渠道成员的甄选

渠道成员的甄选分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第二步：确定覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表形成甄选矩阵图与覆盖策略的吻合内在吸引力潜在喜欢放弃风险第五步：谈判确定经销商分析经销商谈判前分析对方的整体情况发展中的大型UPS代理商：运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等访前分析对方的整体情况成熟的系统集成商运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等代理商谈判常用技巧个性对接让步渐小、对等报价、呈现条件坚决简洁挡箭牌缠绕攻击坚持、强调、再坚持、再强调吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争、机会难得短促出击打压竞品我了解底细给对方理由各阶段谈判接洽时的注意事项初步接触充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等合作方式讨论强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等谈判过程整体注意：调研是基础，非万不得已，避免贸然出击不要把门关死拥有“四心”关注“二级市场”的甄选开拓不是所有人，都能成为你的伙伴第六步：签订代理合同条款深究细问、解释明确避免“得意忘形”称赞对方、强化合作信心代理合同中的要素范例

（条款与说明、做什么、奖什么、罚什么）产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及