4Q战略大单品增幅下滑，如果我

们再多一些资源在促销和终端上，预计效果会更好一些。另外，今年公司也成立了

战略市场中心，做品牌的投放监督执行，都是由这个部门在落地。

Q&A

1.火锅市场规模怎么测算？J厂口径两家占比是到40%吗?

我们没有太在意市场规椽的天花板，但是从火锅底料及中式复合调味料增速来看是

敢快的子版块。

2020年中式复合调味料如果按照量价拆分来看，销售量增长不多，主要是由于均

价提升拉动，能否分析一下原因，以及如果看待今年中式复调的发展?价格端的拉

动会不会弱一些?

均价增长不是很明显，去年年初进行了一次提价，但是调价幅度不太高，去年主要

是产品结构的变化引起的。比如，餐■饮的均价和毛利率都是很低的。

定制在调去年2020年增长目标是翻倍达到3亿元，但是后面发现大B端餐饮事业

部销量是非常小的，主要是疫情对餐饮连锁影响，去年定制餐调只做到了1.6亿

元左右，接近2亿元抉口是调整到C端去的。

2.餐调会有什么规划?

天味的考虑是:C端做好的情况下，会倾斜资源做密饮事业部。随着餐饮连锁化和

标准化的提升，餐饮工业化的调味料是发展方向。未来五年大B端希望占比整体

能到20%的目标,开始这两年比较小一些。

大B端产品做细分品类的头部餐饮公司，周期上会长一些。其他的主要是做标

品，上生产线不耗用太多的生产和研发资源。

3.复调有很多小品类和小厂家，后面会不会成为多品类和细分呢？最终的格局是不是

呈现为多细分、竞争格局分散的情况?

目前情况是大企业进来切入，小企业也不少-但是我们在某一项菜品在市场占比还

是在提高的，小的企业进来不可避免。我们认为厂商存活的条件:1）产品力;2）渠

道;3）品牌。颐海/天味/海天都有各自的长短版。

去年上了50多款新品，哪些不如预期，以及怎么调整？不说的很具体了，还是在

不辣汤系列。我们认为不辣汤的应用场景会广一些，颐海系列产品也很有发展前

景，我们去年开发了很多不辣汤的，但是最终没有做到期望的目标。今年从研发

4

和包装上、区域布局上都会有系统的一些策略布局。对市场的预判会有一些偏差，

在包装的设计上会有调整。

4.公司库存、经销商类似产品的库存在什么情况?和去年相比怎么样?

1231年报，库存增长比较多（2多亿元），去年受到疫情影响、渠道缺货，我们做了

一些存货，一些产品销售过程中没有打预期，计划订单下去了。目前订单来的时

候经销商要报库存有多大，业务员会再核实。去年年底公司层面库存比较多一

些，3月份公司层面库存全部消化完了。

经销商库存情况:绝对值是有增加的，搭赠也是去库存的目的，但是目前没有超过

20%的库存销售比的比例。

5.产销率的问题，我们近五年是90%以上，后面几年产销率怎么保持稳定?

2020年以前受到产能影响比较大一些，有些产品之前做一些订货，我们是淡季7

月生产，满足9月生产需要，生产和销售计划性没有很好的匹配。产品鲜度可能

会比较差，超市里面其他竞品鲜度是2个月的，我们产品可能是3个月的鲜度。

2021年底公司产能从15.8万吨增长到23万吨（预计到年底达产），今年30%的增长

的，订单可以满足生产。1）生产销售匹配性会更强;2）产品鲜度:铺到终端1.5-2个

月。

6.供给不是很担心，稳定的销量怎么保证'?

1）新品开发:每年开发补齐产品序列⑵渠道扩展，2020年我们增加了1.80（）家经

销商，后面会考虑怎么去管理和发挥效用，今年新增经销商数量不低于1,000

家;3）品牌宣传投入:增强品牌的触达。

7.颐海经销商去年做了2选1,我们如何应对•?

大红袍经销商选择是当地头部的，好人家布局比较早比较成熟，我们还没有做二选

一的情况。目前来看开发经销商还是比较顺利的，今年糖酒会召开来看也很多有

主动合作的经销商。

经销商基本上80%上终端系统，也有一些经销商卖多品类，这些上不了系统。今年

产品实行了“一物一码'’的数字化战略，去年9月1日上线“定/销/存”都会做到，终

端信息也可以掌握到。并且每个经销商下订单时候要报库存情况，至少一

个月一次，业务人员会再跑调研核实。

目前大红袍和好人家的拆分已经完成95%,2021年主要是新招的，比例上来看和

去年的差不多，预计大红袍在30-40%,好人家占60%的比例计划。

8.经销商扩展比较快，2020年工作复盘总结，发现的问题

问题1:大红袍好人家双轮驱动从7月提到了4月实施，经销商有些是不愿意拆分

的，要拆分的话有些说不做产品了，继续做大味的经销商里面90%的选择做好人

家的，轲下的10%选择大红袍。

问题2:老经销商这边还有些产品，之前还有库存，新招的经销商也会有产品，两

个经销商在卖大红袍的产品，互相价格上会有影响。我们后面给新经销商和老经

销商提供交流机会，对新经销商管理过程中没有强制性要求打款和订货数量。老

的经销商会有一些促销政策，保证库存消化掉。

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问题3:经销商选择多半选择好人家，很多区域要补大红袍，跟进监督不够，业务

人员为完成任务是没有很严格的。

2020年经销商下三次订单的比例比原来大幅的降低了，今年会进一步考察。我们

计划用半年时间调整过来。

发展快的过程中资源分配不太周全，我们老单品4Q战略大单品增幅下滑，如果我

们再多一些资源在促销和终端上，预计效果会更好一些。另外，今年公司也成立了

战略市场中心，做品牌的投放监督执行，都是由这个部门在落地。

9.同一个区域大红袍和好人家定价情况?

好人家——高举高打，全系列产品,定位中高端产品布局。大红袍——腰部市

场，价位比较中位的市场。我们的目的是用两个牌子提高占有率，内部有一定竞

争关系，比如保洁海飞丝潘婷。

出厂价的话，牛油火锅底料大概差多少？一个是中高端，一个是腰部市场定位，基

本上好人家价格低一些的和大红袍有些重合。对产品架终端价格是有规定的。大红

袍和好人家业务人员是分开的。

10.大单品收入增速能否拆分一下?

分界线越来越模糊，只是两个菜品统计，市场行业中做对比。

11.两个品牌怎么考核?

2021年不低于30%,目标会进行分解，零售事业部分到差不多80%的增量，零

售事业部再分大红袍和好人家的目标，大红袍基数低一些增速要求高一些。

12.餐饮客户占比多少？估计70-80%还是家庭客户吗?

C端占比很大，之前做了一些区分，大B和小B加起来是15%左右，但是19年

之后就没有按照这个统计了。

小B主要的产品有大红袍400g的，产品是一样的，小B端的还是大规格的多一

些，比如五袋装，十袋装。

13.农贸市场占比?经销商做吗?

之前的情况是农贸市场70%左右，KA渠道占比25%,剜下为其他渠道。疫情影响

下农贸市场人很少了，直营商超（只有三家）6勺量是2000-3000万元，全部统计到经

销商口径，KA还是增长的。

14.成本方面:包材上张，其他农产品价格呢?

包材上涨，牛油上涨，豆建国外进口也是上涨，花椒蒜波动不大，21年成本压力

会有所提高，公司做了一些应对，来冲抵成本影响。

15.牛油价格情况?

从投资、战略入股方面可能我们会设一些资金支持，经俏商利泗率很低，会有一些

战略性帮助。

6

16.提价这边是不是要看竞争对手？今年不排除提价吗？今年2H会提价吗?

我们考虑成本以及利泗空间，没有太考虑竞品的情况。今年年初对牛油手工牛油火

锅底料3月底进行了提价。

手工火锅这边产品有所提价:去年4月调整过一次提高40元/箱，今年是提高10

元/箱。

牛油旅幅:上涨20-30%的价格，这个价格涨幅是需求导致的，有些中小牌子去年

7-8月份屯牛油，我们采购是1.2万/吨，他们是1.3万/。屯，另外餐饮端市场火锅增

速也非常快，火锅端的增长会比我们更快，导致需求端有很快的提升。

长期看牛油很难下来，上游资源限制，我们还是加大基础研究，比如牛油和起酥油

究合成产品,目前都在进行研究。后续也可以考虑我们牛油的供应商进行参股，会

有订单的锁定。

17.研发:复合调味品生命周期比较端，新品研发投入性价比是不是不高？研发投入算不

算公司核心竞争力？

产品研发投入方面中等水平，1）坚持好的原料;2）过程中成功率是比较高的。并且我

们的研发会结合市场的需求来做，市场产业研究、设计、研发会进行协同，因为

有些配方出来之后很多原料要丢了，反复多次会造成研发投入增加，研发和配方

更精准一些。

18.配方怎么去制定？以及研发周期情况

产品研发分三个途径，基于市场调研（战略市场中心下面的人调研）进行产品的研

发。1）原有产品的更新迭代;2）市场爆品复原，增加一些特色的东西;3）原发性的新

品，基于产品方向做研究，目前鱼调料青花根鱼是原始研发产品。立项-中试-盲

评-市场测试反馈，经过反复修正形成配方。

研发周期上面:产品迭代的和市场已有爆款的复原开发周期是3-6月时间，原发性

的周期要长一些，根据什么时候要上市也会有调整。研发体系来讲还是比较完善

的,保证每年都有相应的新品上市。

19.市场爆品能够反馈，其他竞争对手也可以做吗？风

味没有壁全，但是保持风味的稳定性有壁垒。

20.空白区域还有哪些?21年新增的1.（）（）。家经销商主要分布什么区域?

我们制定战略区域北上广深、西南华中是比较强的，华东是增长比较快的。我们争

取做到20万人口以上的市场实现全覆盖。

地级市…50万人口以上的城市…20万以上的城市，后面是实现20万人以上的城市

全部覆盖。目前50万以上做到90%以上覆盖了，20万以上人口还有很多空白

的，西藏拉萨可能一个经销商就够了。

21.1000家经销商是净增加吗？老的一些会清理一些吗?

老的会考核，如果有经营理念不合的，还是会清理一些。

22.今年产品结构会有压力吗?去年疫情会有一些利好，尤其是小包装产品很好

定制餐调不会影响我们的C端产品，大B餐饮事业部自己会组织。小B端产品价

格非常敏感，并且要看产品稳定性，品牌也要有一定背书，同时具备这三个方面

7

的条件小B才能发展的匕较好。我们目前没有花费很多精力去做，后面还是会

做，目前是收集数据，逐步做了之后去推小B端产品。

23.一线城市餐饮受损比较严重，今年恢复怎么样?

主要看我们给的目标指引吧，去年30%今年还是30%没有降低。

24.电商:今年在哪些方面会加强?

1）区分产品，去年已经开始了工作;2）线上销售产品，小快装的是一个趋势，是电

商新品开发方向，对C端产品都有一些影响。

25.社区团购渠道的看法?

去年已经开始在推广了，在主动合作，今年会区分线上晶线下产品。渠道商会加大

一些包商渠道推广，BC店、团购终端和合作平台的跟进。

锅囤食汇目前没有进行合作。

26.今年产能拆分来看是什么情况?

今年两个厂投产，年底预计25万吨，其中4万吨是原来计划的川菜，其他5万吨

是火锅。16万吨原来是有9万吨中式复合调料，5万吨是火锅。

27.颐海川调的看法:没有达到便捷的杼良，所以推了方便食品，我们对方便食品怎么

看2

未来五年发展规划没有做，我们不想做委托加工。2016年底做过自热火锅，考虑

到风险有些是不可控的，有些是煮熟的食材，没有信心晶能力做好。预制菜式考虑

的方向，但是目前保鲜技术、冷冻和运输技术还不是很成熟，第二增长曲线还在探

索。

28.智能工厂投产后折旧影响?

转固会有一些影响，实施完毕整个转固1,000万，今年年底才投产，今年不大，明

年投产。但是会大幅提高生产效率。预计到10月份能够看到，同产能来看，老产

线500人，新产线125人，原来自动炒祸6锅，新的一个等于6个，非公开发行项

目原来计划6万吨，报上去是比较保守的

29.去年订货不足三次的经销商有多少?

半年期间复购率超过3次以上（每次订单要上量）是有潜力的经销商。

去年1780家新增经销商里面有160多家经销商是没到3次的。

30.规模不断提高，原料稳定性上面有风险吗?

1）大众原料还好。2）豆慧很多产品也要用，目前有些是尼泊尔进口，但是量太小

了，我们会找国内替代的03）油脂类是比较急切一些的，花椒辣椒能满足使用，

贵州皱椒会比较紧张。

31.淡旺季生产的情况及特点

8

火锅有明显淡旺季之分，唯一一些区别是鱼调料年均还是比较均衡的，公司员工上

班节奏也能看到。不辣汤和辣汤分来生产。资源和设备没人都是必须要投的，超过

这个部分需要柔性生产满足需求。

参观天味发展展馆

9

参观天味总部工厂

10

11

20210409-美亚柏科厦门调研

简介：

网络空间安全和现代化社会治理国家队领先企业;1999年成立，2011年上市;总人

数:3800人。

2020年业绩:

占营收比垂

营业收入毛利率业收入后塔毛利剿«旭

---------------------------------J一（%）但

分行G

司法机关__________________

134,920.5756.54%53.88%2228%0.04%

行政执法机关

32,923.9813.80%61.87%600%・345%'

_____________________24

59,201.92.81%49.78%626%7.38%|

其他__________

11563.364.85%70.58%20.07%3.96%!

8产■___________J---------------------■一

网络空间安全产品112.623.1847.20%62.67%3.87%0.56%

其中：电子数据取证产品103.6706343.45%62.22%4.61%1.24%

网络安全产品和服务8,952.553.75%67.88%-3.93%-6.26%

大数据智能化产品108,593.5045.51%50.60%40.59%5.44%

其中：大敌挺也能应用产品104,918.7543.97%51.29%37.79%6.09%

人工普健产品3,674.751.54%30.86%233.98%.11.9同

网络开源情报产品5,811.912.44%%97%-2322%17.48•

，智能装备制造6,180.692.59%40.97%-33.13%・6.47阂

26.71%12.51%!-

I支撑器务_____________________5,400.55226%|76.15%1

重点布局大数据业务：

14-15年开始进入大数据领域，虽然进入较晚，但是增速比较快，目前采用积极的

市场策略。

1,乾坤大数据操作系统:优点、:A城市做好可以快速复制给B城市，有较强的复制能

力

一分钟数据整理，一分钟搭建模型，无需编码，快速接入。乾坤大数据中台复制能

力强，可以做视频分析、智慧城市等场景。我们参与新型智慧城市标杆项目的建设

（还没落入报表）。

12

2.视频大数据中台:去年开始做视频大数据中台（人工智能产品体系）收入大概是3000

万，我们是唯一做视频大数据中台的厂商。视频大数据是公安信息化建设支出中

占比最高的。

司内公安大数据智能化领先企业

强大的中台复制能力：公安一视频一新型智慧城市

一=」=一.....“

5yMiW竽1"I

口口卜一1口I□□111111IIII

值品化SB础设备信息化界破设新信电化口世设各

—Mf?.R2.«*.二（"去依同珞,「金'：务"三＞二月"V'

13

3.汇聚融合平台:公安大数据厂商做汇聚融合平台，以前公安很多警钟不分享，不能

做跨区域的查询，现在是做公安大数据厂商做融合的龙头。汇聚融合领域比较领

先，领先的几个优势:(1)牵头制定大数据标准;(2)率先落地标杆汇聚融合项目，四

个一线城市我们落成了三个城市的标杆项目;(3)18-19年启动很多省级汇聚融合项

目占据50%的市场份额；目前情况:公安大数据渗透率2030%左右，目前还是集中

在省级。今年规划：今年主要做省级和地市级

大数据业务对标Palantir

去年大数据收入10个亿，市值140亿:我们PS6,Palantir:PS:30,我们认为比较

低估

14

行业地位及对标

电子数据取证行业龙头

公安大数据领先企业

©美亚帕利

~ininncnTnTrQPalantir

HEX关田/以巴力

OE内大⑻发mmi行切倏穴欧・大tttttiouUH，业的9%a/

前猊酒Md段通制定各

高研发投入：

保捋高频率的卯发投入，总体10%以上，去年17%多

投资者从美亚的发展，看好美亚布局

I持续创新：研发投入与企业发展・研发即投资

，2020年段:研授，恃映总

人帔2522人.V公司于2018年8月28日，/依吒公5］设立内

占总人数的67.34%

«17CMMIV1.3/L5a5博士后科根工作

估认证»««.曙门市工BE技术中。等,公司掬有高说人才

研发投入15%〜17%高于技术平台.

引透和培齐高水平专业人才

行业平均水平J国家科极进步二粤奖国家百千万人才・

“海外高居次引进人才J

省软件烹出人才.而津

软件借干人才.，

研发投入慵况

以及20妥位其有高级职疔。

4.01800%高於人才

3.0168%

"把人才作为支撑发剧的范:

2.01400%

一资源“

1.012.00%

0.010«>%

2014*201$卑2016SE2017年2018年2019年2020年

53tH入(亿元)—WMfiAdJStaitl(%)

SBX0=££2

美亚在各个赛道的发展状况：

技术端发展:从计算机取证到互联网到移动设备端到汽车取证到物联网取证，行业

拓展:从公安到全攀种到政府到企事业单位，取证布局之后现在到大数据，因为我

们在全警种行业积累了经脸，所以做了汇聚融合平台。我们现在覆盖包括各级司

15

法机关、政府行政执法部门、各省市包括区县都有覆盖，国除市场占比少，主要

做一带一路。

财务都是保持健康稳健的增艮。

新行业布局：

做大做强公安行业的同酎，布局新行业，包括刑侦税务军工企业。军工比较突出，

取证和大数据都有。从18年进入的30()多万收入到去年的1个多亿。

16

毛利率情况

取证毛利率一直很稳定，稳定在60%左右。大数据毛利率:随着乾坤操作系统各个

功能不断完善，大数据毛利率会改善

特色

支撑服务:培训带动销售，去得到一些服务收入

十四五规划

十四五规划的目标，我们与国投统一目标，5年达到80亿营收，会有目标的考

核。国投在新型智慧城市会带来好的资源，国投目标:做大做强美亚柏科。

十四五规划新布局:新网络空间安全和新型智慧城市

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Q&A

1.去年新增订单情况，今年1-3月新增订单情况?

2020年订单增速30%,1季度收入增长，订单增长(具沐数字不清楚)，但人员增

长，利涧还是亏损;去年四季度订单没有减缓，就是收入延缓。今年2月订单比

较少，3月多，整体保持增长。

2.取证业务布局？取证看起来没有太多增长？19年设立刑侦实验室是不是就该有增长?

2021未来一个战略计划是什么样的?

(1)还是有增长。2019年增长3%,2020年4%的增长。

(2)2020实验室新增订单3.85亿，2019新增2.26亿，2018年新增1.8亿，

2017年新增2.1亿。为什么去年新增70%?新疆(网安部门下面的实验室都做)、山

西(全省做了实验室，一体化平台)、重庆订单突出，因比这个行业政策很重要;为

什么17/8年下降？因为之前有大的项目，比如海关，当时带动了大的订单，项

目会有周期，和电脑一样。

(3)今年:有行业政策指引，会有利好。但是刑侦和网安属于一个局，归一个局长

管，涉及重复建设问题。会关系到一个地方的经济情况，今年5局下文，会是个

利好;另外，我们刚和纪检委中了808万的项目，这是个战略，因为纪检委项目很

严谨，未来会对全国下文，借助我们能力让我们协助全国落地实验室，对我们来

说很利好。去年在实验室新增订单也很多，但落入收入可能有所延缓。实险室打

单:军工6000万，监测5000万，税务1.5亿，刑侦2.9亿。网安增长

44.8%:近几年09-17两次下文，网安大规模建设要求升级和下沉到区县，2018年

市级很多都建设完成了，但是全国3500个区县目前2/3的取证市场是空白，去年

在区县的业绩不错。解释一下为什么确认收入慢？项目是一个小的工程型项目，有

周期，受限于场地，政策性原因，会耽搁时间，我们建设时的对接不一定顺畅，

所以项目会出现延陵，情况是不一样的，回款最长有2-3年的，所以会有个延缓；

还会有人分期付款;平台型项目:平台会有预建设，我们的客户政府机关单位等，

有很多企业想进来，我们现在只能预建设，客户适用满意，才会付款。现在通过

平台带动产品销售，现在平台都是定制化，没有卖出去直接用的，会有1()%-2()%

的定制化需求，客户有£己的数据需求。取证的周期和大数据不同收入规模周期

不同。

(4)实脸室收入：我们最大行业是网安、纪检委、刑侦、学校

(5)整体性订单？取证增长20%,10个亿。网安:订单增长，实脸室升级;刑侦:收入

2.9个亿，去年刑侦实验室由于疫情落地不好，但一个尧阳实验室做了2000多万。

刑侦:去年实脸室对刑侦支撑不多，很多是通过产品形式。今年刑侦实验室项目落

地情况会好很多，今年对它有2000万的项目。所以今年和去年同期(600万)比会

好得多,今年1季度接近3000万。400万以上是重点项目，最多的1000-2000万，

但我们项目数量多，去年425个项目。接下来拓展项目:智能化、集成类。可以通

过集成思路拓展项目"做实眩室收入规模不大；另外通过平台带动产品，我们二院

(取证研究院)产品体系:计算机综合类，手机(占比最大)，大数据中的小数据，小数

据做区域内的应用，也利用小数据做简单治理。平台:想把实险室项目也融入平

台。

3.订单有没有领先的指标?有没有对应政府口预算?

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不太好跟踪。公开订单是一部分，但非公开更多。政就口是一部分，但我们会去通

过销售网络摸底，知道是个什么趋势。疫情对我们影响不大。美亚做的和公共安

全相关，社会下行，公共安全上升。业务集中在3-4季度。研究行业比较难跟

进。

4.给各个事业部KPI的依据?

我们在前一年财务数据的基础上，结合新的形势，来增量，增多少看情况。

5.收入分为工程类，日程类。工程类跟踪很难，日程类我们觉得更经常发生，说一下

收:模式?每年云取证处理量,现在的市占率？是否还有高校做类似事情?

软件产品装备化。我们多出去的是设备。取证毛利率稳定，约为60%。盈利能力很

好。云取证也是终端设备，不管云取证、手机等也都是终端，也是卖设备，也是

卖产品，不是项目制。计算机、移动、汽车都是终端。但是取证设备每3年更

新,所以也需要更新，新的技术，新的接口。至少每三年更新换代一次。

6.新客户和老客户定价有没有不同?

都是一样的。根据订单情况附加一下服务。

7.取证在市场的竞争对手?

我们是绝对老大。2016年信通院数据市占率是46%。招投标数据来看，2019:50%

多市占率。2020:63%市占率。电子数据取证绝对龙头。

8.前两个月订单增量,?

1-2月比较小，还要具体看下。实验室:越到年底增量越大，去年同比2020年1季

度增加了53%,3200多万，1月增加很多，2月过年，3月差不太多。去年疫情最

严重时3-4月。

9.项目带动产品销售，是不是差异性技术壁垒不高'?

取证:设备实险室也好，后端有数据平台支撑，有大数据赋能，取证速度最快。新

出了手机，我就能出设备来对它分析。技术和行业我仁都很强。国内只有四个厂

商做公安数据，我们之前拿不到大项目。现在国投进入，拿到大项目没问题。行

业壁垒还是都是比较高的。

10.公司现金流是不是在逐渐好转?

看不同项目，不同地域。1-2年应收账款80%多，坏账遇到的比较少，占比都比

较低。

11.你们拿标的时候会考虑客户信用吗?

售前就会考虑c一般客户信用都很高C

12.未来3-5年，党政军是不是还是占比最高?

是的。企业端处于培育阶段.ToB主要做企业内部调查，我们成立子公司（19年:收入

1000多万，20年:3000多万）主要对互联网公司、500强、央企的内部调查

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取证，但这块比较涉密。但是B端自己做困难，会考虑并购。木来存证云也是面

向B端。

13.大数据业务毛利率?

因为乾坤大数据落地不久就有这么高的毛利率，未来丰宫功能场景，毛利率现在

50%,未来50-60%。

14.B端行业为什么比公检法毛利率低很多？

B端40%左右。因为报表分行业收入中企业包括了经销商，所以这里的企业包括

自己的产品和经销商。我们要提高直销比率。

15.定价策略是什么样的?

取证行业:我们有市场中心，和领导定产品线的价格，再定价项目。现在竞争对手

不多，但是竞争对手也许深耕行业，我们也不会乱定价，还是由市场主宰。市场

信赖我们，我们的订单就会容易一点。

16.国投对我们的股权考虑？

要保持控制权。19年之后5年要每年增加持股。没有约定具体方式，但是5年之

内要稳定控股权。

17.国投加入后对我们的管理?

布局美亚是战喀性的控股，通过董事会来管控，日常事务不干涉。管党建，管资产

不流失。

18.收入细分行业中的其他有哪些?

学校、研究机构等，不能一一列举。

19.去年新增招牌人员？

去年初3300,年底3700,去年封闭研发乾坤。新增主要是实施人员（没那么

贵）。一个项目10个人左右，现在的都是实施人员，成本低。以前高研发人员今

年:投入两大新板块网络空间安全和智慧城市，顶层设计专家，现场实施，未来

10%的增幅，在抓人均毛利。大数据的平台是需要派人员驻场的，实验室这种不是

很核心的会外包。

20.智慧城市发展情况?

（1）今年大力扶持。我们的优势在公安大数据平台，进入借助美业平台口碑。（2）智

慧城市每个切入口不同，未来会加入BAT生态，我们具备中台能力。

21.你们和BAT的优势？

中台能力比较强。建设完主要还是平常对城市各个的运特

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