清水溪汉初旗舰店年货节促销活动方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1店铺介绍............................................................1

1.1店铺整体介绍..................................................1

1.2店铺产品介绍..................................................2

2活动背景............................................................3

2.1年货节的意义..................................................3

2.2店铺运营状况..................................................3

2.2.1店铺日常运营状况.........................................3

2.2.2往年促销活动情况.........................................4

2.3店铺分析......................................................4

2.3.1行业趋势分析.............................................4

2.3.2竞争对手分析.............................................5

2.3.3目标客户群体.............................................7

3活动方案............................................................8

3.1推广活动......................................................8

3.1.1活动时间.................................................8

3.1.2活动内容.................................................8

3.2预热活动......................................................9

3.2.1活动时间.................................................9

3.2.2活动内容.................................................9

3.2.3活动选品.................................................9

3.3促销活动.....................................................11

3.2.1活动时间................................................11

3.2.2活动内容................................................11

3.2.3活动选品................................................11

3.4返场活动.....................................................13

3.2.1活动时间................................................14

I

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3.2.2活动内容................................................14

3.2.3活动选品................................................14

4活动注意事项.......................................................15

4.1库存.........................................................15

4.2物流.........................................................15

4.3客服.........................................................16

5活动预算...........................................................16

6活动效果预测.......................................................16

7小结...............................................................17

参考资料............................................................18

II

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清水溪汉初旗舰店年货节促销活动方案

1店铺介绍

1.1店铺整体介绍

清水溪汉初旗舰店（/）是一家四星天猫店铺，

店铺首页如图1所示。该店铺创立于2017年11月21日，是一家五年老店，

主要经营唐制、宋制、明制、汉元素、旗袍等各类服饰。

图1清水溪汉初旗舰店店铺首页（图片来源于淘宝）

1

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2022年12月20日该店铺粉丝数为39.9万，店铺收藏数151639，DSR评

分整体高于同行，其中描述相符4.8分，高于同行42.26%；服务态度4.9分，

高于同行37.54%；物流服务4.9分，高于同行41.16%。DSR评分如图2所示。

图2清水溪汉初旗舰店店铺DSR评分（图片来源于淘宝）

1.2店铺产品介绍

清水溪汉初旗舰店现共有181件商品，主要为唐制、宋制、明制、童装、

吊带、旗袍以及汉元素等服饰，种类齐全、款式多样，将汉元素与现代风格相

结合，更加符合现代审美。

店铺商品平均价为142.23元，最高价为236元，最低价25元，平均销量

为55件，如图3所示。店铺商品价格在行业中属于中低端，主要适宜学生

党、刚入职的年轻女性等对汉服感兴趣的普通消费人群。

图3清水溪汉初旗舰店价格区间和商品销量数据（图片来源于店查查）

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店铺销量前三的产品分别为【清水溪·汉初重生立领斜襟领口金边大袖衫

一片图4清水溪汉初旗舰店销量前三商品（图片来源于店查查）式

马面裙

秋冬新汉服】、【玉兔望月·清水溪汉初原创·汉服女装织金补服仿妆花马面裙

四色可选】以及【锦华·清水溪汉初·原创设计秋季国风日常汉服女宋制白色

飞机袖上衣】，销量排名如图4所示。

这三款商品都是店铺的原创设计，刺绣精致，整体版型好、做工精美有质

感，春夏秋冬四季都可以用来搭配，日常实用性比较强，并且都有现货和预售

两种可以选择，消费者可以根据不同需求选择不同的方式。

2活动背景

2.1年货节的意义

阿里年货节开始于2016年，是一场围绕春节展开的盛大的购物狂欢节，

自举办开始就成为消费者最热衷的年货线上购物渠道之一。不管对商家还是消

费者来说都是不能错过的活动。2023年的年货节分为活动预热（2023年12月

27日00:00至2023年12月29日20:00）、活动售卖（2023年12月29日

20:00至2024年1月4日24:00）、活动返场（2024年1月5日00:00至2024

年1月10日24:00）三个阶段。

年货节作为一年中最后一波活动，对于顾客来说，可以得到商家的让利，

以更加优惠的价格拿到想要的商品。店铺也更应该抓住这次机会，通过参与年

货节活动，让更多的新老顾客参与到活动中来，不仅顾客可以得到更优惠的价

格，店铺也可以提高自身的流量、增加店铺粉丝数，从而提高店铺的销售额，

为店铺带来利润。

2.2店铺运营状况

2.2.1店铺日常运营状况

3

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清水溪汉初旗舰店现有宝贝数181件，月销量1150笔，如图5所示。

该店铺30天（2022年11月23日-12月22日）销售情况如图6所示，根

据图中可以看出，店铺除双十二活动期间销售达到1376件之外，其余销售情

况较稳定，波动不大。

图5清水溪汉初旗舰店月销售额（数据来源店查查）

图6清水溪汉初旗舰店2022.11.23.-12.22.21销售数据（图片来源于店侦探）

2.2.2往年促销活动情况

以2022年双十一为例，双十一期间（2022年10月24日-2022年11月

11日）店铺销售量达5807件，在11月2日销售量达到最高2106件，与日常

销售量相比有明显的提高。双十一期间销售量如图7所示。由此可知适合的促

销活动可以给顾客带来新鲜感，加深对品牌的印象，并激起新老顾客购买欲，

从而提高店铺销售量，增加销售额。

图7清水溪汉初旗舰店双十一销售数据（图片来源店侦探）

2.3店铺分析

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2.3.1行业趋势分析

汉服，全称是“汉民族传统服饰”，又称衣冠、衣裳、汉装，是我国传统

服饰之一。随着人们生活水平的提高，以及汉服设计不断创新，使得汉服设计

风格更符合现代审美，越来越日常化、大众化，汉服文化也被越来越多的人熟

知。整个行业有望实现出圈、成为社会大众主流服饰。《艾媒咨询｜2022-2023

年中国汉服产业现状及消费行为数据研究报告》中调研数据显示，近七成的消

费者购买汉服的渠道为淘宝、闲鱼等线上购物平台，并指出2022-2023年中国

汉服在经历近两年市场井喷式增长、认可度和普及度提高后，越来越多的消费

者关注到汉服市场，汉服消费将走向大众化。

在《艾瑞咨询：2022年货节-新春生活消费趋势报告》数据中显示物质丰

饶后，人们的精神需求越来越重要。“国潮澎湃，文化自信”是人们精神需求

趋势之一，2022年货节，“女装”品类在直播间与线上整体渠道总体的成交额

都有不错的增长，而其中“汉服”、“旗袍”等也成为不容忽视的数据增长亮

点，这些传统服饰与“中国风”国潮服饰等成为越来越多年轻人拜年期间的

“过年战袍”和“新年战衣”。国潮、国货当道与传统服饰的美丽复兴，背后

是当代年轻人越来越强的文化认同与民族自信。

但是由于汉服服饰兴起，各种汉服新店新款层出不穷，竞争越来越激烈，

行业出现了价格战现象。此外，汉服背后反应的是更深的文化底蕴，因此汉服

对原创性要求很高，山寨成了很大的威胁，虽然抵制山寨从未断绝，但山寨带

来的利润仍然让不少商家趋之若鹜，当前普通消费者对山寨汉服抵制程度仍然

不足，注重原创和版权意识培养任重道远，严重影响了行业的健康发展。

2.3.2竞争对手分析

在店铺分析中，竞争对手的分析也是重要的参考数据。在同类型的店铺

中，根据价格范围、产品风格等因素，花朝记旗舰店可以作为直接竞争对手进

行分析。花朝记旗舰店的店铺首页如图8所示。

花朝记旗舰店（/）是一家三星半天猫店

铺，创立于2019年6月21日，店铺收藏数22616，店铺粉丝数28.3万。主要

经营女装汉服与男装汉服。DSR评分与低于同行，其中描述相符4.7分，与同

行持平；服务态度4.8分，低于同行0.52%；物流服务4.8分，与同行持平。

DSR评分如图9所示。

两家店铺都有传统汉服以及汉服改良两种，清水溪汉初旗舰店的店铺整体

偏向传统汉服，更加注重形制，售卖方式有现货和预售两种形式；花朝记旗舰

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店多为汉服改良，会更符合日常穿搭，整体风格也更活泼，售卖方式主要是以

现货为主。

图9花朝记旗舰店店铺DSR评分（图片来源于淘宝）

图8花朝记旗舰店店铺首页（图片来源于淘宝）

表1清水溪汉初旗舰店与花朝记旗舰店数据比较（数据来源店查查）

清水溪汉初旗舰店花朝记旗舰店

店铺星级四星三星半

店铺粉丝数39.9万28.3万

店铺收藏数151,63922,616

6

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开店时间2017年11月21日2019年6月21日

描述相符：4.8高于37.61%描述相符：4.7持平-----

DSR评分服务态度：4.9高于32.15%服务态度：4.8低于0.52%

物流服务：4.9高于33.67%物流服务：4.8持平-----

商品数量181290

平均价：142.23元平均价：144.25元

商品价格最高价：236元最高价：649.9元

最低价：25元最低价：19.9元

月销量1150661

根据以上数据，从店铺星级、店铺收藏量、店铺粉丝数、月销量以及DSR

评分来看，都是清水溪汉初旗舰店要高一些，说明在同类型店铺中，清水溪汉

初旗舰店经营状况整体较好。但是商品数量比花朝记旗舰店少，汉服这类服饰

比较看重设计，款式越多越能吸引不同类型的顾客，因此清水溪汉初旗舰店可

以适当增加商品款式。

2.3.3目标客户群体

店铺商品价格在25元-236元之间，目标客户群体一般以学生党、年轻的

职场女性等对汉服感兴趣的普通消费人群。根据2022年11月28日-2022年

12月26日近30天百度指数搜索关键词显示，汉服的目标人群主要是集中在

19-39岁之间的女性，其中年龄分布最高的为30-39之间，占比为33.13%。性

别主要为女性，占比为57.59%。其省份分布主要记住在广东、山东、江苏、河

南。人群画像如下图所示。

图8汉服年龄、性别分布（图片来源于百度指数）

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图9汉服地域分布（数据来源于百度指数）

3活动方案

年货节活动的主要目的是帮助消费者在购物时，获得优惠，吸引更多的用

户到店铺消费，店铺同时也能获得相应的利润。因此店铺需要提前选好店铺产

品，结合过往的促销节点，进行针对性的活动策划，然后以优惠的形式体现产

品的价值。现为店铺的年货节活动设置了四个阶段，主要分为推广活动、预热

活动、促销活动以及返场活动。活动细节如下：

3.1推广活动

推广活动的一共设置了三个活动：关注有礼、入会有礼和分享有礼。这个

阶段主要目的是吸引更多人关注店铺，刺激老顾客进行购买，培养顾客忠诚

度，并且挖掘潜在顾客并进行推广。

3.1.1活动时间

2023年12月24日00:00至2023年12月26日23:59。

3.1.2活动内容

表2推广活动内容

活动名称活动规则活动意义

活动推广期间，关注店铺可以领取一张

店铺满100元减10元的优惠券。优惠提高店铺关注度，增加粉丝

关注有礼

券有效期一个月，每个淘宝ID仅限领数。

一次。

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顾客关注店铺并成员会员后，下单店铺

引导客户加入会员，提高客

入会有礼任意商品即赠送价值19.6元的发带一

户忠诚度。

条，每个淘宝ID仅限领一次。

活动期间关注店铺并向三位好友分享店

铺，好友助力后即可领取店铺5元无门引导客户分享，增加店铺曝

分享有礼

槛优惠券。优惠券有效期一个月，每个光量，为店铺引流。

淘宝ID仅限领一次。

3.2预热活动

预热活动是整个活动的第二个阶段，主要分为签到有礼和提前支付定金，

立减10元两个活动。这个阶段主要是通过多渠道的宣传，让更多人了解这个

活动，并利用紧张的活动气氛营造紧迫感，让更多人参与到活动中，为后续促

销活动做铺垫。

3.2.1活动时间

2023年12月27日00:00至2023年12月29日20:00。

3.2.2活动内容

表3预热活动内容

活动名称活动规则活动意义

顾客关注店铺后在活动期间

（2022年12月27日至12月29

吸引顾客每天关注店铺，增

日）每天签到，可参与抽奖活

签到有礼加店铺首页停留时间，增加

动，抽奖可获得定金全免。在付

用户粘性.

完尾款并收到货后联系客服退还

定金。

提前支付定金，立减在活动期间支付定金，可以享受引导客户提前支付定金，为

10元该商品总价立减10元的优惠。后续活动做铺垫。

3.2.3活动选品

提前支付定金活动选品：在预热活动期间，需要用销量高的商品吸引更多

顾客，根据店查查查询到店铺销售前五的商品，用来参与活动。

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表4提前支付定金活动选品

序号商品名称商品图片商品原价活动价

清水溪·汉初重生

立领斜襟领口金边

1199元189元

大袖衫一片式马面

裙秋冬新汉服

玉兔望月·清水溪

汉初原创汉服女装

2188元178元

织金补服仿妆花马

面裙四色可选

锦华·清水溪汉初

原创设计秋季国风

3125元115元

日常汉服女宋制白

色飞机袖上衣

五星出东方·清水

溪汉初原创改良汉

4169元159元

服立领对襟短袄酷

感中长马面裙

青玉枝·清水溪汉

初日常改良汉服元

599元89元

素秋冬飞机袖上衣

国风马面裙女

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3.3促销活动

促销活动是整个年货节活动的第三个阶段，这个阶段是整个活动的高潮部

分。活动主要分为店铺前100名付尾款立减20元、满298元减30元以及多买

多折。在这个阶段，主要是为了鼓励顾客大量购买，迅速提升店铺整体销售

量，并树立一个良好的品牌形象，吸引更多新顾客关注到店铺，争取潜在顾客

尝试购买时顾客尽快的熟悉商品。

3.2.1活动时间

2023年12月29日20:00至2024年1月4日24:00。

3.2.2活动内容

表5促销活动内容

活动名称活动规则活动意义

从2022年12月29日20:00开

店铺前100名付尾调动顾客的积极性，促使顾

始，前100名付尾款的顾客，实

款，立减20元客付尾款。

付款立减20元。

促销活动期间，全店商品满298增加顾客购买欲望，从而提

满298元减30元

元减30元。高销量。

推出店铺新品，带动顾客消

多买多折新品两件9折，三件8折。费，提高店铺销量，提高客

单价。

活动期间顾客可在秒杀专区按详

商品秒杀情页显示的秒杀价购买该商品，增加活动气氛。

秒杀商品库存有限，先到先得。

3.2.3活动选品

表6多买多折活动选品

两件9折三件8折

序号商品名称商品图片商品原价

价格价格

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遂遂无虞·清水

溪汉初新年款汉

1服元素女日常加188元169元150元

厚方领半袖马面

裙冬

花晨月夕·清水

溪汉初明制新年

2款汉服女冬日常198元178元158元

加厚保暖比甲马

面裙

林霜·清水溪汉

初新款汉服元素

3女保暖加厚毛呢188元169元150元

大衣改良日常褶

裙冬

芙蓉鹭鸶·清水

溪汉初原创汉服

4女装工笔花鸟加186元167元148元

厚外套一片式马

面裙

玄冬·清水汉初

秋冬季保暖加厚

5国风日常毛呢大236元212元188元

衣织金马面裙汉

服女

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表7商品秒杀活动选品

序号商品名称商品图片原价秒杀价商品数量

全糖去冰·清

水溪汉初原创

1改良汉服保暖218元188元20件

比甲加绒加厚

连衣裙春多色

花月佳期·清

水溪原创秋冬

2季中国风明制198元168元30件

汉服女改良马

面裙日常补服

雾野·清水溪

汉初新款汉服

3元素女唐制圆188元158元40件

领袍日常改良

织银马面裙冬

清水溪汉初原

创日常秋冬款

4汉服女装宽松186元156元30件

显瘦外套日常

改良三裥裙

3.4返场活动

年货节活动最后一个阶段是返场活动，这个阶段主要分为店铺满减券、88

元盲盒、好评晒图有奖三个活动。在这个阶段主要是为了减少旧款和滞压款的

库存，并利用好年货节的余热，进一步刺激顾客消费，给店铺树立良好的形

象，进一步提高店铺的DSR评分，培养客户忠诚度，增加客户粘性。

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3.2.1活动时间

2024年1月5日00:00至2024年1月10日24:00。

3.2.2活动内容

表8返场活动内容

活动名称活动规则活动意义

全店商品满99元减5元，满199减

抓住错过年货节活动的顾

店铺满减券10元，满299减20元，满399减

客。

30元。

返场活动期间，顾客可用88元购买

针对滞压款商品，避免库存

88元盲盒价值不等的盲盒，非质量问题不退

积压。

换。

活动期间顾客收到货后，五星好评

+10字以上好评+宝贝实拍图，截图提高商家好评率，增加客户

好评晒图有奖

给客服即可获得3元现金奖励，以粘性。

红包形式发送给客户。

3.2.3活动选品

表988元盲盒活动选品

序号商品名称商品图片原价

十里·清水溪汉初秋冬

1宋制长褙子日常改良汉119元

服飞机袖国风三裥裙女

软绵绵·清水溪汉初原

2创改良汉服上衣女装软118元

糯暖和春季大衣外套

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鸟鸣涧·清水溪汉初原

3创明制汉服女披袄竖领139元

对襟短袄仿妆花马面裙

薇柔·清水溪汉初新款

4汉服元素显瘦日常保暖108元

国风毛呢大衣气质秋冬

4活动注意事项

4.1库存

根据去年双十一期间产品销量为5807件为参考，这次年货节店铺需要准

备6000件库存，赠品准备2000件，店铺在活动开始前准备好适当商品以及赠

品的库存，以免库存过多造成库存积压和库存过少造成超卖的状况。在活动开

始之前需要提前联系工厂，如若发生缺货现象需告知工厂加紧赶制。

4.2物流

店铺合作快递为圆通和申通，需要指定快递可以联系客服进行备注，如顾

客需要顺丰快递可以进行补运费并备注，单独顺丰发出。

现货商品订单一般48小时内发货，预售商品订单根据商品详情页面规定

发出时间为准。让仓库与快递做好交接，尽量催促快递能够较快的揽收装车，

并同时做好出入库记录，以及签署权责协议，能够明确的了解双方的责任，方

便之后出现问题进行判责。同时需要在后台实时追踪顾客的物流信息，如若出

现物流异常、签收未收等问题时及时和快递沟通核实并安抚好顾客。

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4.3客服

店铺现有14名客服，为迎接年货节的到来，需要提前招聘兼职客服5

名，并对所有客服人员进行培训，确保客服人员对年货节店铺活动了如指掌。

活动期间适当加班，店铺安排实行8点到17点、17点到1点的两班倒制度，

分散接待量，并根据客服人员的特性去分配售前、售中、售后的工作，合理的

分配各部门人员。

5活动预算

活动时期活动名称预计成本

关注有礼1500元

推广活动入会有礼5000元

分享有礼1500元

签到有礼2000元

预热活动

提前支付定金50