销售总监绩效

销售总监绩效本绩效方案旨在全面、客观、公正地评估销售总监的工作表现，激励销售总监积极履行职责，提升销售团队整体业绩，推动公司销售业务持续增长，确保公司销售目标的顺利实现。

二、考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月中旬完成，年度考核结果以各月度考核结果为基础综合得出。

三、考核主体1.上级评价：公司总经理对销售总监进行评价，占绩效总分的60%。2.同事评价：与销售总监密切协作的其他部门负责人进行评价，占绩效总分的20%。3.自我评价：销售总监对自己的工作表现进行评价，占绩效总分的10%。4.下属评价：销售团队成员对销售总监进行评价，占绩效总分的10%。

四、绩效指标与权重（一）销售业绩（40分）1.销售额完成率（20分）指标定义：实际销售额与目标销售额的比率。计算公式：销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%评分标准：销售额完成率达到100%及以上，得1620分；完成率在90%99%之间，得1115分；完成率在80%89%之间，得610分；完成率低于80%，得05分。2.销售增长率（10分）指标定义：本期销售额较上期销售额的增长幅度。计算公式：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%评分标准：销售增长率达到15%及以上，得810分；增长率在10%14%之间，得57分；增长率在5%9%之间，得34分；增长率低于5%，得02分。3.销售利润完成率（10分）指标定义：实际销售利润与目标销售利润的比率。计算公式：销售利润完成率=实际销售利润÷目标销售利润×100%评分标准：销售利润完成率达到100%及以上，得810分；完成率在90%99%之间，得57分；完成率在80%89%之间，得34分；完成率低于80%，得02分。

（二）销售团队管理（30分）1.团队建设与发展（10分）指标定义：关注销售团队成员的培训与发展，提升团队整体素质和能力。评分标准：制定并有效实施全面的团队培训计划，团队成员能力提升明显，得810分；有一定的培训计划，但执行效果一般，得57分；培训计划不完善，团队成员能力提升不显著，得34分；几乎没有培训活动，得02分。2.人员绩效管理（10分）指标定义：建立科学合理的销售人员绩效考核体系，确保考核公平公正。评分标准：绩效考核体系完善，考核过程公正透明，结果应用合理，能有效激励销售人员，得810分；体系基本健全，但存在一些小问题，得57分；体系有明显漏洞，考核结果未能充分反映真实绩效，得34分；绩效考核体系混乱，无法起到激励作用，得02分。3.团队协作与凝聚力（10分）指标定义：观察销售团队成员之间的协作情况以及团队整体凝聚力。评分标准：团队协作氛围浓厚，成员之间沟通顺畅，凝聚力强，得810分；团队协作较好，但偶尔出现一些小摩擦，得57分；团队协作存在一定问题，成员之间沟通不及时，凝聚力一般，得34分；团队协作混乱，内部矛盾较多，得02分。

（三）客户管理（15分）1.客户满意度（10分）指标定义：通过客户调查等方式了解客户对公司产品和服务的满意程度。评分标准：客户满意度达到90%及以上，得810分；满意度在80%89%之间，得57分；满意度在70%79%之间，得34分；满意度低于70%，得02分。2.新客户开发数量（5分）指标定义：统计一定时期内新开发的客户数量。评分标准：新客户开发数量达到目标值及以上，得45分；完成目标值的80%99%，得3分；完成目标值的60%79%，得2分；完成目标值低于60%，得01分。

（四）市场策略与执行（15分）1.市场分析与策略制定（8分）指标定义：定期对市场进行分析，制定符合市场需求和公司发展的销售策略。评分标准：市场分析准确深入，销售策略具有前瞻性和可行性，对销售业务有明显推动作用，得68分；能进行基本的市场分析，策略合理但创新性不足，得45分；市场分析不够全面，策略缺乏针对性，得23分；市场分析错误，策略不合理，得01分。2.策略执行与效果评估（7分）指标定义：确保销售策略有效执行，并定期对执行效果进行评估和调整。评分标准：销售策略执行到位，能根据市场变化及时调整策略，执行效果显著，得57分；执行基本顺利，但对策略调整不够及时，得34分；执行过程中出现较多问题，未能达到预期效果，得12分；策略执行失败，得0分。

五、绩效评估流程（一）月度考核流程1.数据收集：销售总监在每月末提交本月度销售业绩数据、销售团队管理情况报告、客户管理数据以及市场策略执行情况总结等相关资料。2.自评：销售总监根据本月工作表现进行自我评价，填写自评表，阐述工作成果、存在问题及改进措施，自评得分占月度绩效总分的10%。3.上级评价：公司总经理根据销售总监提交的资料及日常工作观察，对销售总监进行评价打分，评价得分占月度绩效总分的60%。4.同事评价：与销售总监密切协作的其他部门负责人在规定时间内完成对销售总监的评价，评价得分占月度绩效总分的20%。5.下属评价：销售团队成员对销售总监进行评价，评价得分占月度绩效总分的10%。6.汇总与反馈：人力资源部门负责将各项评价得分进行汇总计算，得出月度绩效总分，并及时反馈给销售总监。销售总监如对评价结果有异议，可在规定时间内提出申诉，人力资源部门协同相关部门进行调查核实并给予答复。

（二）年度考核流程1.年度总结：销售总监在次年1月初提交年度工作总结报告，全面阐述本年度销售业绩、团队管理、客户管理、市场策略等方面的工作情况，包括取得的成绩、存在的问题及改进计划。2.数据统计：人力资源部门收集整理销售总监全年各月度考核数据及其他相关业绩数据。3.综合评价：上级评价、同事评价、自我评价及下属评价主体依据销售总监全年表现进行综合评价打分。其中，上级评价占年度绩效总分的60%，同事评价占20%，自我评价占10%，下属评价占10%。4.结果审核：人力资源部门将年度考核得分汇总后提交公司管理层审核。5.结果反馈与沟通：审核通过后，人力资源部门向销售总监反馈年度考核结果，并就考核结果进行沟通，听取销售总监的意见和建议。如销售总监对年度考核结果仍有异议，可在规定时间内向上级领导提出申诉，公司将组织专项调查和复议。

六、绩效结果应用1.薪酬调整：年度考核结果作为销售总监薪酬调整的重要依据。考核结果为优秀（85分及以上）的，给予较大幅度的薪酬提升和奖金激励；良好（7084分）的，适度调整薪酬；合格（6069分）的，维持现有薪酬水平，同时给予改进建议；不合格（60分以下）的，视情况降低薪酬或进行岗位调整。2.晋升与降职：连续两年年度考核结果优秀的销售总监，在公司有晋升机会时优先考虑；连续两年考核结果不合格的，予以降职处理。3.培训与发展：根据绩效评估结果，针对销售总监存在的能力短板，提供个性化的培训和发展计划，帮助其提升专业能力和综合素质。4.激励机制：设立销售专项奖励基金，对于在销售业绩、团队建设、客户管理等方面表现突出的销售总监，给予额外的专项奖励，如荣誉称号、