保险高净值客户深度经营实战指南

《保险高净值客户深度经营实战指南》课程大纲主讲人：Antony时间：2025.3（Antony）

22年金融行业从业经验

15年专职培训讲师经历

对外经贸大学金融学硕士

CFP国家理财规划师

资深金融行业培训师

埃孚欧FO法商课程荣誉讲师

PWP私人财富规划师指导专家

曾任职多家内、外资银行/保司培训负责人

指导与陪谈百万以上大单200余张目录一、课程导论：高净值客户市场的战略价值01二、客户画像：精准定义你的目标群体02三、需求洞察：穿透表象的KYC方法论03四、产品设计：定制化解决方案架构04五、增值服务：超越保险的价值锚点05六、促成艺术：高净值客户决策链突破06CONTENTSPART一、课程导论：高净值客户市场的战略价值01STEP.01STEP.02STEP.03高净值人群规模增长趋势中国高净值人群数量持续攀升，2025年预计突破500万人，其可投资资产均≥1000万，财富积累加速，市场潜力巨大。高净值人群财富来源多元化，涵盖企业经营、金融投资、房产增值等，为保险业务拓展提供广阔空间。财富管理需求升级高净值客户财富管理需求从单一资产增值转向资产保全、传承、税务筹划等多元目标，保险成为重要工具。保险在财富管理中的地位提升，从传统风险转移工具演变为资产配置核心，满足高净值客户复杂需求。市场竞争与机遇金融机构纷纷布局高净值客户市场，竞争加剧，但市场渗透率仍低，保险机构面临巨大机遇。保险机构需凭借专业优势，精准定位高净值客户，提供定制化服务，抢占市场份额。数据洞察与市场潜力PART二、客户画像：精准定义你的目标群体02创富一代画像创富一代多为企业家或股东，关注企业经营风险、债务隔离与股权传承，财富与企业紧密相连。他们面临企业经营不确定性、市场竞争压力、政策变化等风险，需保险方案提供保障。01财富继承者画像财富继承者多为二代继承人，面临资产控制权、婚姻风险等问题，需保险方案确保财富传承稳定。他们对财富管理认知尚浅，易受市场诱惑，保险机构需提供专业引导与长期规划。03职业金领画像职业金领包括高管与专业人士，收入稳定但面临养老规划、税务优化等需求，注重生活品质。他们关注税收政策变化对个人财富影响，期望通过保险实现资产稳健增值与税务筹划。02跨境家庭画像跨境家庭涉及移民或外籍人士，需求含外汇管制规避、跨境税务规划等，面临不同国家政策差异。他们需保险方案解决跨境资产配置、税务合规等问题，保障财富跨境流动安全。04高净值客户分类模型资产规模：高净值客户资产规模庞大，涵盖房产、金融资产、企业股权等，需精准评估。收入结构：收入来源多样，包括工资、投资收益、企业分红等，影响保险需求与规划。家庭架构：家庭成员多，关系复杂，需绘制可视化家族树，明确财富传承方向与责任。硬维度画像风险偏好：通过专业测试，了解客户风险承受能力，分为激进、稳健、保守等类型。价值观：绘制价值观图谱，了解传承理念是激进还是保守，影响保险产品选择与规划。软维度画像企业经营阶段：企业处于初创、成长、成熟或衰退阶段，影响保险需求与规划重点。子女教育规划：子女教育规划明确，需保险方案提供教育金储备与留学规划支持。跨境流动频率：跨境流动频繁，需保险方案解决跨境医疗、教育、税务等问题。场景维度画像三维画像法（附工具模板）PART三、需求洞察：穿透表象的KYC方法论03高净值客户资产分配信息敏感，需保险方案确保信息隔离，防止隐私泄露。保险机构需严格遵守保密协议，提供专业隐私保护服务，赢得客户信任。隐私保护需求高净值客户面临婚姻风险，如离婚导致财产分割，需保险方案提供婚前财产隔离保障。企业债务风险是企业主痛点，债务纠纷可能牵连个人资产，保险可实现债务隔离。资产保全需求高净值客户追求高端医疗服务，如质子重离子治疗，保险可提供医疗资源直通服务。他们对稀缺资源有需求，如艺术品收藏、私人定制旅游等，保险机构可整合资源满足需求。品质生活需求高净值客户希望财富传承给下一代，但面临控制权与灵活性平衡难题，保险金信托是解决方案。传承规划需考虑子女成长阶段、教育背景、职业规划等因素，确保传承方案精准有效。代际传承需求高净值客户关注社会责任，通过慈善信托、ESG投资等方式回馈社会，提升家族声誉。保险机构可协助客户设计慈善信托方案，实现财富与社会责任有机结合。社会责任需求CRS实施使高净值客户跨境资产税务合规压力增大，需保险方案提供税务筹划支持。遗产税、赠与税等税种影响财富传承，保险可合理避税，降低传承成本。税务筹划需求高净值客户六大核心需求痛点激发技巧使用《企业家十大财富风险清单》，列举企业经营风险、债务风险、传承风险等，引发客户危机感。针对财富继承者，展示家族财富传承失败案例，激发其对财富传承规划的重视。情景式提问技巧针对企业主，提问“王总，如果三年后公司启动上市，您希望个人资产与企业风险之间如何切割？”针对职业金领，提问“李总，您退休后希望每月领取多少养老金，以维持现有生活品质？”数据工具运用导入客户现有保单，分析保障缺口，可视化展示，让客户直观了解保险规划不足。提供资产诊断报告，分析客户资产配置结构，提出优化建议，增强客户对保险规划认可度。高阶KYC技巧（附话术模板）PART四、产品设计：定制化解决方案架构04大额终身寿险：为高净值客户提供高额身故保障，实现资产传承与债务隔离。长缴期年金险：锁定现金流，为客户提供稳定现金流，满足养老、子女教育等长期资金需求。基础层产品保险金信托：设置防子女挥霍条款，确保财富传承给下一代时，子女能合理使用资金。万能账户：灵活支取，满足客户临时资金需求，同时提供稳健收益，增强保险产品吸引力。增强层产品PPLI（私人定制人寿保险）：根据客户个性化需求，定制保险条款，提供专属保障与服务。离岸保单架构：满足跨境家庭外汇管制规避、跨境税务规划等需求，实现全球资产配置。顶级配置产品产品组合逻辑5000万保单+家族信托+员工福利计划：实现债务隔离，企业经营风险不牵连个人资产。家族信托保障财富传承，员工福利计划激励核心人才，助力企业长期稳定发展。香港保单+新加坡信托架构：规避CRS，锁定美元资产，实现跨境资产配置与税务筹划。信托架构保障资产传承，满足跨境家庭财富管理需求，提升家族财富安全性。企业主案例跨境家庭案例案例拆解（附方案模板）PART五、增值服务：超越保险的价值锚点05法税护航服务合作律所为高净值客户提供遗嘱、股权协议审查，确保法律合规，防范法律风险。提供税务筹划服务，帮助客户合理避税，降低税务成本，提升财富管理效益。医疗特权服务全球二次诊疗服务：整合全球医疗资源，为客户提供权威二次诊疗意见，提升治疗效果。质子重离子治疗直通：协助客户预约质子重离子治疗，满足高端医疗需求，保障客户健康。教育规划服务子女留学顾问：为客户提供留学规划建议，包括院校选择、专业推荐、申请流程指导等。海外账户开设协助：协助客户开设海外账户，解决留学资金存储与支付问题。圈层运营服务私董会：组织高净值客户参加私董会，交流企业管理经验，拓展商业人脉。艺术品鉴赏：举办艺术品鉴赏活动，满足客户文化艺术需求，提升客户生活品味。马术俱乐部名额：提供马术俱乐部名额，丰富客户业余生活，增强客户粘性。四大服务体系每年1次全科医生上门体检：为高净值客户提供专属体检服务，关注客户身体健康。保单/资产结构年度复盘：专业团队为客户复盘保单与资产结构，提供优化建议，确保财富管理方案持续有效。“财富健康双管家”套餐服务产品化案例PART六、促成艺术：高净值客户决策链突破06专业征服出具《家族资产风险压力测试报告》，通过专业分析展示客户家族资产潜在风险，彰显专业能力。提供定制化保险规划方案，精准满足客户需求，增强客户对保险机构专业信任。圈层渗透通过现有客户举办闭门财富沙龙，邀请潜在客户参加，借助客户口碑传播，拓展客户资源。在沙龙中分享财富管理经验、市场趋势分析等内容，提升保险机构在高净值客户圈层影响力。情感绑定记住客户子女生日、结婚纪念日等关键时点，送上祝福与关怀，增强客户情感认同。关注客户生活细节，提供个性化服务，如为客户推荐适合的高端活动，提升客户满意度。信任建立三阶模型“张先生，这份方案的核心不是收益率，而是让您未来20年无论发生什么，都能确保女