《H能源公司应收账款管理优化方案设计》14000字

H能源公司应收账款管理优化方案设计目录TOC\o"1-2"\h\u1619H能源公司应收账款管理优化方案设计 1298331.1H公司应收账款管理对策的整体方案设计 1296671.2H公司应收账款管理的具体对策 2240811.2.1改进客户信用管理 3215701.2.2加强动态监控 9192481.2.3完善账款催收机制及考核体系 11130091.2.4创新管理方法 14194201.3H公司应收账款管理对策的效益分析 16126451.1.1经济效益分析 16198421.1.2社会效益分析 171.1H公司应收账款管理对策的整体方案设计建立应收账款标准化管理体系，以“全过程管理”为理念，形成“防、控、化解、评价、反馈、优化”为循环的闭环管理模式（如图3-1）。其目的是通过对应收账款风险的全程控制，最大限度地消除或降低风险，从而避免产生坏账，提高资金运转速度，持续提升应收账款管理水平，最终实现企业健康持续发展。图3-1应收账款标准化管理体系全过程控制包括预防、过程中控制和后期管理三个阶段，贯穿于应收账款管理的整个过程。预防阶段即应收账款的形成阶段，从与客户签订赊销合同并发出货物，到客户确认收到货物，货物的收益权和风险即由客户来承担，对公司来说就可以确认相应的应收债权。在这个阶段，要做好客户信用和风险水平的调查与评估；严格赊销合同的签订与审核，确保约定的权利与义务明晰；并做好货物运输过程的监控，确保客户完好无损地收到货物，更好保障债权的实现。过程中控制即应收账款管理的主要阶段，从确认客户收到货物时点开始到信用期限到期的过程，在这个阶段，要做好账款到期时间及存续时间的记录，保持与客户的沟通，记录客户回款情况。事后管理是从信用期限到期时点开始至催收及回款的过程，是应收账款管理的攻坚阶段，在这个阶段，要做好货款的催收，通过各种手段确保账款能够在短期内收回，并注意利用法律方式保护公司的债权。整个过程是密切连接的，只要有一个环节控制得不好，就会影响应收账款整体的管理效果。H公司应收账款管理对策的整体方案构思：对照标准的应收账款管理流程，针对H公司当前应收账款管理中存在的缺陷和薄弱点进行完善、加强，使应收账款管理流程更加标准化。通过上一章节的分析，我们了解到H公司的应收账款管理在事前环节存在信用管理部门职责不完善，信用政策制定不明确的问题；过程控制环节存在的问题主要是缺乏对应收账款的动态监控；事后环节存在的问题是应收账款催收机制及考核体系不完善。针对这些缺陷和薄弱点，本文设计出具有针对性的管理对策，总结为四点：一是改进客户信用管理，从源头上降低应收账款风险，包括：完善信用管理部门职能，完善信用政策，及时更新客户资料；二是加强动态监控，包括：规范赊销合同管理，实施应收账款信息化管理，加强对应收账款的动态监控；三是完善账款催收程序，完善考核体系；四是创新管理手段，包括：合理运用应收账款融资手段，利用债务重组方式化解长期应收账款等。1.2H公司应收账款管理的具体对策根据表3-1的调查结果可以看出，应收账款管理相关人员认为应该从设立专门的信用管理部门、完善信用政策、借助信息化手段提升管理效率、加强赊销合同的管理、完善催收机制、完善考核体系、利用应收账款融资、加强部门间的沟通协调、加强监督等方面改进H公司应收账款的管理。本文结合对H公司应收账款管理现状、存在的问题、问题产生的原因以及调查问卷结果的分析，提出四个方面的具体对策，分别为：改进客户信用管理、加强动态监控、完善账款催收机制及考核体系、创新管理手段等。表3-1应收账款管理对策调查结果选项小计比例设立专门的信用管理部门4359.72%完善信用政策4661.89%借助信息化手段提升管理效率3852.78%加强赊销合同的管理3954.17%完善催收机制4359.72%完善考核体系4866.67%利用应收账款融资1216.67%加强部门间的沟通协调3141.06%加强监督2431.33%其他00%本题有效填写人次721.2.1改进客户信用管理信用风险重在预防，风险一旦发生，就失去了管理的意义。因此，H公司必须针对目前信用管理职能缺失的现状，改进客户信用管理，完善信用管理部门职能、完善信用政策并及时更新客户资料，从而提高应收账款管理的效率和水平。1）完善信用管理职能H集团由风险管理部负责所属单位客户资信管理工作，说明公司设置有信用管理的机构，需要完善的是机构的职能，应包括：制定客户资信管理办法，明确客户等级标准，收集、整理客户资信资料；对客户信用状况进行调查与评估，信用额度的确定与审批，在合同执行过程中关注客户的履约情况；客户档案管理与更新等。2）完善信用政策信用政策包括客户的信用等级、付款方式、信用额度、信用期限等信息。其中信用额度的确定至关重要【29】，直接关系到应收账款的规模及风险，如果给予客户过高或过低的信用额度，都将对公司产生不利影响，如果信用额度过高，一旦客户逾期，将会增加应收账款的催收费用以及坏账风险。而如果授信额度过低，则会打击客户的购买积极性，影响公司产品的销售。好的信用政策可以实现两个目标：一是合理地增加销售收入，并有效降低库存；二是科学地避免不良债权的风险并使应收账款的管理成本最小化。H公司应在合同中明确约定客户的付款方式及信用期限，并重点加强对客户信用额度的管理。信用额度的计算方法确定客户信用额度的方法有三种：销售量法、回款额法和营运资产分析模型，并利用特征分析模型评估客户的整体情况，根据评估结果对其他方法计算出来的客户信用额度进行修正【30】。销售量法是以客户历史的下单量为依据进行计算；回款额法是综合考虑客户近六个月的偿债情况，根据月均回款金额来计算客户信用限额的方法。在销售量法的计算方式下，容易导致公司追求销售目标而忽略客户信用管理，回款额法在计算受淡旺季影响较大的客户信用额度时缺乏精准性，并且这两种方法均无法计算新客户的信用额度，因此不建议H公司采用这两种方法。实际应用中，大多数企业在计算信用额度时会采用营运资产分析模型和特征分析模型相结合的方法。营运资产分析模型，是以客户的债务承担能力水平为授信上限，通过对客户的偿债能力进行评估，并根据评估结果授予客户一定的额度。该模型由约翰·克劳沙于1981年首次提出，可通过以下三个步骤来计算信用额度【31】。第一步：计算营运资产营运资产代表的是客户可以用来偿还流动负债的总量。营运资产=(流动资产－流动负债＋净资产)／2第二步：计算评估值运用流动比率等4个常用的偿债能力指标来衡量客户营运资产的质量，并据此计算评估值。指标1：流动比率＝流动资产／流动负债指标2：速动比率＝速动资产／流动负债指标3：短期债务净资产比率＝流动负债／净资产指标4：债务净资产比率＝负债总额／净资产评估值=指标1+指标2－指标3－指标4第三步：确定客户信用额度信用额度=营运资产*经验性百分比根据评估值区间找出对应的经验百分比，二者相乘即得出客户的信用额度。经验性百分比是企业信用管理专家根据大量的经验考证得出的经验值，并且为了保证企业的正常生产运营，即使低风险的客户经验百分比也不能超过25%。如评估值最低分≤-4.6，说明风险度高，信用度低，给出的经验百分比为0；评估值最高分≥1，说明风险度低，信用度高，给出的经验百分比为25%。由于营运资产分析模型仅关注偿债能力指标，而客户的信用管理涉及到多个方面，为弥补营运资产分析模型对财务指标分析的局限性，采用特征分析模型对营运资产分析模型计算出来的信用额度进行修正。特征分析模型从客户所有特征中选取与客户信用评价最相关的包括外表印象、竞争实力、管理能力、盈利能力、资信状况、资本结构等18个特征，并对这些特征所表现的不同形式进行定性和定量的分析，该模型综合考虑了客户信用相关的所有财务及非财务因素，更具全面性。首先，通过对客户信用资料的综合考虑，按照每个特征对企业的重要程度进行分值分配，所有特征的标准分值汇总得出客户的最高分值。然后，根据客户的具体信用情况对各个特征进行打分，得出客户的实际评分值，并计算百分率，即客户的实际评分值占最高分值的比例，根据计算出来的百分率对营运资产模型下确定的信用额度进行修正。信用额度的确定目前实践过程中企业主要通过营运资产分析和特征分析来评估客户的信用状况，进而计算信用限额。通过了解两种模型的计算方法，其中营运资产分析模型通过计算客户偿债能力指标来评价营运资产的质量，确定评估值，根据评估值对应的经验系数乘以客户的营运资产得出信用额度，然后通过运用特征分析模型对客户综合指标分析而得出的系数对信用额度进行修正。H公司如果运用这两种模型计算客户信用额度会面临以下问题：一是需要使用客户提供的财务报表数据来计算评估值，而H公司大多数客户的财务报表并不经过审计也不需要对外公布，数据真实性无法保证；二是运用两种模型，需要经过两次复杂的计算，增加信用额度的计算难度。为了使这两种模型更具实用性，结合H公司的实际情况，对两种模型的使用进行改善，制定出更适合H公司的计算方法。具体为：将两种模型进行融合，全面关注客户财务及其他方面的因素，并加大偿债能力的分值权重，先通过评分确定客户的信用级别，根据信用级别对应一个信用系数，然后用客户的营运资产与该信用系数相乘得出客户的信用限额。通过对营运资产分析和特征分析两个模型的融合，按照以下三个步骤来确定H公司客户信用额度，只需计算一次系数，使模型的应用更具可操作性和实用性。第一步，确定客户的信用等级。H公司应当对现有客户及拟与公司建立业务的新客户进行资信等级评定，结合企业的自身实际情况选择信用等级评定指标，分为客户自身特征、财务指标、合作情况、信用状况等四大类，并设置指标取值和权重。信用风险的核心是偿付能力【32】，设置权重时，在全面考虑客户综合实力的基础上，加大客户偿付能力指标的考核，包括流动比率、负债率、付款方式、信用记录等内容，设置分值占总分值的38%。在充分调查客户的基本特征后，按照表3-2客户信用等级考核表中的具体内容对客户进行打分，通过考核结果可以充分评价客户是否存在不良记录、是否讲信用，是否具备偿付能力，进而确定哪些客户可以成为公司的信贷客户，并以此为依据来确定客户的信用额度、赊销期限等。表3-2客户信用等级考核表指标考核内容分值考核依据分值划分得分扣分说明备注客户自身特征1.注册资本6伍仟万元以上6分壹仟万元以上4分壹仟万元以下2分2.行业地位6排名前五位6分排名前十位4分排名前二十位2分刚起步0分1.企业性质6国有企业6分股份制企业上市5分未上市4分民营4分合伙及其他3分财务指标1.流动比率10≥80%10分60%-80%7分40%-60%5分20%-40%2分＜20%0分2.负债率6≥80%0分60%-80%2分40%-60%4分20%-40%5分＜20%6分1.利润率（占收入比）6≥20%6分10%-20%5分5%-10%4分1%-5%2分负0分表3-2（续）指标考核内容分值考核依据分值划分得分扣分说明备注财务指标4.总资产周转率6≥2次6分1.5次-2次5分1次-1.5次4分0.5次-1次2分＜0.5次0分5.营业收入增长率6≥50%6分30%-50%5分10%-30%4分1%-10%2分负0分合作情况1.合作年限63年以上6分1年以上4分1年以下2分2.合同业务金额8累计1个亿以上6分累计伍仟万元以上5分累计贰仟万元以上4分累计壹仟万元以上3分累计壹仟万元以下2分1.付款方式12预收款12分履约保函12分预收部分货款，货到付余款预收金额50%以上得10分，预收金额30%以上-50%以下得7分，预收金额30%以下得5分信用状况1.银行信用等级6AAA6分AA4分A2分2.诉讼情况6无诉讼案件6分有诉讼案件并且全部胜诉4分有正在进行的诉讼2分有诉讼案件但败诉0分1.信用记录10按时完成合同，无不良信用记录10分有延迟付款，但已经付清6分有违约行为，仍未付清0分总分100第二步，确定信用系数客户信用等级考核表满分100分，根据得分区间，将客户信用等级分为1级、2级、3级、4级等四个级别（见表3-3）。评分高于80分的客户为1级客户，系数设定为10%；评分在60分至80分之间的客户为2级客户，系数设定为8%；评分在50分至60分之间的客户为3级客户，系数为设定4%；评分低于50分的客户为4级客户，系数设定为0，即不批准信用额度【33】。表3-3信用系数评分标准分值等级客户评价信用系数评定信用系数81-100分1级VIP客户：对产品的需求稳定、资金实力雄厚，可长期合作的客户可以给予优惠的信用政策10%61-80分2级重要客户：有发展前景可以给予适当的信用政策8%51-60分3级基础客户：规模较小，但比较稳定正常业务往来，标准信用政策4%0-50分4级小规模客户：交易金额不大、表现一般，需进一步监督观察不提供信用政策，现金交易0%第三步，计算信用额度计算公式为：信用额度=客户营运资产金额×信用系数。信用评定管理工作是连续的、动态的，信用管理部门每年应对所有赊销客户进行至少一次的调查评级，并根据客户信用状况的变化及时进行更新。及时更新客户资料信用管理部门应建立系统性的客户信用评价体制，从意向客户到成交客户，将信用评估运用到全过程中，并根据客户在合作过程中的实际情况予以实时调整，最终制定科学完整的客户信用评价体系。首先，客户信息的收集由销售部、财务部、信用管理部相互配合完成，销售部负责收集客户前期的资料，如客户的基本情况、财务报表、业绩等；财务部根据销售部门收集的信息，利用财务分析方法进行还款能力、获利能力等指标的分析。信用管理部汇总其他部门上交的材料，并从多种渠道搜集客户的资信情况，时刻了解市场变化，动态监控客户的信用状况。客户的基本信息主要包括以下四类：第一类，基础资料。包括客户名称、成立时间、企业性质、注册资本、注册地址、联系方式、经营范围等，由责任部门具体业务人员负责收集。第二类，经营管理信息。包括公司股东、法定代表人情况、关联公司情况、投资合作情况、基本经营情况等。第三类，财务状况。包括财务报表、资本实力、偿债能力、经营生产能力、银行信用状况、诉讼案件、股权担保和资产抵押等。第四类，业务状况。包括客户主要业绩、业务开展情况及履约情况等。通过对客户基本信息的收集并结合现场考察情况，形成客户资信信息表，见表3-4。表3-4客户资信信息（一）基本情况名称：企业性质注册资本注册地址办公地址经营范围母公司及股东情况后附资料（二）客户考察情况表最近一次考察日期对接人员/职务现场考察地址环境部分企业所在位置是否交通便利企业内部物资堆放是否整齐企业布局是否合理生产和业务部分现场存货（包括原材料和产品）及周转情况设计产能/产值实际开工情况、实际产能与我司合作产品、合作量、合作情况与客户结算周期资金周转及银行授信情况环保许可及安全生产现场考察综合评述（三）公共记录表查询时间：1.诉讼记录(查询网址：全国法院被执行人信息网、裁判文书网、天眼查、风险雷达等)诉讼情况2.负面记录负面记录明细1.对外担保(通过全国企业信用信息公示系统查询，若有贷款卡信息，应汇总其中的担保情况)对外担保方式（抵押、质押、保证等）被担保方（债务人）担保金额担保期限公司可以通过多种途径获得客户的信息，如：通过市场调研、企业官方网站、行业网站、天眼查等查询客户经营状况。一是通过销售业务员获取客户资料，通常业务人员与客户联系较为密切，方便掌握客户的真实信息，销售人员应做好销售台账，为信用管理部门提供关于客户的经营情况，履约情况等信息。二是定期实地走访，通过实地查看，能够亲眼所见客户的运营情况，更加真实直观地获取客户的一手资料，从而了解客户的经营情况和财务状况。三是外部来源，利用先进的互联网技术及大数据的便捷获取与客户信用相关的信息，必要时可以通过征信机构获取。H公司应充分利用当前的互联网技术以及大数据平台，借助数字技术，进行客户信用风险管理【34】。通过与专业的信用评级机构合作，初步获取客户的基本信息，确定意向客户。通过前端为企业筛选优质的目标客户，过滤掉信用资质差的客户，建立客户信用档案系统，并将其运用于企业营销活动的经营管理中。信用评分体系，可以包含客户的注册年限、企业规模、注册资本、企业历史信用状况、被执行记录、业界口碑，以及客户历史业务订单量、历史货款支付情况等方面；每月底由财务部门、信用管理部门及销售部门，根据客户订单量、账期、回款准确率等方面指标，对客户的信用进行评估。通过评估结果，进一步更新客户的信用资料及信用评分，并实时调整客户的信用额度，确保客户信用评分体系始终保持在最新状态，从而实现高效率的信用管理。1.2.2加强动态监控1）规范赊销合同管理作为销售业务的起点，合同的签订尤为重要，H公司应严格把控所签订的每一份合同，从合同签订、合同执行、履约管理入手，防范合同风险。首先，销售部门赊销商品必须签订合同，对收款条件、收款方式、收款期限、违约责任等进行详细约定，信用期限应从客户收到货物开始计算，以最大限度降低合同中存在的风险和漏洞；信用管理部门在签订赊销合同之前就应严格审核客户的基本资料、财务状况和信用资质等，淘汰信用较差的客户，同时针对风险较大的业务，在签约时通过由客户提供抵押、担保或保证的方式转嫁应收账款的信用风险。其次，公司法律部门应严格审核合同的所有条款，明确公司与客户各自的权利和义务，避免出现合同条款含糊不清，损害公司利益的情况。相关业务部门应严格把控合同风险，根据合同种类及业务性质，由法务、财务、审计等相关部门加强审核，对合同关键履约责任条款做好风险防控。最后，加强合同的全流程监督，销售部、财务部、法务部、信用管理部应从合同签订前的调查，合同签订过程中对约定的权利、义务以及违约责任等内容的确认，合同执行过程对客户履约情况的关注，以及客户违约后对违约责任的追究等全过程进行监督，确保合同约定的条款得到顺利执行。同时，建立应急预案，一旦客户出现违约应立即采取停止发货等措施，避免公司发生更多的损失。2）加强信息化管理H公司应根据自身的管理需求，利用互联网及大数据等现代技术对应收账款进行信息化管理和控制，以财务信息化系统为基础，构建大数据中心，通过销售ERP系统和财务NC系统的有效对接，将客户维护、销售订单、发货、开票、账款回收、账龄分析等各个环节整合到一个大的数据库中。在信息化系统中，公司可以根据需要对客户进行分类管理，完成自动开票、定期分析、催款等功能。确保系统会自动于每笔信用销售业务发生后，分析应收账款的发生、余额的变动以及账龄的精确划分，并根据分析结果及时反馈异常情况，提醒系统使用人员对重点客户、长期往来的客户或高风险性的客户进行特别关注。相关部门对重点客户或重点款项进行追踪调查，实时了解客户的信用状况及合同履约情况，动态分析相关指标变动情况，尽可能避免应收账款逾期或将逾期时间控制在可接受范围，最大程度地降低坏账风险。随着H公司信息化的推进，各业务板块自身的信息化程度有所提升。销售业务使用ERP系统，当销售部门在系统中确认销售订单后，开具发运单，由发运部门安排发货；等到客户确认收到货物，销售部门进行结算；财务部门收到销售部门递交的结算单后开具发票并在用友NC系统进行相应的会计处理。H公司各业务模块均具备信息化基础，需要改进的是对各系统的对接，实现业务互连、数据互通、信息共享的目标，满足H公司销售与收款业务精细化管控和一体化运营的需求。借助于先进的互联网技术及大数据的应用能够对系统进行有效对接，在技术上具备可行性【35】。通过对应收账款的全方位管理，从而实现信息共享，能够及时准确地反映应收账款的发生、收回、逾期天数，做到趋势预警及智能分析，并确保系统建设稳定性、信息传输的及时性，从而保证销售与收款环节更加流畅，提高应收账款的管理效率，降低账款逾期率。3）建立应收账款监控机制从应收账款的发生开始，应收账款的全过程控制包括对回款、账龄分析、催收、确认坏账等各个环节进行跟踪分析与控制，动态掌握整个过程的变动情况，通过分析对异常情况进行预警提示，并根据反馈结果做好应对措施，最大限度地将风险降到最低。同时还应发挥内部审计部门的监督作用，对赊销业务中客户的选择、货款结算方式的确定、信用额度的确定、合同的签订及履行情况以及款项的回收等方面进行审计，针对审计发现的问题要求相关部门进行整改落实，以确保应收账款管理责任有效落实。可以从以下方面加强对应收账款的监控：一是建立应收账款台账。各单位应登记全部应收账款的具体情况，并每月与财务部核对。登记的内容应包含：债务单位名称、形成原因、形成时间、销售合同编号、合同金额、责任部门、责任人、债务单位经营情况、诉讼状态等。二是定期组织相关部门召开专题会议，对应收账款的当前状态、重点客户的回款进度、涉诉款项的进展情况等进行总结。财务部汇报应收账款的总体完成情况，重点客户当月余额与年初余额相比的上升或下降情况、大额应收账款专项清收进展情况等；重点业务单位对本单位应收账款的增减情况进行总结，对大幅增加的应收账款需要分析原因，反映应收账款管理过程中遇到的困难以及需要H集团公司协调的事项。通过专题会议的分析与总结，明确下一步的管理重点。三是定期对账。一方面，财务部每月与销售部进行对账，结合销售业务情况了解应收账款的真实金额、账龄等内容；另一方面，财务部定期与客户进行对账，向客户发送对账函，并要求客户回复，了解客户对应收账款的态度。财务部在对账过程中应注意保存相关的原始凭据，以备客户拒绝还款时做为起诉的证据。1.2.3完善账款催收机制及考核体系1）完善账款催收机制H公司应根据具体情况制定合理的收账政策，对催收责任主体及收账程序进行明确。首先应明确各部门的管理职责，其中业务部门承担催收的主要责任，财务部负责账务处理、定期分析与对账，信用管理部主要负责信用政策的制定与落实，重点监控客户信用状况，具体职责分配见表3-5。表3-5应收账款管理职责分配表序号部门名称职责分工1基层各单位/销售部门H公司所属基层各单位（包括二级、三级、四级公司）均是清欠工作责任主体，主要任务是制订本单位具体清欠方案；销售部门负责因销售业务形成的应收账款的管理工作，登记合同及销售业务台账、关注货物的运输、过磅及验收等情况，负责客户档案保管，并负责收账2财务部负责账务核算，定期对应收账款状况进行分析和预警提示，定期对账，及时提供应收账款考核结果3信用管理部制定信用政策，监控客户信用状况，并对回款情况进行监测4纪委监察部对相关人员职责履行过程中存在的违规问题进行追责5法务部负责对应收账款涉及的合同管理、法律诉讼等进行指导和监督，参与清欠工作督导，依法对涉诉应收账款进行维权6审计部负责对应收账款管理政策的落实情况及问题整改情况进行审计，将清欠工作要求纳入日常审计范围，牵头组织坏账损失的认定工作7人力资源部根据应收账款考核结果，负责考核结果的兑现应收账款一旦发生逾期，就存在发生损失的可能性，H公司应对客户进行分类管理，选取金额大、风险高、有代表性的应收账款进行重点关注、持续跟踪；对一般客户应进行统一管理。具体如下：第一，对优质客户，通过动用各种社会关系催要，也可以晓之以理，动之以情，争取支持。第二，对于有偿还能力但不愿意还款的客户，收集证据后，发起法律诉讼。第三，对于现金流不足但有优质资产的客户，考虑以物抵账。第四，性质类似且单笔金额不大或自身难以收回的，可以打包委托外部机构清收。对于一般客户，公司应完善催收程序，明确应收账款催收的时间及方式，更好指导催收人员进行货款催收，以免错过最佳收账时间。具体催收程序包括以下六个方面。（1）电话提醒（货款到期前5天）财务部门在货款到期前5天通知销售部门与客户取得联系，由业务人员通过电话方式礼貌性地进行提醒，告知客户货款金额及到期时间，提醒客户按时付款。（2）电话或电子邮件（货款逾期7天）财务部门在货款逾期7天告知销售部门与客户保持密切联系，及时了解客户的动态信息，通过电话或邮件方式催促客户及时付款避免承担违约责任。（3）发送催款函（逾期7天-30天内）如果货款到期，电话或邮件方式未能收回货款，财务部门应将催收的内容包括合同主要条款、发货时间、欠款金额、具体还款时间等编辑成文字通过传真或信函的方式发送给客户，以正式告知客户应收账款的具体事宜。催款函不仅仅是传递信息，还具有法律效应，当客户无视收到的催款函时，H公司有权依照催款函向法院提起诉讼。撰写催款函时，要注意内容的准确性，言辞坚定、恳切，力求能够引起客户的重视。（4）实地考察（逾期30天-60天内）当通过电话、催款函等方式无法达到预期效果，且客户逾期金额较大时，考虑采取实地考察的方式，通过面对面的沟通以及对现场情况的观察，能够更直观地了解客户的生产经营情况以及不能按时还款的原因。根据实地考察结果，并结合客户的实际情况，制定出客户能够接受的还款方案，一方面能够继续与客户保持长期的友好合作，另一方面能够将公司的损失降到最低。（5）委托专业的催收机构（逾期3个月）经过清欠人员长时间且多次催收无果后，H公司可以委托有资质、信誉程度高的专业机构代为收账，这些机构经验丰富，且深谙催收套路和技巧，回款效率高，能够及时有效地收回账款。并且多数专业机构如果无法成功收账，就不收取佣金，成本相对较低。H公司在与催款机构签订协议时应明确双方的权责及利益分配，以免出现争议，产生纠纷。还应加强合作过程中的沟通交流，对催款进度进行跟踪、监督，动态关注收账工作的进展情况。（6）通过法律途径（逾期6个月）当客户出现恶意拖欠、欺诈等行为时，业务部门应立即向公司法务部门反映并提交相关的证据，由法务部门采取发送律师函、起诉等法律手段。通过律师函的形式向客户催款，目的在于阐述债权、债务关系和法律依据，以使欠款客户意识到问题的严重性，主动履行还款义务。同时对于即将超过诉讼时效的债务纠纷，可以起到中断时效的作用。公司在赊销过程中应注意留存相关的资料作为起诉的证据，包括合同、销售发票、运输单据、销货清单、客户签字确认的收货单、客户盖章的对账函等内容。2）完善绩效考核体系应收账款的管理牵扯到信用管理部门、销售部门、财务部门等多个部门，为保证应收账款的管理效果，公司对应收账款的考核不能仅局限于销售部门，更应注重各部门的协同及考核。公司应将客户信用管理、应收账款回款、法律诉讼等相关指标纳入考核体系，与相关部门及人员的经济利益挂钩，并在工资及奖金中兑现。针对各部门对应收账款管理职责的不同，设置有针对性的考核指标，表3-6对相关部门应收账款考核指标进行了详细规定。表3-6相关部门应收账款考核表部门考核指标标准分实际得分考核标准信用管理部完善赊销信用政策30信用额度、信用期限等规定明确信用额度的审批20严格根据客户资信评级审批信用额度风险预警的提示30及时了解客户信用状况，向有关部门提示客户信用风险客户信用档案的建立20客户档案完整并及时更新销售部考察客户20调查客户信用状况并收集相关资料客户资信材料20及时提供客户的基本信息、信用状况等相关资料信用政策的执行20是否按信用政策的标准严格执行客户回款率30所负责客户账款的回款情况合同管理10合同签订是否经过审批、录入系统是否及时等财务部履约保证金20是否按合同规定及时收取开具发票及核算准确性25是否按时开具发票，是否严格按照会计准则进行核算定期与客户进行对账25定期与客户对账并做好记录提醒有关部门收款30款项到期前提醒相关部门收款清欠工作小组应收账款回款率70应收账款整体的回款情况应收账款监控管理30收账方案是否明确法务部合同审批60是否全面审核合同条款应收账款诉讼案件40胜诉率及收回金额公司应完善应收账款考核制度，制定以激励为导向的绩效考核办法，按季度进行绩效考核，年终统算。首先，各单位应根据本单位应收账款的实际情况，制定具体的清收目标，并上报集团清欠工作小组审批；其次，每季度末，各单位应报送应收账款变动情况、清收目标完成情况、客户信用状况、诉讼进展等相关情况，集团清欠工作小组对各单位上报的情况进行核实并确认考核结果；然后，将考核目标完成情况与各单位领导及相关人员绩效挂钩，并根据考核结果定期兑现。最后，考核期结束后集团公司组织综合评比，依据实际业绩和贡献，评出若干先进单位和若干名先进个人，进行专项表彰，对在应收账款管理中失职渎职的相关责任人员进行严肃问责。1.2.4创新管理方法考虑到目前H公司资金周转困难，面临资金链断裂等重大财务风险，公司在采用完善信用政策、规范合同管理、完善应收账款催收程序及绩效考核等传统的应收账款管理方法的同时，更应创新方式方法，如利用应收账款进行融资，提升应收账款变现能力；利用债务重组方式有效化解长期应收账款。通过创新管理方法，可以降低应收账款难以收回造成的损失，加快应收账款变现的进度，以解决公司迫切的资金需求。1）合理运用融资手段与银行贷款、发行股票、发行债券等渠道相比，应收账款融资风险较低，更具可操作性，能够有效降低贷款门槛【36】，提高资金的流动性，同时不会占用公司在银行等金融机构的融资额度，公司仍旧可以通过银行进行融资。为缓解资金周转困难，提高资金使用效率，对应收账款进行融资非常必要，H公司应积极与各大金融机构沟通，实现应收账款融资重大突破。作为大型综合性能源集团，H集团公司依托主营产业的资源和品牌优势大力发展金融产业，已具备较为完善的融资体系，拥有1家企业财务公司，控股1家上市公司，拥有投资公司、担保公司，并通过参股的方式已先后覆盖银行、信托、保险等金融业务，在推动金融产业发展的过程中积累了一定的金融运作经验和人才。通过规范上市公司和加强财务管理，成立财务公司，统一内部资金管理，特别是通过上市公司的融资平台，长期以来与金融机构保持良好的合作，开拓了丰富的融资体系。另外，国家和区域地方层面的政策环境有利于集团公司金融产业发展，“十二五”以来，国家开始明确支持国企产业资本和金融资本的融合。河南省政府也先后出台多项政策，推动金融服务与实体经济良性互动，并指出将通过资本市场等方式推动省内产业升级，加大对煤炭资源整合改造矿井复产、技改的信贷支持。在H集团公司作为河南省国有资本投资公司试点的大背景下，产融结合处于相对领先的地位更容易得到相关的政策支持。H集团公司具备完善的融资体系且符合政策导向，这些优势，为H公司实施应收账款融资提供了有利条件。（1）应收账款质押H公司应结合自身情况，选择符合银行条件的应收账款进行质押，并按要求提供销售合同、发运单、客户接收货物确认单、发票等资料，银行审核材料并对H公司及应收账款客户的财务状况及信用等级进行调查，根据审核结果向H公司提供一定数额的融资款项，通常情况下这笔融资金额不会超过质押标的物的80%，H公司收到客户回款后向银行偿还贷款，如果到期未收到客户回款，则H公司需动用自有资金来偿还银行的贷款。（2）应收账款保理H公司结合资金需求情况，选择专业的保理机构，并向保理商提交保理申请以及保理机构要求审查的财务报表、资信报告等相关材料。经审核后，保理商根据审核结果与公司签订保理合同并受让符合要求的应收账款，同时通知债务人，并要求其提供证明还款能力的相关资料。审核评估后，保理机构会向H公司提供一定数额的周转资金，保理机构在保理期间会为H公司提供管理和催收等专业化服务。待客户偿还应收账款时，款项将直接用来偿还保理机构，H公司通过应收账款保理转移了相关的风险，降低坏账损失，并有助于缓解公司资金压力。（3）应收账款证券化经查询Wind资讯数据统计，截至2021年2月，我国共发行了1086只应收账款资产支持证券，发行总金额6644.96亿元。应收账款证券化近几年在我国得到了快速发展，为H公司实施应收账款证券化提供了参考。通过应收账款证券化，将应收账款转化为货币资金，可以达到快速融资的目的，一方面符合国家降“两金”、去杠杆的政策要求【37】，另一方面还能够加快公司的资金周转，改善资产质量，提高资金的利用效率，有效缓解公司的财务风险。H公司可以寻找专业的证券机构来操作应收账款证券化的整个流程，由证券机构设立SPV，从H公司购买应收账款，经信用增级后在金融市场上向投资者发行有价证券，投资者认购后H公司即可成功融得资金。待客户偿还应收账款时，向投资者支付本金和利息。2）利用债务重组方式企业债务重组，是避免债务损失的有效方式，在现实应用中，一般采用债务转移、债务抵消、以非现金资产清债等方式。（1）债务转移债务转移指企业将现有的负债，通过协商沟通的方式转移给第三方，第三方一般是债务人的母公司、子公司或者股东，以及其他有意向收购债务人公司的并购方企业。第三方可以通过资产、股权、现金等方式承接其对债务人的相应债权。举例来说，比如A公司（债权人）应收B公司（客户/债务人）一定金额的货款，A公司账面记录为应收账款—B客户，即B公司负有对A公司的债务，A公司可将这部分债务转移给第三方C公司，C公司可能是A公司的关联企业或者债务人，债务转移后，由C公司来偿还A公司的货款。H集团下属GL公司在2020年12月就曾以债权转让方式处理长期应收款2850万元，详细过程如下：2018年6月，GL公司与上海ZY公司签署《煤炭采购合同》，ZY公司向GL公司采购煤炭10万吨，单价705元/吨。合同签订后，ZY公司按合同约定，提前支付货款2150万元，GL公司收到款项后向ZY公司交付货物，并通过检测、验收，按约定应结算货物总价款合计7050万元，扣除ZY公司预付的2150万元货款后，尚余货款4900万元，2019年5月ZY公司付款900万元，尚余4000万元货款未支付。ZY公司的企业负责人作为连带担保责任人，其名下控股企业XY持有Z公司2850万元到期债权，XY公司同意以上述到期债权冲抵ZY公司拖欠GL公司的应收账款。GL公司的经办人员在外聘律师的指导下，与XY公司签署了《债权转让协议书》和《债权转让通知书》，对方随后出具还款计划书，按期归还欠款。GL公司处理长期应收账款的成功案例可在H集团进行推广，