市场营销实训管理手册

市场营销实训手册

方光罗编著

编写说明

温家宝总理在2005年11月7日国务院召开的全国职业

教育工作会议上明确指出：“职业教育要认真贯彻党的教训

方针，全面实施素质教育。一方面，要搞好以敬业和诚信为

重点的职业道德教育，学习必要的基础理论知识；另一方面,

要坚持手脑并用、做学合一的教学原则，突出学生动手能力

和职业技能训练。要深化职业教育的教学内容、教学方法改

革、培养目标、专业设置、课程教材、学制安排等，都要适

应企业和社会需求，着眼于提高学生的就业和创业能力

正是基于学生营销职业能力的培养，我们组织编写了《市场

营销实训手册》，作为市场营销学课程教学的配套教材。《市

场营销实训手册》实训的内容有三个部分，即营销技能训练、

营销案例分析、营铛岗位主要能力的培养。内容丰富，操作

性强。任课教师可根据市场营销课程在专业课程体系中的地

位和作用，结合实训条件有选择地进行营销实务训练，也可

以根据学生职业能力培养的需要增加实训内容。

《市场营销实训手册》的编写是教学改革的一个尝试,

殷切地希望广大师生给予关怀、支持和指导，使其在今后修

订中逐步完善。

方光

罗

2008年5

月

遏第1章市场营销概述

一、实训目标

通过实例，使学生具有运用市场概念和市场特征分析营

销市场的能力，并运用现代营销观念指导市场营销实践。

二、实训项目和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

服装市场、国外市场、大米市场、水果市场、国际市场、

北京市场、儿童市场、老人市场。

请将上述市场分类。

2.综合技能操作训练

一位老板准备开设一个小店铺，征求你对店铺设计的意

见。请你对市场店铺调研后谈谈自己的看法。

（二）、案例分析

L请运用本章有关原理对下述现象进行分析

美国XXX钟表XX自1869年创立到20世纪50年代一直被

认为是美国最好的钟表制造商之一，该XX在市场营销管理

中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货XX等

构成的市场营销网络分销产品，1958年之前XX销售额始终

呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。

问题：该XX坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？

2.

满足顾客的需求

日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤

手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当

他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个

手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加

庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。

凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高

利一边冲洗着一边在想。

“啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来，

在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布,

可是人数却不易凑齐。

用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不

符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上

了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖J

昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：

“买够做一条丁字裤的漂白布J

三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求

的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天统统

销售一空。

许许多多的女核子和附近的太太们都涌到店里来买零

头布。三井高利的店门口连日来热闹非凡。

三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不

可支，他把吃饭的时间都节省下来站在店门口接待顾客，由

此又获得很多启示。

布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候,

是女儿将出嫁的时间。可是出嫁时所需要的东西，不仅是衣

服，还要备齐放衣服的衣橱、包、绸缎及和服的纸、梳子、

簪子、鞋箱、餐具等种种东西。由此，新娘和她的母亲必须

东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以在一个地

方一次买齐，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上

将其付诸实施，这就是日本的第一家百货XX——“三越”。

百货XX之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的

王者，乃是由于苦心谋求如何才能方便顾客，于是，有能力

的布店有很多都学“三越”的做法，扩充店面，引来了许多

买东西的顾客。

问题：1）三井高利为什么能够成功？

2）怎样才能树立正确的市场营销观念？

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项练习帮助你理解营销市场的观念。

•内容

调查商店顾客的流量及购物情况。

•步骤

1）将班级每5位同学分成一组，并确定1名负责。

2）每组选择一个小店，进店等待半小时。

3）统计进出小店顾客数、购买商品数量和金额。

4）观察顾客购买商品的行为，分析其心理。

5）分析商店销售额与顾客人数、购买力与购买欲望之

间的关系。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项训练帮助你理解消费者需求的概念。

•内容

给某牙膏厂改进牙膏质量提出建议。

•步骤

1）老师提出我为什么使用该品牌牙膏的问题。

2）班级同学按自然学习小组围绕老师提出问题进行讨

论。

3）组长引导同学拓宽思路。

4）就同学讨论的共性问题进行归纳。

5）从产品品称、品质、功能、包装、价格、促销等问

题向某牙膏厂提出合理化建议。

3.开发你的价格制定与调整能力来自・・・・中国最大

资料库下载

•目标

该项练习帮助你掌握和理解商品价格的功能。

•内容

涨价带动了销售。

•步骤

1）老师讲述一个市场现象：2007年7月，市场方便面

价格上涨20〜40%,部分地区出现抢购方便面风。

2）引导同学分析涨价为什么会出现抢购方便面风。

3）老师对同学的分析进行归纳。

4）结论：市场营销人员善于在政策法律允许的范围合

理运用价格机制开展营销活动。

4.开发你的销售促进能力

•目标

该项练习帮助你促进销售措施的理解。

•内容

网上广告引起你的购买欲望了吗？

•步骤

1）老师将收集到的网上商店网址告诉同学。

2）组织同学到荣网络实验室上网，接触网上商店的各

种广告。

3）哪些广告引起了配的购买欲望，为什么？

4）撰写一篇体会文章。

警第2章营销信息与营销环境

一、实训目标

通过实训，使学生具有运用营销信息管理知识和技能分

析和管理营销信息的能力，并善于分析和利用营销信息环境

进行营销决策。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

站在某市零售商店的角度列举10条属于商品供求信息。

2.综合技能操作训练

国家有关部门发布信息，我国已经存在人口老龄化问题。

请你为某市大型零售企业提出相应对策。

（二”案例分析

假日经济：一块冷热不均的馅饼

在习惯了多年的紧张工作之后，面对突然出现的长假，

仿佛一夜之间，“休假”成了人们谈论最多的话题，而“假

日经济”这一新名词也频频出现在大大小小的传媒上，成了

注意力最旺的“新宠”。2000年“五•一”，假日消费像一个

风火轮，转到哪里，火了哪里，犹如天上掉下的馅饼，让商

家个个喜笑颜开。只是手忙脚乱的商家在蜂拥而至的消费者

面前显得力不从心，不但屡屡与众多商机擦肩而过，还惹得

消费者怨声不断。于是，商家们为下一个长假憋足了劲。然

而，当“十•一”如约而至之后，现实的境况却与商家的期

望相去甚远，尽管商场依然人声鼎沸，却未见购物狂潮；尽

管旅游点车来车往，却未见人潮涌动。从“五•一”的火爆

到“十•一”的几分凉意，不但让不少商家大失所望，也让

跟着感觉走的商家们着实猜不透，假日经济“真经”何在？

从最具代表性的旅游市场看，铁路部门，，十・一，，期间

发送旅客和客票收入分别比“五•一”下降10.6%和9%,民

航飞行航班和运输旅客比“五•一”下降19%。而国家统计局、

国家旅游局的联合调查统计则显示，“十•一”假期期间国内

旅游者达5982万人次，实现国内旅游收入230亿元，反比

“五•一”期间的4600万人次和181亿元有不小的增长，

这与许多旅游企业的冷清形成鲜明反差。消费者的消费行为

发生了变化，而面对这些变化，许多企业又落在了后面。

问题：1.“长假”给企业营销环境带来什么样的变化？

2.针对“长假”，应采取什么样的营销策略？

（三）、职业能力开发

1.开发你的调研能力

•目标

该项练习帮助你提高信息收集与分析能力。

•内容

某班级同学消费水平及消费结构调研项目计划书。

•步骤

1）明确调研的目的。

2）设计调查问卷。

3）选择调研对象，进行问卷调查。

4）对调查表进行统计分析。

5）在调研班级随机选择10〜15名同学访谈。

6）撰写调研报告。

7）老师对调研报告进行点评。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项练习帮助你对服装产品形成概念并学会鉴别。

•内容

对服装店、时装店经营的商品进行观察、访问，指出时

装的特点。

•时间

利用周末的半天时间。

•步骤

1）查阅资料，明确服装与时装的产品及营销特点。

2）在学校所在地选择一家服装店、一家时装店。

3）进店观察、访问，并将观察访问藉的信息与间接得

到的信息进行比较分析。

4）写出分析报告。

5）老师对分析报告进行审阅点评。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项练习帮助你认识商品价格与销售量之间的关系。

•内容

选择金银首饰与日常生活用品的定价原则。

•步骤

1）老师列出若干种金银首饰类商品和日常生活用品。

2）让学生讨论这两类商品的消费群体及消费特点与规

律。

3）比较而言哪一类商品最适宜采取薄利多销，试陈述

理由。

4）老师选出2名同学在班级交流。

4.开发你的销售促进能力

•目标

该项练习帮助你提高广告策划能力。

•内容

为某一书店设计一句广告词。

•步骤

1）让学生详细了解书店的地理位置、经营范围及服务

对象。

2）设计一句广告词并阐明内涵。

3）让同学相互评价。

4）老师点评。

《笔第3章消费者购买行为分析

一、实训目标

通过实训，使学生能够运用顾客让渡价值理论、消费者

需要理论、购买动机和行为理论进行营销决判，制定相关的

营俏策略。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

为某市三家百货商店（大店、中店、小店）测评顾客满

意度，并作简单分析。

2.综合技能操作训练

一位顾客要买一台液晶电视机，请你帮助决策。

（二）、案例分析

寻找真正属于您的买主

2001年底，厦新推出了A8双显手机，引起了消费者的

极大兴趣，激起了消费者的购买热情，厦新一跃挤进了国产

手机的前列。

厦新的成功在于对整个市场进行细分，并针对每一个人

群的特点精心设计每一款产品，从而实现了每一款产品都是

各自领域的精品，刚推出即受到了消费者的推崇。A8系列的

消费群是成功男士，潜龙A6系列则是办公楼里的男士白领，

DancingQueenA80是为时尚、追求妩媚和品味的女士订做

的。而后推出的彩蝶A6,是为了白领女士，是潜龙A6的女

性版。厦新在准备推广A8之初，营销部门曾进行过集体讨

论，研究当时的市场含量，考虑到“高端”的优势，决定将

其定位为成功男士的选择。这个充满张扬个性的年代，成功

是种炫耀，来电跳舞恐怕是张扬的成功人士最好的表述。厦

新准确地拿捏消费者的心理，从而不难理解月销15万台的

奇迹，甚至有分析人事称厦新A8为“赢利机器二

于是，每个月都有15万台手提电话在跳舞，15万个成

功人士在微笑。据悉A8及系列产品已经推广至海外市场。

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项目练习帮助你掌握问卷调查表的设计及调查的核

心问题。

•内容

顾客满意度调查表核心问题的设计。

•步骤

1）假设为“施乐”XX设计问卷调查表。

2）设计出“施乐”XX顾客满意度表。

3）在“总的顾客满意度”中设计三个核心问题，即对

“施乐”您的满意度如何？您需要“施乐”的其他产品吗？

您会把“施乐”产品推荐给您的生意伙伴吗？

4）所有问题设计非常不满意、不满意、既无不满意

也无满意、满意、非常满意5个等级。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目练习帮助你提高解决商品质量纠纷问题的能力。

•内容

某顾客花费4万元在某商场购买劳力士手表一块，带了

两个月后突然表停了，顾客带着该表找到商场，请你提出解

决方案。

•步骤

1）以热情、同情、惋惜的态度接待顾客，并表示尽力

帮助解决。

2）明确指出该表售出15天后，出现质量问题只能维修。

3）考虑到表的价高，提出将表收下来寄到具有国际

公信力的鉴定XX进行鉴定，属自身质量问题，进行调换

或退货；属人为造成质量问题予以维修。

4）经顾客同意实施方案。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目练习帮助你提高理解顾客让渡价值及对定价的

影响。

•内容

一个名牌大店与一个小店卖同样一种商品，请你为其定

价。

•步骤

1）分析两个店的顾客价值与顾客成本，得出两店的顾

客让渡价值。

2）对顾客让渡价值进行分析比较。

3）名牌大店的价格定得高于小店，有利于双方销售。

4.开发你的促进销售能力

•目标

该项目练习帮助你理解消费者购买动机和购买行为过

程，并据此提出一条促销建议。

•内容

完全记录自己的一次购买消费活动，提出一个促销方案。

•步骤

1）自己为什么要购买某一品牌的商品，是如何购买、

如何消费的，有如何的感受，从中找出决定购买最关键的因

素。

2）根据最关键的因素与同学在一起交流，看有无共鸣。

3）根据共鸣制定促销方案，与学生进行交流讨论。

《:老第4章市场细分与目标市场定位

一、实训目标

通过实训，使学生能够运用市场细分和目标市场定位的

知识与技能分析和解决目标市场选择和定位中的实际问题。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

人口状况是市场细分的重要指标，列出人口状况的相关

因素。

2.综合技能操作训练

某企业拟开发儿童用品市场，请你根据企业提供的资料,

帮助选择目标市场。

（二）、案例分析

巨人XX多元化的失败

位于珠海的巨人XX,曾经是中国民营高科技XX的一面

旗帜。它抓住了国内电脑科技发展的机遇，以经营巨人汉卡

起家，短短几年，即成为90年代初与联想、四通等齐名的

大XX。

然而，随着电脑市场的竞争日趋激烈，该XX转向营养

保健品市场，生产和经营“巨人”脑黄金、巨不肥等，结果

不很成功。同时涉足高风险的房地产业，投巨资在珠海兴建

70多层的“巨人大厦”，最终，此工程半途而废，庞大的巨

人XX也被拖垮。

（资料来源张学中：《市场定位方略》，1版，30页，

广州，广东经济出版社，版社。）

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项练习帮助你掌握市场细分的基本理论与技能。

•内容

在学校选择三家大的综合百货商场，了解各个商场经营

商品类别、层次，分析其定位上的差异。

•时间

在讲授本章时选择周末休息日。

•步骤

1）将班级每10位同学分成一组，每组确定1至2人负

责。

2）对学生进行商品类别划分培训，确定选择哪几类商

品作为调研的范围。

3）学生按组进入商场调查，并将调查情况详细记录。

4）对调查的资料进行整理分析。

5）依据市场细分和市场定位理论，找出各商场市场定

位的特点与差异。

6）各组在班级进行交流、讨论。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项训练帮助你掌握生产资料与生活资料的区别。

•内容

同学根据老师卷供的商品目录将其划分为生产资料和

生活资料两大类型。

•时间

20分钟。

•步骤

1）老师提供40种商品目录。

2）学生依据商品的用途将其分为生产资料和生活资料

两大类。

3）老师将学生认识不统一的商品单独提出来进行讨论。

4）进一步讨论生产资料与生活资料市场细分的标准。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项练习帮助你了解价格的作用。

•内容

某商场在两处销售某品牌服装，一处为三层专柜，一处

为一层电梯旁。电梯旁五折销售，门庭若市；三层专柜顾客

稀少。为什么？

•步骤

1）老师向学生说明案例情况。

2）让学生分析价格调整与商品销售的关系。

3）让学生进一步分析商家为什么要降价销售。

4）老师作总结性发言。

4.开发你的促进销售能力

•目标

该项练习帮助你提高商品销售能力。

•内容

在社会生产力和科技飞速发展的今天，消费者所需要的

产品，绝大多数都是能够生产出来的。当你打算推出自己产

品的时候，实际上要挤进市场，免不了要参与竞争。竞争并

不可怕，关键是在策略上要做到“避其锋芒，攻其不备”。

然而，“不备”之处在哪里？运用市场细分理论进行分析,

并提出相应的产品及市场定位方案。

•步骤

1）把学生分成若干小组，组织学生重温市场细分理论。

2）让学生开展市场调查，每组确定一个产品，如A组

以啤酒为例。

3）A组在营销决策前，对啤酒市场做了认真调查。

他们发现，根据对啤酒饮用程度的不同，可将消费人群

分为两类：一类是轻度饮用者；另一类是重度饮用者。

重度饮用者的饮用量是轻度饮用者的8倍。重度饮用者

以中低收入水平的蓝领人群为主，于是，针对“真正爱

喝啤酒”的中低收入者开发啤酒产品，确定销售渠道和

销售价格。

4）针对中低收入者开展各种促销活动。

5）对啤酒销售的市场趋势进行分析，并提出应对措施。

6）A组派出1位同学就啤酒市场定位原因和过程以及涉

及到的知识、能力等在班级与其他组进行交流。

第5章产品决策与新产品开发策略

、实训目标

通过实训，使学生能够运用整体产品观念、产品生命周

期理论、新产品开发理论和产品品牌、产品包装理论及技能

进行产品决策，制定产品营销策略。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

按是否耐用，将下列商品和服务进行分类

电视机牙膏牙刷电冰箱汽车肥皂洗衣粉

微波炉烟酒音响大米食盐

2.综合技能操作训练

春天到了，某服装XX库存一批款式仍然新颖的羽绒服

装，请你帮助XX制定这批服装的处置方案。

（二）、案例分析

产品创新战略

3MXX营销60000多种产品。XX的目标是：每年销售量

的30%从前4年研制的产品中取得（XX长期以来的目标都是

5年内25%,最近又前进了一步），这是令人吃惊的。但是更

令人吃惊的是，它通常能够成功。每年3MXX都要开发200

多种新产品。它那传奇般的注重革新的精神已使3MXX连续

成为美国最受人羡慕的XXZ-o

新产品并不是自然诞生的。3MXX努力创造一个有助于革

新的环境。它通常要投资7%的年销售额，用于产品研究和开

发，这相当于一般XX投资研究和开发费用比例的两倍。

3MXX鼓励每一个人开发新产品。XX有名的15%规则允许

每个技术人员至少可用15%的时间来“干私活”，即搞个人感

兴趣的工作方案，不管这些方案是否直接有利于XX。当产生

一个有希望的构思、时，3MXX会组织一个由该构思的开发者以

及来自生产、销售和法律部门的志愿者，组成的冒险队。该

队培育产品，并保护它免受XX苛刻的调查。队员始终与产

品呆在一起直到它成功或失败，然后回到原先的岗位上或者

继续和新产品呆在一起。有些冒险队在一个构思成功之前尝

试了3次或4次。每年3MXX都会把“进步奖”授予那些新

产品开发后三年内在美国销售量达200多万美元或在全世界

销售达400多万美元的冒险队。

在执著追求新产品的过程中，3MXX始终与其顾客保持紧

密联系。在新产品开发的每一时期，都对顾客偏好进行重新

估价。市场营销人员和科技人员在开发新产品的过程中紧密

合作，并且研究和开发人员也都积极地参与开发整个市场营

销战略。

3MXX知道为了获得最大成功，它必须尝试成千上万种新

产品的构思。它把错误和失败当作是创造和革新的正常组成

部分。事实上，它的哲学似乎成了“如果你不犯错，你可能

不在做任何事情。”但正如后来的事实所表明，许多“大错

误”都成了3MXX最成功的一些产品。

比如，关于3MXX科学家西尔维的故事。他想开发一种

超强粘合剂，但是他研制出的粘剂却不很粘。他把这种显然

没什么用处的粘剂给其他的3MXX科学家，看看他们能找到

什么方法使用它。过了几年一直没有进展。接着，3MXX另一

个科学家遇到一个问题，因此也就有了一个主意。这位博士

是当地教堂的唱诗班成员，他发现很难在赞美诗中做记号,

因为他夹的小纸条经常掉出来。他在一张纸片上涂点西尔维

的弱粘胶，结果这张纸条很好地粘上了，并且后来撕下来时

也没有弄坏赞美诗集。于是便诞生了3MXX的可粘便条纸，

该产品现已成为全世界办公设备畅销产品之一。

（资料来源费朗：《营销一点通》，北京，中国商业出

版社,2002,（160-161）o）

问题：1.企业为什么要开发新产品？

2.3MXX在新产品开发上给了我们什么启示？

（三）、职业能力开发

1.开发你的调研能力

•目标

该项目训练帮助拓展你的思维能力。

•内容

让学生收集家电营销方面的资料。

•步骤

1）让学生收集家电营销方面的资料。

2）按学生收集家电营销资料相近的分组。

3）各组讨论本组家电营销策划的优缺点。

4）各组进行交流。

5）请学生或老师点评。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目训练帮助你拓展产品创新的思路。

•内容

和某企业产品开发部长讨论产品创新问题。

•步骤

1）正确预测市场发展的趋势及市场容量。

2）研究企业自身的优势。

3）研究企业产品的研发能力。

4）研究企业产品营销能力。

5）进行投入产出的比较分析。

6）提出决策的思路。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目的训练帮助你掌握有关定价技巧。

•内容

分析两种定价的利弊。

•步骤

1）老师提出竞争性不强的生活日用品单价可以定为

19.80元，也可以定为20元，让学生决定并提出理由。

2）学生讨论两种价格的利弊。

3）让学生代表在班级陈述所持观点的理由。

4）老师作出结论性点评。

4.开发你的促进销售能力

•目标

该项目训练帮助你选择促销方式的能力。

•内容

为手机、电脑、玩具三种产品决策促销方式

•步骤

1）分析三种产品的各自消费者群及其消费心理特征。

2）分析三种产品的特点、市场需求弹性及价格弹性。

3）分析三种产品促销宣传媒体适用性、影响力及其成

本。

4）提出促销方式决策方案。

第6章定价决策

一、实训目标

通过实训，使学生掌握各种营销产品定价程序、定价方

法和定价技巧，并能够在分析影响营销价格因素的基础上进

行营销定价，定时调整营销价格。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

指出下列产品的定价策略。

1）单位产品总成本50元，销售价90元。

2）单位产品销售价格60元，七折出售。

3）一套产品八件，分别价格累计150元，成套购买130

713o

4）某产品定价3.98元。

5）某产品定价1188元。

2.综合技能操作训练

某企业生产某种产品需要花去折旧费50000元，管理

费用30000元，劳动保护及保险费用13000元，制造每吨

产品消耗的原材料535元，工人工资200元，该企业生产200

吨产品刚好盈亏平衡，问每吨产品售价应为多少？其价格定

在什么样的水平能保证企业盈利20万元？

（二）、案例分析

定价：商家的心理战

1.只降2美分

一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一

批单人凉席，定价每令1元。本来，这样炎热的天气，凉席

会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得降价销

售，但由于进价过高，每令凉席只能降价2美分，奇怪的是，

顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在

有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢.，大量进货，居然

每试不爽。

2.每件6美元

美国西部有一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒

目的招牌：“本店各式服装一律每件6美元」店内陈列的商

品品种繁多，从内衣到外套应有尽有。因此，自开业以来，

该店的生意十分红火。

3.自动降价

美国的波士顿市中心有一家“法林联合百货XX”，在其

商场上的地下室门口挂着“法林地下自动降价商店”的招牌。

走进之后，你会发现货架上的每一件商品除了标明售价以外,

还标着该件商品第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，

该件商品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越长，价格越

低。比如某种商品陈列了13天还没有售出，就自动降低2096,

又过6天，降价50%,再过6天，降价75%O如果该件产品

标价为500元，到第13天只能卖400元，到第19天只能卖

250元，到第25天时只能卖125元。到第25天后，再过6

天仍无人购买，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构

去了。

问题：1.价格与销售之间是一个什么样的关系？

2.如何使降价取得最好的促销效果？

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项目的训练帮助你掌握调研立题的基本技能。

•内容

让学生提出营销调研课题。

•步骤

1）老师对营销调研立题的技能应用价值、操作步骤、

调研问题的寻找、调研目标的提出、课题名称和内容的确立

给予耐心指导。

2）要求学生以小组为单位，根据老师的辅导开展小组

讨论，确定本小组营销调研课题。

3）小组派出1人就本次调研要解决的问题，确定调

研课题名称和调研提纲在班级进行交流。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目训练帮助你掌握营销商品管理的能力。

•内容

以营销副总的角色掌握重点商品营俏。

•步骤

1）让企业有关人员从商品销售数量、金额分析不同类

别、不同品种商品在商品总销量、总销售额中的比重。

2）找出影响企业销售业绩的重点商品。

3）找出重点商品营销对其他商品营销的影响和带动作

用。

4）把工作的重点放在重点商品的营销上。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目的训练帮助你掌握目标利润定价法。

•内容

为“力力”利乐包豆奶设计“目标利润”定价方案。

•步骤

1）提供资料：

根据财务部门提供的成本信息，“力力”利乐包豆奶的

成本构成如下：

⑴厂部生产线提供上海地区30%的生产能力，每年可

提供1667万盒（每盒250毫升）。

⑵分摊的固定费用为：①月折旧费20万元、年折旧

费240万元；②月管理费用13.33万元、年管理费用159.96

万兀。

（3）单位产品的变动费用为（按目前市场价格计算）：①

豆浆、牛奶配方原料，1000毫升0.40元；②辅料费用，1

000毫升0.24元；③包装费用，每盒0.10元；④人工费

用，每盒0.10元；⑤储运费用，每盒0.07元；⑥销售费

用，每盒0.08元；⑦考虑税金，每盒0.06元。

关于税金统计的说明。在实际单位价格计算中，税金指

的是增值税。增值税是在（产品成本+目标利润）的基础上

乘上国家规定的税率所计算出的，单位价格=（产品成本+

目标利润）+增值税。我国增值税率一般确定为17.1%,但

有些行业还是有区别的。为了便于教学，在此我们把增值税

作为固定统计的税金，统计在单位变动费用中。特作说明。

（4）经预测2003年市场需求为1400万盒，总XX要求

上海地区的“力力”利乐包豆奶净利润目标为150万。商业

加成率为33%。

⑸市场部提供竞争对手产品的市场价格情况见表6-1o

表6-1“力力”豆奶的竞争对手产品的市场价格

品牌品种容量市场零售价

维他奶维他奶100毫升0.80元

维他奶维他奶250毫升1.30元

维他奶麦精朱古力250毫升1.30元

正广和都市奶250毫升1.50元

杨协成豆奶250毫升2.00元

上海光明巧克力牛奶200毫升2.00元

上海光明纯鲜牛奶200毫升2.00元

上海光明纯鲜牛奶250毫升2.30元

（资料来源王妙、冯伟国：《市场营销学实训》，上海,

复旦大学出版社，2007,（119-120）o）

2）根据上述财务、市场有关资料，对“力力”利乐包

豆奶设计目标利润、有利竞争定价方案。

4.开发你的促进销售能力

•目标

该项目训练帮助你掌握节日促销的一些技能。

•内容

端午节即将来临，请为某商场设计两个促销方案。

•步骤

1）老师介绍端午节的由来及吃粽子和“五黄”（即黄鱼、

黄瓜、黄鲜、咸蛋黄、雄黄酒）等习俗。

2）进行促销方案设计；

⑴举办端午节棕子展，如“家庭粽子”展区、“思乡粽

子”展区、“中国名粽”展区等。

⑵价格促销。对一些成品粽及熟食进行特价活动,

或按照端午节习俗对粽子、咸鸭蛋等熟食棚乡用销售、价

格优惠等。

3）同学之间进行促销方案交流。来自•・・・中国最大资

料库下载

第7章分销渠道决策

一、实训目标

通过实训，使学生掌握分析渠道模式分析方法，以及分

销渠道决策技巧和产品实体分销技术，能够依据所依赖的环

境、企业和产品特点选择分销渠道和制定分销渠道策略，具

有产品实体分销能力。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

下列哪些信息属物流信息？

商品降价信息商品饱和量信息银行贷款信息接

受订货信息调高银行利率信息商品库存信息商品采

购信息发货信息

2.综合技能操作训练

假设某企业需要向三个顾客运送货物，三个顾客与企业的

直线距离是58、80、90千米,彼此之间没有相同的路段（如

图7-6）o顾客1与顾客2之间的运输距离是35千米，与顾

客3之间的运输距离是70千米；顾客2与顾客3之间是55

千米。如何找出其最短的运输路线。

顾客2

图7-6选择运输路线图

（二）、案例分析

海尔集团向全球拓展销售渠道

海尔集团实施3个1/3的经营战略（即1/3的产品在国内

销售，1/3的产品销售到国外，1/3的产品在国外生产），没

有销售渠道的保证显然是不行的。为此，“海尔”尽力拓展

销售渠道，到1997年初，“海尔”在国内已拥有8000余个

营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国外120个国家

和地区注册了自己的品牌商标，在40多个国家和地区都有

专营商，专营商的总数已达5879个。

在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上，“海

尔”的冰箱、冷柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等几

十个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其中320

多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合同和意向

书，多数是第一次与“海尔”合作。

在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来

自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专营

证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电产品

在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业向外

国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是第一家。

这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步。“海尔”产品

终将成为西方人追求的“洋货”。

（资料来源季先如：《市场营销策略》，北京，经济管理

出版社，1998o）

问题：海尔采取了什么样的产品分销策略？

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项目训练帮助你提升营销渠道把握能力。

・内容

调查学校所在地一房地产XX营销渠道现状、存在问

题及创新对策。

・步骤

1）学习分销渠道有关知识。

2）将班级同学分成若干个组，每组选择学校所在地一家

房地产XXo

3）实地调研房地产XX分销渠道现状。

4）小组成员一起分析XX分销渠道的特点、优势、问题

和解决对策。

5）班级交流。

6）老师点评。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目训练帮助你实际体验产品策略的制定。

・内容

选择自己熟悉并感兴趣的产品类型，为该产品推出

相关的新产品。

・步骤

1）将班级学生按5〜8人分成小组。

2）以小组为单位组织调查、分析，界定这一新产品的目

标顾客及主要的顾客需求。

3）界定并明确表述这一产品的基本属性。

4）为这一新产品设计品牌名称及品牌标志。

5）为这一新产品设计包装。

6）设计新产品的上市销售计划。

7）各组将设计方案交老师审阅评分。

3.开发你的价格制定与调整能力

・目标

该项目训练帮助你了解和掌握渠道成员之间的价格

差异。

・内容

某制造商产品要通过批发商、专业批发商、零售商

三层渠道模式才能把产品销售给消费者，请你为不同渠道成

员设计销售价格。

•步骤

1）分析计算产品制造总成本。

2）分析得对该产品可能接受的价格。

3）分析各层次渠道成员销售本产品的成本及利润。

4）确定该产品最终零售价及各层次的价格折扣。

4.开发你的销售促进能力

•目标

该项目训练帮助你掌握大客户跟踪销售需要技能。

•内容

保持与大客户的联系。

•步骤

1）让学生明白80/20理论，即推销员80%的销售业绩

来自于20%的客户。这20%的客户就是与推销员需要建立

长期合作关系的客户。

2）让学生通过讨论，提出推销员与大客户建立长期合

作关系的措施。

⑴明确跟踪的对象，建立客户资料档案。

⑵通过各种方式与客户保持联系。

⑶满足大客户的防范。

（4）防范大客户流失。

第8章促销决策

一、实训目标

通过实训，使学生掌握促销方式及组合策略的方法和技

巧，能够运用所学理论和方法进行产品批销、广告宣传、公

共关系和营业推广的能力，综合运用各种促销方式并开展促

销活动。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

夏季快到了，请为某家电XX策划A品牌空调促俏活动。

2.综合技能操作训练

春节期间由于天气寒冷，很少有人喝啤酒，因此对啤酒

生产企业来说是十足的淡季。但某啤酒厂家却一反春节被动

销售的常规，反其道而行之，推出具有“营养、健康、时尚”

等新特点，口感淡雅、舒爽，男女老幼皆宜的新产品果啤，

提出“赢销春节”，并请你为其制定促销策略。

（二）、案例分析

同舟共济的伙伴

美国通用食品XX,每逢圣诞节都准备一套本XX的罐头

样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生

了强烈的认同感。他们不仅全力向外人夸耀和推荐本XX的

产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单寄给XX,

由XX按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友。因此，

每到圣诞节前，通用食品XX都要额外地销售一大批商品。

股东们固然受到折扣优待，XX方面也赚了一大笔钱。

问题：1.通用食品XX在股东关系上采取了哪些措施？

2.通用食品XX为什么要重视股东关系？

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

•目标

该项练习帮助你掌握网上调查问卷设计的方法与技巧。

•内容

设计网上调查问卷。

•步骤

1）老师布置网上调查任务。

2）根据调查任务，分析被调查人群的特点，设计和制

作网上调查问卷。

3）通过E-mail或在线发布网上调查问卷。

4）归纳分析处理结果。

5）撰写调查报告。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目训练帮助你认识与体验企业产品创新战略、品牌

战略及竞争战略。

•内容

对中外十大最有价值的品牌进行分析。

•步骤

1）将班级学生划分为若干小组（5〜8人），以小组为单

位进行训练。

2）围绕下列问题收集资料，并以PPT或其他形式发表

小组意见。

⑴中外十大最有价值的品牌你熟悉几个？描述你对它

的印象。

⑵查找有关资料•，研究它们的发展历史，分析中国品

牌与世界品牌的特点及差距。

⑶联系实际，就中国企业应该走怎样的品牌战略之路

发表自己的意见。

（资料来源杨勇：《市场营销：理论、案例及实训》，

中国人民大学出版社，2006,（218））

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目训练帮助你掌握退款促销技能。

•内容

为某大城市食品XX拟定某某牌薯片退款促销方案。

•步骤

1）了解退款的操作要点，如促销费用的预算、活动时

间、消费者参与率、回件处理工作等。

2）制定以下方案：

⑴消费者在规定时间，将6个某某牌薯片包装袋拿到

指定的兑换地点，厂家便立即兑换200元现金；

⑵规定每人限换一次，幸运名额共888个；

⑶利用媒体进行广告宣传，宣传主题是“花12元得200

元”；

（4）对活动结束后进行总结提升。

4.开发你的销售促进能力

•目标

该项目训练帮助你掌握社区促销的技能。

•内容

为XXX按摩器进行社区促销活动策划。

•步骤

1）确定促销主题。

2）确定促销价格。

3）确定促销场地。

4）确定促销时间。

5）布置活动现场。

6）促销前的准备工作。

7）现场促销的执行。

8）售后服务。

第9章服务市场营销

一、实训目标

通过实训，使学生掌握服务市场营销组合方法和技巧,

以及服务产品开发、服务市场营销管理技术，具有运用所学

理论进行服务市场细分、市场定位、新产品开发、市场营销

组合和管理能力。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

请列出服务促销应强调的主要因素。

分析：服务促销主要针对本企业提供的服务内容及与竞争

者的差异，加强与消费者沟通，引起消费者的认同感、购买

欲望与购买行为。

操作过程：列出消费者对企业提供服务的最关注的因素:

品牌、质量、效果、价格。

说明：应根据服务项目和消费者选择促销媒体，促销才

能达到理想的效果。

2.综合技能操作训练

请为某品牌洗衣机设计超值服务项目。

分析：超值服务项目就是用爱心、诚心和耐心向消费者提

供超越其心理期待的、超越常规的满意服务。既然是品牌洗

衣机，那么一般的“三包”、送货、调试服务肯定提供，超

值即是本企业与竞争同行业都没有的。

操作过程：进行市场调查，了解和掌握该企业、同行业目

前提供的服务项目以及消费者需求，确定增加售前、售中、

售后超值服务项目。如售前通过消费者模拟定价，使产品价

格定得让消费者满意；售中现场销售人员的操作规范、语言

规范和姿势规范；售后的服务制度、用户沟通制度等等。

说明：超值服务是以提高消费者满意度为准则的。向消费

者提供的超值服务一定要贴近消费者需求，具有可靠的制度

保障体系和合理的价格体系。

（二）、案例分析

削价竞争还是服务竞争

我国南方某省一城市，近年来旅游业发展迅速。1990年，

这里规划重点发展旅游产业时，只有几家普通旅馆和招待所,

两家宾馆也够不上星级。1999年情况就大不一样了，由于

航线畅通，景点建设有吸引力，国内外游客每年超过1万,

床位数超过2.5万，3星级以下星级宾馆、酒店也达到9家。

在开房率下降、竞争激烈的情况下，刚投入运营的三星级南

翔大酒店面临着严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是

办出特色，在这个小城市以接待国外和国内较高层次的旅客

为主。

南翔大酒店的张经理曾经在省城管理过两家星级酒店，有

丰富的实战经验。他的主张是：削价竞争决非良策，要良性

发展，必须突出自身的特色，以整洁的环境，周到的服务,

让中外游客都承认这家三星级酒店是名副其实的。

张经理在办公会议上强调，当地酒店业部分过度，平均开

房率不到40%,靠削价竞争是难以消除这种环境威胁的。他

分析，在全部客源中，国外游客约占15除年达30万人次;

国内游客要求住三星级饭店者（包括会议）也不低于此数。

这样，星级饭店经营得好，客源不向低档店分流，开房率可

达50%左右。而且三星级酒店全城仅有三家，威胁与机会并

存，关键在于如何把握机会。

在张经理的主持下，下一次办公会议批准了营销部的计划

书，要点如下：

1.优化客源结构。重点发展团队市场，争取新签一批订

房协议。

2.加强横向联合。主要是密切与省内外声誉好的旅行社

和省内两个客源量大的城市中主要宾馆'、饭店的协作。

3.加强内部管理。在激励员工、提高士气的基础上，彻

底搞好所有服务场所和客房的清洁卫生，并建立、健全各项

规章制度，如每天24小时通讯服务、优惠价的娱乐服务等。

4.严控价格折扣。在批准的客房定价基础上，除每年有

4个月的淡季折扣和大型会议适当折扣外，严格控制任意降

价的做法。

计划书拟定的营销目标包括全年平均开房率达73%,本年

营业收入比上年增加18%。

问题：⑴南翔大酒店营销部在计划书中提出了哪些措施,

依据是什么？

（2）营销部的计划书体现了服务市场营销的什么观

点？

（三）、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

・目标

该项目训练帮助你掌握市场调研方法和接触社会、了解

社会、感知市场，提高实践能力和实际动手能力。

・内容

进行快餐店经营调查。

•步骤

1）将学生分成若干小组（5〜8个人一组），分别考察不

同的快餐店，如“麦当劳”、“肯德基”等。

2）实行组内分工，各项工作由专人负责°

3）进行实际调查。

4）各组撰写对快餐店服务营销的调查报告，并由老师批

改点评。

2.开发你的产品开发与管理能力

•目标

该项目训练帮助你掌握饭店的产品开心技能。

・内容

为某饭店策划产品创新。

•步骤

1）对该饭店经营项目和品种进行全面调查，知道本店

主要提供中、晚餐餐饮供应，且生意红火。

2）讨论该饭店产品创新的各种思路。

3）提出除增加中、晚餐产品品种和服务项目外，主要开

辟早餐供应。

4）早餐供应早点和茶水。

5）确定早餐供应品种、价格及促销策略。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目训练帮助你掌握服务营销价格调整能力。

・内容

为学校所在地的某高档宾馆餐厅服务制定价格。

•步骤

1）对学校所在地的宾馆餐厅进行调查，根据各自提供

的服务划分高、中、低三个档次，找出各档次服务上的差异。

2）对高档宾馆餐厅提供高档次服务收费情况调查。

3）核算本宾馆餐厅提供高档次服务所需的成本。

4）对本宾馆餐厅提供的高档次服务进行订价并说明理由。

4.开发你的销售促进能力

•目标

该项目训练帮助你掌握服务促销的技能。

•内容

为某餐饮企业策划促销策略。

•步骤来自..一中国最大资料库下载

1）分析餐饮企业经营特点、顾客特点及促销特点。

2）对各种促销方式进行比较分析。

3）确定宣传沟通方式是餐饮企业促销的重要手段。

4）宣传沟通方式操作要领如下：

⑴说服满意的顾客，让他们告诉尽量多的人，他们对服

务的满意；

⑵制作一些宣传资料供顾客们传给非顾客群；

⑶针对意见领袖人物进行直接广告宣传活动；

⑷激励潜在顾客进行试用服务或去现有顾客沟通。

第10章直复营销

一、实训目标

通过实训，使学生掌握网络营销和数据库营销的运作程

序及规则、邮件的制作技巧、目录营销的设计技术以及电话

营销、电视营销的技术技巧，具备运用直复营销理论、观念

和方法开展各种形式的直复营销的能力。

二、实训内容和操作步骤

（一）、技能训练

1.单项技能操作训练

请设计一张电话营销记录表。

2.综合技能操作训练

请为某XX撰写床垫广播广告脚本。

（二八案例分析

面对取消订单

销售员张------个自信的办公家具推销员。

顾客王雷一一一名律师，他想取消一张办公桌订单。

顾客：对不起，张，我不能接受昨天订好的那张桌子了，

我的会计今天早上通知我，我将交纳多于原估计15%的收入

税，并且明天就要把钱交上去。

销售员：没问题，王雷。

顾客：如果不是必须交额外税的话，我当然愿意买下（桌

子），我真的喜欢和你做生意。事实上，今天一大早我向三

个（同事）特别提到你，在以后的几天内你可能会得到他们

的消息。我不希望因为取消定货而给你带来不便。

销售员：谢谢你，王雷，你这么快就把取消订单的事告

诉我，别担心了，乜许你的同事会意识到桌子的价值，就像

你一样。顺便提一句，谢谢你向他们提到我。

顾客：好吧，我感到有些过意不去，你总是为我的利益

着想。

销售员：我真的很欣赏像你这样的顾客，特意向我解释

取消的原因。我希望我的顾客们对从我这买的每一样东西感

到满意。当你第一次提到“取消”这个词的时候，我还以为

是价格原因使你不满。我原打算再次考虑一下你的要求。

顾客：不是的。这张桌子是我想要并且需要的，我没有

任何不满的地方。

销售员：好吧，我已经在日历上作了记号，儿星期以内

我会打电话给你，再商讨一下书柜的事，记得你曾说过，你

正在做一个诉讼案子，这个案子很快该了结了。做这个案子

得到的收入将使你轻松地买下这个书柜，那样的话，你可以

考虑买下这张桌子。

顾客：几个星期后请打电话给我，我们很可能成交。

(三)、职业能力开发

1.开发你的市场调研能力

・目标

该项目训练帮助你提高网上调研技能。

•内容

调查美国可口可乐XX等不同国家的广告用语(至少五

个国家)。

•步骤

1)打开百度搜索网站。

2)搜索可口可乐XX不同国家广告用语。

3)进行记录与翻译。具体如下：

可口可乐XX在不同国家的广告用语

美国挡不住的感觉(Can'tbeatthatfeeling)

日本我感受可乐(Ifeelcola)

意大利独一无二的感受(Uniquesensation)

智利生活的感觉(Thefeelingoflife)

中国要爽由自己

2.开发你的产品开发与管理能力

・目标

该项目训练帮助你开拓服务项目的思路。

•内容

为某空调专卖XX策划服务项目。

•步骤

1）将班级学生分为若干小组（8-10人），以小组为单

位。

2）以小组为单位进行市场调研，了解消费者对服务的需

求。

3）研究可行性的服务项目。

4）对各服务项目进行成本核算。

5）决定免费服务项目及收费服务项目和收费标准。

6）进行小组交流，教师点评。

3.开发你的价格制定与调整能力

•目标

该项目训练帮助你掌握降价促销的技能。

・内容

为某微波炉生产企业策划降价策略。

•步骤

1）调研目前市场微波炉价格水平及品牌之间价格差异。

2）讨论各种降价策略，如直接降价，低于成本倾斜，

降低质量降价，扩大规模降价，加强管理、提高技术、降低

成本降价。

3）决策企业降价途径与策略。

4.开发你的商品促销能力

・目标

该项目训练帮助你提高电话行销的技能。

•内容

你作为长城A股商品XX销售员利用电话向实力润滑油

XX推销网络服务器。

•步骤

销售员：“您好，您是实力润滑油XXXX吗？你们的网站

好像反应极慢，谁是网络管理员，请帮我接电话J

前台：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀J

销售员：“你们使用的是内部局域网？”

前台：“是呀！”

销售员：”肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在

等了5分钟,第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

前台：“您等一下，我给您转过去。”

销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个

是李芳。我给您转过去吧。”

销售员：“谢谢！”（等待）

李芳：“您好！您找谁？”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们

的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10

分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

李芳：“我是李芳，不会吧？我这里看还可以呀！”

销售员：“你他使用的是内部网吗？如果是，您是无法

发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，您就可以发现

了「

李芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操

的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一

下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么

慢。是不是有病毒了？”

李芳：“不会呀！我们有防毒软件的J

销售员：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前

有过同样的情况发生吗？”

李芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是

小吴，他今天不在J

销售员：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

李芳：“好像是西城区电信局网络中心」

销售员：“哦，用的是什么服务器？”

李芳：“我也不知道！”

销售员：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响

应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，

小吴什么时候回来？”

李芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要

更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多

个经销商！”

销售员：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机

会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有

关网络服务器的事情。”

李芳：“那，您明天就过来吧，小吴