店头团购会活动运营手册

一汽奔腾“第一杀手”与总经理PK

团购会运营手册

2011年9月使用者indexA.全体概要活动概要活动主题：一汽奔腾“第一杀手”店头团购会活动时间：10月-11月（11月底活动全部结束）活动车型：B50、B70（主推B502012款）活动DLR：湘赣鄂DLR活动内容：1、团购享钜惠2、与总经理PK杀价3、“第一杀手”赢特价车5、奔腾大课堂6、舞蹈SHOW目标：活动现场目标现场传播一汽奔腾企业文化理念吸引参加客户至少50批次，提升品牌效应活动现场订单10台长期目标当地市场占有率提升2%展厅日平均来店人数增加3批次活动大日程※N为活动日活动物料横幅主背景易拉宝运营体制表活动总控总经理统括市场部长物料制作管理客户邀约前期筹备车辆安排物料用品管理紧急应对唱单B.活动前期准备N-11日准备事项活动准备期店头统筹人员分工销售部市场部销售领导客户邀约车辆准备物料管理前期人员分工邀约客户渠道短信媒体店内告知电话邀约客户邀约1、统计形成报名清单。2、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认意向客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。※致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。对象详细话术到店老客户XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾xx4S店。请问您有朋友对奔腾感兴趣或者有购车意向吗，奔腾将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友推荐即可获得我们为您精心准备的优惠套餐。Y：一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。在活动中您就有机会体验让人心动的这款车。N：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！未到店老客户短信通知：XX先生/女士，您好，我是一汽奔腾xx4S店销售顾问XXX，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！对象详细话术自然到访潜在客户

XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾XX4S店，首先告诉您个消息。X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。如果您感兴趣，请填写下报名表，您也可以过几天给我答复，这是我的名片，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！电话恭请XX先生/女士，您好，这里是一汽奔腾XX4S店，我是销售顾问XXX，请问有什么可以为您效劳？X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。如果您感兴趣，我可以帮您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX,我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！

Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快!N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够光临我们的活动!对象详细话术老客户介绍的潜在客户XX先生/女士您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX，很冒味打扰您！首先非常感谢您对一汽奔腾的认可，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的限时购车优惠政策，而且当天还有专业车手提供精彩表演和深度陪驾体验。如果您感兴趣，我可以为您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！

Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快！N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够莅临我们的活动。客户邀约登记表※收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。客户登记表

序号姓名联系方式意向车型销售顾问活动兴趣度（高/中/低）

备注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

N-3日准备事项优惠政策相关优惠政策购车赠送价值5%的购置税购车9折优惠购车赠送加油卡1000元整体优惠幅度在20000元左右建议活动车辆车辆核查表车辆要求种子讲师提供讲解资料种子讲师修改、调整讲解资料讲解结束，总结经验重复、准备开始讲解内训N-1日准备事项客户恭请话术对象详细话术高意向客户

XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX，很高兴邀请您参加由厂家举行的一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动将在X月X日X点X分店里签到，欢迎您到时参加。我会将活动信息发至您手机上，请注意查收，也祝您明天能收获更多惊喜！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！低意向客户XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX。我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的购车优惠政策，而且当天到店赏车还会赠送精美礼品一份。不知您是否有兴趣来参加呢？

Y:非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。活动将在X月X日X点X分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！N:感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！※活动前一天，DLR对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。布展示意图C.活动日运营细则活动流程休息区活动区洽谈区展车区接待区活动现场功能区◆接待区：接待台设置签到处及办理签到◆休息区：休息区将放置桌椅、点心供来宾休息

◆活动区：团购活动、“第一杀手”活动现场◆洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单◆展车区：放置展示车辆供来宾观赏活动区域人员分工流程详解事项确认1、现场布展确认；2、特价车就位核查；3、物料确认；4、演艺人员就位：舞蹈音乐交予音控处；5、音控处试音；6、种子讲师最后一次资料调整；7、各负责岗位人员就位。区域确认表客户签到客户到店工作人员引领签到处签到活动介绍候场休息签到流程签到处要求●人员服装整洁，统一，彰显一汽奔腾品牌形象；●接待客户，站立时不可随便。挺胸收腹，精神饱满，面带微笑；●签到完成后，指引客户前往休息区候场；●可适当的向有疑问的客户介绍此次活动；●活动开始前至结束，确保签到处有人员驻留；●适当满足候场客户的正当要求

客户候场1.工作人员引领客户前往活动区或者茶歇区休息；2.销售顾问主动上前与客户洽谈：传递本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等，提升客户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，主动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，主动上前帮助解决候场事项※销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，保持一定距离，姿势要端正，上身可以稍稍前倾，以示谦恭；※客户先入座，销售顾问后入座；※离座时，向客户先示意，起身动作轻缓，不“拖泥带水”，弄响座椅；※播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主细节注重开场舞表演倒数时间演员就位灯光配合音乐渐起表演START＊保持安静；＊工作人员切勿遮挡客户视线；＊禁烟；＊舞蹈结束，演员有序退场现场要求开场白1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词活动开场主持稿（部分）一汽奔腾品牌传递1.主持人介绍讲师2.讲师上台3.开始一汽奔腾车辆性能介绍4.DLR种子讲师简约介绍特价车性能。5.讲解时长5分钟。6.种子讲师穿戴整洁，佩戴白色手套。客户反响1、讲解时，注意客户反映：客户感兴趣的内容可适当详细介绍；客户不感兴趣的内容，简短的描述介绍；2、欢迎客户提出疑难问题，现场解答困惑；3、对应展车进行介绍，增强画面感“第一杀手”活动介绍例：活动当天的特价车为奔腾B50，现价12.58万元，活动当天最高优惠2万元，即客户当天有可能以10.58万元的价格购得特价车。游戏开始后，总经理和客户在特价车的优惠价格区间（10.58万—12.58万）内，选取一个价格，如双方所写价格为11.58万元与11.54万元，相差400元，则客户杀价成功，11.54万元就可购得此车；反之，双方所写价格为11.58万与11.52万，相差600元，则视为杀价失败，机会留给下一位选手。内容介绍注意1、参加游戏的客户需缴纳保证金，游戏结束，杀价失败的客户返还保证金；杀价成功的客户，但不购买特价车，则扣除一定的保证金；2、保证金数额及扣除金额由经销店自行商定；3、安排专门人员登记和保管现金；4、安抚好杀价失败的客户，销售顾问跟紧高意向购车客户，促成下单杀价成功，低价购车客户第二次PK杀价杀价失败，可享当天购车团购政策相差500元以内第一次杀价失败第二次杀价失败客户信息登记，缴纳保证金上台与总经理PK价格特价车优惠价格区间内选定价格“第一杀手”活动操作流程示意图“第一杀手”活动操作详解1、“第一杀手”团购活动开始前，主持人再度介绍一下活动内容；期间工作人员把活动道具摆放好（圆桌、椅子、速写板、笔）；2、如遇到客户对活动内容有疑难问题，现场解答3、主持人针对活动的特价车做简短介绍（B50、B70）4、主持人播报特价车的优惠价格区间5、主持人邀请总经理上台就位5、活动开始后，主持人调动现场气氛，邀请客户上台参与活动，强调特价车只有一辆，首先上来参与活动的客户机会是最大的6、工作人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金7、客户依次上台与总经理PK8、游戏流程参照PPT318、活动进行时，主持人对活动内容、特价车、优惠价格区间可适当重复提及9、工作人员维持好现场秩序10、杀价失败的客户，工作人员退还保证金，销售顾问洽谈跟进现场操作※价格幅度：为保证活动时间，活动前期价格选择可适当偏高，活动后期反之。或，价格选取幅度较大，无规律可言。※活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价成功。如直至活动结束，期间仍没有客户杀价成功，则特价车保留（尽量不要出现此种情况）※“第一杀手”：杀价成功的客户，销售顾问跟进签单，现场进行唱单环节团购洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒（尤其是“第一杀手”杀价失败的客户）。2、向客户传达购车优惠力度；3、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。1、销售人员主动引导客户享用茶歇。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。备注：1、恰谈桌摆放茶水。2、准备订车相关文件。3、销售顾问态度、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。4、洽谈结合茶歇同时进行洽谈茶歇唱单1、产生订单，主持人报喜，现场音乐配合。2、工作人员将在客户信息写在喜报板上。3、工作人员送上鲜花。4、工作人员燃放礼炮并合影。5、拍照，闪光灯效果，给予客户明星般体验6、主持人简单采访。唱单流程1、轻音乐欢送客户。2、整理未成交客户信息，总结原因和销售情况。3、信息汇总，后期总结。散场D.紧急应对工作人员（说明员・工作人员）发现指示经销店负责人会场附近医院报告投诉应对一位客户的情况多位客户（有组织）的情况报告经销店负责人※对应有困难时紧急事态发生客人投诉紧急联络体制紧急事件通报流程各区域负责人发现附近负责人迅速前往现场运营统括迅速前往现场判断会场负责人所属区域消防部署■

发现迷路小孩的时候・发现迷路小孩后、报告给全体负责。・不要马上移动、在发现小孩的周围尽量寻找监护人。・找不到监护人的话、请与当地派出所联络。■

如有来宾请求寻找失散小孩的时候・请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当负责人，进行搜索。

・利用场内的音响，播送找人信息。■发现可疑人／物的对应１．可疑人物

・发现当事人后、负责人监视他的行动，如有问题进行警告。２．如可疑人物无视警告

・全体负责与主办方联络的同时、继续监视。

・可疑物品发现后由责任者的判断、撤去、丢弃或由全体负责联络主办方讨论对应方法。

※必要时候，引导参观者以及工作人员避难。■其他１．如发现可能招致纠纷的行为，无论多小的事情也要向全体负责报告．

※基本上不要以个人的判断进行、注意日常的言行・态度。■迷