新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户的二次开发

递送分红报告书客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动第二步：接触前准备（电话约访）第三步：接触（填写市调表，引导需求）今日内容：一.接触前准备三.接触之老客户篇二.接触之新客户篇四.附件：分红专刊（一）、电话约访：得到见面的机会步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语一、接触前准备（电话约访）一、接触前准备（前期准备）不打无准备之仗市调表、画册画册、建议书二、接触1、调查问卷法(一般客户)2、开门见山法（熟人）3、上门看望法（长时间不见的熟人）4、事由法（认识的所有人）填写市场调查表注意事项：1、尽量在安静的地方详细沟通2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点二、接触（一）、见面沟通技巧主要用途：接触客户介绍分红获得客户需求点为主顾积累说明环节做好铺垫正面背面（一）、新客户篇——分红市调表介绍二、接触（新客户篇）主要内容：保额分红介绍公司三大股东介绍公司分红品牌宣传正面（一）、新客户篇——分红市调表介绍二、接触（新客户篇）主要内容：调查问卷内容（第五题获得客户需求点）调查问卷结果客户签收回执背面二、接触（新客户篇）（一）、新客户篇——分红市调表介绍A、公司品牌B、产品优势C、客户服务D、经营状况E、其他（二）、分红市调表操作二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作二、接触（新客户篇）二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、保额分红B、现金分红二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、缴费提示B、保全服务C、理赔服务D、分红报告书递送E、客户联谊会缴费提示：我们会为客户免费提供保单状态及重要保全变更的短信通知提醒，同时，我们有一批高水平的售后服务人员对您进行后期的服务；保全服务：我们有一站式保全服务，并且公司在原有服务基础上，新增保单挂失和解挂服务，更加关注客户的保单安全。

理赔服务：全国通赔无障碍，客户无论身处何地，完全可以就在出险地的理赔服务柜面及时办理理赔手续，并无额外的手续负担，所有服务方便快捷不打折。分红报告书的递送：我们有专业的客户服务人员每年都会对您进行服务，服务的其中一项就是每年在公司分红发布以后，对我们的客户进行回访，将分红报告书亲自送到您的手上，并且还会请您对他的服务提出建议和评价。客户联谊会：我们会定期召开不同层级客户的联谊会，会上不但可以了解最新的理财信息，更重要的是可以接触到更多的朋友。二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、身价保障B、合理理财C、抵御通胀D、健康保障E、未来养老F、子女教育希望你今年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老、健康及理财方面的画册您看看了解了解改天我再来取。

----------一定留下下次拜访的借口二、接触（新客户篇）（二）、分红市调表操作A、子女B、自己C、配偶D、父母（三）、分红市调表操作注意事项二、接触（新客户篇）二、接触（老客户篇）（一）、回访老客户目的老客户四大资源:第一大资源：帮助客户加保第二大资源：邀请客户加盟新华第三大资源：让客户介绍朋友投保第四大资源：让客户介绍朋友加盟新华二、接触（老客户篇）（一）、回访老客户目的1、承保之后百分之百马上回访;2、分红报告百分之百全部送达客户;3、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向;4、百分之百及时的保全和理赔。（二）、我拿什么献给你我的老客户二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）03年—08年王先生的累积红利保额为：7358.25元09年年度红利：107358.25×1.2%=1288.292010年客户保单满7年，如果此时保单终止，适用的终了红利率为：0.6%09年终了红利：108646.55×0.6%=651.88王先生投保七年共享受到的红利保额为8646.55元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1288.3元，与2008年年度分红1273.02元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。

二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——福如东海A二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——福如东海A二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——吉庆有余A01年—08年王先生的累积红利保额为：10622.42元09年年度红利：110622.42×1%=1106.22王先生投保九年共享受到的红利保额为11728.64元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1106.22元，与2008年年度分红1095.27元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。二、接触（老客户篇）（三）、红利分配案例——吉庆有余A二、接触（老客户篇）09年度新华红利分配特点：年度分红持续稳健让客户平稳、及时分享公司经营成果真正体现“客户至尊”经营理念终了分红稳定提升强大的平滑功能稳定持久的收益现金分红保额分红分红二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度（四）、老客户篇——保额分红的核心精髓三才理二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度股东与客户之间是利益一致的公平分配关系，通俗的讲就是“你有我才有，你多我才多”的规则。某个村子的集体果园一年产了100吨苹果。果农要想拿走30吨，必须先让村民拿走70吨。果农要想拿到更多的苹果，就必须更加勤奋地劳作，结出更多的果子，让村民先分到更多。果农就好比是股东，村民就好比是客户。二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度二、接触（老客户篇）（四）、老客户篇——新华分红制度提到中国保额分红保险，我们更应该铭记——这个名字。“新华保险”主要用途：回访老客户介绍分红情况获得客户加保及转介绍（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用二、接触（老客户篇）（五）、老客户篇——分红报告书说明及使用二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）二、接触（老客户篇）使用要点：1、展示分红报告书，为客户指出年度分红、累计年度分红，提出经济危机下高分红表现出的公司实力2、确认客户对分红的满意程度（让客户自己说满意）；如有可能让客户自己比较各公司保单分红，增强信心3、重申公司和客户利益一致，为客户感到高兴，并同时要求填写调查表4、感谢客户配合，并说明公司还有一系列利好消息，为不耽误客户时间，邀请参加特别答谢会二、接触（老客户篇）附件：分红专刊的使用附件：分红专刊的使用如何阅读分红报告书：基本名词解释及分红报告书正反面内容，并辅以内容讲解和介绍。附件：分红专刊的使用画说保额分红：以养鸡场、房子、果园、大坝及尊老爱幼的例子，形象的描述保额分红，让我们的保额分红更加清晰，让客户明白易懂。附件：分红专刊的使用热销产品介绍：分别对尊享人生和吉星高照2款产品进行介绍，给出产品特点、利益说明，并辅以案例演示，新华保额分红的三大优势：把更多的钱留在公司，增加了资金运作的规模和收益。年度红利保证客户合理预期，终了红利平滑收益。有效抵御通货膨胀。保额分红有五大特点：采用全差分红，利源更充分。两重红利，客户更受益。平稳理财，客户更放心。客户利益至上。保障利益双增长。12.问题：保额分红产品的终了红利是真实的吗？答：是真实的。给您举个例子。您和您的邻居都用50万元买到了套房子，现在房子升值了。您的邻居把房子卖了，得到了100万元，赚了50万元。此时，您的房子也涨到了100万元，但不能因为您没有把房子卖掉