【培训课件】医药招标与物价医保的挂网招标实务操作培训课程（政策、新农合和社区医疗操作思路、政府公关和危机处理）

打通挂网招标的"十八般武艺"耿鸿武——医药企业招标、物价、医保和政府事务方法和策略〖耿鸿武专业研究一〗研究方向研究成果医药招标药企如何认识和应对招标迷局人民网2006.12.28传统招标模式走到尽头？中国医药报2006.12.21参透招标变局把握市场商机中国医药报2006.12.21药品招标采购制度有待完善中国医药报2007.1.27六议新医改中国经营报2007.1.22参透医药招标迷局中国招标2007.11期冷眼看广东挂网中国医院院长杂志2006.12期分水岭里程碑中国医院院长杂志2007.1期给名特优药留下合理价格空间中国医药报2007.04.21关于药品挂网招标的几点思考中国医药报20070825挂网，看起来很美销售与市场200710期不变应万变苦练招标内功销售与市场200710期建立内控体系应对招标迷局-医药经济报20071102六脉打通挂网招标医药经济报20080402医药企业招标管理操作要领中国招标2008.17期挂网:细节决定成败中国医药报20080405调研:为招标打好基础中国医药报20080421制定招标的价格政策中国医药报20080505挂网招标的“五零”理念医药经济报20080609课程安排和目的脑袋决定口袋8-12学时课程内容第二局部正确认识和理解当前的挂网招标第三局部挂网招标“内外兼修〞操作实务第四局部新农合和社区医疗操作思路本课程和您一同探讨挂网招标、物价、医保、政府事务的新思路、新方法。打通挂网招标的“十八般武艺〞课程内容启迪思维，完美操作，决胜招标、物价、医保。按成功者的方式思考问题平庸者：思想，差不多就行，随遇物价改革思路及企业控制医保的“围城效应〞和企业应对8-12学时课程内容第七局部挂网招标中的政府公关规划第八局部招标等政府事务的危机处理本课程和您一同探讨挂网招标、物价、医保、政府事务的新思路、新方法。打通挂网招标的“十八般武艺〞课程内容启迪思维，完美操作，决胜招标、物价、医保。打通挂网招标的“十八般武艺〞2021年的医药行业山雨欲来风满楼。新政无不说明：医药行业及相关产业正将经历一场前所未有的大变革。医药行业的热点和关键词成为大家议论的焦点和把握方向的依据。中国医药行业关键词解读

关键词一：医疗改革

背景：２００７年８月，在９个机构分别拟订的医改方案的根底上，医改方案总体思路和框架根本形成；之后，各方案制定小组又提交了进一步的建议，据此融合形成一套新的医改方案。１０月中旬，协调小组组织各地基层部门，分别在南昌与天津召开了有关研讨会征询意见，国家发改委、卫生部等部门陆续组织屡次小范围专家论证会，各地也分别组织当地医疗机构展开讨论。新闻发言人毛群安介绍，医改方案将在2021年出台。

解读：对于新医改方案，公众的热盼与政府的谨慎展现了一个现实：医改制度设计本身就是世界性难题，而在目前我国各地区以及城乡开展不平衡的情况下尤为棘手。新方案虽然至今尚未公布，但毫无疑问，我国医改已经迈出了关键一步，实现了从民意到政治承诺的跨越。中国医药行业关键词解读

关键词二：工商博弈

背景：作为医药价值链的重要成员，制药企业和渠道经销商之间发生的利益重新分配以及控制和被控制的相互较量，即工商博弈。尽管近年来工商之间的博弈频率越来越快，但大多是一些小型“战斗〞。２００７年南京医药和西安杨森、海王和著名ＯＴＣ品牌药的冲突，将这种工商博弈推向白热化阶段。

解读：工商之间的博弈是永恒，供给商和渠道商各自都有利益最大化的诉求，原来的商业企业收入都不高，现在随着商业企业的收入普遍提高，其利益诉求必然会增大。而且商业企业扩张后，人员增加，费用也在增加，这时，博弈就成为一种必然。

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关键词六：两票制=减少流通环节

背景：２００７年８月，广东省纠正医药购销和医疗效劳不正之风工作领导小组办公室公布?广东省医疗机构药品阳光采购实施方案〔初稿〕?，其中最引人注目的是，在药品配送环节，要求“所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行两票制〞。“两票制〞就是药品从出厂到医院只能开具两次发票，即从厂商到医药商业公司，再到医院。

解读：“两票制〞是医药分开前的一个具有深远影响的新名词，从制药厂到医院只允许有一个中间环节，此举将多层级的药品渠道架构彻底打破，对于医药价值链中的上游生产企业、中游商业批发和配送公司以及医药自然人、下游医院终端客户来说，都不得不面临这次前所未有的变革洗礼。值得注意的是，“两票制〞有可能形成流通企业新的垄断经营，导致一批中小医药企业丧失局部渠道，使其生存空间更小。另外，如果限价过低，可能使一些厂商因本钱太高药品价格下不来而遭遇出局的厄运，而另一些厂商为拼命降低本钱那么可能降低药品质量。中国医药行业关键词解读

关键词七：ＧＭＰ新标准背景：２００６年连续发生的假药、劣药事件暴露出我国药品生产和流通过程中存在严重的平安隐患问题。药品平安事件频发对ＧＭＰ标准提出了更高的要求。２００７年１０月２９日，国家食品药品监督管理局公布了新修订的?药品ＧＭＰ认证检查评定标准?。ＧＭＰ新标准进一步强化了软件管理，于２００８年１月１日起实施。解读：新ＧＭＰ认证标准的出台对于制药企业来说无疑又是一项巨大的挑战，很多企业将因为无法通过认证而惨遭淘汰。但同时ＧＭＰ改造使多数企业都扩大了产能，使产能与需求的矛盾加剧，加上能源原料涨价、政府药品降价等，企业经济效益持续下降。可以预见，新一轮ＧＭＰ认证带来的直接后果将是新一轮企业淘汰。中国医药行业关键词解读

关键词八：一药多名背景：根据国家食品药品监督管理局发布的?药品说明书和标签管理规定?规定〔24号令〕，自２００７年１０月１日起，所有的药企生产药品时必须使用新包装，商标和商品名不得大于通用名，否那么不能上市销售。而与该规定相关的配套文件——?关于进一步标准药品名称管理的通知?那么明文规定，药品商品名称的使用范围应严格按照?药品注册管理方法?的规定，除新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。同一药品生产企业生产的同一药品，成分相同但剂型或规格不同的，应当使用同一商品名称。药品包装上商品名的单字面积不得大于通用名的１／２。药品广告宣传中不得单独使用商品名称，也不得使用未经批准作为商品名称使用的文字型商标。

解读：此规定旨在控制一药多名、降低药品价格、最大程度地保障患者药品知情权，同时也有利于创造良好的医药销售环境，对企业及患者来说都是有益的。制药企业从3个方面做了补救工作：一是掌握好新包装的上市时机，尽量缩小新老包装交替的时间，尽量全面铺开新包装的销售范围与区域，注意错开其他企业产品的新旧交替时间；二是做好渠道各环节新包装的传播沟通工作，提高渠道认知度；三是进行有效的媒体传播，及时告知消费者和店员。中国医药行业关键词解读

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关键词十：新药审批背景：２００７年１０月１日正式实施新的?药品注册管理方法?，对新药概念重新界定，即已上市药品改变剂型、改变给药途径或增加新适应症，将不能再按照新药管理，不再作为新药注册审批。解读：新的管理方法使原先局部企业依靠简单改剂型、改包装、改规格等途径获取新药资格，进而谋取单独定价的急功近利的做法遇到了障碍。新的管理方法给仿制药的审批增加了难度，大大提高了药品研发的门槛，控制了我国制药企业主要以仿制药为主，而缺乏创新能力的现状。大批主要依靠仿制药盈利的企业生存更为艰难，自主创新将真正成为医药企业的核心竞争力。中国医药行业关键词解读

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关键词十五：药品召回背景：

?药品召回管理方法?于2007年12月10日公布，标志着我国药品召回制度的正式建立。与之前的法律法规相比，?药品召回管理方法?在召回的责任主体、范围、时限、分级、分类，以及责任、信息发布、处分等方面做出了明确而具体的规定，使之更具有实操性。解说：药品召回制建立的重大意义除了其本身所具有的维护药品平安的功能之外，还凸现了管理思维的转变与进步。?药品召回管理方法?所强调的“生产企业是召回主体〞，将有利于改变国人素有的“家丑不可外扬〞的局面，而这种千方百计“遮丑〞的心态在药品生产领域埋下了极大的平安隐患。

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关键词十六：曝光和自曝背景：各地官员的落马北京21家医药器械公司的处分降价不降费中介利益茶水发炎事件

废除中医的事件地瓜和排毒事件

解说：五花八门的事件说明了医药行业是关注的焦点，也说明社会、媒体、行业内人士的急躁心态。媒体的导向遭到质疑。相关资料看病难看病贵教育不公和收费健全社会保障缩小收入差距反腐倡廉问题75%58%53%67%62%医改新思路新医改着力建设四项根本制度第一，建设覆盖城乡居民的根本卫生保健制度。第二，建设多层次的医疗保障体系。第三，建立国家根本药物制度。第四，建立科学、标准的公立医院管理制度。新医改是否又是一个美丽的沙器？医疗体制改革将给整个医药产业带来的影响医疗体制改革将给整个医药产业带来的影响举例说明2006年6月，药监局公布第一批定点生产的城市社区、农村根本用药目录。2006年10月，卫生部发布?社区卫生效劳机构根本药物目录〔征求意见稿〕?。十家定点企业分别是：北京双鹤药业股份、华北制药集团股份、华北制药制剂、常州制药厂、西南药业股份、成都第一制药、青海制药厂、天津达仁堂制药厂、大连美罗中药厂、山东方健制药。上述公司是第一批医改中受益的企业。卫生部部长陈竺对新医改的解说

——对集中招标采购的影响结合医改方案的思路和中国药品集中采购的长期实践，集中采购制度将发生根本的变化：1.中国药品集中招标采购规模升级。2.政府双重角色。3.医疗机构强势地位将削弱。4.生产经营企业仍是打压对象。打通挂网招标的“十八般武艺〞药品招标﹦药品的第二次注册药品招标是药品“销售〞的通行证。药品招标是一种阶段性半垄断性质的行为分为四个阶段：第一阶段1993年—1999年自发探索期第二阶段2000年--2003年推行实施期第三阶段2004年—2005年开展完善期第四阶段2006年—2021年反思和创新期用“科学开展观〞看招标历程科学开展观国家为什么要进行药品招标一是我国药品流通秩序长期混乱，不正之风猖獗，药品价格虚高，在药品流通领域形成了灰色利益团体，严重损害群众利益，所以需要在药品流通领域进行一场斗争。二是通过药品集中招标采购可以改变药品流通方式。让“卫生部门统一组织，医院通过网上从厂家直接采购药品，不要中间环节〞，“端掉不法药贩的饭碗，让非法活动搞不了〞。三是要“打破垄断，建立竞争机制〞。通过药品集中招标采购引进竞争机制，“促使药厂之间竞争〞，让药价“大大下降〞。四是解决老百姓看病难和看病贵的问题。科学开展观集中招标采购是降低药品虚高价格的重要因素，但不是决定因素。招标采购的主体是医疗机构，说明集中招标采购是商业活动，强调的是经济性原那么；降低药品虚高价格，减轻患者药品费用负担，是政府行为，强调的是公益性原那么。二者相互依赖，互为因果。我们不能混淆市场行为和政府行为的界限，更不能试图完全依赖集中招标采购降低药品虚高价格，用市场行为取代政府行为。科学开展观药品招标究竟在招什么？药品招标到底是招价格、招数量，还是招质量？

招价格，发改委已经定价了；招质量，药监局有规定；招数量，药品招标采购合同上从来没有写过数量。

药品集中招标采购满足了谁的利益？

国家利益企业利益医院利益百姓利益中介利益

科学开展观药品招标“十大怪现象〞药品集中招标废立之说从“主题词〞看“招标趋势〞2008年招标主题词顺加作价、药事费生产企业投标零差价同城同价政府主导省为单位降价竞价限价基准价X票制银行信用结算三统一医药分开批量折扣2021年药品招标采购的八大趋势12342021年药品招标采购的八大趋势5678现行招标采购模式划分1、海南会议模式

传统的集中招标采购，308、320号文件的规定，2006年前各地采用的模式均为此模式2、挂网采购模式

在四川挂网模式基础上发展出来的一种模式。目前仅20个省都采用了类似的挂网模式进行招标3、竟价采购模式

宣威模式推行“竞价采购、统一配送”改革方案4、医院托管模式

“医”和“药”分开，由商业公司托管医院药房5、询价采购模式

宁波药改的试点，一石激起千层浪。药品最低投标价作为中标取向6、社区招标模式

收支两条线、零差价、统一配送、定点生产7、“三统一”模式

统一招标、统一价格、统一配送；政府主导，是挂网采购和集中采购的变化形势。海南会议模式——传统的集中招标采购

四川药品集中网上采购模式－－

政府主导下的药品集中采购模式重温：胡锦涛在十七大上的讲话“要深化对社会主义市场经济规律的认识，从制度上更好地发挥市场在资源配置中的根底性作用，形成有利于科学开展的宏观调控体系。〞四川省挂网采购2004年10月开始实施被称为招标采购的“阳光工程〞作为一种新的招标模式在国内推广，挂网采购是药品招标改革的一个开展趋势。挂网采购属于网上竞价采购，四川省是第一个实施的省份广东药品集中网上采购模式－－两票制廉价老药“不限价不竞价〞广东药品集中网上采购模式－－两票制廉价老药“不限价不竞价品种〞广东挂网的特点“二统一〞，即统一招标评标采购平台，统一招标文件。按剂型进行招标评标。同一厂家同剂型同规格品种的投标报价不得高于其上一年度的投标价，也不得超过政府规定的最高零售限价和生产企业自主定价，对议价品种，参考历史购进价和市场零售价格。专家确定入围基准价，高于入围基准价的不能转入议价程序。质量层次分为：单独定价药品、原研药品、优质优价中成药、结构专利药品；国产GMP药品与进口GMP药品〔包括进口/进口分包装药品〕两小类。中标选择标准：标的中有1个厂家的,选1个或不选〔议标〕；标的中有2个厂家的,选1个或不选〔议标〕；标的中有3个厂家的,选2个〔评标〕；标的中有4个厂家或以上的,选3个。河南药品集中网上采购模式－－区别品种品规科学设定标底动态底价同城同价1、河南是中国开展招标的第一省，一直在创新和开展。是2007年挂网的第13个省。2、实行“区别品种品规，科学设定标底〞的方法，标底价是所有投标人参与进一步竞价或价格谈判的“门槛价〞，3、一级、二级配送相结合。所有品种原那么上由一级经销商直接配送。当一级经销商对某一具体品种在某个城市覆盖不到时，可委托1-2家二级经销商进行转配送，并由投标人持委托书、经销合同复印件到河南省医药招标采购管理机构备案4、以企业自降价幅度作为中标参考。对同一品种规格药品投标人在3个以上〔含3个〕的，全部实行竞价的方式，采用比较降幅加专家投票的方法，以差额淘汰法确定中标品种。福建药品集中网上采购模式－－

分片分类确标网上竞价两个平台1、福建模式是一种独创的网上采购模式。2、规定同一品种有3个以上的厂家必须通过竞价的方法入围，通过3次报价后，报价低者最后入围。3、分大型企业竞价和一般企业竞价两组。再按3、4个厂家取两名入围，5个厂家取3家入围，6个厂家取4家入围，8个厂家取5家入围，9个厂家取6家入围，10个厂家以上取不超过8家入围的原那么。报价相当剧烈。4、全国首创了分片分类定标的新规那么。具体实施如下：分省属一片区、省属二片区、沿海片区、三明南平区、漳州龙岩区、莆田县区、泉州县区、宁德县区、南平县区、三明县区、龙岩县区、漳州县区，共12个。由招标公司、招标办、纠风办在专家库抽专家定标，地点由招标办定。先由医院将原来用过的品种目录报上，到招标公司增补新的品种，不能超过原来目录的8%，再由专家定标。宣威模式的探索－－

政府主导下的药品竞价采购特点：

1.政府是采购主体.卫生局直属药品配送中心即是招标人又是采购人。2.经营企业直接面对采购主体.3.竞价议价相结合，三轮竞价、一轮议价。4、2家公司中标。统一配送5、全面信息公开6、不需要进行医院二次攻关2007年底，云南省在全省129个县推广宣威模式。

南京药房托管模式的探索－－

政府主导下商业企业给卫生系统的一种契约

宁波药品集中网上采购模式－－

询价采购底价中标一品一厂宁夏药品集中网上采购模式－－

统一招标统一价格统一配送宁夏药品集中网上采购模式－－

统一招标统一价格统一配送上海闵行模式的探索－－

药品集中采购、全收全支管理、二次招标特点：一品一规一厂一配送1、将区内医疗机构现有的药品自行采购模式转变为联合集中采购方式，闵行区内各公立医院的药品收入全部上缴财政，然后由卫生局根据医疗效劳数量和质量进行考核，对医院全额拨款。2、药品收入与医院和医生的收入彻底脱钩。3、根据药品集中采购目录，对同一规格的同种药品只招一个药厂供给，防止厂家对临床用药进行回扣促销。4、建立新型的药品购销与配送体系。通过第三方医药电子商务平台进行药品目录管理、订单处理、配送信息处理、政府监管，实现药品购销活动全程“阳光化〞。对集中采购的品种，只确定一个配送商独家配送，防止配送商对医院进药进行回扣促销；5、取消医院进药权；药品货款由财政集中支付，取消医院药款支付权。北京社区药品集中网上采购模式－－

零差价药物定点生产统一配送1、2006年12月25日，北京市在全市18个区县实现了社区卫生效劳机构药品零差价配送制度。2、对纳入政府规划内的2600个社区卫生效劳中心站的常用药，实行由政府统一采购、统一定价、统一配送。3、中心站药品收入主要到政府领取15％的销售提成。4、确定了310个生产企业的312种药为零差价药。这些药品成交价较上一年度全市医疗机构药品招标采购价平均下降了21％。5、药物定点生产、零差价和统一配送嘉兴药品集中网上采购模式－－谁招标，谁付费“挂网采购〞变中的不变2005年以来，由于卫生部未制定出统一的网上集中采购行业标准，流程和规那么由各地自行探索，模式变化令人目不暇接是很自然的现象。在大体一致的挂网招标框架下，各地变化的都是不变的3个方面：

1、网上竞价的价格规那么。四川采用固定标底价格，淘汰高于标底价格的报价药品；广东那么不设标底价格，通过公开竞价淘汰所有价格偏高的药品。而河南采用的动态标底价格，以市场形成的价格为基准，对所有企业的报价进行动态比较。2、合同订立方式。能否以集中进行成交确认的方式进行合同订立，是衡量第二次定价和集中采购的重要标准。像四川、广东一样仅仅以省为单位挂网限价，成交确认和合同订立分散进行，就不是以省为单位的网上集中采购而是网上统一限价。3、货款结算方式。网上集中采购必然要求统一进行货款结算，并由主导价格协商的政府行政部门承担医疗机构不能按时结算货款的经济责任。挂网看起来很美对挂网招标的深层次思考挂网看起来很美思考一：以价格为主导的挂网是否是招标的方向三个“美丽的〞假设前提：一是在相同的质量层次，生产企业取得了GMP证书，生产过程都是严格执行GMP规定的，生产的产品就应该是合格的；二是生产的产品既然都是合格的，就没有质的差异，即合格产品是同质的；三是同质的药品唯一的区别就是价格，因此挂网应该选择低价的药品。忽略药品质量评价的做法是不对的，药品质量的评价简单化也是不对的。思考二：挂网异化为降价药品集中招标采购是为了进行医药流通领域的改革，标准生产经营企业的销售行为和医疗机构的采购行为。挂网=降价，解决不了“标的不清、中标不用、二次攻关、医院强势地位、进口合资药品与国药两重天〞的招标现状挂网让利于市民的承诺还有待时间的检验。降价不等于医疗费用降低。挂网看起来很美思考三：医院、药企追求效益最大化的是与非利益是经济社会最大驱动力经济社会不讲无为而治觉悟和利益的较量中，往往是“有利益的觉悟〞医院宁用贵的，不用对的没有错？医药企业还是暴利吗？媒体要手下留情如何面对挂网看起来很美思考四：挂网中的价格规定应该由谁制定？发改委作了哪些工作谁的责任谁承担限价和议价的依据何在广东挂网中的“专家砍价模式〞是全国首创挂网看起来很美思考五：挂网招标，只招标不采购？

招标倒挂二次攻关帽子戏法中标就死一品两规挂网看起来很美思考六挂网对医药企业低本钱的要求低价中标的要求导致医药企业低本钱的经营思路医药企业建立“低本钱〞销售策略。更低的零售价必将导致更低的代理价要想有足够的利润空间去支撑一个专职销售队伍将越来越难大力开展医药经纪要有良好的分销能力确认挂网价格，必须尽快抢占空白市场面临恶性竞争。价位低廉的品种要做好尽早转型的准备主动进入第三终端推广适宜的价格将起决定性因素工商合作很重要挂网看起来很美思考七X票制对医药行业的影响一票制使生产企业只需要找1~2个代理配送企业，将会有一批医药公司从市场中退出。一票制将使以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万大军受到冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的集中度将会提高。一票制面临的问题：生产企业直接投标，没有良好的地方终端资源，代理商不能直接参与投标和市场运作，现有的良好客户资源将闲置。一票制将使流通向两个方向开展：区域经销商不会放弃自己在市场的发言权，横向紧密联合将成为主要的方式，增加市场的竞争力生产厂家收编医药居间人，医药居间人以佣金的方式为生产厂家效劳，将成为今后医药业务的主要模式百万医药医药居间人必须重新定位挂网看起来很美思考八挂网形势下医药代理制企业的出路？这是一个沉重的话题，不单业内人士、甚至政府部委的专家也不能尽数国家真的会实行根本医疗全民保障体制吗？什么时候开始？医药真的会分家吗？什么时候开始分？多彻底？全国会实行“X票〞制吗？过票真的能够被禁止吗？医院和医生离开药品收入，巨大的“赤字〞政府能够负担吗？代理制真的会被“佣金制〞取代吗？后者就没有贿赂风险吗？目前谁也没有准确的答案但有一点是一定的：社会要进步！网络的建设网络的维护新客户开发良好的效劳终端推广有效的销售管理任务分割线经销商生产商精细化1+1=1招商模式建立强大市场部，提供支持和协作是最大的区别医药经济报-----8.25最适合目前产品推广的招商模式招标适合的招商队伍完善的市场方案3

良好的工商协作有效的培训和辅导量化的终端和人员考核创新的代理模式：精细化1+1=1招商模式合理的渠道布局新颖的产品卖点12456789实现1+1=1招商模式的10级台阶第三模块第四模块第一模块第二模块成功地招标采购10中国医药报、医药经济报-----8.15、8.22案例讨论：招标不同历史时期企业的角色转换

第三局部挂网招标“内外兼修〞的操作实务内容提要挂网招标管理系统的模型挂网招标管理的“六零理论〞挂网招标落地的“八要原那么〞打通挂网招标的“六脉神剑〞招标内控系统的“六柄快刀〞成功和失败招标案例的分析打通挂网招标的“十八般武艺〞有目标+无思路=0有思路+无行动=0有教训+无总结=0有制度+无执行=0有安排+无监督=0有问题＋无纠正＝0有思路+无行动=0有目标+无思路=0纠正要快信息要准沟通要畅奖罚要适管理要实制度要细执行要力检查要严体系评价挂网调研策略制定方式调整文件准备过程控制信息反馈价格核算招标组织招标信息挂网招标管理系统过程控制招标流程体系评价医药企业挂网招标的管理要求第一要旨：六零理念---指导挂网招标的实践六脉神剑---把握招标的关键环节六柄快刀---建立招标的内控系统做好物价的前期准备第二要旨：良好的品牌形象扎实的市场根底良好政府关系灵活的应对措施加强终端网络的建设和把握。加强与上游供给商的合作制定合理的市场推广方案和策略调整。提高医药代表的素质。产品的选择挂网招标管理的“六零理论〞零零零零零零六零理论有目标+无思路=0；有思路+无行动=0；有制度+无执行=0；有安排+无监督=0；有问题+无纠正=0；有教训+无总结=0

。十八般兵器—前六刃挂网招标“落地〞的管理核心八要原那么管理要制度要执行要检查要

纠正要信息要沟通要奖罚要

打通挂网招标的十八般兵器—中六刃

方式调整过程控制：限价、报价、议价、确标、勾标

信息反馈

策略制定

文件准备挂网调研医药企业挂网招标的策略管理六脉神剑-----把握招标的关键环节医药企业应对当前挂网招标的策略管理招标调研：第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统医药企业应对当前挂网招标的策略管理策略制定策略制定，关键是实际产品质量层次不同策略不同进口、原研、优质优价、单独定价品种关键在于目录的进入GMP产品关键在于报价和竞价价格策略全国价格的平衡区域价格的差异医院和OTC价格的比较价风格整要先于政府进行提高价格不是没有可能投标方式选择策略厂家投标代理商投标第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统医药企业应对当前挂网招标的策略管理商业的选择和调整第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统医药企业应对当前挂网招标的策略管理商业的选择和调整第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统医药企业应对当前挂网招标的策略管理招标资料的准备文件的准备，关键是完整详细阅读招标文件内容和有关附表。完整细致的研究标书内容。评标的标准：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和效劳。标的的定义、价格的要求、分类的原那么、质量层次划分、不同剂型规格产品的规那么

第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统医药企业应对当前挂网招标的策略管理过程控制，关键是细节挂网招标的过程包括：限价报价议价〔竞价〕确标勾标过程控制需要系统地进行过程跟踪：注重时限问题和补充规定第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统Text限价

报价

议价

确标勾标医药企业应对当前挂网招标的策略管理招标结果中标和落标的分析对责任人的工作认定医院进货的阶段性报告销售和促销的方案第一要旨：六脉神剑--把握招标关键环节六柄快刀--建立招标内控系统

招标内控系统的十八般兵器—后六刃建立企业招标内控体系应对多变招标迷局主要原那么第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局建立、完善企业招标管理内控系统是减少风险和错误的保证。六柄快刀—6大内控系统第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局企业要利用不同的渠道进行信息的收集，包括：地区办事处、代理商、网站、同行交流等。网站和同行交流是获取信息重要的途径。在招标信息的管理上要做到“四定〞，即：定人定时定网站定内容重要提示：信息去伪存真两条渠道探听利用公司当地政府资源“第一时间原那么〞第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局2刀：建立完善的招标组织机构、明确划分责任和奖罚机制第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局企业的内部招标流程就是为了企业招标管理中程序和信息流的通畅，防止出现招标管理上的随意性和信息断流。包括：招标管理流程招标工作流程

3刀：建立企业招标的流程第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局招标动态预警分析系统的实质是通过严密的过程控制保证理想的结果实现的过程。按照公司上一年度招标挂网的采购周期时间来制定。公司招标小组或责任部门负责制作和下发。旨在加强招标工作的方案性，防止出现漏信息和打乱仗的现象。是招标工作长期规划的一局部。4刀：建立招标动态预警分析系统第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局企业的本钱价格体系要相对稳定、符合消费者需求、又能保持企业未来开展需要。企业需要考虑以下因素：﹡各地的价格投标规那么﹡市场策略：﹡各区域、各地区、各医院的供货价格差异：﹡产品的市场地位和竞争优势：﹡当地以前中标价格、基准价格、标底价格：﹡帮助对手算账5刀：建立企业的本钱价格体系第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局6刀：建立企业的招标分析和评价系统第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统建立企业招标内控体系应对多变招标迷局政府公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效的与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规那么制定前提前介入。协助政府部门建立共同的市场规那么，这是企业开展的最正确选择，也表达一个企业的招标操作水平。一定要找到政府为企业效劳的支点，在当前反商业贿赂的大局之下，政府事务管理的内容也发生了巨大的变化，有能力的企业与政府的合作应该是双赢的。磨刀石：企业的政府公共关系第一要旨：六脉神剑--把握招标的关键环节六柄快刀--建立招标的内控系统总结：药品招标成功的关键打通挂网招标的“十八般武艺〞社区卫生效劳中心和效劳站新的营销目标：蓝海已开始泛红《关于大力发展城市社区卫生服务的决定》

明确城市社区卫生服务“属于公益性事业单位”的性质

到2010年实现“人人享有基本医疗和公共卫生服务”的蓝图

发展社区卫生服务的责任在地方

各级政府要建立对社区卫生服务稳定的投入机制

城市社区医疗开展时机医院分级重新定位催生城市社区医疗开展社区卫生效劳体系应与整体医疗机构效劳体系相衔接，最大程度地发挥各自特长，使之浑然一体。现行的城市医疗机构实行分级管理，按医院规模分一、二、三级。社区医疗机构将分为两大类型：效劳于基层的社区卫生机构解决疑难杂症的综合、专科医院。只有对现有城市医疗机构重新进行结构性调整，才能优化卫生资源，真正加强社区卫生效劳。城市社区卫生体系对药品零售市场带来革命性影响社区卫生机构的优势便利性提高功能优势：诊疗和售药价格优势〔不加价〕结算优势不是单纯游戏规那么的改变！而是深刻影响行业未来走向的变化！甚至动摇了医药行业现有赢利模式根底！医药行业到了深刻变化的历史关头！零售药店面临冲击的三个关键点：1、社区卫生效劳网点2、社区卫生效劳体系的效劳水平3、社区社区卫生效劳体系零差价品种数量

举例说明：北京城市社区卫生效劳体制初探新型农村合作医疗新型农村合作医疗新型农村合作医疗概况新型农村合作医疗概况新型农村合作医疗的特征新型农村合作医疗的特征新型农村合作医疗的特征新农合是不是蓝海？新农合的招标特点招标品种为“新农合〞用药根本目录品种“新农合〞用药根本目录是由各省卫生厅自行制定的指导性用药目录各县市卫生局可在本省的指导性用药目录上根据实际情况调整制定为本县市的“新农合〞根本用药目录不实行定点医疗机构药品集中采购的试点县市，制定本县市的“新农合〞根本用药目录时，仅制定药品通用名称。实行定点医疗机构药品集中采购的试点县市在制定本县市的“新农合〞根本用药目录时，直接标注定药品生产厂家。新农合的招标特点双标双标，即产品标和配送标。配送标即选择配送企业中标，新农合的配送采用定商业配送的方式，县级合管办采用招标方式选择1-2家配送企业，所有的新农合网点均必须由中标企业配送产品标即确定产品目录中标，只对目录内品种进行报销现阶段局部新农合运作得好的地方采用化学名加厂家的中标方式，原那么为低价中标，故高端品种运作新农合有一定的难度，大局部地区实行的是定化学名，未定厂家的招标方式，只确定150-300个左右的产品目录。新农合的招标操作的关键点新农合药品推广模式终端市场销售队伍的特点农村医药市场的特点是客户散在，这就对业务人员的选拔有较高的要求：勤奋的当地的专职的年轻的高中或中专毕业能够接受公司的理念和待遇的农村市场的客户差异较大，针对客户要进行必要的筛选：经济效益较好的，年营业收入在12万元以上的诊所；同时具备处方权和采购权；在当地有名望的医生规模较大的与本公司产品结合度较高的终端市场销售队伍的组织架构省区经理区域经理市场专员推广专员业务员县级主管县级主管业务员业务员终端市场销售人员的岗位职责省区经理工作手册区域经理工作手册县级主管工作职责业务员工作手册市场专员工作手册推广专员工作手册终端市场队伍的日常管理终端促销会议的预算管理终端推广会费用周报表终端推广会销售报表、待办事宜表终端推广会邀请医生请柬模板终端推广会签到单、议程表业务人员销售培训考试题业务人员诊所沟通要点诊所档案表诊所拜访补贴标准终端推广会订货单样本打通挂网招标的“十八般武艺〞第六局部医保目录的“围城效应〞和企业应对〔略〕内容提要国家根本药物目录出台前的风雨根本药物目录与医保目录的关系社区用药目录和新农合目录医药企业申报医保目录策略分析打通挂网招标的“十八般武艺〞第七局部挂网招标中的政府公关规划内容提要大部制引导政府事务工作重心药企政府公共规划的主要内容政府公关管理的“三个境界〞政府公关管理的“厚与黑〞区域公关管理实施的“十大步骤〞区域经理需具备的公关素质案例分析和详解打通挂网招标的“十八般武艺〞医药企业要研究的课题当今的医药销售，已经不单纯是“找市场〞，而是“不仅要找市场，还要找〞市长“〞。在经济运行环境中，任何医药企业都离不开政府政府公共关系管理成为医药企业研究的一门课题良好政府关系成为企业的相对优势和核心竞争力经济活动框图——无法回避的政府关系

生产要素市场医药市场家庭、患者政府医药企业企业值得关注的现象——政府关系很重要全国工商联发布的?中国民营企业开展报告?蓝皮书指出，国内民营企业的平均寿命约是3年左右。我国官员一届任期为五年，通常第一年熟悉情况，最后一年料理后续事宜，真正全心全意工作的时间只有3年左右。我国民企的寿命跟官员任期有着高度的正相关或者对应关系。政府关系决定着很多企业的命运，成也萧何，败也萧何。政府公共关系管理的定义公关不仅仅是请客吃饭？世界营销大师科特勒说过这样的话：过去企业的竞争力主要靠的是高科技、高质量，而现在却要强调高效劳和高关系。高效劳和高关系就是指企业在竞争生存中的公共关系，包括企业形象的树立和维护、品牌的打造和管理、政府关系的协调、媒体公共传播以及企业的危机管理等等对政府关系管理的理解误区：政府公关不能谈，都是暗箱操作常在水边走，怎能不湿鞋有事找政府，无事不登三宝殿政府关系就是和官员的个人关系政府关系“六字真言〞清代商人政府公关的模型中国政府改革提供了医药企业进行政府关系的机遇良好政府关系的作用医药企业当前政府公共关系的主要方面政府公共关系的主要内容政府关系方案步骤…外在因素…状况分析…目标确定…沟通目标…策略方案…主要讯息…活动规划…各个步骤缺一不可执行方案…反响评估…问题发现…内在因素…时间表…责任分工…预算…政府公关部门的七大职能管理中境界的三个层次政府公共关系政府公关中的“厚黑学〞政府关系管理中工作的三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段政府关系的五个层次被动

主动…政府公共关系管理十六字原那么医药企业政府公共关系管理的方针“五十六〞字方针□架构企业内部政府关系管理机制评估规划持久的行动沟通和协调关键把握：〔1〕国家利益放在首位〔2〕服从政府的管理〔3〕帮助政府排忧解难〔4〕及时沟通信息〔5〕积极参政议政政府关系的套路和核心要点政府关系的套路和核心要点参与政府决策的条件不是求着政府办事，是共同办事自身素质的要求熟悉规那么专家身份提供信息和思路政府关系的套路和核心要点成为与政府官员沟通的专家说话的时机把握准确成事不说、遂事不谏、既往不咎不同事情不同说法好事：多赞扬坏事：先说结果，在分析原因不同人说不同话：到什么山唱什么歌，见什么人说什么话见人说人话、见鬼说鬼话、不人不鬼说胡话先听后说，以对方为中心一张嘴巴，两个耳朵沟是手段，通是目的方式很多、灵活应用政府公关人员应具备的公关素质□组织能力：具备筹划、指导、安排、调度的能力，实现团队目标决策，领导下属完成既定任务；□交际能力：□表达能力：能清楚准确的表达自己的想法，并让对方听明白；□应变能力：□创新能力：□分析判断能力：第八局部政府公关中的危机处理内容提要企业危机的类型案例分析：招标中的危机危机管理的PPRR模式危机管理的四阶段模型危机管理的程序和过程控制区域经理的危机应对要点打通挂网招标的“十八般武艺〞危机公关□医药行业是公认的危机风险最高的行业之一□如何定义危机：危机是指危及组织利益、形象、生存的突发性或灾难性的事故和事，是一个会引起潜在负面影响的具有不确定性的