担保业务系列培训之决胜工程担保市场营销

担保业务系列培训之决胜工程担保市场营销一、工程担保历史、现状及发展趋势（一）工程保证担保历史追溯工程保证担保是担保业和建筑业发展相结合的产物1865年，美国联邦政府确立专业保证担保公司制度；

1894年，美国国会通过“赫德法案”，要求所有公共工程必须实行保证担保——自此，工程保证担保开始步入法制化规范化的进程。目前，工程造价在10万美元以上的联邦政府工程均要求承建商提供100%的履约保证担保及付款保证担保。一、工程担保历史、现状及发展趋势（二）我国工程保证担保发展简述八十年代初，工程保证担保被引入我国。2004年3月，北京市发改委发布《北京市政府投资建设项目代建制管理办法（试行）》2004年6月，北京市建委印发了《关于在建设工程发包承包活动中设定保证担保的若干规定》2004年8月，建设部出台《关于印发〈关于在房地产开发项目中推行工程建设合同担保的若干规定（试行）〉的通知》2006年12月7日，建设部关于印发《关于在建设工程项目中进一步推行工程担保制度的意见》的通知工程担保市场在2004年以后才得到了发展契机一、工程担保历史、现状及发展趋势（三）目前我国工程保证担保发展不规范政府工程项目或房地产建设项目中不规范性最为明显：阶段性银行保函或低价购买保函

项目发包方（业主）走向两个极端：1、对出具保函的担保人的担保能力视而不见——从而可能导致工程不能按质按期完工，甚至造成重大经济损失；2、业主从保函的担保效力角度考虑，仅接受银行保函——从而加大了承包商的经营负担，也不利于社会经济资源要素的合理分配。一、工程担保历史、现状及发展趋势（四）我国工程保证担保发展趋势

短期看以银行保函为主，担保公司保函难以成为主流（换保成为重要方式）长期看银行保函因银行主营业务等原因，导致保函业务门槛高，产品研发滞后，不能满足市场需求；担保公司保函更加灵活，门槛低，产品多样，更专业，更贴近市场

通过立法、行业管理规范，担保公司直接开立保函将逐步发展为工程担保市场的重要形式.二、担保公司大力拓展工程担保业务的意义

融资担保业务风险收益严重不对等，业务模式上看存在“逆选择”问题——特别是金融危机下，紧迫的宏观经济形势，导致企业经营不善，资金链条紧张，担保债务按期偿还的风险急剧加大；工程担保业务风险小，收益稳定，市场发展空间大，在市场需求方面，同银行保函业务形成互补担保公司年工程担保业务收入可达300~400万元以上，可以覆盖担保公司的经营成本，并为其稳定发展提供有利支撑。

三、担保公司工程担保风险控制不足额担保部分保证金担保（10%~20%保证金）不易变现的实物类资产抵押（机器设备、集体土地房屋抵押）股权质押或专利权等无形资产质押信誉反担保（第三方、法人代表、股东、主要管理人员个人连带责任保证）上述几种的组合三、担保公司工程担保业务风险控制成功的工程担保业务反担保措施设置：是在充分调查申请人履约资质的基础上，通过对保证金、财产抵押、股权质押、无形资产质押、个人无限责任反担保、第三方保证等反担保措施的组合，尽可能地提高担保申请人的违约成本，规避被担保人的道德风险，而达到控制工程担保项目最终风险的目的。

重要提示：工程保证担保不是保险业务【展开】工程保证担保中的资信审查四、工程担保业务市场营销常用手段低保费，恶性竞争降低风控手段，降低反担保措施（降低保证金比例）广告（或者不重视，或者不专业）各种形式的返佣（业主，招投标代理机构，中间人）电话营销或扫楼主要问题：市场拓展主要依靠一线项目经理的单兵作战，缺乏有计划、有步骤的市场营销策略，缺乏一套科学有效、符合市场规律的绩效考核制度和业务发展支持体系。五、决胜工程担保市场营销（一）第一步搞定银行

银行——爱也悠悠恨也悠悠爱：银行的客户网络巨大，客户的保函需求往往先求助于银行！银行渠道信息是工程担保项目的重要来源！恨：银行是担保公司拓展工程担保业务的最大竞争对手问题：如果银行自己能做，不会把业务推荐给你如果银行自己不能做，也很少会给你推荐业务五、决胜工程担保市场营销（一）要同银行沟通什么？争取更多授信合作银行银行授信中单独确定工程担保授信额度说服银行：工程担保与融资担保的区别要求灵活的保证金比例或替代广泛与各银行客户经理建立业务往来关系五、决胜工程担保市场营销（一）1、【知己知彼】银行直接为客户出具工程保函的条件？小客户/新客户

一般客户

大客户

单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程承包商五、决胜工程担保市场营销（一）2、【和谐共赢】如何让银行向你推荐客户？（略）【展开】选择什么样的银行客户经理建立业务合作伙伴关系六、决胜工程担保市场营销（二）第二步：推广工程担保授信什么是工程担保授信工程担保授信的好处如何进行工程担保授信发展单笔客户为授信客户七、决胜工程担保市场营销（三）第三步：明确工程担保目标客户按行业划分：建筑工程承包施工企业专业施工类企业（公路、桥梁）基础材料提供企业（钢材、环保材料）设备制造供货类企业（电子、机械类设备）对外工程总承包公司（同时是分包项目的业主）按企业规模划分：中小企业客户——确定目标客户群中等规模企业客户——锁定营销重点大型企业客户——主动放弃八、决胜工程担保市场营销（四）第四步：工程担保业务来源渠道建设银行推荐客户或银行现有保函客户营销从业主项目信息入手，通过业主关系协调联系项目承包人从工程承包人入手，联系项目业主，再联系项目其他承包人招投标代理机构合作关注跟踪建委网站发标、中标公示信息各行业协会及政府公开目标客户搜集整理九、决胜工程担保市场营销（五）第五步：建立一支有战斗力的工程担保业务团队选拔合适的人做工程担保客户经理明确岗位职责（客户经理、业务主管、管理层）制定明确、合理的绩效考核制度明确团队短期、中期、长期工作目标建立客户及渠道开发的业务跟踪制度十、决胜工程担保市场营销（六）第六步：综合运用市场营销手段产品差异化授信客户增值服务广告载体选择招投标代理机构合作业主公关政府工作支持、推进十一、工程担保业务风险分析及评估

担保公司之间无序的恶性竞争，迫使担保公司以不合理的低价竞争或放松承保的评判标准，导致担保公司赔付率上升，利润下降甚至亏损，最终不得不退出市场。客户选择的风险（资质、地域、分包）反担保措施（保证金比例）产品定价的风险（担保费率）过程控制风险（掌握工程进度）代偿风险（协调业主与承包商关系、申请法院止付）担保公司人力资源的风险（项目知识、责任心）附：杭州市担保业协会“关于规范杭州市工程担保市场的规定”北京担保业协会工程担保收费标准指导意见十二、工程担保与担保公司蓝海战略大力开展工程担保是大多数中小担保公司实现蓝