《海外客户开发与管理》课程教学大纲

《海外客户开发与管理》教学大纲课程编号：06220189英文名称：OverseasCustomerDevelopmentandManagement学分：2学时：总学时32学时，其中理论32学时，实践0学时先修课程：经济学，管理学课程类别：专业拓展课程（选修）授课对象：国际经济与贸易专业学生教学单位：商学院修读学期：第5学期一、课程描述和目标本课程是国际经济与贸易专业的专业拓展课，具有理论与实践紧密结合的特点，有着极强的操作性。本课程以经济学与管理学基本原理为基础，系统阐述海外客户开发与管理方面的基本理论及其实践运用；客观介绍世界上海外客户开发与管理方面的经典理论及其最新发展；详细讲解中国融入全球化的发展过程与基本特征，在此基础上阐述海外客户开发与管理的投资技巧。本课程拟达到的课程目标:通过本课程的学习，使国际经济与贸易专业学生熟悉中国融入全球化的发展过程与基本特征，能够运用海外客户开发与管理方面的经典理论进行具体的海外客户开发与管理，以达到国际经济与贸易专业人才培养目标。课程目标1：素质目标。通过本课程的学习，使学生具备良好的海外客户开发与管理方面从业人员基本的职业道德素质，遵守相关法律法规，培养学生的团队合作意识，形成海外客户开发与管理方面的工作自信，使学生具备该方面工作的人格素质。课程目标2：知识目标。通过本课程的学习，使学生掌握海外客户开发与管理方面的基础理论体系和基本实践技能，形成能够娴熟用之进行具体的海外客户开发与管理的知识体系。课程目标3：能力目标。通过典型案例分析和自身实践模拟等教学手段使学生能够熟练运用所学海外客户开发与管理方面的基本原理解决实际问题，并逐步形成适合自身的海外客户开发与管理体系，且这种体系能够随着全球化的发展和自身的具体实践不断得到完善。二、课程目标对毕业要求的支撑关系毕业要求指标点课程目标权重1-1.具有正确的道德观、价值观和人生观，对中国国情有正确的理解和认识，具备服务于社会大众的意识和准备。课程目标1M3-1.系统掌握国际经济与贸易领域的基础知识，熟悉国际经济与贸易领域的理论、实务和研究方法。课程目标2M7-1.掌握自主学习的方法，能自主有效地持续学习。具有批判性思维和解决问题能力。课程目标3M三、教学内容、基本要求与学时分配序号教学内容基本要求及重、难点（含德育要求）学时教学方式对应课程目标1第1章：导论1.1海外客户的概念与角色分类1.2销售漏斗模型及其运用1.3业务员的岗位职责与价值认同理解海外客户方面的基本概念和角色分类，了解业务员的岗位职责与价值认同，重点掌握销售漏斗模型及其运用（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。6集中讲授1.22第2章：客户开发前的准备2.1构建客户数据库2.2客户分层2.3客户开发前的其它准备掌握客户数据库的构建，了解客户开发前的其它准备，重点把握客户分层，难点是如何通过客户分层来充分利用资源，并提升管理效率（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。4集中讲授案例分析小组讨论1.2.33第3章：客户开发3.1如何开发客户3.2客户开发实战了解在客户开发过程中必须需要做的工作，重点是把握其中的核心环节，难点是如何将所学知识点用于具体的客户开发实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。4集中讲授小组讨论案例分析1.2.34第4章：接待客户4.1接待客户的前期准备4.2正式商务接待4.3商务接待中的细节了解客户接待的整个过程，重点是把握客户接待中需要注意的细节，难点是如何将所学知识点用于具体的客户接待实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。6集中讲授案例分析小组讨论1.2.35第5章：商务谈判5.1国际商务谈判的基础5.2成功的商务谈判实战5.3商务谈判禁忌了解商务谈判禁忌，重点是把握国际商务谈判的基础，难点是如何将所学知识点用于具体的商务谈判实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。4集中讲授案例分析小组讨论1.2.36第6章：交易促成与合同确认6.1成交前的工作注意事项6.2促成成交的技巧6.3合同确认了解交易成交前的工作注意事项，重点是把握促成成交的技巧与合同确认的注意事项，难点是如何将所学知识点用于具体的交易促成与合同确认实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。4集中讲授案例分析小组讨论1.2.37第7章：打造优秀的跨境电商业务团队7.1概述7.2优秀业务团队的工作模式7.3业务团队的考核与激励了解什么样的业务团队是优秀的，重点是把握优秀业务团队的工作模式，以及业务团队的考核与激励，难点是如何将所学知识点用于具体的跨境电商业务团队打造实战（同时展开海外客户开发与管理方面法律法规教育、海外客户开发与管理方面业务员素质教育）。4集中讲授案例分析小组讨论1.2.3合计32四、课程教学方法集中讲授、小组讨论、案例分析。五、学业评价和课程考核（一）考核方式及具体要求1.课程成绩构成与要求课程考核注重形成性和终结性评价相结合，考核内容主要由平时作业、课程参与、课程报告、期末论文组成，均按百分制计分，其中期末论文成绩占40%、平时作业占20%、课程参与占15%、课程报告成绩占25%。2.课程目标达成考核与评价序号教学环节课程目标1（分值）课程目标2（分值）课程目标3（分值）合计1平时作业253202课程参与2103153课程报告2103254期末论文5352040课程目标对应分值116029100（二）考核与评价标准1.平时作业考核与评价标准分值观测点90-100分70-89分60-69分0-59分作业按时完成，90%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握到位。按时完成，70%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握较到位。延时完成，60%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握基本到位。不交和补交，50%以下的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握有偏差。2.课程参与考核与评价标准课程参与可参照如下参与项目及相应评分标准进行打分（积分制）。课程参与项目包括：回答问题、主题讨论、参与投票、随堂练习、分组任务等。3.课程报告考核与评价标准分值观测点90-100分70-89分60-69分0-59分课程报告格式规范，符合课程报告写作要求；内容主题明确，符合课程教学内容，有明确的综合分析论点；参考文献充分、正文引用恰当，文献引文格式符合文献标准；无摘录摘抄痕迹，能恰当运用自己的语言组织素材，论点正确。格式符合课程报告写作要求；主题明确，符合课程教学内容，具较好的综合分析论点；参考文献充分、正文能够较好对文献进行引用，文献引文格式基本符合科技期刊论文文献标准；正文主题大部分运用自己的语言组织素材，论点正确。格式符合课程报告写作要求；主题基本明确，较符合课程教学内容，具较好的综合分析论点；参考文献有，文献引文格式基本符合科技期刊论文文献标准；正文有部分摘抄，论点分析较清晰。论文格式不符合课程报告写作要求；能反映部分主题内容，论文结构不完整，论点分析不清晰；参考文献少，正文没有引用，格式不完全符合科技论文文献标准。4.期末论文考核与评价标准根据课程目标及教学内容，设计期末考核论文选题，通过论文来综合检验学生对课程相关知识的掌握、综合应用及解决复杂问题的能力，根据商学院论文考核标准设计相应评分标准。六、教材与参考书（一）推荐教材1．《海外客户开发与管理》，毅冰主编，电子工业出版社，2021年10月版；2．《外贸客户开发、跟进与维护》，陈琦，复旦大学出版社，2020年12月版。（二）参考