挑战杯大学生创业计划书竞赛作品

目录

一、执行总结4

1.1公司简介4

1.2项目背景4

1.3产品介绍5

1.4市场现状6

1.5营销策略6

1.6融资方式6

1.7财务预测与分析8

1.8风险资金的退出8

1.9组织和人力资源管理8

二、公司概述9

2.1总体介绍9

2.2企业文化10

三、项目产品和技术10

3.1产品介绍11

3.2产品创新16

3.3技术优势11

3.4加工优势17

3.5知识产权18

3.6研发人员18

3.7技术依托18

四、市场分析19

4.1市场背景19

4.2环境分析19

4.3行业分析20

4.4市场容量及其发展趋势22

4.5目标市场26

4.6客户购买准则26

五、企业战略28

5.1战略概述28

5.2企业战略28

六、市场销售31

6.1营销战略31

6.2营销宗旨32

6.3产品策略32

6.4价格策略33

6.5渠道策略35

6.6促销策略错误!未定义书签。

6.7品牌策略错误!未定义书签。

6.8关系营销错误!未定义书签。

6.9营业推广错误!未定义书签。

6.10服务营销错误!未定义书签。

七、生产管理40

7.1生产理念40

7.2生产要求40

7.3生产设备与人员40

7.4技术支持40

7.5模式与策略41

7.6生产工艺流程42

7.7质量保持42

7.8研究与开发43

7.9厂址选择与布置43

八、企业融资45

8.1投资的基本情况45

8.2项目分析45

九、财务预算和分析48

9.1主要财务假设48

9.2财务预算48

9.3财务指标分析55

十、公司管理56

10.1组织形式56

10.2部门划分及主要职能57

10.3管理原则58

10.4创新管理58

十一、人力资源管理61

11.1人员招聘61

11.2薪酬结构62

11.3培V"63

11.4绩效考核64

十二、风险分析及防范66

12.1风险分析66

12.2风险防范措施66

十三、风险资本的退出65

13.1退出方式68

13.2退出时间68

十四、法律与税收69

14.1政策法律69

14.2税收保险69

附录70

一、团队管理70

1.1团队项目管理70

1.2团队成员管理70

1.3团队成员介绍71

1.4技术顾问73

1.5法律顾问73

附表一求职申请表错误!未定义书签。

附表二人员年度培训计划表错误!未定义书签。

附表三员工年度绩效考评表错误!未定义书签。

附表四第一年季度资产负债表77

附表五第二年季度资产负债表预计78

附表六连续五年资产负债表79

一、执行总结

1.1公司简介

行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的集科研、设计、生

产、销售和服务为一体的高新技术公司，它拥有生产人工膝关节模

拟运动试验机的专利（国家专利专利号：）。经上海市科技厅鉴定，

技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。本公

司主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销

售和服务。公司初期拟选址：郑州新区产业园区。

公司奉行“质量求生存，信誉谋发展”的宗旨，并致力于把我

公司发展成国内唯一一家自主研发、生产人工膝关节模拟运动试验

机的企业。目前，我公司还拥有高水平、高素质的创业团队和科研

队伍并以河南理工大学机械与动力工程学院为强大的科研后盾。公

司注重总体发展战略，短期目标与长期目标相结合，不断扩大规模,

占领市场，我们已经是国内人工膝关节模拟运动试验机行业的先行

者，我们还要做该行业以及相关行业的开拓者。

1.2项目背景

目前，全球每年进行的人工关节置换手术约180〜200万例，

在西方发达国家人工关节的置换率为千分之一，即1000人中就有1

人置换过人工关节。由于思维观念、经济因素和医疗条件所限，我

国人工关节置换的比率和绝对值都比较低（去年我国共进行了3.5

万例人工关节置换手术），但是我们可以看到，同以前相比，近几

年的进行置换手术人数的增长率很高（基本以每年10个百分点增

长）。我们认为随着国民经济的发展、人们观念的进步和医疗体制

的改革，我国进行人工关节置换人数的增长速度会越来越快。据有

关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15%〜20%/年的比例递

增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值

为20亿〜40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。随

着人工关置换数量的增多，人们对人工假体的质量要求也必定会提

高，出于伦理道德的考虑不可能把人工膝关节直接进行人体试验。

而要研发、生产出更适合人体的人工假体必须要经过相关的模拟，

因此人工关节置换行业的增长必定带动人工关节模拟运动试验机市

场的迅速成长！

然而调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝

关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从

国外高价进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外

国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有关参数与中国人的并不

相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研

发了符合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验

机，从而促进适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节的研发。

1.3产品介绍

公司初期主营产品为具有自主知识产权的人工膝关节假体模拟

运动试验机。该人工膝关节假体模拟运动试验机包括股骨假体、胫

骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮，股骨假

体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动轮上，

AP从动杆穿过胫骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP同步带

轮系从动轮连接，电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，AP同

步带轮系主动轮与FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同轴连接,

FE凸轮另与FE从动杆系连接，FE从动杆系连接FE转盘，FE

转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸轮上另连接

IE从动杆系，IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘与IE同步

带轮系的主动轮同轴连接。

该产品的生产技术，经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国

外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。其技术优势在于：

(1)该技术已经已获国家专利(专利号：)；

(2))；

(3)该技术能根据客户需求进一步的改进，同时能够向相关产

业方面发展；

(4)该技术产品能模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的

变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。

公司除拥有一项受知识产权保护的技术外，其研发能力和生产

工艺水平上也受到了行内专家们的首肯。

1.4市场现状

根据调查，目前我国采用的人工关节大部分需要进口，外商独

资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代

产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识

产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。而

国内生产的人工膝关节已经无法满足国内患者的需求，产品和器具

单一化：现有的综合性医院在关节手术方面存在专业性较差的缺点，

所以在产品多品种、系列化储备及相关手术配套设备方面不能满足

患者的特殊性，这就影响了治疗的效果，减低了手术质量。

因此，我公司认为在现阶段进行人工关节的研究是必要的、适

时的。要研究出质优价廉产品多样化的先进的人工膝关节就必须用

到人工膝关节模拟运动试验机！然而，调查显示，现在国内市场上

还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工

膝关节模拟运动试验机都要从国外高价（高达150万）进口，而进

口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨

骼特点生产制造的，有些参数与中国的并不相同，为改变这种现状,

我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了适合中国人生活习惯

和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。

1.5营销策略

根据市场调查和市场状况分析，以及我国现阶段一系列相关政

策可以做出以下营销策略：

1.5.1第一阶段为产品定位立足期

针对市场：初期应以宣传拥有自主知识产权的膝关节试验机为

主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目

前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、

苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位

和合作。

目的：打开市场，让目标客户认识、了解本公司的专利产品，

并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。

具体策划：可以一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采

用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检

测等。

1.5.2第二阶段为品牌建立期

针对市场：以郑州为技术中心，同时依托在第一阶段立足的江

浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一

席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的

技术和产品。

目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。

具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服

务。

1.5.3第三阶段为市场全面开发期

针对市场：在稳定原有市场的基础上，不断开发新的市场，不

断挖掘潜在的客户，并且依靠不断完善的技术和理念开拓国外市场。

目的：让相关生产厂家都能够知道和选择本公司的产品，同时

可以和各个研究机构形成长期合作，有利于产品的改进和技术水平

的提高。

具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司

将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，

逐渐转移为以企业文化为核心。

1.6融资方式

企业主要采用两种方式进行融资：

1.6.1吸收风险投资

企业在建立初期吸收外来风险投资者进行投资，投资方式包括现金和无形

资产。其中企业拟吸收现金投资600万元，占总注册资本的60%,河南理工大学

专利技术投资200万元，占总注册资本的20%0

1.6.2银行借款

企业在建立初期可能会出现流动资金的不足，因此拟向银行借款200万元,

占总注册资本的20%o

1.7财务预测与分析

通过对公司前五年的预算，我们预计公司前五年的净利润分别为（单位：

万元）：T6.9588、157.18、274.533、384.812、501.211（来源于表9T0连续

五年利润表预计）。销售利润率总体上呈现递增趋势，第五年的销售利润率约

为31.72%。公司的资产负债率平均约为17.05%左右，即负债与资产的比率为

17.05%。内含报酬率最约为14.74%,大于资金成本率10虬投资回收期约为3.82

年。

1.8风险资金的退出

公司将在4-5年退出风险投资，针对公司自身特点，我们设置了以下三种

方式：

1、公开上市

2、股份回购

3、兼并与收购

1.9组织和人力资源管理

本公司初期采用直线制管理方式，同时力求组织结构扁平化。公司在组织

上坚持决策权、执行权和监督权三权分立原则，并建立严格的规章制度，确保

日常管理过程中良好的工作氛围。

总经理下设行政部、营销部、人力资源部、生产部、财务部。公司另聘资

深顾问，协助公司成长。公司采用目标管理、看板式管理、信息管理、理念标

语管理等特色管理。

人员管理方面，实行严格的招聘流程、完善的薪酬体系、有针对性的培训

安排和科学全面的绩效考核，建立战略薪酬体系，营造学习型组织，以保组织

的人力资源得以充分运用。

二、公司概述

2.1总体介绍

公司名称：行健医疗机械有限责任公司

公司选址：河南省郑州市高新技术开发区

公司性质：有限责任公司

公司宗旨：行其大德，健硕华夏

行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的公司，它是集科研、

设计、生产、销售和服务为一体的高新技术企业。它主要经营的业

务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所

有权与经营权分离，实行总经理负责制。

经观察，由于关节表面的高度相容性，生理负载下人的自生关

节在全膜润滑下工作，而金属与塑料配对人工关节的润滑状态为混

合润滑，摩擦力很大，磨损问题也比较严重。因此，提高人工关节

材料的相容性是提高人工关节材料性能的关键。设计和研发好的人

工关节，基本上应首先测量关节的摩擦力并绘制相应的Stribeck曲

线（速度、粘度与半径的乘积与载荷的比值与摩擦系数的关系曲线）。

为了研究髓关节、膝关节的摩擦行性能我们栽德创业团队在老师的

指导下自主研发成功开发出适合中国人生活习惯和工作特点的人工

膝关节模拟运动试验机。

载德有限责任公司将奉行“质量一一形象的基础；科技一一腾

飞的关键；管理一一永恒的主题；创新一一发展的源泉。”的经营理

念，秉承“技术先进，管理科学，产品优质，诚信重诺，服务到位”

的质量方针。公司将以十七大提出的“以科学发展观，更好更快的

发展”为指导，不断开拓创新，以技术为核心、视质量为生命、奉

客户为上帝。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以人工膝关

节模拟运动试验机为主，先稳定市场，中期加大人工膝关节模拟运

动试验机的销售的同时注重研发，长期目标将逐步拓宽产品领域，

开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国

际性的大集团。

公司拥有一批具有高级技术职称的专家做指导，拥有从事各类

工程技术的专家和专业人才，其中有专门从事仪器设计和维修多年

的高级技师。他们会为客户提供专业维修服务。并可根据国内外不

同客户的需求，提供各类仪器技术咨询、设计、改装和升级。提供

最佳解决方案等技术服务。保障专业、完善的售后服务。

2.2企业管理及文化

公司性质为有限责任公司，初期组织结构为扁平化的直线职能

型结构，以后改为事业部型结构。由股东代表组成董事会，实行经理

负责制，下设财务部、营运部、生产部、研发部、人事部、质检部等

几个重点部门。

团队组合一一队员吴文静、李银鹤、郭建新、刘大渠、罗攀、

张延辉、董力元、苏士超等专业知识丰富，专业基础深厚，有较强的

创新能力和科研能力，进取心强，具有青春的朝气与活力。

专业优化一一来自机械、会计、财务管理、计算机等专业，涵盖

了理、工、管理和经济各个学科。

团队合作一一管理团队合作紧密，有很强的整体和全局观念，各

个专业互相配合，互相协作，优势互补，组成了一个既有生命力又有

创新能力的团队。

人工膝关节模拟运动试验机技术专利属我公司所有，团队指导

老师王建平是专利技术发明人。指导老师都有多年的科研经验，公

司将聘请他出任技术顾问。

公司在创立初期多侧面、全方位地导入具有独特性、统一性、

连续性的企业识别系统，创建企业文化。

载德医疗设备有限责任公司有三个核心价值观，它们是：

1、以“用户满意”为企业导向

追求及持续创建用户的最大满意度，是我们付诸努力并孜孜以

求的核心目标。我们视质量为生命，以诚为本，公道合理，争取为

顾客提供最优质的服务。

2、视“学习创新”为企业发展的核心动力

“创新是民族进步的源泉”！在知识快速更新、规则不断变化的

新经济条件下，创建一支高效的创新型学习团队，是企业市场制胜

的根本武器。

3、把“进步拼搏”作为员工追求的精神

全员必须以目标为指针，以饱满的热情投入工作。保持目标与

结果的一致性、有效性、达成性，在保证企业目标达成的基础上，

实现企业目标、部门目标及个人目标的有效统一。以绩效为标杆，

用绩效作为评价企业、部门、个人价值的重要依据。

三、项目产品和技术

3.1产品介绍

膝关节是人体最大最复杂的关节，膝关节装置是下肢假肢的核

心部件，因此对于膝关节的仿生特性有极高的要求。人体膝关节运

动是多种运动的合成运动，大体可以分为六种运动方式，其中包括

三种旋转运动(内旋、外旋、屈曲)和三种位移运动(前后移、左

右移及侧移)。在全膝关节运动模拟与测试方面，主要重点在于测运

动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力(compressive

force)＞前后向的剪力(anterior-posteriorshearforce)、内翻

与外翻力矩(varus-valgusmoment)＞内外侧扭矩

(internal-externaltorque)＞以及膝关节于日常生活中最常表现

于外的弯曲一伸展(flexion-extension)运动方式，以验证人工膝关

节的几何外型与安装方式是否影响到肌肉施予膝关节的作用力，并

且检查人工股骨与胫骨接触面的磨耗情形及预测可使用的寿命。常

用的人工膝关节模拟运动机主要分为球面接触型、假体力和运动直

接控制型及膝关节肌肉力重建型三类，此外针对人工膝关节试验还

有相应的国际标准进行规范。

本公司自主研发的人工膝关节模拟运动试验机是根据国际标准

IS014243-32004进行设计和研制的，该标准是基于膝关节位移的试

验机标准。本实验机可以模拟人体膝关节运动的内外旋、屈曲一伸

展、前后移位运动，以及1个纵向挤压加载运动和内外翻运动，试

验台有自带的温控系统和润滑系统，可以模拟人体内温度和润滑环

境。试验机主体结构如图1中所示。

图一

注：

一股骨假体2-股骨平台3-AP从动杆4-AP同步带轮系主动

轮5、7-电机6-同步带轮系从动轮8-同步带轮系主动轮9-FE

凸轮10、12—IE从动杆系13-FE转盘14-锥齿轮副16-IE转盘

17-AP同步带轮系从动轮18-AP凸轮

3.1.1试验机结构及模拟运动原理

本发明涉及一种人工膝关节假体模拟运动试验机，包括股骨假

体、胫骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮，

股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动

轮上，AP从动杆穿过胫骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP

同步带轮系从动轮连接，电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，

AP同步带轮系主动轮与FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同

轴连接，FE凸轮另与FE从动杆系连接，FE从动杆系连接FE

转盘，FE转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸

轮上另连接IE从动杆系，IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘

与IE同步带轮系的主动轮同轴连接。模拟膝关节运动过程中的三

种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。

试验机全体结构如图二所示

图二

试验机全体结构包括右边控制台、左上操作台部分以及左下箱

体实现模拟运动的各种传动装置。

控制台专门为本实验机配置了一台电脑，进行控制与数据采集,

并安装了SLIM2000串行接口模块以及C0MPEND2000软件，实现编程

控制与数据采集。将测得的数据以标准电子数据表格形式存储在硬

盘里，文件格式为.CSV或.tsv。

测试过程程序化通过编程实现，每一步包括实验参数设置值、

数据记录频率和报警信息。试验参数设置值，设置点可有程序的改

变或跳过。除非被人员或警报打断，测试程序将依次执行。另外，

在屏幕上我们也配备了手动调整切换设置点。

此外在计算机中我们植入了AKS评分系统(TheAmericanKnee

Society)。AKS评分系统从内容上分析，分为膝评分和功能评分两大

部分。膝评分又分为疼痛、活动度和稳定性；功能评分包括行走能

力和上下楼能力的评价。AKS评分全面评估了膝关节整体功能和形

态，更精确地评价了关节自身条件。自1989年提出以来被广泛运用

于全膝置换患者术前、术后评分。它还有效地解决了HSS(美国特种

外科医院thehospitalforspecialsurgery)评分中年龄相关疾病

引起评分下降的问题。通过AKS评分，我们能了解到术后患者长期

的恢复情况。有研究表明，患者在术后10〜12年中，AKS评分能非

常显着地检测出随着年限的增长人工关节的损耗程度，这无疑为改

良人工关节材料和手术方式提供了依据。因此，AKS评分在近年已逐

渐取代HSS评分，成为评估TKA(TheTechnologyKneeofAmerican)

最为有效的评分。

规格:

加载范围200到2500N

载荷传感器压电传感器

超［Wj灵敏度10mN

超高范围7500N

频率范围0.02to1Hz

摆动角度0-±35度

摩擦力传感器压电传感器

超［Wj灵敏度ImN

超高范围500N

膝的最大尺寸85mm宽

接口PLINTSLIM2000串行接口模

块

软件基于Windows的序列控制与

数据采集软件

PLINTCOMPEND2000

高速数据采集（DAQ）PLINTSLIM2000串行接口模

块

内存总量640KB

采集点空间每通道每采集点2Bytes

通道数1至118

数据采集频率75Hz,150Hz,300Hz,600

Hz,1200Hz

操作台上我们装配了可支撑膝关节的装夹系统。在这套是试验

机上，膝关节与生理学上的自然位置相反。胫骨板固定在低摩擦的

耳轴上，该耳轴固定于加载框架的测试池内。股骨试件（圆锥固定

的球或膝盖的特别固定轴）固定在可按设定角度摆动的刚性横梁底

面上。止匕外，专门设置了一个夹具用以保证股骨试件与下试件匹配

并绕心摆动。另外试验台带有温控系统和润滑系统，可模拟人体内

温度和润滑环境。

该人工膝关节假体模拟运动试验机，其特征在于，包括：股骨

假体、胫骨平台、AP从动杆、AP同步带轮系、电机、IE凸轮、

FE凸轮、IE从动杆系、IE转盘、FE从动杆系、FE转盘、

锥齿轮副、IE同步带轮系和AP凸轮，股骨假体设置在胫骨平台

上，胫骨平台设置在IE同步带轮系从动轮上，AP从动杆穿过胫

骨平台与AP凸轮连接，AP凸轮与AP同步带轮系从动轮连接，

电机与AP同步带轮系主动轮同轴连接，AP同步带轮系主动轮与

FE凸轮连接，FE凸轮再与IE凸轮同轴连接，FE凸轮另与F

E从动杆系连接，FE从动杆系连接FE转盘，FE转盘连接锥齿

轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，IE凸轮上另连接IE从动杆系,

IE从动杆系连接IE转盘，IE转盘与IE同步带轮系的主动轮

同轴连接。（注：AP表示前后运动；IE表示左右运动；FE表示内外

旋运动）

3.1.2试验机的主要用途

3.1.2.1由度及稳定性

将膝关节放置在操作台中的股骨平台上，测试时可用水、合成

润滑剂或关节液润滑剂，也可以是干接触条件。然后在控制台的计

算机中输入所需参数的加载范围（根据医生对不同患者需要假肢的

性能、参数得出）。

从模拟运动（可设定模拟运动的次数，比如20000次）中得到

假肢的运动曲线，所得的曲线与国际标准IS014243-32004进行匹配,

比较拟合程度，再用AKS评分系统给出假肢的综合评价。操作简单、

方便快捷。

3.1.2.2的材料组成以预测其使用寿命

为了降低软骨磨损，增加人工关节的使用寿命，有必要对人工

关节的材料的摩擦学性能进行研究，本实验机主要采取销盘运动或

往复运动的方式进行研究。关节假肢与不锈钢的接触方式为线接触,

试验中采用640和1000N两种载荷进行试验，具体步骤如下：先进

行60min的载荷为1000N的模拟运动试验。试验中的运动方式采用

膝关节的屈曲伸展运动、前后位移运动、内外旋转运动。每种类型

试验进行2次，试验中的固态频率为0.5HZ。

用显微镜和环境扫描电镜（ESEM）对关节表面进行观察，以及

关节表面的磨粒和元素组成进行分析。最后得出假肢的硬度、耐摩

擦度、持久度来进行预测假肢的的寿命。

3.1.3人体膝关节摩擦模拟试验机的具体用途

本试验机可模拟人体膝关节的复杂运动，进而判断假肢的性能

是否达到国际标准，从而为需要置换膝关节假肢的患者提供安全可

靠的技术依托。

本试验机可广泛的对各种关节（人关节、牛关节等）的表面元

素组成进行研究，为摩擦医学的发展做出了重要贡献。

本试验机不仅可对医学院的摩擦研究提供平台，也可作为国内

第一家拥有自主知识产权的膝关节摩

擦模拟试验机对机械传动、自动控制

方面达到了新的技术高度，同样可为

学习机械设计、机械制造及自动化控

制方向的同学提供机会。

3.2产品创新

本试验机打破了国际上的技术封

锁，对于以往以模拟进口关节为主的

生产厂家而言，终于有了结合东方人

生活特性和生理特性的膝关节摩擦模

拟运动试验机，不仅仅是大大地降低

了成本，更是造福了13亿中华儿女。

行健医疗设备有限责任公司生产的膝关节模拟实验机与其他公

司的产品相比，打破了国外技术垄断，更能适应东方人的生理构造

和日常生活习惯，且有原料、制造技术和生产设备方面的创新，处

于国际领先阶段。

人工膝关节置换的目的在于恢复膝关节的

机械性能，促使患者能再次从事日常生活的活

动，因此所有的人工膝关节置换都需要于植入

前经过仿真模拟以确保能得到预期的机械性

能。即由膝关节运动模拟与测试机台来评估

所设计出的膝关节是否符合需求与标准，目前

已被广泛运用在临床医学上。

在膝关节运动模拟与测试方面，本产品将

主要重点放在在于量测运动过程中人体肌肉、

重量对人工膝关节所施予的压力(compressive

force)＞前后向的外型与安装方式是否影响到

肌肉施予膝关节的

作用力，并且检查人

工股骨与胫骨接触

面的磨耗情形及预

测可使用的寿命。一

般来说膝关节的

运动方式包含了

弯曲(flexion)、

伸展

(extension)、轴

向转动(axial

rotation)、前后

侧滑移

(anterior-posteriorsliding)与侧向滑移(medial-lateral

sliding)等。

此仿真装置包含了胫骨托盘、股骨与软性组织三个部份，在运

动状态上允许有6个自由度，包含3个位移与3个轴向旋转，其中

以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫

骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制

模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期

间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工

膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。

其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及

股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被

加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模

拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使

用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。

3.3技术优势

本项目在技术上为国内首创并已达到国际领先水平。具体优势如

下：

首次结合东方人的骨骼特征及生活特点全真模拟人体膝关节运

动；

首次打破西方国家在膝关节运动模拟方面的技术垄断，研发并

生产出具有我国自主知识产权的人工膝关节模拟运动试验机；

首次结合人体膝关节六个自由度、180度屈曲-伸展等运动效果

模拟及膝关节摩擦模拟于一体，达到更准确的反馈信息。

3.4加工优势

公司采取订单生产模式，并联系相关生产厂家代为生产相关零部

件，公司只负责技术核心部分及最后组装过程。以此可以减少加工

过程中不必要的消费，并且可以减少货物积压所带来的麻烦。

3.5知识产权

我公司生产的产品膝关节假体模拟运动试验机是由公司技术的

顾问兼指导现河南理工大学机械与动力工程学院王建平教授自主研

发的膝关节假体模拟运动试验机，该产品以获得专利许可，国家专

利专利号：，。专利证书及授权书详见目录。

3.6研发人员

研发人员主要有河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教

授等一批专业人士并结合我院张延辉、董力元等技术骨干，在公司

的不断扩展的过程中将会不断有新的技术力量加入。

3.7技术依托

行健医疗设备有限责任公司与河南理工大学机械与动力工程学

院已结成长期的战略同盟伙伴，主要以学院王建平副教授为技术依

托，并由学院为公司提供高尖端技术人才.

四、市场分析

4.1市场背景

随着社会的发展和经济水平的提高，交通成为了当今时代维系

社会不断向前发展的重要话题。与此同时，交通问题以及由此引发

的交通事故数量也在呈现出爆发式增长，由相关部门的统计显示交

通事故已成为“世界第一害”，中国（未包括港澳台地区）每年交通

事故50万起，由此造成的致残事件多达20多万起，其中关节粉碎

和受损的情况几乎达到百分之百的比例。加之运动以及工伤等因素

造成的膝关节损伤案例，据有关部门估计，未来我国关节置换例数

会以约15%〜20%/年的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可

达每年10万例，行业直接产值为20亿〜40亿，因此可见国内人工

关节置换的市场潜力非常大。

4.2环境分析

环境分析分为宏观环境分析和微观环境分析。

4.2.1宏观环境分析

主要包括政治因素，经济因素，社会因素和技术因素。

4.2.1.1政治因素

4.2.1.1.1政府政策

随着我国经济实力的增强，国家对科技研发力度支持的不断加大，越来越

多的摩擦学研究所开始研究关于仿生人体膝关节摩擦实验。许多高校已经建立

起摩擦学研究所，例如清华大学，青岛理工大学、合肥工业大学等，由此可以

看出政府对该研究方向的支持。

人体膝关节模拟运动试验是，最近几年，作为国家发改委大力扶持生物类项目

之一，人体膝关节模拟运动试验机的研制成功无疑是成功的典范。

4.2.1.1.2知识产权贸易壁垒

知识产权贸易壁垒，就是基于知识产权保护而采取的阻碍国际

贸易自由发展的各种措施。随着知识经济和经济全球化的深入发展,

知识产权贸易壁垒作为新兴的非关税壁垒，正在成为世界各国调整

锚机利益的重要管理手段，我国自加入WT0以来，贸易总额连年增

长，贸易地位持续上升，但知识产权贸易壁垒却成了困扰中国制造

商和国内外进出口商的安替。统计显示，加入世界贸易组织后，中

国企业因遭遇国外知识产权纠纷而引发的直接经济损失达到了691

亿美元，贸易机会损失近1470亿美元。

4.2.1.2经济环境分析

4.2.1.2.12010年世界经济整体状况

进入2011年以来，总体上保持了复苏态势，但面临诸多复杂因

素。中东北非局势动荡不安，大宗商品价格上涨引发新兴经济体通

胀压力增大，日本地震和海啸导致日本经济陷入负增长。近一段时

期，欧洲主权债务危机愈演愈烈，美国经济放缓明显，都为世界经

济增长带来了新的不确定性。世界经济将保持复苏势头，但复苏力

度有所减弱，复苏态势仍不均衡。医疗科研机构虽然是一个受世界

经济状况影响不大的行业，但所受制约也不容小觑。但同时国家将

会用科研等费用的提升来刺激经济的发展，这将成为公司立足和壮

大的机遇。

4.2.1.2.22011年我国市场经济状况

在全球经济低迷的大背景下，通过及时推出的积极财政政策与

适度宽松的宏观政策，我国成为率先从"大衰退”中走出的重要经济

体。从总需求的角度看，推动经济增长的力量正在变得更加平衡，

在消费维持较高增速的同时，出口回升和包括房地产在内的私人部

门投资增长的作用将逐步显现；从总供应的角度看，由于资本形成

增速的放慢，以及国际范围内产能过剩压力的缓解，供应能力的增

长可能维持在较低水平。由于这两方面的原因，企业产能利用率和

盈利能力正在进入系统性的改善趋势，企业在这一回缓的阶段重视

科技研发和产品的升级改良，这将为我公司的发展提供很大的战略

机遇。

4.2.1.2.3未来经济发展趋势

根据中央经济工作会议的部署及经济运行所呈现的趋势，2010

年我国经济将进入一个十分重要的结构转型和政策调整期。综合来

看，未来一年我国宏观经济走向将凸显三条主线：宏观政策的正常

化复归、经济结构的调整、后危机时代的全球化视角。

我国

经济主要内容影响

走势

宏观信贷的调整有利于金融市

政策信贷投放适度宽松；场的稳定，通胀预期的管

的正有效管理通胀预期；理有利于市场经济的稳

常化培育非政府的市场需求定，非政府的市场需求决

回归定未来市场前景

城市化建设促进我国经济

经济

扩大内需，加速城市化；增长，消费增长拉动我国

结构

消费增长正处于转型拐点；市场需求的增长，区域多

的调

区域格局多元化发展元化格局明显增强了我国

整

应对危机和吸收冲击的能

力。

后

危后危机时代是我国加快资本和

受经济危机的影响，西方"

机

时资源重新布局的重要时期；发

过度消费"的经济模式被

代

的掘和利用更广阔的空间，学习、

摒弃，新兴市场的"过度投

全

球适应甚至在一定程度上参与国

资"和"出口导向"的经济

化

视际规则的制定；我国经济"再平

模式需要新的经济平衡

角

行衡"是全球经济"再平衡"的有

点。

机组成部分

4.2.2微观环境分析-市场需求

目前，国产人工关节约占国内市场份额的60%。但国产人工关

节附加值大多较低，高端产品还需要依靠进口。也正是由于人工关

节制造融合了金属合金技术与塑料加工技术，目前国内人工关节主

要生产企业都不是塑料业内企业。中国人工关节市场具有广阔的利

润发展前景。

值得注意的是，我国生产和加工人工膝关节的企业很多，并且

都是具有一定独立研发的企业，现搜集到拥有相关科研能力的企业

有：

北京金查理人工关节科技有限公司：金查理公司组建与1998年,

在中关村科技园区占地4800平方米，建筑面积800平方米，公司目

前大批量生产的定型产品是钛，钻合金全髓，半髓.双动半髓关节。因

此膝关节相关产品还未成其主要产品。该产品有美国专家按全美骨

科最新科研成果进行设计，采用进口精密数控加工中心加工.在千级

超净洁净间内无菌包装.关键材料有德国进口。由此可见其技术依然

采用美国的科技成果，意味着产品知识成本的增加；从德国进口材

料也意味着产品制作成本的增加。该公司目前正在研发中的产品是

膝关节表面置换系统和脊柱内固定系统。但还未研发成功，属于产

品研发阶段。

常州康辉人工关节有限公司：常州市康辉医疗器械有限公司成

立于1997年，现为康辉国际控股公司在中国常州投资的一家外商独

资企业。外商独资说明我国仍未掌握核心技术。

林克骨科（中国）有限公司：林克骨科（中国）有限公司是知名人

工关节制造商德国LINK公司与纳通医疗集团合作，在中国设立的外

商独资企业。

通过对上述企业的介绍分析可以看出，我国还没有一家拥有符

合本国人群的人工膝关节的企业。外商独资和合资企业均由国外方

面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价

格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国

工厂成为打工仔，消费者成为买单者。

以上企业都在进行人工膝关节产品的研发，我们知道出于伦理

道德的考虑对于用于人体的医药或者医疗器械，在用于人体前都要

进行性相应的试验，例如：医药研发时常常用小白鼠做实验。但对

于用于人体的医疗器械不可能把人工膝关节进行人体试验。因此，

要研发仍共膝关节就必须要有相应的实验仪器一一人工膝关节模拟

运动机！由此可见该试验机的市场前景还是相当广阔的。

4.3行业分析

4.3.1国际医疗器械市场现状

据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设

备中，15%是20世纪70年代前后的产品，60%是80年代的产品，预

示着它们需要更新换代。由此看出，我国医疗器械生产企业有着巨

大的市场空间，随着相关医疗机构产品的更新换代，我国医疗设备

增值空间达到了240亿。全球医疗器械市场销售总额已从2001年

的1,870亿美元迅速上升至2009年的3,553亿美元，复合增长率

(2001-2009)高达8.35%O即便是在全球经济衰退的2008年和

2009年，全球医疗器械依然逆流而上，分别实现6.99%和7.02%的

增长率，高于同期药品市场增长率。

全球医疗器械市场中，美国、西欧、日本占据绝对领先优势。

其中美国稳居行业龙头地位，其医疗器械行业销售收入在全球占比

高达40.10%,其次分别是西欧，占比32.80%,日本约占10.90%,

中国约占2.90%,其它国家和地区共占13.30%。美国的领导地位一

方面来自于由高水平的医疗支出、3亿规模的人口基数以及人口老

龄化趋势驱动的全球最大医疗器械市场；另一方面来自于其领先全

球的医疗器械企业及其源源不断的技术创新。医疗器械涉及多学科

交叉技术，发展依赖于机械、电子、化工等基础工业以及生物材料、

传感器、计算机等新兴工业的发展，而美国在各方面的综合实力是

显而易见的。

全球医疗器械市场高度集中。2009年，全球前20大的医疗器械

企业中有16家在美国。

4.3.2我国总体医疗企业状况：

我国医疗器械行业有着巨大的增长潜力：从医疗器械市场规模

与药品市场规模的对比来看，全球医疗器械市场规模大致为全球药

品市场规模的40%,而我国这一比例近年来虽然有所提高，但是仍

然不到15%；从人均医疗器械费用来看，我国目前医疗器械人均费用

仅为6美元/人，而主要发达国家人均医疗器械费用大都在100美元

/人以上，瑞士更是达到了惊人的513美元/人；从具体配备看，基

层医疗机构医疗器械配备水平较低，目前我国2000余所县医院装备

配置在不同地区平均缺口率达到30%-50%0从现有设备水平来说，

有15%左右是上世纪70年代前后的产品，60%左右是上世纪80年

代中期以前的产品，亟需更新。

我国医疗器械结构现状：

从我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大

的市场份额；其次是各类耗材，占据20%的市场份额；骨科和植入

性医疗器械占据13%的市场份额；剩余的市场份额被牙科及其他类

器械所占据。

4.3.3SWOT分析

优势(Strengths)

技术优势：我公司拥有成熟的科研成果拥有独立的完全知识产权

科研技术更接近中国人的身体构造以河南理工大学为技术依托，有

持续的发展力量该产品更新周期较长，短时间内不会有威胁大的竞

争者产品的创新价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策

下，我公司产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时

没有知识产权的限制。价格更低。

价格优势：在高科技医疗设备自主定价的国家政策下，我公司

产品不仅减去了中间进口商代理商环节的高利润，同时没有知识产

权的限制。价格更低。

劣势(Weakness)

(1)本产品在国内为高新技术产品且对行业认识欠缺，缺乏成熟

的行业操作和销售经验。

(2)市场需要培养，企业口碑缺乏，无良好的产品宣传，消费者

对产品认知空白

(3)国人对国有技术的不信任

(4)其他外资企业的市场占有根深蒂固，难以动摇

机遇(Opportunities)

(1)国家对国家发改委目前已对植(介)入类医疗器械最高流

通差价率作出了限制，

(2)国家对知识产权的保护和对相关技术的政策支持。；

(3)21世纪是纳米科技的世纪。新技术、新产品的创新是未来

10年对社会发展、经济振兴、国力增强最有影响力的战略研究领域,

纳米材料将是起重要作用的关键材料之一。膨润土是目前具有商业

价值能制成纳米复合新材料的天然矿物之一。

威胁(Threats)

(1)科技的不断创新，促使不断有潜在竞争者加入；

(2)科研力量薄弱，研发资金匮乏；

(3)初期风险投资的不确定性。

4.3.4行业发展前景

经SWOT分析之后，我们可以看出：目前中国的人工关节市场品

牌众多，且主要依赖进口，庞大的消费群体和政府的积极支持，使

我国医疗器械市场发展空间变得极为广阔。我国市场已跃升至世界

第二位，首次突破1000亿元大关。尤其在多种中低端医疗器械产品

方面，产量居世界第一。但高端产品仅占25%,中低端产品则占75%。

这表明，我国医疗器械仍以技术含量较低的产品为主。

2010年是我国“十一五”规划的最后一年，尽管遭遇了许多意

想不到的困难，但我国医疗器械业却取得了不俗的市场业绩。虽然

如此，2010年我国医疗器械产业存在的问题仍不小，如小型企业数

量太多(占90%左右)、多数厂家技术水平不高、缺乏新品开发投入,

多数企业从事低端产品生产、靠低价在国际市场竞争，某些产品高

度同质化等等。总之，我国医疗器械行业必须正视存在的问题，加

大投入，开发国际国内市场急需的新产品，才能保持产业的有序发

展和潜力。

因此，我公司自主研发的人工膝关节模拟试验机将成为填补这一

空白的重要产品。

4.4市场容量及其发展趋势

4.4.1市场容量

我公司产品主要面向各个研究机构以及医院和假肢生产厂家。我

国医疗器械生产企业面对国内巨大的市场空间，据权威调查报告显

示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中，15%是20世纪70

年代前后的产品，60%是80年代的产品，预示着它们需要更新换代。

我国医疗设备增值空间达到240亿。

4.4.2市场发展趋势

我国有关人工膝关节研究的企业现今数量极度缺乏，拥有自主知

识产权的企业为零，因此，可以看出我公司的市场潜力十分巨大。

4.5目标市场

4.5.1市场细分

根据市场需求的状况，可将我公司的产品市场分为三个类型：

4.5.1.1初期市场细分

初期应以宣传拥有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试

验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，

鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在

京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产

品定位和合作。一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科

研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。

4.5.1.2中期市场细分

依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进

军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护

膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。从而将本公司产品的品牌

理念打出去。

4.5.1.3长期市场细分

该市场主要指国际市场.它位于技术较为落后的发展中国家以及

生产成本较高的发达国家。市场特征主要表现为：市场需求量巨大,

但不同地区又存在不同程度的技术和成本的劣势，便于我公司凭借

自身优势进入此市场。

4.5.2目标市场选择

公司将采取差异化市场营销策略，即企业针对不同子市场分别设

计与实施不同的产品、价格、渠道和促销策略，以满足市场各种需

要。

目标市场将采取“产品一市场选择模式”，确定目标市场大致为

全国相关研究所和医院和大学院校，从消费规模、文化素质、科技

认识、管理水平、品牌意识等方面综合分析，我们把早期的目标市

场定在医疗科研发达和生产企业众多的江浙、京津地区，并以此为

中心辐射全国消费市场，逐步扩展到全球市场。

五、企业战略

5.1战略概述

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以一代膝关

节模拟运动机为主，并稳定市场，中期根据不同顾客需求加大技术

的开发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场,

发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。

5.2企业战略

企业战略分为公司战略、经营战略和职能战略，并以此为依据

建立人力资源战略。

5.2.1公司战略

公司将采用顺次组合的战略形式。

初期：由于公司处在起步阶段，人力、财力、物力不足，公司将

采取单线发展战略。公司将把各种资源集中化，生产单一产品，有

利于生产专业化，组织简单化，管理方便。同时，也可以积累经验、

技术等无形资产。

中期：一代膝关节模拟运动机的开发技术将上一个台阶，增加相

关产品的销售。同时，增加科研投入，研发二代膝关节模拟运动机。

争取公司的上市。

长期：公司将逐步走向世界，向全世界提供最先进的膝关节模拟

运动机。

初期（1-2年）

采取单线发展型战略；

产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；

预计总产量：；

销售量：；

销售收入：；

收益：；

预计市场占有率：。

中期（3-5年）

采用成长型战略；

产品基本成熟，有一定的知名度，品牌逐渐确立，重点拓展二

代膝关节模拟运动机市场；

预计总产量：；

销售量：；

销售收入：；

收益：；

预计市场占有率：。

长期（6-10年）

采用全球化战略；

产品品牌形象稳固；

预计总产量：；

销售量：；

销售收入：；

收益：；

预计市场占有率：。

5.2.2经营战略

经营战略与公司战略相辅相成。

初期（1-2年）

采用突破化战略；

投入大量广告费用，做好前期宣传，做到让大部分需要产品的

顾客知道我们的品牌。掌握顾客的需求，通过优秀的服务、良好的

信誉和公道的价格吸引顾客。

中期（3-5年）

采用科技化战略；

当今社会，科学技术是第一生产力。加大科研投入，从而降低

生产成本，提高产品质量，无形之中也增加了竞争力。

长期（6-10年）

采用拓展化战略；

经过前期的发展，经济规模已有很大提升，巩固已经开发的市

场，进军新的市场，最终走向全球。

5.2.3职能战略

重视培训，鼓励学习。把创新贡献纳入考核指标体系；在薪酬

方面加强对各种创新的奖励。

5.2.4人力资源战略

初期（「2年）

采取投资化战略；

营造创新、自由、奋发、向上的氛围；

吸引人才，破格提拔德才兼备的人才；

以相对高的薪酬支付员工。

中期（3-5年）

采取参与化战略，介于投资化和吸引化之间。

长期（6-10年）

采用吸引化战略；

强调效率的详尽的工作计划；

提供创新、进取、学习的氛围;

人员没有专业、学历的限制。

六、市场销售

6.1营销战略

6.1.1第一阶段为拓展期

针对市场：初期建立以郑州为核心，主要在北京、天津、上海、

广州、深圳设立代理点，选择目标市场中重点目标客户进行集中性

的营销，主要是大中型膝关节研究院、膝关节生产厂家及大型医院。

目的：打开市场，让膝关节研究者、制造商及使用者认识到膝

关节假体模拟运动的必要性，了解本公司的专利产品，并且从中让

客户了解到产品的优越性和独特性。

具体策划：采取专家权威认证，国家质量认证，新闻媒体真人

讲解等宣传政策，有针对性的让客户先实验或者我们与公司制造出

样品，并亲自讲解演练，并发放公司宣传册。

6.1.2第二阶段为品牌建立期

针对市场：以郑州、北京、天津、上海、广州、深圳为核心，

向全国各个城市逐步进军，并稳固北京、上海的市场。

目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。

具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服

务。

6.1.3第三阶段为市场全面开发期

针对市场：在稳定原有市场的基础上，逐渐向国外城市转移，

并向其他行业不断延伸。不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户。

目的：让全国的客户对人工膝关节假体模拟运动机不断认知，

让其在消费者心目中形成一定的影响力。

具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司

将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，

逐渐转移为以企业文化为核心。

6.2营销宗旨

以客户需求为中心，以产品质量为核心。

6.3产品策略

6.3.1产品定位

高品质、高质量、高性价、全国价格最优、货真价实、优质服

务。

6.3.2产品组合策略

导入期：采用多规格、多形式、主打品牌产品辅以常用产品，

主打产品性能独特，技术含量较高，竞争对手一时难以仿冒。

成长期：不断地改进产品质量，技术创新，降低成本，形成规

模经济，改变产品的规格、款式和种类。另外通过进一步的市场细

分，开辟新的销售渠道，改变广告重点，做好广告宣传，合理定价,

密集分销。

成熟期：改进产品和改进市场营销组合，研发产品的新用途，

使产品转入新的成长期。

衰退期：随着市场竞争不断增强，并且部分市场已经接近饱和,

公司将有选择性地退出一部分市场，节省资金研发新的产品，并不

断地扩大新产品的市场占有率。

6.3.3产品包装

公司的整体包装都将统一选用精准化外包装，并将设计公司全

套的CIS形象识别系统。

6.4价格策略

6.4.1短中期定价（1-5年）：目标利润定价法

主要目标：

扩大市场占有率并逐渐建立公司品牌形象。

主要依据：

市场容量大一一本公司为我国首家自主研发制造人工膝关节假

体模拟运动机的厂家，由于人工膝关节假体模拟运动机技术含量较

高，与市场上的同类替代产品有较大的差异性，拥有规模巨大的潜

在市场。

产品质量和技术含量高一一该产品技术要求性高，性能要求苛

刻，而且产品性能保持性好，垄断性较强。

考虑当前的市场需求状况、消费者的认知和市场上的竞争关系,

制订价格政策的原则：

确保经销商拥有正常或超常的利润空间，产品价格留有一定的

价格弹性。

6.4.2长期市场（6-10年）：竞争定价法

主要目标：

保护成熟市场，逐渐撤换衰退产品。

主要依据：

激烈的竞争。进入稳定期后，新型产品和新技术会不断出现，

同类的厂商也会迅速跟进，并利用比较成熟的消费市场，打价格战

和技术战，出现比较激烈的竞争局面。

公司长期战略。随着市场竞争的加剧，公司将逐渐取消一些利

润很低的渠道，逐步把公司产品重点转向更多新型产品的研发和推

广，实现企业多元化经营战略，树立公司品牌形象，并开拓国际市

场。

6.4.3价格策划风险防范

价格行为风险：

公司的产品为新型高科技产品，在初始定价方面可能存在的风

险：

价格过低，可能会影响公司形象和产品形象；

价格过高，市场难以接受，可能使公司难以达到规模效益；

价格变动的风险防范：

公司可以维持原价格，但要增加提供产品的价值，可以改进产

品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值；

公司可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和

以较低毛利来经营要便宜得多。

防范：

加强对产品或劳务市场供求现状及变化趋势分析预测的能力；

加强对竞争对手的可能性反应的分析预测；

6.5渠道策略

6.5.1销售策略

为了加强分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提

高产品核心竞争力。我公司在拓宽渠道策略应坚持下面原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出

击。像郑州市，利用本土优势，本着狠抓近距离市场的指导方针，

重点进军该市场。

攻击薄弱环节的原则：企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开

营销攻略。公司应该在郑州增加销售点，以领先抢占市场，形成固

定的消费群体。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，有的企业喜欢广

种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非

常不利的，对于品牌也是一种伤害。公司要强化经销商管理，尽量

低成本高利润。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终

端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的

盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

6.5.2销售模式

销售模式：直销、当地代理商销售。

直销：

优势：可以把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费

用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系；同样可以更好

的把握市场信息。

弊端：市场覆盖面宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求

较高。

对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包