XX中心项目销售思路初次提报

望京锐创中心项目

销售思路初次沟通2007.12概述第一章：望京区域发展现状第二章：望京区域办公物业需求情况第三章：望京区域发展展望第四章：对于本案操作及销售主要思路第五章:营销团队及客户资源优势第一章：望京区域发展现状

望京基础设施日益完善：随着望京西路、湖光中街道路规划建设，阜通西大街沿线建设，花家地南街、花家地街与京顺路进出望京地区入口的改造，望京地区道路网络规划的完善，以及占地9.8万公顷的体育公园建成，京顺路两侧的近千米绿化带建设，道路等市政设施的配套完善，使得众多国际知名跨国公司落户望京科技园区。

望京产业发展已颇具规模爱立信中国研发总院以及爱立信中国地区总部、摩托罗拉园区以及摩托罗拉研发中心、德国西门子公司、加拿大著名电信设备供应商北电网络大中国区总部和北电网络研发中心、松下部品有限公司、LG研发中心、北方电信等跨国高科技企业聚集，使望京五环产业带初具雏形，产业的带动不仅将改变望京的现状，而这些企业带来更多的高素质人才将在这里工作居住，使区域内人口素质进一步提升。几大巨头齐聚望京，给望京注入高科技血液的同时，还将辐射亚运村商圈，连通望京和亚北商圈产业带。1、望京区域的基础设施建设及产业发展概况 望京基础设施的建设，道路改善，吸引了众多国际企业进驻，加快了望京的产业结构的形成，加速了望京国际化进程，增强了望京对北京的影响力。望京区域道路交通示意图2、望京人口状况描述望京区域规划总居住人口为33万人，现常住人口近２０万人，外籍人士占常住人口的１/３。目前该区域内居民的大体构成，首先是原来广营乡的农转非形成的城市人口，约有3万，占10%强；其次是在城市拆迁改造过程中安置的城市人口，此类人以当年的工薪阶层中的中低收入者为多数，占了社区中的20%左右；再者是在望京区域发展过程中，伴随着高档社区的开发建设，而不断涌入的中高收入人群，以及以韩国商民为代表的国际居民组成的，这部份居民约占整个社区居民的65%左右。今后望京的居住人群将以城市中高收入者为主体，这类人群有着很强的消费能力。有资料调查望京区域内每百户平均拥有３０辆私家车，是北京市平均水平的７倍。 随着产业结构的调整，望京人口结构发生了根本性改变，常住人口中，65%为高端人群。类别拆迁安置人员中高收入人群外籍人士农转非数据6万人12万人6.5万人3万人3、望京区域的产业优势电子城科技园位于朝阳区酒仙桥-望京地区，占地10.5平方公里。园区以首都机场高速路为界分为东、西两部分。其中，电子城西区的范围是东至溪阳东路、京包铁路，西至广顺北大街、利泽东二路，南至京顺路溪阳东路、望京东路，北至望和铁路，泛指望京区域；电子城科技园以电子信息业为主导产业，同时发展与其配套的相关产业和服务业。重点发展现代通信产品、数字视听产品、计算机、软件和显示器、新型电子元器件。电子城西区以跨国公司研发中心、公司总部、留学人员创业园、孵化基地为主。国际大品牌的进驻，带动了大量的服务性中小企业的进驻，为望京写字楼市场带来了春天。 中关村电子城产业园区的定位，为望京的未来确立了新的蓝图，其中电子城西区400多家国际高新技术企业的进驻，为望京带来了大量的商业机会和就业机会。图例颜色注明：圈起部分为电子城规划用地范围，其中灰色：工业用地，土黄色：居住用地，红色：商业金融用地，绿色：绿地，其他略。望京酒仙桥区域用地规划图4、望京房地产发展状况

望京占地860公顷，总建筑面积1000万平方米，规模等同老北京城区面积的1/2；比欧洲袖珍国家摩纳哥的国土面积多出３倍。望京地区以北小河划分南北两段，北部地区为工业经济区，南部地区为住宅区。规划居住人口33万，是目前北京市规模最大的住宅小区。目前望京在售项目供给量近200万平方米，项目普遍以中小规模为主。望京开发面积达超过开发总面积的85%，在建面积约占总面积的10%，规划中还有的建筑面积约占总面积的5%。，目前望京区域的住宅、商业物业、写字楼三大市场呈如下趋势：望京住宅市场现状概述：大量的租客资源保证了住宅供需平稳，产品规划差异化明显，产品特征更为明显。双低成为优势卖点吸引广大居民，人口密度低、容积率低，居住舒适度成为凸显竞争优势的一个筹码。针对中轻年客户群需求，预计未来将有不少主打小户型的项目，出现酒店式公寓等适于投资的户型。而大部分项目仍以两居、三居为主力户型，面积适中，走实用型路线。望京商业物业现状概述：近几年来商业飞速的发展，目前已投入使用的大体量商业约为36万平米，已基本能够满足区域内居民的需求。而在未来几年中，还有近百万平米左右的商业陆续建成并投入使用，这将使区域内的竞争更为激烈。望京办公物业现状概述：有限的供应量，大部分项目只租不售，纯写字楼市场放量明显不足，而产业发展所产生的需求使望京区域的办公物业供应产生了庞大的缺口。第二章：望京区域办公物业需求情况1、望京区域产业结构分析

望京区域可开发土地仅余5%左右，之前的土地开发根据规划已基本落实，但大量没有明确具体使用用途的综合用地被大部作为商业开发，从而造成了未来几年望京区域大量商业集中上市的局面，因此建议土地开发应根据市场需求进行，应根据区域内的产业配套需求加以合理的利用。电子产业是望京区域的支柱产业

从1994年到现在,望京的规划虽然在局部上有所调整,但是主要内容没有变。规划中的望京边缘集团由望京新区、望京工业开发区和来广营货流中心三部分组成，在望京新兴产业开发区内建设望京商业中心和望京高科技创业园，类似中关村政策，吸引海外回国人员创业和新兴产业特别是高科技企业的进入。产业区总体规划面积达8平方公里，是一个集高新技术产业、科研、教育、居住、文化为一体的新兴综合高科技园区。望京区域主要以第二、三产业为主，其中第二产业又以北京电子城科技园为龙头形成区域内的主导产业。2004年5月31日，随着北京奥运经济重点推介项目——加拿大北电网络中心，在望京中关村电子城科技园的正式破土动工，世界500强企业纷纷把视线转向望京，摩托罗拉、三星、西门子、松下、LG等跨国企业纷至沓来。随着2007年6月19日大唐控股、恒基伟业和翔鹰投资在望京与中关村电子城西区签约在望京科技园建设其产业园和总部基地，作为朝阳区三大功能区之一的电子城西区目前已经入驻知名企业达401家。文化产业集群发展形成产业链

作为亚洲最大的人居社区，文化产业也正在逐渐成为望京区域经济中可与电子科技一争长短的GDP新增长力量。经过十余年的开发，望京居住人口已近30万，其中年龄在20—40岁之间的中青年占73%。这部分人不仅对文化艺术有着更强的需求，同时也具有很强的消费能力。1995年中央美术学院由东城区迁至朝阳区酒仙桥中转，以此为契机，北京的传统文化区域产生变动，798更成为国际知名文化艺术区，成为北京市最受关注的艺术名片。由于中国北京的国际文化艺术交往和艺术活动呈几何级数增长。中国艺术参与国际展示日益频繁，导致中国艺术热在世界形成，也吸引大批国际艺术家及艺术机构、艺术营运者，进入北京望京及周边地区，一个具有国际水准，更具有中国特色，又充满了北京新文化气息的艺术大区已逐渐成熟。甚至有专家预测，一个世界文化艺术发动机正在北京东部——望京形成，同时也大大带动了周边文化艺术产业的发展，望京未来的文化产值不可估量。整合文化资源，建立人文建制的艺术园区，形成跨国跨地域的文化对接、交流平台，已经成为望京区域文化产业发展的必然趋势。2、产业链带动小套型办公物业的市场需求

望京区域内的产业发展带动了位于产业下游的小型服务性公司在望京区域聚集，以电子城西区为例，随着今年6月19日大唐控股、恒基伟业和翔鹰投资在望京与中关村电子城西区签约在望京科技园建设其产业园和总部基地，作为朝阳区三大功能区之一的电子城西区目前已经入驻知名企业达401家，其中不乏北电网络、摩托罗拉、三星、西门子等国际五百强企业。位于这些企业下游的广告、公关、软件开发、展览展示、外地企业驻京办事处、商贸、科技、咨询、物流等小型服务性企业近万家，平均每个大型企业的服务型合作公司近30家，产业聚合力由此可见。望京区域写字楼供量调查为电子城西区企业服务的近万家小企业在望京区域形成了庞大的办公物业需求，假设这些服务型企业所需的办公场所平均为90平米，那么仅电子城西区所需要的配套小办公户型就接近90万平米。另外成长中的文化产业链对小型办公物业的需求也日益增加，而望京区域内的办公物业供量明显存在缺口。据调查，望京现有办公物业不足24万平米，具体如下：叶青大厦爱慕大厦洛娃科技大厦望京大厦博泰大厦卷石天地望京区域现有办公物业调查表项目名称总建面（万平米）主要租赁客户叶青大厦5西门子培训中心、鼎桥通讯TD正汇科技大厦1.8中辰大厦1.7众运科技大厦2爱慕大厦2.1爱慕自用60%面积洛娃科技大厦1.5洛娃自用70%面积博泰大厦2.4路桥集团、银科博星科技、好莱坞影业集团、北斗律师事务所望京大厦3.4西门子、明基研发中心占用了70％以上面积四强写字楼0.5卷石天地5合计23.5万望京区域目前写字楼供应情况约为23.5万平米，远不能满足服务型企业的办公需求，另外现有的办公物业户型多为200—600平米左右，且户型面积偏大，不适宜中小企业的需要。望京区域在建办公物业调查

未来几年，部分在建办公项目将陆续投入使用，总量约为33万平米，可略为缓解区域内对办公物业的需求情况，但对于日益发展的电子科技产业链和文化产业链来说依然杯水车薪。

望京区域在建办公物业调查表项目名称位置在建写字楼建面嘉美风尚望京新城B1区约4万平米方恒国际中心望京阜通东大街与望京街交汇处东南角写字楼为2.8万融科橄榄城望京A2区5.4万东亚望京中心广顺南大街与阜通西大街交汇处6.7万博雅国际北五环与广顺大街交汇处东南约3万平米悠乐汇广顺南大街和阜通东大街交界处11万平米合计32.9万平米望京现有写字楼与在建写字楼总量约为56.4万平米，只能满足区域内50%的办公需求。这就造成了一大部分的服务型企业游离在望京以外的区域办公，增加了区域内的交通压力；而另外还有一部分企业在商住楼或者民宅内办公，这又违背了国家“民宅禁商”政策。因此，解决产业链中下游的服务型企业的办公需求便成为当务之急。在售小套型办公物业销售情况调查从现下在售的小套型办公物业的销售情况上也可以反映出市场需求：以东亚望京中心和悠乐会为例，东亚望京中心总建筑面积8万多平米，其中30-90平米的小套型办公产品占7万多平米，自06年12月16日开盘至今，已基本售罄，日均销售近400平米。悠乐汇可售办公物业共11万平米，自06年11月3日开盘至今，其中两栋40-80平米的小套型办公产品仅余10套左右。项目名称办公面积售价开盘时间销售情况东亚望京中心7000010000（毛坯）2006.12.16基本售罄悠乐汇11000016800（精装/毛坯）2006．11.3C、D、E座基本售罄通过东亚望京中心和悠乐汇的销售情况，也进一步印证了小套型办公物业的市场需求庞大，区域内小套型办公物业的稀缺也拉升了现有办公物业的租赁价格。据悉，叶青大厦的租金现在大约为4元/平米/天，作为乙级写字楼，如此高的租金价格，即使CBD区域也无法与之相比。办公物业的高租金导致中小企业的办公成本上升，使其进入望京区域的门槛上升。综合看来这并不利于区域内的经济发展。小结

由于电子科技产业链和文化产业链的成长，促进了位于产业链中下游的中小型服务型企业对办公物业的需求，而望京区域内已投入使用和在建的办公物业面积总和不足60万平米，只能满足约50%的市场需求。鉴于区域内小套型办公物业的匮乏，建议本项目仍然坚持以市场为原则,做好投资办公物业文章。第三章：望京区域的发展展望未来，电子城科技园西区所形成的电子科技产业链的不断发展，科技园内大型企业陆续进驻，以及文化产业的发展，产业聚合力将更加明显。只要办公物业供应充足，更多的中小型服务公司将跟随其服务对象进入望京区域，届时望京、乃至整个朝阳区的经济将呈现飞速成长的态势。另外，望京区域现有和在建的超过130万平米的商业体量将成为区域内文化娱乐行业发展的承载体，随着市场需求情况，届时商业业态将呈多元化发展。届时的望京不再单单只是亚洲最大的居住区，随着第四使馆区的建设和国际企业的进驻，望京将成为北京国际化分为最浓的区域、成为CBD、中关村之后，北京发展最为迅猛的新商圈。第四章：本案操作及销售主要思路1、项目SWOT分析优势：地理位置成熟，周边配套区域较为成熟，背靠良好的大环境；项目自身硬件设施较为齐全劣势：项目建设周期限制威胁：周边同类产品机会：需求机会较为明显销售重点：统一销售执行，迅速销售回款销售难点：未达入住条件，解决客户渠道2、本案销售重点及难点集中统一营销外部推广和内部渠道结合按照前期客户状况进行分组整层、半层、散售相结合从上到下进行分组划分；上层部分主要以大中客户为主，中下层以散户为主采用菜单式装修方式，办公、家居自由随心3、销售总策略4、实现价格水平入市整体均价：15000元/平方米（按照目前时点，实现销售状态）整体实现均价(带装修):16000元/平方米5、销售周期及回款销售范围：E7楼，9-22层销售面积：可售14层，单层可售约2075.56平方米，面积29057.84平方米销售方式：按照楼层划分销售，根据该类物业的销售特点，划分区域销售，9-14层散售，根据要求先推9层，15-20优先半层售，20-22优先整售销售周期：一年销售时间：2008年1月-2009年1月销售总回款：约4.7亿望京项目操作内容策划构架区域市场解读项目分析SWOT分析目标客群分析产品建议品牌定位推广方案案名建议价格定位价格策略资源销售执行第五章:营销团队及客户资源优势本营销团队的主力成员具有5－10年的地产实战操盘经验；所操作的楼盘主要集中在北京及二、三线城市；产品类型包括普通住宅、高档公寓、别墅、写字楼等；经过多年的历练，不仅积累了丰富而实用的营销经验，而且有着很强的执行力。人员履历与技术支持人员履历与技术支持丰富的经验+完善实践体系+准确市场把握+良好项目操作水平超大规模项目的成功服务=营销团队组织架构营销总监销售总监客服总监策划总监设计总监内业项目核心管理团队营销策划团队广告设计团队设计文案广告经理策划市场策划经理客服经理客服销售经理置业顾问业绩住宅类物业商用类物业资源优势客户资源优势快速客户资源通道整合资源优势ThankYou!9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:20:5613:20:5613:202/12/20251:20:56PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学