项目一汽车营销认知学习情境汽车营销是什么46课件

学习情境汽车营销是什么

项目一汽车营销认知任务一了解汽车营销掌握：市场的组成、汽车营销的定义。熟悉：汽车营销观念的演变历程。了解：五种营销观念比较。会：分析相关案例。一、引导案例——

湖北十堰市时新商场扭亏为盈

湖北十堰市时新商场大批的鞋类积压，使商场举步维艰。

时新商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。最后，仿皮鞋、普通鞋、名牌鞋等全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。二、相关知识根据杰罗姆·麦卡锡《基础营销学》的定义：市场是指一群具有相同需求的潜在顾客，愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务。所以，市场的构成要素可以用一个等式来描述，即（一）汽车营销的定义1．人口消费者人口的多少，决定着市场的规模和容量的大小，且人口的构成及其变化则影响着市场需求的构成和变化。人口是市场3要素中最基本的要素。2．购买力购买力是指消费者支付货币以购买商品或服务的能力。它是构成现实市场的物质基础。一定时期内，消费者的可支配收入水平决定了购买力水平。购买力是市场3要素中最物质的要素。3．购买欲望购买欲望是指消费者购买商品或服务的动机、愿望和要求，是由消费者心理需求和生理需求引发的。购买欲望是消费者将潜在购买力转化为现实购买力的必要条件。这3个要素相互制约、缺一不可。

汽车营销就是在满足消费需要、实现企业目标，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。认识营销（二）营销观念的演变

就企业经营活动而言，其营销观念的变化也大体经历了生产导向、销售导向和市场导向3个时期，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。1．生产观念

生产观念认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。2．产品观念

产品观念认为，企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时，还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在提高产品质量上。亨利福特说过一句话：Anycustomercanhaveacarpaintedanycolorthathewantssolongasitisblack.

任何顾客都可以选择任何他所中意的汽车颜色，只要它是黑色。分析表明，他之所以这么说是因为他相信自己的产品与市场契合。他认为产品已经足够好。3．推销观念

推销观念认为，只有大力开展宣传推销活动，才能把产品销售出去，实现企业的赢利目标。这时期企业是“我卖什么，顾客就买什么”，不管消费者需要，不择手段地把自己的产品推销给顾客。这种观念与前两种并无本质区别，只是强调了推销。酒香也怕巷子深东方朔公车令奉禄微薄，又始终没有见到皇帝，他很是不满。为了让汉武帝尽快召见自己，他故意吓唬给皇帝养马的几个侏儒：“皇帝说你们这些人既不能种田，又不能打仗，更没有治国安邦的才华，对国家毫无益处，因此打算杀掉你们。你们还不赶快去向皇帝求情！”侏儒们大为惶恐，哭着向汉武帝求饶。汉武帝问明原委，即召来东方朔责问。东方朔终于有了一个直接面对皇帝的机会。4．市场营销观念

市场营销观念认为，企业必须以顾客为中心，以满足顾客需求和欲望为出发点，通过开展整体营销活动，在满足顾客需求的过程中获利。这种满足顾客需求的活动贯穿于市场调研、产品开发、渠道选择、定价。促销和提供全方位服务的过程中，不断收集顾客反馈信息，改进企业经营策略。这是经营指导思想的一次大转折，使营销理念发生了质的变化。5．社会营销导向观念社会营销导向观念认为，企业为顾客提供产品和服务，不仅要以顾客为中心，以满足顾客的需求和欲望为出发点，而且要兼顾顾客、社会和企业自身3方面利益，在满足顾客需求、增加社会福利中获利。这就要求企业承担社会责任，协调企业与社会的关系，求得企业的健康发展。绿水青山就是金山银山生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念产生环境市场严重供不应求；成本过高市场供求状况缓和市场由供不应求向供过于求过渡市场供过于求消费环境的恶化具体表现重生产，轻营销，以产定销营销近视症推销现有产品，忽视买方实际需求；重视成交率，忽视长期关系基本思想：组织目标实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的需求。（顾客中心论）核心思想：企业在满足消费者需求并追求经济利益的同时能够最大限度地兼顾社会总体利益。（社会中心论）营销重点增加产量、降低成本。