尚美有限公司服饰产品出口法国商务谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景.................................................1

1.1谈判发生的背景..............................................1

1.2我方公司的简介..............................................1

1.3对方公司的简介..............................................1

2谈判主题和目标...................................................2

2.1谈判主题....................................................2

2.2谈判目标....................................................4

2.2.1双方共同目标..........................................4

2.2.2我方目标..............................................4

3谈判双方优劣势分析...............................................4

3.1我方公司优劣势..............................................4

3.2对方公司优劣势..............................................2

4谈判成员及谈判议程...............................................5

4.1我方谈判人员................................................5

4.2对方谈判人员................................................5

4.3谈判日程安排................................................5

5谈判格式及策略...................................................6

5.1开局阶段及策略..............................................6

5.2磋商阶段及策略..............................................6

5.2.1价格条款的谈判........................................6

5.2.2运输条款的谈判........................................7

5.2.3保险条款的谈判........................................7

5.2.4支付条款的谈判........................................7

5.2.5违约条款的谈判........................................7

5.2.6验货条款的谈判........................................8

5.2.7税费条款的谈判........................................8

I

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5.2.8合同终止条款的谈判....................................8

5.3成交阶段及策略..............................................8

6谈判应急预案.....................................................9

7总结.............................................................9

参考资料..........................................................10

Commented[4]:参考资料前没有8

Commented[5]:目录格式也不对，页码应该从1开始，

不是3

目录两页应该是罗马文字格式，不是数字12

请参考下段

II

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尚美有限公司服饰产品出口法国商务谈判方案设计Commented[6]:格式不对，没有居中

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

中法经贸关系是高度关联的命运共同体。通过高层战略指引，双边关系稳

定，中国始终将欧盟视作优先合作伙伴。新冠肺炎发生以来，中法等国家领导

人多次举行视频交流会就促进世界经济复苏等问题达到共识。习近平主席强调

打造中法合作新动力，在抗击疫情过程中，中法两国共同书写“千里同好，坚

于金石”的友谊新佳话。Commented[7]:除了政治背景，还要加上中国出口服装

到法国的市场情况等。

中国服装出口到法国的市场情况：由于法国消费者对于中国服饰的认知程

度较低，因此中国服饰在法国的销量相对不是很好。

1.2我方公司的简介

尚美有限公司成立于2002年，是一家集设计、生产、服务于一体的专业性

制衣企业。注册资金“500万”人民币，企业员工超一万人，网站店铺注册会员

人数突破10万人，公司驻地主要分布在深圳、广州。市场面广泛，国内的线上、

线下都能看见尚美。尚美致力于为女性打造专属衣橱，让无论在哪个年纪阶段

或哪个身份又或者那种场合的女性都能穿上最适合她们的新衣。公司驻地沿海

城市，广纳来自世界各地的文化特色，实时捕捉时尚风标，引领女性魅力。尚

美有限公司是一家年轻充满活力的服装企业。

1.3对方公司的简介

格丽斯有限公司成立于2020年，该品牌创始人Jennie出生于一个充满爱

的小镇而从小被爱包围的Jennie也向往着来到浪漫之都法国。公司的服饰充满

了女性的神秘浪漫高度匹配“巴黎女人”，从而自公司创立时便得到法国人的

喜爱，随性而不失优雅，成为这几年成长最快的品牌之一。作为新兴品牌企业，

改企业规模虽小，但该公司的品牌影响力急剧上升。该公司热忱欢迎全世界的

朋友前来合作，实现强强联合共创辉煌。Commented[8]:篇幅太少，对公司的规模等信息交代得

太少，请补充。公司在法国经营服装的情况也请补充。

1

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2谈判主题和目标

2.1谈判主题

就尚美有限公司就服装产品出口法国格丽斯有限公司进行各项交易条款的

商务谈判。

2.2谈判目标

2.2.1双方共同目标

通过此次商务谈判，双方就我方最新款式风衣出口各项交易条款达成共识，

顺利签约，并为之后的合作打下良好基础。

2.2.2我方目标

最高期望目标：以USD72-74/件CIFHAMBURG的价格以及数量1000件进行

出口。

实际需求目标：尽可能多买进行薄利多销，以70USD/件CIFHAMBURG的价

格进行出售，打造品牌名气。

最低限度目标：以最低限度USD70/件CIFHAMBURG进行售卖但数量不变。Commented[9]:价格条款还要加上贸易术语和地点，比

如FOBSHANGHAI。注意全文口语化比较严重，请注意

书面语言的使用。实际需求目标没有设定价格区间。

3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

优势：我方公司规模大资金力量雄厚、信誉好交货速度快、管理规范产品

质量好、独立设计师品牌、获取市场信息的能力突出且国家政府认定支持。

劣势：我方公司为独立设计师品牌设计成本高且在国外市场我方公司品牌Commented[10]:语句不通顺，请修改。

影响力不高。国内疫情形势严峻也导致线下销售情况每况愈下而线上品牌竞争更

为激烈。

该次谈判对于该公司而言可以开拓市场增加品牌竞争力，同时希望在价格

方面能够以较高的价格出售并尽可能增加数量扩大销售。

3.2对方公司优劣势

优势：其品牌代言人为国际明星，公司的品牌影响力处于上升阶段。公司Commented[11]:这个优势是否与之后的劣势有点相冲

经营的领域也比较广泛。品牌竞争优势突出，产品销售渠道畅通。突，新公司应该不能在短时间内培育效应极高的品牌。请

修改。

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劣势：公司规模小，人员不足、当地人均工资较高，管理模式欠佳，资金

周转不顺畅，营销花费过高。企业产品库存少。

该次谈判对于该公司来说可以填补公司库存，更好地成交业务带动公司发

展。但作为一个新兴公司资金相对而言比较宽裕，而公司前期规划大势营销花Commented[12]:与优势中提到的信誉度高品牌时间上

有冲突。

费了太多资金，所以该公司需要在价格上进行谈判并希望能够尽快成交该笔业

务，从而公司能够尽快正常运转。

4谈判成员及谈判议程

4.1我方谈判人员Commented[13]:口语化严重，请用首席谈判代表等替代

主谈、辅谈，请参考下段修改。

首席谈判代表（陈怡）：制定谈判的策略，主持本场谈判进程。

技术人员（李云森）：辅助主谈，做好各项准备去解决专业问题并做好决

策论证。

记录员（小妮）：谈判时进行记录如有需要时审核修改方案。

法律顾问（安娜）：解决相关法律争议。

翻译人员（Neo)：谈判时进行法语翻译。

我方首席谈判官属于竞争型谈判风格，开局先发制人掌握主动权，在层层Commented[14]:什么是迎合性洽谈？不能写清楚的地

方少些或者不写。

递进论述我方优势，基于买家是常以交朋友的方式进行贸易，所以我方主谈辅Commented[15]:口语化严重，请修改。

谈拿捏尺寸在氛围愉快的情况下委婉地进行表述我方要求，不能让对方产生厌

烦感。同时也可以根据法国人这一特点我方与对方建立长期贸易合作关系促成

贸易。

4.2对方谈判人员Commented[16]:口语化严重，请用首席谈判代表等替代

主谈、辅谈，请参考下段修改。

首席谈判代表（Lisa）：制定应对的策略，维护本方利益。

技术人员（Rose）：辅助主谈，做好各项准备去解决专业问题。

记录员（Jisoo）：谈判时进行记录如有需要时审核修改方案。

法律顾问（Albert）：解决相关法律争议。

本方首席谈判官属于折中型的谈判者，法国人热情随和在谈判中一般都比

较亲和，但在最后会说明本方的要求。

4.3谈判日程安排Commented[17]:请参考下段修改。

谈判日程表

参与人员

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甲方：尚美有限公司乙方：格丽斯有限公司

首席谈判代表：陈怡首席谈判代表:Lisa

技术人员:李云森技术人员:Rose

记录员：小妮记录员:Jisoo

法律顾问：安娜法律顾问:Albert

翻译人员：Neo

时间地点议题

4月28日上午9点尚美有限公司接待室对来访买家进行接待

4月28日上午10点尚美有限公司制衣厂参观考察公司制衣厂

4月28日上午11点尚美有限公司会议室双方公司情况介绍

4月29日上午9点-10尚美有限公司会议室双方就价格条款进行谈

点判

4月29日下午1点-2点尚美有限公司会议室双方就支付条款进行谈

判

4月29日下午3点-4点尚美有限公司会议室双方就运输条款进行谈

判

4月29日下午4点-5点尚美有限公司会议室双方就保险条款进行谈

判

4月30日上午9点-10尚美有限公司会议室双方就违约、检验、等条

点款进行谈判

4月30日上午10-11点尚美有限公司会议室双方达成一致及签署合

同

5谈判阶段及策略

5.1开局阶段及策略

以感情交流式开局，由于法国人热情浪漫比较注重个人情感，所以以洽谈

开局，使对方首席谈判代表对我方首席谈判代表陈怡产生好感，以便日后的谈

判。同时更加让双方处于一种友好、愉快的氛围中展开工作。由于双方没有过

业务来往，而法国人签订大单一般是和有过业务来往的朋友，同时又因为法国

人有非常强的民族文化意识，我方首席谈判代表陈怡应当聊中性话题尊重对方

国家，我方技术人员李云森也应该使用法语与之交谈并多用外交礼节性语言，

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让是双方在平等、合作的气氛中开局。我方不卑不亢、沉稳又带有热情、把握

分寸、有逻辑地打开局面。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1价格条款的谈判

我方首席谈判代表陈怡属于竞争性的谈判风格她首先报价，把主动权掌握

在自己手里，在价格方面首先先画一个单价的框架USD72-74/件CIFHAMBURG

的价格让买家在此范围还价。其次再层层递进向对方讲述我方优势，让对方尽Commented[18]:口语化严重，注意外贸报价USD数量

+计量单位+贸易术语+地点。

量多买并不改价。

第一轮谈判时，因为对方作为一个新公司资金方面也比较紧张，希望我方

降价。买方相对迫切需要此批货物。我方可使用货比三家策略进行谈判，在质

量方面上我方提供最好的保证，我方同时采取第一步让步的价格。

第二次谈判时，由于法国商人认为在生意场上友情是更重要的，在此基础

上，我方技术人员李云森提出希望建立长期合作关系。买家提出为促进关系建

立，希望以USD70/件CIFHAMBURG的价格进行成交，我方谈判人员认为为让

我方品牌产品在国外市场占有一席之地，且因为买方销售渠道通畅，同时也可

填补买方库存以使买方得以更好地销售，这样就能更快地让资金回归正轨。基Commented[19]:这两段内容上可以，但是口语化非常严

重，请注意书面用语，请修改。

于长期发展卖方同意了第二次让步。

5.2.2运输条款的谈判

基于订单量较大，我方到达法国汉堡港口海运运输也可直达，双方协定用

海洋运输。由于法国商人属于横向谈判风格，面对条款谈判时法国人在细节上

不会过于纠结，因此我方应整个合同的主要条款上满足买方的要求。但如若买Commented[20]:词句不通

方不同意，我方首席谈判官陈怡也应当坚持我方立场，选择为在货物抵达对方

船只时风险转移的CIF。

同时我方工厂服饰库存充足满足即刻发出货物的情况，我方拥有足够的时

间进行船舱的订舱以及运输保险地购买，很好地避免了需要交齐相关单据给买

方进行购买保险的情况。

5.2.3保险条款的谈判

我方作为卖家，应当尽量以CIFHAMBURG的条款进行交易，在其后的发Commented[21]:口语化严重。保险如果要卖方办理，可

以做CIF+目的港。请修改。

货时期则不必担心买方伪造保险单又或者等待买房保险单时间很长，更好地避

免如若在运输过程中遭遇风险无保险公司承担风险的情况。基于法国人比较享

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受自己的世界，他们享受生活认为生活与他们的工作同等重要，从而我方可委

婉表达免麻烦对方由我方负责保险的购买。同时基于海运受自然现象天气等影

响严重，我方可进行购买一切险以减少如若货物丢失或者受到一定的损害所产

生的后果。

5.2.4支付条款的谈判

我方作为卖家，应以货款能够越快抵达我方的账户越好，首选40%T.T.预付。

但位于买家且该次交易为双方第一次交易，对于双方的诚信度可以说是完全未Commented[22]:口语化严重，请修改。首选太多，请改

为T.T.预付。

知的。所以双方收到货后协定使用60%保兑信用证结算，以银行信用结算本次交

易，对于双方结算也方便在本地银行即可。在卖方发货前买方将把信用证开给

卖方，以保卖方能够顺利收回货款。

5.2.5违约条款的谈判

当面临交易双方在合同执行中违约时，承担违约责任的方式有五种，分别

是强制履行、赔偿损失、支付违约金，修理、更换、重做、退货、减少价格或

者报酬，承担责任。

如若任何一方违约违约，双方法律顾问安娜应按合同订立品质条款的违约

金进行赔付，双方协商达成一致进行重新补发或者在产品价格上进行变动。

5.2.6验货条款的谈判

在谈判时应当清楚地表达所出售商品的质量标准、产品名称，以免在产品

交付时对产品质量有争议。特别是法国商人横向谈判风格不注重细节，所以作

为对家应当更加细致一些，避免双方产生不必要的误会且影响双方关系。其二

交货地址和时间应当明确，保证货物能够及时签收，避免丢失造成损失，又或

者过了服装的着穿季度，使该商品不好销售的情况出现。

买方应当在货物到达汉堡港口之时即可验收，以免货物遭受其他因素影响

对销售造成影响。但如若有特殊情况的发生，也当在货物到达的7日内验收完

毕。作为服饰可进行的验收方式为外观验收同时观看细节以及布料等，一旦验

收且没有及时提出问题则视为验收完毕。后续不得就此问题提出疑问。同时货

物的验收应当由有关专业部门人员或对方具有决策能力的代表人负责验收并签

单。

5.2.7税费条款的谈判

基于我方出口且与法国同为欧盟成员，截止2022年11月28日，从我国向

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欧盟出口的货物的关税税率为10%

5.2.8合同终止条款的谈判

向对方具体细节地呈现最终的谈判结果，记录员向所有人出示会议记录，

请对方确认并双方正式确定签订合同的时间。列明合同终止履行给双方造成的

影响和造成的损失同时必须列明对于违约该如何弥补。合同的份数和生效时间

都必须列明。

Commented[23]:此节中语句有不通顺的地方，请修改

5.3成交阶段及策略

法国人一般在谈判的最后阶段非常重视合同条款的谈判，在这个阶段法国

人思路敏捷且注重依靠个人力量，所以当买方提出个人性要求时我方尽可能在

不影响我方主要利益时满足他，让买方的个人意志得到充分满足。

法国人作为横向谈判风格者，在谈判最后也会相对其他谈判阶段比较快速，

只要主要条款都比较满足买方的要求时，法国人将快速地签订合同。作为卖家

应当抓住这一特点，在买方基本满意时应及时签订合同。

法国人对于时间观念看的十分重要，所以如若我方和法国人在成交阶段时

提出了修改合同的想法，我方必须按照对方规定的时间进行签订合同切不可迟

到或直接爽约。

6谈判应急预案

紧急情况：对方在我方希望尽量在数量上多卖，然后我方愿意在价格上进

行调整。但采取货比三家策略时，对方抓住有其他卖家价格特别便宜且没有很

大意愿说一定要在数量上多卖。

应对策略：我方可给予对方指定制作样品在细节方面严抓，给予客户最好

的服务，再可让客户拿样品去与其他卖家对比，在质量上取得绝大的优势且体

现我方大企业的企业产品质保。

紧急情况：对方在验货阶段觉得验货时间过短且服饰并不是限定性产品可

稍微延长验货时间因为法国人比较享受自己的生活。

应对策略：我方保证高质量产品交付但如果偶遇暴雨天气或高温天气且在

货物到达港口十天后发生货物的损失，我方不承担责任。

Commented[24]:请加上对此次谈判方案的总结。

7总结

通过本次谈判，我方能够更好地了解到法国人的谈判风格，在谈判过程中

7

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及时回应了买方要求因而促进谈判的进程。同时通过本次友好