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文档简介

绝密★启用前

2024年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试题答案及评分参考

（课程代码00186）

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1．A2．B3．C4．A5．B

6．C7．D8．B9．A10．D

11．D12．C13．B14．D15．A

16．A17．B18．C19．A20．C

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21．BCDE22．ACDE23．ABCE24．ABCD25．DE

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为

了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27．是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的

书面协议。

28．实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和

核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

29．调解是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。调解对谈判双方并不是强制性的，

仅是作为中间人，对双方进行调解劝说。

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30．（1）政治事务；（1分）

（2）法律制度；（1分）

（3）国别政策；（1分）

（4）社会交往与个人行为；（2分）

（5）节假日与工作时间。（1分）

31．（1）确定谈判目标；（1分）

（2）规定谈判期限；（1分）

（3）议定谈判议程；（1分）

（4）安排谈判人员；（1分）

国际商务谈判试题答案及评分参考第1页（共2页）

（5）选择谈判地点；（1分）

（6）谈判现场的布置与安排。（1分）

32．（1）坚持闻过则喜；（1分）

（2）态度冷静、诚恳，语言适中；（3分）

（3）绝不为观点分歧而发生争吵。（2分）

33．（1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；（3分）

（2）消除对方的戒心，创造良好的氛围；（2分）

（3）说服用语要推敲。（1分）

34．（1）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；（2分）

（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；（2分）

（3）东方人注重统一，英美人注重对立。（2分）

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35．（1）采取横向式的谈判；

（2）改期再谈；

（3）改变谈判环境与气氛；

（4）叙旧情，强调双方共同点；

（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。

（注：以上每点各1分，展开论述另给1-3分。）

36．（1）严谨保守；（1分）

（2）非常讲究效率；（1分）

（3）自信而固执；（1分）

（4）崇尚契约，严守信用，德国人素有“契约之民”的雅称；（2分）

（5）非常守时。（1分）

（注：展开论述另给1-2分。）

六、案例分析题：本大题共1小题，12分。

37．（1）由于合作伙伴选择不当引起的风险。（2分）

（2）技术上过分奢求引起的风险；（1分）强迫性要求造成的风险。（1分）

（3）咨询专家法；（2分）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（2

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