长沙瑞飞酒业有限公司销售费用预算管理流程优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1长沙瑞飞酒业有限公司简介...............................................................................1

2长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理现状.......................................................1

3长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理中存在的问题.......................................2

3.1销售预算缺乏战略目标指引....................................................................2

3.2预算编制过程效率较低............................................................................2

3.3销售预算立项控制不严格........................................................................3

3.4预算控制的考核力度小，考核指标不合理............................................3

4长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理的优化方案...........................................4

4.1明确长期预算战略目标............................................................................4

4.2采用灵活变通的预算方法........................................................................5

4.3加强立项控制............................................................................................6

4.4业绩考评工作中纳入预算考评................................................................7

5总结.......................................................................................................................8

6参考资料...............................................................................................................9

I

湖南商务职业技术学院毕业设计

长沙瑞飞酒业有限公司销售费用预算管理流程优化

设计

1长沙瑞飞酒业有限公司简介

长沙瑞飞酒业有限公司是一种以优质、性价比高的白酒和糯米酒为一体的

私营公司。公司于2015年在湖南长沙创立，注册资本为800,000元，以现有的

酿酒技术和现有的酿酒技术，引入现代营销意识，培育自身品牌，促进产销一

体化，倡导健康酿酒、快乐饮酒的新理念，希望在5-10年的时间内把瑞飞发展

成湖南区域酒业的领军人物。以下为长沙瑞飞酒业有限公司组织架构图：

图1长沙瑞飞酒业有限公司组织架构图

2长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理现状

对于年度预算编制工作，在每年度7月份的时候，长沙瑞飞酒业有限公司

财务部会基于自身实际情况制定实施年度预算编制工作计划，各个业务部门会

严格按照规定要求开展年度预算工作，8月份是各个职能部门预算计划编制时间，

在9月的时候就是评审和修改预算的时间，在通过经管委会议之后交由董事会

予以审批，在审批批准之后于10月进行公司目标发布，各个部门分解预算目标，

在月底之前初步完成所有预算分解工作。

月度预算调整工作，在每个月月底之前要完成月度费用计划评审下发以及

1

湖南商务职业技术学院毕业设计

调整工作，各个部门费用计划由财务部予以汇总，随后在年度预算合理范围之

内，根据长沙瑞飞酒业营销公司颁布的标准等予以合理安排，然后交由财务部

经理进行审核，在通过总经理批准通过之后将月度费用计划下发给各个责任主

体。在特殊情况出现的时候各个部门可以在每个月15日调整原有计划，然后交

由上级部门进行批准。

图2预算管理流程图

3长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理中存在的问题

3.1销售预算缺乏战略目标指引

长沙瑞飞酒业有限公司长时间以来都缺少清晰的销售和战略规划目标的指

引，主要体现为：第一，没有能力对中长期的市场发展趋势进行预测，日常生

产经营中没有全面深入的分析市场容量发生的变化、相关法律法规发生的变化、

对行业的发展趋势进行预判、国家相关主要政策，因此公司制定的下年度销售

目标经常和客观实际不符，由此可以看出公司制定的中期（三年）和长期（十

年）业务规划一般都和实际情况存在着明显偏差。第二，因为缺少确定的销量

目标，会导致缺少确定的生产计划，最终难以通过确定的方式完成组织生产工

作，导致人工成本、能源成本、机器设备投入等制造环节缺少准确的预算目标；

同时也难以准确的制定产品研发计划、验证设备投入、开发费用投入等预算；

同时，也会明显影响到其他环节的预算目标费用确定，例如管理成本、折旧规

划等。

3.2预算编制过程效率较低

各个部门进行预算时所遵循的理念存在差异，销售部门的目标是争取获得

更多预算，财务部门的目标是对预算进行有效控制，对整体的收益目标进行有

效平衡。因此，一般情况下各个部门提交的初稿和公司利润目标之间存在明显

差异，需要反复不断的进行评审才可以确定，特别是向销售、传播、服务等部

2

湖南商务职业技术学院毕业设计

门投入多少缺少绝对标准，财务部门和各个业务部门进行评审时缺少清晰的标

准作为依据，一般都是主管领导依靠自身掌握的理论知识和积累的实践经验进

行判断，在此基础上编制预算，而财务部门通常是把以前的具体花费作为依据

减少预算，双方在确定预算时不仅缺少确定的依据，同时也缺少充分的理由，

使得制定预算成为了反复博弈的过程，最终降低了预算编制的效率。

3.3销售预算立项控制不严格

长沙瑞飞酒业有限公司在日常工作中推行预算管理时并没有严格管理控制

各部费用立项，只要有预算就能够开展相关工作，但是是否应该开展这项工作、

需要为这项工作投入多少资金缺少相应的标准，一方面是对工作缺少责任心，

另一方面是业务部门缺少良好的预算管控意识，预算存在着严重的浪费现象。

预算管控需要通过多个方面综合进行管控，例如预算管理、预算实施、实

施结果。如果执行环节存在问题，即使制定出了切实可行的管理策略、完善的

管理制度、完善的组织体系，实际管理工作所能够达到的效果也会非常有限。

有关部门对预算未形成准确的认知，不重视预算编制，相应的预算管理、预算

动态调整等工作都存在问题。预算管理中，执行过程的管理非常重要，必须建

立健全的制度措施确保过程管理高效科学。导致公司预算执行力欠缺的另一个

主要原因是未建立强而有力的约束机制，监管部门未充分行使自己的职能。相

关部门执行预算时，会存在并未完全按照预算编制实施的情况，甚至实际执行

与预算编制的项目存在很大偏差，如果大部分部门都存在年初预算规划和项目

实际开发情况不符的现象，虽然从销售部门的角度来看，及时根据实际情况进

行调整是一项重要工作，但是根据现有的实际情况来看，并没有全面深入的评

估调整过程，是否有必要进行调整，以及调整额度是否处于合理范围之内，使

得年初预算工作几乎无法发挥出任何作用，只发挥出了确定总预算目标的效果。

因此，在落实预算考核管理的过程中，不能仅仅考核预算和实际之间存在的差

异，而是需要全面深入的跟踪以及评价项目开展情况。

3.4预算控制的考核力度小，考核指标不合理

长沙瑞飞酒业有限公司虽然针对预算制定了相应的考核机制，但是对各个

部门的考核力度并不大，不管是节约预算，还是超支预算对部门工资的影响非

常有限，工作人员对预算管控缺少积极性和主动性。从整体上来看，长沙瑞飞

酒业有限公司的营销费用预算控制良好，预算超支的现象很少会发生，即使一

3

湖南商务职业技术学院毕业设计

些项目出现了预算超支现象，也可以根据公司相关规定及时追加预算。从整体

的角度来看，各个部门制定的月度预算计划不够准确，一般预算和实际之间存

在着明显差异，一些月份实际费用明显低于预算，一些月份实际费用明显高于

预算，各个部门对预算的过程管理控制都缺乏良好的意识，认为只要实际费用

不超出预算就算达成目标，但是这会影响到财务部门月度利润目标的规划以及

资金安排等，使得执行力无法有效提升。

4长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理的优化方案

4.1明确长期预算战略目标

根据长沙瑞飞酒业有限公司的实际情况来看，目前财务部门主要负责预算

工作，制定预算计划，对任务进行层层分解，分解到具体的部门进行推进，但

是，实际上财务部门的推进能力非常有限，没有能力高效的协调股东双方，因

此公司需要针对预算工作专门建立相应的委员会，其所需要完成的主要工作有：

（1）通过董事会确定编制预算的时点，对股东双方的计划预期进行统一，采用

会议机制进行安排，先行确定预算的具体安排；（2）针对重点预算前提，例如

产品规划、促销预算目标等，先和股东双方之间展开全面深入的沟通交流，双

方形成统一认识后再在合资预算工作中进行体现；（3）组织召开例会，对于预

算的关键事项采用例会的方式进行沟通，及时对相关部门进行协调，依据预算

总计划实施调度推进。该组织应该包括的成员有：市场规划部门、战略管理部

门、制造部门、研发部门、财务部门的核心成员。

图3预算管理委员会框架图

4

湖南商务职业技术学院毕业设计

4.2采用灵活变通的预算方法

针对各个部门运营过程中产生的费用，可以依据上年度的相关费用使用固

定预算编制方法，各个年度这一类预算并不会发生明显变化，对应的预算额度

也不会发生明显变化，需要注意的是上年度是否存在临时项目。在对年度预算

进行编制的过程中，需要剔除上年度存在的临时项目，得出原始预算，同时还

需要考虑下年度会不会出现新项目，通过这样的方式确定下年度预算。

对于促销方面所需要的费用，其预算编制时所采用的方法最为复杂，同时

也最为灵活。长沙瑞飞酒业有限公司五年以前通常使用的都是固定预算方法，

也就是确定了价格以后，每年的促销费用固定不变，在产品没有发生明显变化，

价格较为固定的情况下，这种方法可以满足业务实际需求。但是最近这几年市

场需求发生了明显变化，国家的相关法规和政策经常变化，使得公司产品的更

新换代周期明显缩短，市场竞争因此变得更加激烈，这种方法难以满足市场的

实际需求。为了确保公司的预算能力可以有效应对市场变化，应该使用弹性预

算，全面深入的考虑市场变化对业务量以及收入所产生的影响，在确保能够实

现目标利润或者目标边际贡献能够实现的情况下，依据“高价格高促销、低价

格低促销”这项基本原则制定相应的预算方案，并且依据预算制定的具体情况

实施动态调整。

如同表1所示，编制一个销售费用弹性预算表，方案1到方案5是预算在

不同的销售量的情况下，公司的的销售收入、成本及利润的变动情况，这样可

以全面考虑到在市场变化和业务影响下，制定相应的预算方案，并根据具体情

况动态调整。

表1销售费用弹性预算表

项目方案1方案2方案3方案4方案5

销售量

销售收入

变动成本

边际贡献

固定成本

利润

5

湖南商务职业技术学院毕业设计

4.3加强立项控制

公司预算监控需要涉及到公司业务的每一个环节，涉及到公司每一个部门

的每一个岗位，绝对不能遗漏任何工作，避免预算执行过程中出现偏差，确保

能够顺利实现预算目标。详细的措施为：第一，依据预算的具体性质采取针对

定的监控措施。第二，针对预算工作建立相应的反馈报告制度，确保能够及时

准确的反馈相关信息，并且对预算中存在的差异进行全面深入的分析，根据为

什么会出现差异采取针对性的控制措施。第三，充分发挥出预算责任主体所具

有的自我控制作用。建立把预算目标作为导向的激励机制和约束机制，把预算

责任主体需要承担的责任和其利益密切的联系在一起，激励各单位在执行预算

时能够积极主动的纠正偏差，同时严格遵循“人本”这一思想，针对每一个层

次确立相应的民主决策制度，确保每一位工作人员的主观能动性都可以得到充

分发挥，保证员工的利益和公司的利益可以保持统一，使得员工能够积极主动

的实施自我管理，为了实现公司目标而不断努力。第四，科学合理的对预算进

行调整，一旦确定了公司预算，那么就需要严格落实，通常不可以进行调整。

需要对预算能够进行调整的范围进行严格界定，同时确定调整的具体权限和流

程。如果的确需要对预算进行调整时，需要逐级全面上报影响后，在预算调整

不偏离公司发展战略和目标的情况下，在预算管理委员会审核以后才可以进行

执行。

6

湖南商务职业技术学院毕业设计

图4预算调整流程图

4.4业绩考评工作中纳入预算考评

在营销人员业绩考评工作中纳入预算考评，使其和工作人员业绩密切的结

合在一起，预算的编制的和执行会对销售人员的工资和奖金产生影响，同时采

用激励措施和惩罚措施，对节约预算的员工提供一定的奖励，对浪费预算的员

工进行一定的惩罚，确保每一个工作人员都能够形成良好的预算管理意识，以

此来促进预算管理工作的顺利实施。

7

湖南商务职业技术学院毕业设计

目前长沙瑞飞酒业有限公司销售预算执行的具体情况几乎没有和各个部门

月度工资KPI挂钩，为了确保营销各个部门具有良好的意识进行预算管控，使

其能够主动完成这项工作，建议在KPI体系中纳入财务预算指标。

5总结

本次毕业设计把长沙瑞飞酒业有限公司作为设计对象，全面分析了其销售

预算管理体系，确定了公司预算管理工作存在哪些问题，并且制定了针对性的

解决方案，通过以上分析本次研究获得的结论为：

首先，通过分析长沙瑞飞酒业有限公司销售预算管理工作的现状，从销售

预算目标制定流程、销售预算管控流程、销售预算编制流程、销售预算评价流

程四个阶段的相关管理制度、工作流程着手研究。其次，虽然该公司预算体系

较为健全，随着近年来公司业务快速增长，以及受到合资文化的冲击，体现出

该公司当前财务管理理念和预算指导能力相对滞后，尤其是预算管理工作对业

务影响较大，影响整体效率。最后，针对存在的问题提出了相应的改进意见和

建议，对于如何改进销售预算管理目标制定流程提出的意见和建议包括：从总

经理层面对预算编制时点进行统一，制定目标时需要以公司战略管理目标为基

础等；对于如何改进销售预算流程提出的意见和建议有：准确的对预算进行编

制、进一步提升预算的效率、对预算编制所采用的方法进行灵活变通等；对于

如何改进销售预算管控流程提出的意见和建议有：针对管控部门专门成立相应

的部门进行管控、