项目六 新零售业态下的商品管理

商人民邮电出版社品学（慕课版）商品包装商品质量与标准商品与商品学认知商品检验

目录页一六二四三五新零售业态下的商品管理商品的储存与科学养护•知道商品销售的基本知识。•可以说出商品陈列的概念、原则和方法。•知道商品促销与网络销售的方法。•知道品类管理、商品组合的概念。•知道全渠道商品销售的概念。•能分析消费者的心理活动与行为关系。•可以根据品类管理的流程进行部分商品的品类管理。•通过对商品销售知识的学习，培养对商品不同渠道销售的学习兴趣和职业能力。•通过对商品陈列知识的学习，对商品陈列技巧的掌握，培养对商品管理的能力，提升职业素养。能力目标知识目标素养目标学习目标新零售业态下的商品管理商品销售品类管理任务2项目六任务1情境导入

李凌通过前面的学习，对商品的相关概念和知识已经有了不少的了解，对知识的学习兴趣越来越浓厚。学校与企业一起组织连锁经营与管理专业的同学们开展了很多的实践活动，有通过网店进行商品销售的，有去卖场进行商品销售的，李凌都报名参加了。李凌开始了各项实践学习。01如何在卖场里更好地销售商品？02如何结合线上的方式销售商品？情境问题商品销售任务1市场细分市场细分与目标市场销售者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。活动一认识商品销售目标市场活动一认识商品销售有效市场细分的条件相对稳定性差异性可盈利性可进入性可衡量性活动一认识商品销售市场细分的标准行为细分心理细分人口细分地理细分无差别性市场销售策略目标市场的销售策略无差别性市场销售策略就是企业把整个市场作为目标市场，只注重市场需求的共性，忽略对细分市场间的需求差异，对所有的消费者只提供一种商品，采用单一的市场销售策略。差别性市场销售策略就是把整个市场细分为若干个子市场，针对不同的目标市场，设计相应的产品，制定不同的销售策略，满足不同消费者的需求。差别性市场销售策略活动一认识商品销售集中性市场销售策略就是在子市场上，选择二个或少数几个子市场作为目标市场，针对目标市场的需求，实行专业化的商品生产，和相对集中的销售。集中整合企业优势资源，在个别少数目标市场上充分发挥企业优势，打造企业品牌，提高市场占有率。集中性市场销售策略活动一认识商品销售消费者心理特征消费者心理分析消费者动机与行为活动二卖场商品销售提升企业的整体形象商品陈列的意义好的商品陈列，实际上是对消费者的一种有效的诱导，对卖场商品的销量能够起到提升作用。促进消费者消费好的商品陈列，可以提升消费者对企业品牌的忠诚度。便于消费者购买商品好的商品陈设，会提升顾客对企业的好感。好的商品陈列，有助于提升企业的整体形象，促进企业经济效益的提升。商品陈列的原则一目了然原则活动二卖场商品销售便于挑选原则便于取放原则放满陈列原则保持新鲜感原则传统与现代陈列方法结合原则前进陈列原则整齐清洁原则商品陈列的基本类型活动二卖场商品销售一二纵向陈列与横向陈列并列陈列与单独陈列按照观察角度可以有不同的类型。商品陈列的方法整齐陈列法活动二卖场商品销售主题陈列法端头陈列法突出陈列法岛式陈列法盘式陈列法悬挂陈列法商品促销的作用促销手段的运用，目的在于对消费者提供短程激励。尤其是在新品上市的时候，消费者没有主动关注，需要通过一定的促销手段吸引消费者的注意力，在短期内有效调动消费者的购买积极性，提升消费者的兴趣和对商品的喜爱。活动二卖场商品销售提升商品进入市场的速度提高商品销售量激励消费者形成消费习惯带动相关产品提升销售量通过运用促销手段，可以改变某些消费者的消费习惯和品牌忠诚度。在商品的促销阶段，往往会提升商品的销售量。采用促销手段可以让消费者降低抗拒心理。当消费者对新商品进行试用后，如果感到满意，消费者就会产生继续购买的想法。促销手段可以使消费者的这种购买意愿能够变得稳固，使消费者形成消费习惯。所以商家可以通过制定一个较为完整的促销计划，促使消费群体能基本固定下来。对于某种商品的促销不仅能直接针对商品提升销售量，在相关联的商品当中，也可以间接提升其他商品的销售量。折扣让利促销商品促销策略折扣让利促销是指通过使用折扣券、商品特卖或者限时折扣等方式，让消费者以低于商品标价的价格购买商品的一种促销方式。赠品促销是指消费者买某种商品的时候，额外免费获取赠品的一种销售方式。需要注意的是，实施赠品促销的时候，要让消费者在购买的时候可以立即获得赠品，使消费者能够体验到购买所带来的乐趣和喜悦。赠品促销活动二卖场商品销售全渠道商品销售的优势企业对于商品销售全线开展企业与消费者实现全面互动企业与消费者实现全程接触活动三全渠道商品销售活动三全渠道商品销售全渠道商品销售的对策巨变的零售流内容不变的零售流构成不变的零售本质以消费者为中心活动三全渠道商品销售数字化营销方法直播营销视频营销微信营销搜索引擎营销App营销品类管理任务2活动一商品组合ABC法则商品定位将累计销售额在50%的商品划分为A类，将销售额40%的商品划为B类，将剩余销售额10%的商品划为C类。商品分类组合法商品分类是按照节日庆祝、销售周期、策略目标的不同，来定义的商品组合。要定位3种产品：集客品、策略品、重点品。商品排行经营者应当依据商品所取得的净利来评定商品排行，依据商品排行结果重新调整商品中的集客品、策略品和重点品，对商品及时进行调整，设定整体利润最好的商品组合。商品构成辅助商品连带商品主力商品活动一商品组合活动二品类管理流程在卖场当中更好地销售商品，可以从卖场所处的地区、人口结构、购买能力等方面进行调研与分析，合理的进行商品组合。精心设计商品陈列的方式，积极应用促销策略，进行高效的商品管理，积极应对可能出现的问题，可以有效提升商品的销售额和卖场利润。可以采用多种渠道开展线上销售，App营销、借助电子商务平台或进行直播营销。不论是卖场商品销售还是线上商品销售，都要注意合理运用营销的策略，研究消费者心理，才能更好地开展营销活动。答疑解惑项目实训任务背景

李凌结束了企业实践，由于他在实践中出色的表现，老师决定由他来担任学校连锁经营与管理专业实训基地便利店实训项目的项目经理。项目实训任务要求以项目组的形式进行项目实践，针对校园便利店的实际情况，设计商品陈列、制定商品组合，实施“迎新年”项目商品促销计划。表6-2

校园便利店“迎新年”商品促销计划实施“迎新年”商品促销计划实