市场销售人员绩效考核指标78607

市场销售人员绩效考核指标78607一、考核目的为了全面、客观、公正地评价市场销售人员的工作表现，提高销售团队的整体绩效，促进公司销售目标的实现，特制定本绩效考核指标体系。

二、考核原则1.客观性原则：考核指标应基于实际工作成果和表现，确保考核过程和结果客观公正。2.量化原则：尽量将考核指标进行量化，以便准确衡量销售人员的工作业绩。3.导向性原则：考核指标应与公司销售战略和目标相一致，引导销售人员朝着公司期望的方向努力。4.反馈与改进原则：考核结果应及时反馈给销售人员，帮助其发现问题，改进工作，不断提升绩效。

三、考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月中旬进行。

四、考核主体1.直接上级：负责对下属市场销售人员进行日常考核和评价，提供考核数据和评价意见。2.销售部门负责人：对直接上级的考核结果进行审核和调整，最终确定月度和年度考核结果。3.其他相关部门：如市场部、客服部等，根据工作协作情况，提供相关评价信息。

五、绩效考核指标及权重

（一）业绩指标（60%）1.销售额（30%）定义：指销售人员在考核周期内实际完成的产品或服务销售收入总额。计算公式：销售额=∑（产品单价×销售数量）目标值：根据公司年度销售计划和个人销售任务确定。评分标准：完成目标值得30分。完成率在90%99%之间，得25分。完成率在80%89%之间，得20分。完成率在70%79%之间，得15分。完成率低于70%，得10分。2.销售利润（20%）定义：指销售人员在考核周期内实现的销售利润，即销售收入减去销售成本。计算公式：销售利润=销售额销售成本目标值：根据公司年度利润目标和产品毛利率确定。评分标准：完成目标值得20分。完成率在90%99%之间，得16分。完成率在80%89%之间，得12分。完成率在70%79%之间，得8分。完成率低于70%，得4分。3.新客户开发数量（10%）定义：指考核周期内销售人员成功开发的新客户数量。新客户是指与公司首次建立业务合作关系的客户。计算公式：新客户开发数量=新增客户数量目标值：根据公司市场拓展计划和个人销售任务确定。评分标准：完成目标值得10分。完成率在90%99%之间，得8分。完成率在80%89%之间，得6分。完成率在70%79%之间，得4分。完成率低于70%，得2分。

（二）客户指标（20%）1.客户满意度（10%）定义：通过客户调查或反馈收集的客户对销售人员服务质量、产品质量等方面的满意程度。计算公式：客户满意度=（非常满意客户数量+满意客户数量）/总调查客户数量×100%目标值：根据公司客户服务目标确定，一般不低于90%。评分标准：客户满意度达到目标值得10分。客户满意度在85%89%之间，得8分。客户满意度在80%84%之间，得6分。客户满意度在75%79%之间，得4分。客户满意度低于75%，得2分。2.客户投诉率（5%）定义：指考核周期内客户对销售人员或公司产品/服务提出投诉的比率。计算公式：客户投诉率=投诉客户数量/总客户数量×100%目标值：根据公司客户服务目标确定，一般不高于5%。评分标准：客户投诉率为0，得5分。客户投诉率在1%5%之间，得3分。客户投诉率在6%10%之间，得1分。客户投诉率高于10%，得0分。3.客户忠诚度（5%）定义：通过客户重复购买率、推荐率等指标衡量客户对公司和销售人员的忠诚度。计算公式：客户忠诚度=（重复购买客户数量+推荐新客户数量）/总客户数量×100%目标值：根据公司客户关系管理目标确定，一般不低于80%。评分标准：客户忠诚度达到目标值得5分。客户忠诚度在75%79%之间，得4分。客户忠诚度在70%74%之间，得3分。客户忠诚度在65%69%之间，得2分。客户忠诚度低于65%，得1分。

（三）销售过程指标（15%）1.销售拜访次数（5%）定义：指考核周期内销售人员与潜在客户或现有客户进行面对面沟通的次数。计算公式：销售拜访次数=∑实际拜访次数目标值：根据公司销售策略和个人销售任务确定。评分标准：完成目标值得5分。完成率在90%99%之间，得4分。完成率在80%89%之间，得3分。完成率在70%79%之间，得2分。完成率低于70%，得1分。2.销售合同签订及时率（5%）定义：指考核周期内销售人员签订销售合同的及时程度，即实际签订合同时间与规定签订合同时间的符合率。计算公式：销售合同签订及时率=按时签订合同数量/应签订合同数量×100%目标值：根据公司销售流程和客户要求确定，一般不低于95%。评分标准：销售合同签订及时率达到目标值得5分。销售合同签订及时率在90%94%之间，得4分。销售合同签订及时率在85%89%之间，得3分。销售合同签订及时率在80%84%之间，得2分。销售合同签订及时率低于80%，得1分。3.销售费用控制率（5%）定义：指考核周期内销售人员实际发生的销售费用与预算销售费用的比率。计算公式：销售费用控制率=实际销售费用/预算销售费用×100%目标值：根据公司销售费用预算确定，一般不高于100%。评分标准：销售费用控制率为100%及以下，得5分。销售费用控制率在101%110%之间，得3分。销售费用控制率在111%120%之间，得1分。销售费用控制率高于120%，得0分。

（四）团队协作指标（5%）1.内部协作满意度（3%）定义：通过内部同事评价收集的对销售人员在团队协作方面的满意程度。计算公式：内部协作满意度=（非常满意同事数量+满意同事数量）/总评价同事数量×100%目标值：根据公司团队文化和协作要求确定，一般不低于90%。评分标准：内部协作满意度达到目标值得3分。内部协作满意度在85%89%之间，得2分。内部协作满意度在80%84%之间，得1分。内部协作满意度低于80%，得0分。2.知识分享与培训参与度（2%）定义：指销售人员在团队内部分享销售知识和经验的积极性，以及参与公司组织的销售培训的情况。评分标准：积极分享知识、经验丰富，且按时参加所有培训课程，得2分。能分享部分知识和经验，参加大部分培训课程，得1分。很少分享知识，参与培训不积极，得0分。

六、考核实施1.数据收集销售部门负责统计销售人员的业绩数据，包括销售额、销售利润、新客户开发数量等。市场部门负责收集客户满意度、客户投诉率等相关数据，并协助销售部门进行客户忠诚度的评估。销售部门内部同事根据日常工作协作情况，对销售人员的团队协作指标进行评价。2.考核评分直接上级根据收集到的数据和评价意见，按照绩效考核指标及权重，对销售人员进行月度考核评分。销售部门负责人对直接上级的考核结果进行审核和调整，确保考核结果客观公正。3.结果反馈月度考核结束后，直接上级应及时与销售人员进行绩效沟通，反馈考核结果，指出优点和不足，并共同制定改进计划。年度考核结束后，销售部门负责人应向销售人员提供书面的年度绩效考核报告，总结全年工作表现，提出改进建议和职业发展规划。

七、考核结果应用1.绩效奖金发放根据月度考核结果，发放绩效奖金。绩效奖金与考核得分挂钩，具体发放比例如下：考核得分90分及以上，发放比例为120%。考核得分8089分，发放比例为100%。考核得分7079分，发放比例为80%。考核得分6069分，发放比例为60%。考核得分60分以下，发放比例为40%。2.职位晋升与调整年度考核结果作为销售人员职位晋升和调整的重要依据。连续两年年度考核优秀的销售人员，可优先获得晋升机会。对于考核成绩不理想的销售人员，公司将根据具体情况进行降职、调岗或辞退处理。3.培训与发展根据绩效考核结果，针对销售人员的不足之处，提供个性化的培训和发展计划，帮助其提升专业技能和综合素质。对于业绩突出、潜力较大的销售