1商业模式课件(九宫格)

商业模式系统“上帝说要有光,于是就有了光“《圣经●创世纪》商业模式之于企业，犹如光明之于人类。没有商业模式指引方向，企业就会在竞争的大海中迷失。没有光明的照耀，人类就会在黑暗中疯狂。埃索石油辉瑞制药3M迪士尼Caterpillar英特尔企业名称可口可乐娇生壳牌石油波音IBM联邦快递188218491902192319251968成立时间188618821892191619111971西南航空微软沃尔玛197119751962三株爱多VCDTCL世通巨人集团柯达企业名称东方精工秦池奥妮皂角安然安达信三鹿乳业199319951981198319891881成立时间2003199519XX193019131956花旗银行摩托罗拉摩根斯坦利181219281933VS成功的企业与因失败而消亡的公司之间，最大的不同就在于：科学系统的商业运营模式！百丽国际贝因美加多宝优酷网宏梦卡通小米企业名称京东商城泛华保险华谊兄弟世纪佳缘万达影院世通华纳梅花味精女鞋零售奶粉饮料视频网站动漫手机家电主营业务电子商务保险中介文化互联网电影院线传媒食品生产销售网络与品牌三位一体成功生养教一站式生活馆去火概念营销+亿元捐赠事件营销媒体（专业）和拍客（业余）零售+授权模式，中国版迪士尼品牌营销+渠道借用+网络销售入围原因3C商品网络卖场后援平台+个人创业的创业分享股权融资+股权回购线上和线下婚恋产业电影终端连锁实体移动数字电视媒体广告联播平台味精产业一体化价值链延伸，肥料工业\酵母发酵\生物制药格局之争商业之争思路决定出路方法决定未来选择努力﹥赢在模式Towininthepattern营销营运赢利如何定位赢的理由？如何运作赢的方法？如何获得赢的利润？如何保护赢的果实？商业模式（BusinessModel）已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式？用最直白的话告诉大家：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？商业模式是一个比较新的名词，虽然这一名词现今出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。目前相对比较贴切的说法是：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。Question.1什么是商业模式？商业模式概述商业模式即资源整合，形成实现顾客价值和企业价值的逻辑体系定义顾客价值，企业价值，价值流程核心商业模式属于方法，利用价值流程设计，实现企业盈利和顾客价值本质商业模式系统如何思考落地？

商业模式画布是一种关于企业商业模式的思想，直观、简单、可操作性强。在创业项目和大公司中，商业模式画布都起到了健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用，在项目运作前通过头脑风暴避免错误，减少失败决策带来的损失。商业模式画布常被用于设立创新型项目或打造与众不同的商业模式。用最直白的话告诉大家：商业模式画布就是商业模式想法的可视化！Question.2什么是商业模式画布？

商业模式画布的正确运用，能很好的帮助创业者快速认识创新创业。商业模式画布是很多创新创业会议和头脑风暴活动的常用工具，因为它的呈现方式非常容易让受众群体接受。让我们来认识一下商业模式画布的主要内容，主要包括9个元素，更准确的说是4个视角下的9个要素。Question.2什么是商业模式画布？

这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务渠道通路商业模式框架价值主张客户关系渠道通路客户细分关键业务核心资源重要伙伴成本结构收入来源商业模式“画布”描绘与其他公司的合作协议关系网络描述业务与资源的安排描述公司执行其商业模式所需资源和能力对公司的系列产品和服务给出一个总的看法描述与客户沟通和联系的渠道描述公司于其客户群体之间所建立的联系描述公司想要为其提供价值的客户总结运营某一商业模式的经济和货币结果描述公司透过各种收入流来创造财富的途径商业模式思考图重要伙伴价值主张渠道通路客户细分成本结构收入来源核心资源关键业务客户关系1提供物客户财务23456基础设施79个构造块——客户细分客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织我们就要知道我们为谁创造价值，谁是我们的重要用户，这就是你的目标用户群体，即客户细分，它可以是一个或多个群体的集合。例如，当前的各类电商品牌，都是在充分重视对自己产品对应的客户进行细分后，发现了产品（服务）的发展方向，因为全盘通吃有可能什么都吃不到。记住，如果你的顾客对象是所有人，所有人=没有客户细分，那说明你的项目没有明确的受众客户，这将直接导致项目无法执行。NO.1客户细分消费者研究购买需求收入生活习惯职业其他消费者特征品牌产地广告促销产品本身决策因素信息获取的渠道购买动机购买途径其他

购买行为档次价格外观其他外部影响：文化、亚文化、人口环境、社会地位、参考团体、家庭、营销活动内部因素：知觉、学习、记忆、个性、动机、情绪、态度RFM模式最近一次消费R：吸引近期购买的人再次购买消费频率F：客户忠诚度阶梯消费金额M：二八定律，关注20%客户细分维度理论基础：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入，消费习俗，生活方式的不同细分新的类别更高级的细分：价值细分；忠诚度细分；利益细分利益细分法独立型特点感觉型社会型担忧型寻求基本利益人口统计重点特殊行为特征偏爱的品牌个性特征生活方式特征口味,产品包装儿童偏爱清香牙膏高露洁高度自我参与享乐型牙齿保健大家庭重度使用者佳洁士注重保健保守型牙齿洁白明亮青少年吸烟者超洁高社会性活跃型价格男人重度使用者减价的品牌高自主性价值导向型必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么了解寻求某种利益的消费者是哪些人要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足20、30岁的女性正引领着“运动休闲潮流(athleisuretrend)”，她们会穿着这类服装来到体育馆去锻炼身体耐克表示，在2017年此类女性服装将为企业带来额外20亿美金的额外收入女性消费者年轻一代运动员CEO帕克表示，那么参加体育活动的孩子们也会带来极大的业务增长。通过联赛、俱乐部等形式，耐克会给这些孩子提供服装和用品方面的赞助耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始，这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比赛跑步一族耐克新的目标客户9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务NO.2价值主张

价值主张就是客户需要的产品或服务，商业上所谓的痛点（问题），价值主张告诉消费者为什么选择你而不是你选择你的竞争对手，并一开始就把你的产品或者服务清晰明了的传达给消费者。例：共享单车，正是在全民倡导绿色环保健康出行的大环境下产生的。价值主张简要要素新颖产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求性能改产产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法定制化以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值设计产品因优秀的设计脱颖而出价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体成本削减帮助客户削减成本创造价值的重要方法便利性使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值客户真正需要的是什么？Consumer’sjob–to—be—done：客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同）9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张就是组织机构（企业）沟通和交付给目标客户价值的不同方式。它能唤醒潜在客户对产品的了解，并促成买卖，保证售后满意度。在传统的买卖行为中，我们随处可见重视渠道沟通而诞生的项目或行业，如物流行业就是典型，再如各个城市的外卖企业，在互联网+背景下，各类外卖平台迅速诞生，很多企业争相上线宣传产品和推广平台。常见的渠道通道有面谈或电话沟通、店内营销沟通、实物交付、社交平台沟通等。NO.3渠道通道消费者行为模式AIDMA模型注意Attention兴趣Interest欲望Desire记忆Memory行动Action注意Attention兴趣Interest搜索Search行动Action分享ShareAISAS模型DSEAS模型需求Demand搜索Search评估Evaluation行动Action分享Share[美]ES.刘易斯1898企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型客户关系就是企业与客户建立和保持的不同关系，它会随着目标客户的不同变化而发生变化，既有时效性又不缺个性。所有的企业都需要不断加强与客户交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求。企业必须基于自身明确定义客户侧重的关系类型，尤其是当前的互联网+背景下，创业者稍有不慎，会适得其反。生活中常见的例子如各类会员卡，会员制就是一种较好的客户关系。再如互联网+背景下的粉丝经济，就是名人明星大咖们与粉丝间的客户关系。例如，罗永浩与锤子手机。NO.4客户关系客户关系类型1

个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行3

专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务2自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件4

自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的5

社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区6共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作互联网时代的客户关系特点：紧密和淡薄客户用户粉丝核心粉丝用户到核心粉丝客户到用户粉丝到核心粉丝用户到粉丝客户到用户客户到核心粉丝9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）记住：如果创业者不知道收入来源，该项目将会夭折。

不管哪个老板，如果项目不赚钱，肯定不会干。所有的企业（项目）必须清晰：那些客户愿意为哪些价值服务付钱，他们最喜欢的付钱方式是什么，收入占总收入的比例等。各类支付平台就是在互联网+背景下产生的哦。收入来源常见的方式就两种：一次性收费和持续性收费。这里具体的说包括：一次性售出、租赁费、服务或使用费、订购费、注册费、中介费等。NO.5

收入来源使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块——收入来源收入结构主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入支付方式货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款盈利周期收入比率收入来源组成获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素重要资源也叫核心资源，就是企业（项目）能够正常投入市场所需要的能力和资源，包括人力资源、实体资产、知识产权、金融资产等。不同的商业模式对资源的要求是不一样的，具体比如说很多APP投入市场前需要很多钱可以烧，才能稳定进入市场，如某品牌购物平台是在持续多年的投入后，还才有盈利。

试想：阿里如果当初没有让商铺免费注册？微信没有QQ这层关系链？可见重要资源如此重要。NO.6

重要资源我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?……………..财力人力渠道客户信息技术品牌能力品牌服务市场营销生产制造物流供应原料采购技术研发可口可乐小米手机苹果手机技术（研发）品牌+生产制造客户（粉丝）+原料采购恒大地产聚英国际财力+生产制造人力+品牌服务9个构造块——关键业务关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情关键业务就是创业者的商业运作中必须要从事的具体业务、哪些关键业务，这些关键业务事关企业能存活下去，一旦错误理解和分析，将导致创业项目的无法执行，这也是各类创新创业大赛中评委十分看重的要素之一。例如，中国人民保险的关键业务是理赔、、腾讯的关键业务是他的社交、阿里的关键业务是他的电商、百度的关键业务是搜索。NO.7关键业务一个企业把自己的产品推向市场并取得最大化利益的企业系统定义营销规划.销售平台.销售进程管理.客户服务管理.客户关系关系.风险防范内容关键业务不断制造惊喜和感动二十四小时制大数据分析辅助阿芙精油的客服部9个构造块——重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络只要需要借助外界力量来完成的事情都需要合作伙伴，除非该企业（项目）创业团队都具备，现实是，任何一个企业（项目）都不可能拥有所有资源的，而企业（项目）团队的任何人之间本就是合作伙伴呀，可见，谁是企业（项目）的重要伙伴？是创业者在项目灵感出来后第一时间想到的是如何组建团队。说白了：有钱的人不一定有想法、有想法的人不一定有技术、有技术的人不一定有渠道……就像快递公司没有车怎么办？饭店买不到菜怎么办？种菜的人不知道怎么销售怎么办？NO.8

合作伙伴合作关系类型非竞争者间跨界合作，产业链的整合，获取更大的市场份额。如，奔驰和阿玛尼的。竞争者间合作，就是因为双方通过价格战为自己争取到足够的客户，不能再进行足够投资而进行合作，整合对方资源。如，快的和滴滴，58同城赶集网。为了开发新业务，双方其中最多一方不属于该范围内，但是为了分担风险或者利用对方资源而选择合作方式。为确保可靠供应链关系而选则的合作关系，为了能够及时满足客户需求并且补充库存，防止供不应求。战略联盟战略合作合资关系供应关系合作作用和动机123特定资源和业务的获取：依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力商业模式优化规模经济：优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享减低风险和不确定性：可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险整合资源：改变产业链的位置和角色9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本

成